第六章國(guó)際商務(wù)談判中的技巧案例.ppt

1、第六章國(guó)際商務(wù)談判技巧、第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判技巧的概要、一合作原則談判法合作原則談判法的核心和精神實(shí)質(zhì)上是強(qiáng)調(diào)各方面的利益和價(jià)值，而不是談判本身，而是通過(guò)提出各方面獲得的方案來(lái)取得談判成功。 合作原則談判法由以下四部分組成：處理談判對(duì)象：處理對(duì)事不對(duì)的各方面利益：處理不著眼于立場(chǎng)而著眼于利益獲得利益：處理雙贏計(jì)程儀計(jì)劃制定評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：引入客觀評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。 一、事物不對(duì)，談判氣氛是決定談判關(guān)系的重要因素。 合作原則談判法針對(duì)談判中存在的幾種問(wèn)題，包括：發(fā)展移情法(1)從對(duì)方的立場(chǎng)看問(wèn)題(2)不用自己的問(wèn)題責(zé)怪對(duì)方(3)幫助對(duì)方參與解決問(wèn)題。 正確地看待感情(1)允許對(duì)方發(fā)怒(2)恰當(dāng)?shù)乜创星楸l(fā)。

2、加強(qiáng)交流(1)傾聽(tīng)，總結(jié)聽(tīng)到的(2)避免給對(duì)方評(píng)分作為討論對(duì)象(3)不嚴(yán)厲責(zé)備對(duì)方的錯(cuò)誤。 二、不著眼于立場(chǎng)，而著眼于利益，找出各方面的共同利益，是獲得雙贏結(jié)果的關(guān)鍵。 為了使各方能夠著眼于利益而不是立場(chǎng)，可以從以下兩個(gè)方面著手： (1)查找妨礙我方的對(duì)方利益；(2)從不同的角度看待對(duì)方的不同利益；(3)從對(duì)方的立場(chǎng)看待對(duì)方人性的需要。 討論利益(1)總結(jié)接受對(duì)方的利益(2)在提出解決辦法之前表達(dá)自己的見(jiàn)解、提出問(wèn)題(3)在解決問(wèn)題時(shí)應(yīng)該盡量不追究過(guò)去的不符點(diǎn)，而是積極看待。 三、制定雙贏方案，在談判中，人們?nèi)菀紫萑雽?duì)自己立場(chǎng)的談判有兩個(gè)理由： 1、談判內(nèi)容是不輸贏的類(lèi)型2 .人們常常把問(wèn)題的

3、解決方法限制在狹小的范圍內(nèi)。 總的來(lái)說(shuō)，阻止尋求建設(shè)性備選方案的理由有3點(diǎn)： 1、分配方案是一定的。 只求一個(gè)答案。 3 .提案時(shí)只考慮到自己的利益和需要的解決辦法。 針對(duì)以上問(wèn)題，原則談判法可歸納如下：診斷。 (1)放棄對(duì)方利益的滿足是以我方支付為代價(jià)的觀念；(2)鼓勵(lì)各方共同解決問(wèn)題；(3)在對(duì)方未做好一盞茶準(zhǔn)備之前，不要事先搖滾樂(lè)成一個(gè)方案。 提出創(chuàng)建性的方案。 (1)將提案和評(píng)價(jià)方案分開(kāi)(2)在決定最終的溶解熱之前，提出一些可選擇的溶解熱(3)尋求各方面的共同利益和互補(bǔ)利益(4)尋求對(duì)方容易接受的方案。 四、引入客觀評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，判斷一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是否屬于客觀標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，客觀標(biāo)準(zhǔn)必須獨(dú)立于所有當(dāng)事人

4、的主觀意愿，因此不受任何一方情緒的影響。 客觀標(biāo)準(zhǔn)必須具有合法性和現(xiàn)實(shí)性。 客觀標(biāo)準(zhǔn)必須有科學(xué)性和權(quán)威性。 接下來(lái)的幾個(gè)步驟是第四部分的總結(jié)。 尋求不同的客觀標(biāo)準(zhǔn)；探討不同客觀標(biāo)準(zhǔn)的可行之處；尋求公正的處理程序。、附件：商務(wù)談判模型、第二節(jié)國(guó)際商務(wù)談判語(yǔ)言的類(lèi)型、1 .按語(yǔ)言表現(xiàn)分類(lèi)(1)有聲語(yǔ)言(2)無(wú)聲語(yǔ)言2 .按語(yǔ)言表現(xiàn)特征分類(lèi)(1)專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言(2)法律語(yǔ)言(3)外交語(yǔ)言(4) “光榮”“等待討論”“請(qǐng)?jiān)徫业男姓S可有限”“對(duì)不起”“對(duì)不起”“我會(huì)考慮這件事”“請(qǐng)聽(tīng)聽(tīng)貴公司關(guān)于交涉的二烯烴”“希望我們的工作能為擴(kuò)大雙方合作做出貢獻(xiàn)”“反復(fù)注意了競(jìng)爭(zhēng)失敗的責(zé)任由你自己承擔(dān)”“我們的談判之門(mén)

