個(gè)人理財(cái)?shù)倪\(yùn)用與技巧.ppt

1、個(gè)人理財(cái)?shù)倪\(yùn)用和技巧,提升理財(cái)顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)能力的途徑,2020/7/29,E-2,1、具備使用專(zhuān)業(yè)工具的能力 專(zhuān)業(yè)工具包括：電腦、金融計(jì)算器、客戶檔案表、保密承諾函、風(fēng)險(xiǎn)偏好測(cè)試表 2、具備培訓(xùn)、教育、引導(dǎo)客戶的能力 使客戶跨過(guò)溝通門(mén)檻，解決溝通障礙，達(dá)到理財(cái)目的； 在教育與引導(dǎo)客戶的過(guò)程中，客戶會(huì)自然而然地接收你所傳達(dá)的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)與理念，很容易地就在客戶心目中建立起專(zhuān)業(yè)形象與權(quán)威地位，客戶的認(rèn)同度更高，也更加容易接受你的方案與建議； 一些基礎(chǔ)性、重復(fù)性的問(wèn)題，一旦客戶學(xué)會(huì)了，他會(huì)“自助服務(wù)”，降低了后續(xù)服務(wù)工作量； 客戶會(huì)將所學(xué)的理念、知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)傳達(dá)給親人、朋友和同事，這些是你未來(lái)的客戶；,20

2、20/7/29,E-3,教育和引導(dǎo)客戶的方法,1. 正確、先進(jìn)的理財(cái)理念 2. 基礎(chǔ)的理財(cái)知識(shí) 3. 獲得知識(shí)的途徑 4. 理財(cái)經(jīng)驗(yàn),教育和引導(dǎo)客戶原則和技巧,2020/7/29,E-5,避免引起客戶的不快 多種方式并用，盡可能降低成本,2020/7/29,3、具備不斷學(xué)習(xí)的能力,理財(cái)顧問(wèn)如何進(jìn)行有效的 銷(xiāo)售準(zhǔn)備,2020/7/29,E-7,2020/7/29,E-8,第一是自己的心態(tài) 第二是自己的技巧 第三是你的銷(xiāo)售展示工具。,2020/7/29,E-9,技巧,你是否說(shuō)得比客戶還多？ 說(shuō)明的過(guò)程中是否理性太多，感性太少？ 與客戶生活相關(guān)的事情是否較少提及？ 有沒(méi)有多運(yùn)用故事來(lái)進(jìn)行說(shuō)明？ 有沒(méi)

3、有使用紙筆來(lái)協(xié)助說(shuō)明，如果有是否用到大量圖片？ 人稱(chēng)指代是用“你”還是“我們”？ 銷(xiāo)售用詞是用“買(mǎi)”還是“存”或“投資”？ 說(shuō)明內(nèi)容是否與客戶所關(guān)心的人、事、物有關(guān)聯(lián)？ 你是否有為客戶建立數(shù)據(jù)文件并記錄你每次接觸的時(shí)間和內(nèi)容？ 在銷(xiāo)售過(guò)程中你是否用到專(zhuān)用的銷(xiāo)售展示資料？ 在客戶提出異議時(shí)你是否直接面對(duì)和處理？ 在每次結(jié)束面談時(shí)你是否能創(chuàng)造下次拜訪的機(jī)會(huì)？ 你是否有統(tǒng)計(jì)客戶每月提出最多的異議是什么？ 你是否每天都會(huì)與同事演練銷(xiāo)售技巧？ 說(shuō)明時(shí)是否有聲音語(yǔ)調(diào)以及肢體語(yǔ)言的變化？,展示工具,2020/7/29,E-11,2020/7/29,E-12,提升理財(cái)顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)能力需內(nèi)外兼修,理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)能力的內(nèi)在

4、修養(yǎng) 1、堅(jiān)持客戶利益導(dǎo)向 2、堅(jiān)持理財(cái)目標(biāo)導(dǎo)向 3、堅(jiān)持隱性需求顯性化 4、堅(jiān)持廣泛合作,理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)能力的外部訓(xùn)練 1、 專(zhuān)業(yè)形象包裝技巧 2、電話行銷(xiāo)技巧 3、面談技巧 4、理財(cái)方案建議技巧 5、促成技巧 6、售后服務(wù)技巧,理財(cái)顧問(wèn)怎樣“讀出”客戶真正所想,2020/7/29,E-16,2020/7/29,E-17,聽(tīng)懂客戶的“腦部語(yǔ)言” 看懂客戶的“肢體”語(yǔ)言 座位“說(shuō)”出他的心 小細(xì)節(jié)是大關(guān)鍵 小動(dòng)作是沉默的語(yǔ)言 善用鏡子反射理論,2020/7/29,E-18,提升電話接觸效率的技巧,2020/7/29,E-19,確認(rèn)電話 對(duì)方?jīng)]來(lái)，需要等多久 怎么稱(chēng)呼客戶比較好 不可以報(bào)推薦人姓名的電話,怎樣在面談中了解與發(fā)現(xiàn)客戶的問(wèn)題,2020/7/29,E-20,2020/7/29,E-21,1、搜集客戶的資料，包括：客戶的背景、家庭 狀況、愛(ài)好與休閑、對(duì)理財(cái)?shù)目捶ㄅc價(jià)值觀等等 2、取得客戶的信任。 3. 讓客戶自己說(shuō)出對(duì)未來(lái)財(cái)務(wù)上的期許與理財(cái)目 標(biāo)的重要性。 4.