咨詢師知識(shí)-麥肯錫客戶盈利性矩陣.ppt

1、麥肯錫客戶盈利性矩陣,咨詢師知識(shí),目 錄,客戶盈利性矩陣的簡(jiǎn)介 客戶盈利性矩陣的應(yīng)用 客戶盈利性矩陣應(yīng)用步驟 客戶盈利性矩陣操作指南,客戶盈利性矩陣的簡(jiǎn)介,McKinsey的艾略特羅斯與哈佛商學(xué)院的教師的合作研究表明，服務(wù)不同客戶的成本差別高達(dá)30，這使一些客戶具可盈利性而另一些則不能。,該研究還依據(jù)客戶的購買行為和平均的盈利性確定了 客戶的類型，這使得預(yù)測(cè)每類客戶的盈利性成為可能，并為迎合最有盈利性的客戶而對(duì)戰(zhàn)略進(jìn)行修改。,1、簡(jiǎn)介：,客戶盈利性矩陣的簡(jiǎn)介,客戶盈利性矩陣圖可幫助公司對(duì)客戶作盈利性分析，并制定將最有盈利性的客戶作為目標(biāo)的戰(zhàn)略。,2、用途,客戶盈利性矩陣的簡(jiǎn)介,客戶盈利性矩陣圖

2、：,客戶盈利性矩陣的應(yīng)用,應(yīng)用：,客戶盈利性矩陣應(yīng)用步驟,1、分析每個(gè)客戶的成本,應(yīng)用步驟：,客戶盈利性矩陣應(yīng)用步驟,2、計(jì)算給成本分析中的客戶的凈價(jià)和從其所得的凈收入。,3、在成本/價(jià)格圖中標(biāo)出這些客戶，并界定買主范疇， 富有的主顧、廉價(jià)商品部、被動(dòng)買主和積極買主。,4、制定戰(zhàn)略和支持制度以幫助銷售人員和營(yíng)銷部門將在 當(dāng)前形式下此范疇內(nèi)最有利的客戶作為目標(biāo)。,5、定期重復(fù)進(jìn)行此類分析以確定客戶盈利性上的變化并且 審查銷售盈利性戰(zhàn)略。,客戶盈利性矩陣操作指南,1、以比多數(shù)的成本核算還詳細(xì)的方式分析每個(gè)客戶的成本,在以下的范疇內(nèi)明確和確定費(fèi)用：,售前成本,生產(chǎn)成本,銷售成本,售后服務(wù)成本,操作指

3、南：,分析成本,客戶盈利性矩陣操作指南,2、計(jì)算向已作了成本分析的客戶提供你的產(chǎn)品和服務(wù)的 凈價(jià)，要確保將任何折扣、收益等考慮在內(nèi) 。,客戶盈利性矩陣操作指南,3、將每個(gè)客戶的信息 標(biāo)在以凈價(jià)為垂直軸線和成本為 水平軸線的圖上。,依據(jù)客戶的凈價(jià)和凈成本的高低，將其為四組：,客戶盈利性矩陣操作指南,4、闡釋矩陣的含義并制定戰(zhàn)略和支援系統(tǒng)來幫助公司 為創(chuàng)利對(duì)其客戶進(jìn)行管理。,建議：,調(diào)查公司市場(chǎng)的決策人，根據(jù)服務(wù)需要、談判和其 他與凈成本有關(guān)的變量來確定其購買行為。,(2) 了解服務(wù)一名客戶凈成本與其他象規(guī)模、年齡、地理 位置和組織等變量之間的關(guān)系，,(3) 在策略的層次，定價(jià)應(yīng)將客戶的成本表現(xiàn)到可以估計(jì) 的程度。,(4) 信息系統(tǒng)可能需要修改來提供不僅確立低價(jià)需要而且 對(duì)談判和折扣的決策也必要的信息。,客戶盈利性矩陣操作指南,5、反復(fù)進(jìn)行分析。,成本結(jié)構(gòu)和客戶都會(huì)隨時(shí)間而改變?？蛻?/p>