5、開(kāi)著，在你指示之后，隨時(shí)可以和我們?nèi)〉寐?lián)系”，外交語(yǔ)言的運(yùn)用實(shí)例，相持的中期：“問(wèn)題很多，但我們雙方合作解決并不困難。 如果你要我們讓步自己坐，問(wèn)題恐怕就是。 相持的后期：“雙方在上一個(gè)時(shí)間做了很多工作，取得了很大的成績(jī)，很快就要最后成交了。 如果只是我方的努力，難度相對(duì)較大。 我相信如果雙方共同努力，將來(lái)會(huì)非常樂(lè)觀。 文學(xué)語(yǔ)言的運(yùn)用例子，“和你在同一張桌子上交戰(zhàn)是我的榮幸。 ”“今天天氣真好。 我們的談判也預(yù)示著很順順利利。 “我們來(lái)到這里，不是為了吵架，而是共同的目標(biāo)讓我們雙方一起去。 熟人有緣，生意沒(méi)有義氣，建立不能達(dá)成協(xié)議的小伙伴也是收獲。 當(dāng)然，我們雙方要珍惜這個(gè)機(jī)會(huì)，謀求大同，必須

6、有所不同。 ”“這是一個(gè)很好的例子。” 軍事語(yǔ)言運(yùn)用的實(shí)例，“不，這是絕對(duì)不行的”“請(qǐng)回答這個(gè)問(wèn)題。 不要拐彎抹角”“不然就不能簽約”“最遲也要在x天之前得到你明確的回答。 否則，我方將中止談判”、“根據(jù)我方最后的條件，你方同意并簽約。 不同意，我馬上離開(kāi)”“我預(yù)定了明天早上的機(jī)票，請(qǐng)?jiān)谀侵盎貜?fù)”“不能調(diào)停的話只能訴諸法律。 ”，第三節(jié)國(guó)際商務(wù)談判語(yǔ)言表達(dá)技巧，(1)聽(tīng)技巧1，聽(tīng)障礙只注意與我方有關(guān)的談話內(nèi)容，盡管全部精力分散，或由于對(duì)方的思維方法慢，或觀點(diǎn)不一致而產(chǎn)生的少聽(tīng)漏聽(tīng)情感興趣，從而理解對(duì)方的談話內(nèi)容，從而曲解對(duì)方的原意： 3個(gè)3 (原意聽(tīng)，曲解聽(tīng)，一點(diǎn)也不聽(tīng))受到專(zhuān)業(yè)知識(shí)和外語(yǔ)水

7、平的限制環(huán)境的干擾作用，2、專(zhuān)心聽(tīng)的決定，集中聽(tīng)筆記在克服成見(jiàn)的聽(tīng)過(guò)程中控制自己的行為，扮演角色，一個(gè)人扮演說(shuō)話者(1)是(2)惡習(xí)否定對(duì)方的觀點(diǎn)(1)面無(wú)表情(2)看別的地方(3)聲音小(4)低頭(5)“給我看的價(jià)格折扣是1比較好嗎？ 以及，探索式問(wèn)法，探索式問(wèn)法-對(duì)于交涉對(duì)方回答問(wèn)題的內(nèi)容，尋找新的問(wèn)題，尋求補(bǔ)充或例示的問(wèn)法。 “如果說(shuō)談判有困難，能告訴我主要有什么困難嗎？ “剛才我們的合同條件中混入了表兄弟，你能給我舉個(gè)例子嗎？ 明確的提問(wèn)法，明確的提問(wèn)法-對(duì)于對(duì)方的回答重新表達(dá)，使對(duì)方進(jìn)一步明確相關(guān)的問(wèn)題，或者讓對(duì)方補(bǔ)充原來(lái)的回答的提問(wèn)方式?！澳阏f(shuō)完成這項(xiàng)談判任務(wù)很難，現(xiàn)在有勇氣接受這

8、項(xiàng)工作嗎？ “我剛才提到的情況沒(méi)有變化，這是不是說(shuō)貸方可以按時(shí)交易？ ”“這是一個(gè)很好的例子。” “你能理解我們雙方必須進(jìn)一步擴(kuò)大技術(shù)合作領(lǐng)域嗎？ 選擇式提問(wèn)法、選擇式提問(wèn)法-將提問(wèn)的兩種可能的結(jié)果告訴對(duì)方，使對(duì)方能夠在限定定范圍內(nèi)選擇回答的提問(wèn)法。 “前天沒(méi)有在談判會(huì)場(chǎng)見(jiàn)面，不舒服嗎？ ”“我們先說(shuō)什么好呢？ 規(guī)格還是質(zhì)量？ 強(qiáng)調(diào)式問(wèn)法、強(qiáng)調(diào)式問(wèn)法強(qiáng)調(diào)自己的觀點(diǎn)和己方立場(chǎng)的問(wèn)法。 “這個(gè)協(xié)議不是經(jīng)過(guò)公證后才生效嗎？ ”“上次合作非常愉快，我怎么能忘記呢？ ”“應(yīng)貴公司的要求，我們的觀點(diǎn)不是已經(jīng)很清楚了嗎？ “暗示式問(wèn)法，暗示式問(wèn)法問(wèn)句本身是強(qiáng)烈暗示預(yù)想的答案的問(wèn)法。 “問(wèn)問(wèn)某個(gè)咨詢(xún)顧問(wèn)，我對(duì)

9、那個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格很了解。 您能考慮一下再降價(jià)嗎？ ”“他在談判過(guò)程中一貫表現(xiàn)良好，不是應(yīng)該受到表?yè)P(yáng)嗎？ ”“如果你違反了合同，應(yīng)該承擔(dān)責(zé)任，對(duì)吧？ “至于現(xiàn)在，我給你們看的折扣可以定為4，你們一定同意吧。 ”“這是一個(gè)很好的例子。” 、參照式問(wèn)法、參照式問(wèn)法-以第三者的意見(jiàn)為參照提出的問(wèn)法。 “李先生認(rèn)為談判工作團(tuán)隊(duì)會(huì)把工作中心放在成交日期，你覺(jué)得怎么樣？ ”“某先生，你們是否關(guān)注你們能否按時(shí)交易？ 多段式問(wèn)法，多段式問(wèn)法-1一個(gè)問(wèn)句包含多個(gè)主題。 “工地水質(zhì)、電力、運(yùn)輸、資源狀況如何？ “您能簡(jiǎn)單介紹一下上次合作中談判、合同、履約的過(guò)程嗎？ (3)對(duì)于包括回答技巧、侵犯性?xún)?nèi)容在內(nèi)的問(wèn)題，不要以

10、條件否定為前提立即回答對(duì)應(yīng)的選擇式問(wèn)題。 不能馬上回答。 (4)討論技巧，1 )討論方法(1)歸納法是用個(gè)別的特殊事實(shí)來(lái)推論一般結(jié)論的邏輯性論證方法。 (2)類(lèi)比法有兩種或兩種屬性相同，它們?cè)趧e的屬性中也得出相同的結(jié)論，簡(jiǎn)稱(chēng)類(lèi)比或類(lèi)推。 (3)歸錯(cuò)誤法是指，為了反駁對(duì)方的觀點(diǎn)，靈活運(yùn)用條件假說(shuō)判斷，進(jìn)行歸納和演繹推理，得到對(duì)方的觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的。 (4)二難推理法在談判中，認(rèn)為對(duì)方所涉事物的表現(xiàn)有兩種可能性，各自的可能性導(dǎo)致對(duì)方不能接受的結(jié)論時(shí)，應(yīng)該用這種方法進(jìn)行補(bǔ)充，使對(duì)方放棄原來(lái)的錯(cuò)誤觀點(diǎn)。 2、討論要點(diǎn)；(1)觀點(diǎn)明確、立場(chǎng)堅(jiān)定；(2)善于邏輯性；(3)不拘泥于小枝末節(jié)；(4)必須嚴(yán)格準(zhǔn)確地

11、表達(dá)話語(yǔ)；(5)妥善處理討論的優(yōu)缺點(diǎn)；(6)靈活運(yùn)用在雙關(guān)、比喻等討論中常用的方法和技術(shù)表示否定時(shí)，保加利亞和印度的一部分地區(qū)先把頭向后倒，然后再向前反彈。 土耳其人和阿拉伯人一般都在抬頭。 2、眼睛、眼睛傳達(dá)心理信息的方式和意義是：眼睛直視，表示關(guān)注和告白。 一邊聽(tīng)發(fā)言一邊眨眼，表示贊同，眼睛有點(diǎn)低沉沒(méi)有說(shuō)話，這表明了通貨緊縮的奧爾特。 在沉默中有時(shí)睜開(kāi)眼睛，表示他對(duì)你的話不感興趣，厭倦了。 眼睛往右一看，他對(duì)你的話表示心里模糊。 如果對(duì)方說(shuō)話的時(shí)候盯著這邊，表示自己說(shuō)的話有自信心。 眼睛幾乎看不到對(duì)方，或者避開(kāi)對(duì)方的視線，就是不想讓對(duì)方看到自己的心理活動(dòng)。憤怒、憤怒、微笑、微笑的貓狗，在國(guó)

12、際商務(wù)談判中的“敘述”技巧，在商務(wù)談判中的“敘述”和“回答”有著很大的共同點(diǎn)。 “回答”是基于對(duì)方提出的問(wèn)題，思考后進(jìn)行的性、被動(dòng)的論述。 另一方面，“敘”是根據(jù)我方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、方案等，闡述對(duì)各問(wèn)題的具體看法和對(duì)客觀事物的具體記述，使對(duì)方理解。 在商務(wù)談判中，“敘利亞”不受對(duì)方提出的問(wèn)題的方向、范圍的制約，有積極的論述，是傳達(dá)信息、傳達(dá)感情的方法之一。 因此，掌握敘述的要領(lǐng)，能否正確有效地利用敘述的功能，直接影響著談判的效果。 (1)入題技巧1，迂回入題：融洽的氛圍(1)從問(wèn)題外的話題開(kāi)始入題(2)自謙入題(3)介紹我方談判者入題(4)介紹我方的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況入題2，首先敘述一般原則(

13、2)敘述技巧1，開(kāi)頭陳述： (1)打開(kāi)宗明義(3)表明談判目標(biāo)的主要利益和基本立場(chǎng)；(3)原則上闡述，簡(jiǎn)潔簡(jiǎn)潔；(4)語(yǔ)言輕松友好，營(yíng)造良好的談判氛圍3、正確使用語(yǔ)言；1 )正確易懂：不炫耀自己的學(xué)識(shí)，易懂；2 )秩序清晰：清晰主人，帶走；3 )說(shuō)正確：表現(xiàn)真實(shí)，不夸張，不縮??；4 )語(yǔ)言整潔；8 ) 4、敘述時(shí)發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤要及時(shí)糾正：不要怕丟面子，發(fā)生錯(cuò)誤是正常的，關(guān)鍵是要及時(shí)糾正。 談判不僅是語(yǔ)言交流，也是行為交流。 在談判中，談判者不僅要看對(duì)方的話，還要看其行動(dòng)的表現(xiàn)。 在商務(wù)談判中，通過(guò)仔細(xì)觀察對(duì)方的表情，可以探究引起這種行為的心理因素。 使用這個(gè)技巧，不僅可以判斷對(duì)方思想的變化，決定自己

14、的對(duì)策，還可以有意識(shí)地使用行動(dòng)語(yǔ)言傳達(dá)信息，使談判向有益于自己的方向發(fā)展。 從姿勢(shì)和動(dòng)作語(yǔ)言傳達(dá)的信息是真實(shí)的，有時(shí)也會(huì)發(fā)揮代替從語(yǔ)言傳達(dá)的信息的作用。 人的舉止包括身體的動(dòng)作、手勢(shì)、表情等。國(guó)際商務(wù)談判中的“看”技巧有： (1)表情1、眼睛傳達(dá)的信息(1)根據(jù)注視說(shuō)話人的時(shí)間長(zhǎng)短來(lái)判斷聽(tīng)話人的心理感覺(jué)：會(huì)話時(shí)間的30%-60%(60%是說(shuō)話人本主兒比會(huì)話更感興趣) (1)瞳孔縮小， 表情悶悶不樂(lè)(太陽(yáng)眼鏡的作用是隱藏自己眼睛的變化) (4)聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話時(shí)不看對(duì)方，眼睛閃爍是要隱藏的表現(xiàn)(5)睜開(kāi)眼睛表示對(duì)對(duì)話感到驚訝或感興趣，2、眉所傳達(dá)的信息： (1) 上眉：喜上眉嘴角翹起：準(zhǔn)備進(jìn)攻咀嚼嘴唇：罪疚感降低髭毛兒嘴角：抬起充滿煩惱的嘴角：側(cè)耳，(2)上肢動(dòng)作語(yǔ)言1、握拳：表示向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張的心中的感覺(jué)。 2 .用手指或筆敲桌子，或在紙上亂寫(xiě)亂畫(huà)：表示對(duì)話題不感興趣、不同意或急躁。 3 .雙手合十放胸前上方呈塔尖狀：有自信心，顯示有自信心。 4、手拉手放在胸腹部位置：表示謙虛、自尊或有點(diǎn)不安的心中的感覺(jué)。 5、兩臂在胸前交叉：表示保守或防衛(wèi)。 6 .吸指甲：大人做這種動(dòng)作是不成熟