理貨人員管理辦法.ppt

1、理貨人員操作及管理辦法,有終端就必有人服務(wù)有人服務(wù)終端才能產(chǎn)生業(yè)績,理貨人員的重要性,由于現(xiàn)代化終端快速的發(fā)展,必須有人在終端服務(wù)才能產(chǎn)生銷售量,而理貨員的工作主要是在終端服務(wù),提升公司產(chǎn)品在終端的銷售量. 大多數(shù)的終端都為連鎖性,有經(jīng)常性的促銷活動在舉行,所以理貨員是一個相關(guān)專業(yè)的工作,有好的終端服務(wù)可以增加銷售,防止問題的產(chǎn)生.,理貨人員的重要功能,作好終端門店公司產(chǎn)品商化工作,增加門店銷售量. 管理終端門店庫存量,減少終端門店缺貨脫銷及降低退貨. 督促門店進貨,增加上架品項的點貨率,增加銷售業(yè)績. 督促經(jīng)銷商送貨,減少平時缺貨及因避免缺貨罰款. 作好門店服務(wù),建立與門店人員的客情關(guān)系,減

2、少費用支出提高單點銷售量.,理貨員的職責(zé)(一),門店業(yè)績達成-增加單店的銷售量. 促銷辦法執(zhí)行-促銷信息傳遞,促銷價格確認張貼POP,TG位置確認,電腦價格確認. 門店人員溝通-業(yè)績促成,促銷說明,提出建議進貨,退貨及不良品處理,帳務(wù)問題處理,抱怨及問題解決. 客情維護-拜訪收貨員及主管,門店營業(yè)員庫務(wù)管理員營業(yè)主管,部門主管,帳務(wù)人員. 庫存盤查-安全庫存量檢查及紀錄實際銷售紀錄,理貨員的職責(zé)(二),陳列面商化-商化行為:商品陳列位置,品項及,陳面,排面整理及清潔. 建譏訂單取得 配送追蹤. 導(dǎo)購人員督導(dǎo)-督導(dǎo)導(dǎo)購員工作及出勤狀況 退貨及不良品處理 平常時品項維護及價格確認. 競爭信息收集-

3、促銷活動,價格,檔案,相關(guān)配合 訪談紀錄及問題回饋,理貨員的基本技能,公司文化 溝通能力. 導(dǎo)購技能. 認識公司商品. 商品的專業(yè)知識 競爭對手的商品.,現(xiàn)代終端的作業(yè)流程. 商化能力. 促銷執(zhí)行能力. 文書作業(yè). 配送管理.,理貨員標準作業(yè)流程,拜訪行程安排. 每日的標準作業(yè)流程. 拜訪前的準備工作. 拜訪時必須執(zhí)行的工作 . 拜訪后應(yīng)做的工作 .,拜訪行程安排(一),1).首先了解自己的區(qū)域范圍及客戶數(shù) 2).先將分區(qū)經(jīng)理交付區(qū)域內(nèi)客戶作分級, 以分三級為原則,即A,B,C三級. 3).分級以業(yè)績量,庫存量,來客數(shù)作為分級依據(jù) 4).拜訪頻率：對不同級別的超市、賣場采取不同的拜訪頻率: A

4、:大賣場/特大型超市每周 三次. B:中型賣場/超市每周二次. C:普通賣場/小型超市/連鎖店每周一次.,拜訪行程安排(二),5).行程安排技巧: (1).通過地圖徹底了解區(qū)域的地理情況,包括地理范圍,街道界限,交通路線及設(shè)施等. (2).通過客戶檔案-徹底了解區(qū)域 的客戶情況,客戶數(shù)量,客戶類型,客作業(yè)習(xí)慣. (3).通過實際交易營業(yè)額-了解客戶級別等. (4).依路順,拜訪時間,作業(yè)時間,客戶作業(yè)規(guī)范,正確設(shè)計行程.,客戶分級,A級客戶-大賣場/特大型超市每周 三次 B級客戶-中型賣場/超市每周二次 級客戶-普通賣場/小型超市/連鎖店每周一次,客戶拜訪次數(shù),每周三次/6 家=6 X 3 =

5、 18次 每周二次/11家=11X 2 = 22次 每周一次/35家=35X1 = 35次,每周六個工作天756大約12.5 以1213次為基礎(chǔ)規(guī)劃路線,75次,+,+,準備工作,整理有交易的客戶資料. 將客戶分級級. 了解終端客戶拜訪時間及路程時間. 安排理貨人員一周拜訪行程. 以實際的客戶拜訪數(shù)作為人員考量的重點. 最終考量因素是以終端效率.,每日的標準作業(yè)流程,拜訪前的準備工作(一),報表準備: 1).客戶資料卡 2).拜訪日報表 3).建議訂貨單 4).客戶反應(yīng)表 5).交辦事項表,拜訪前的準備工作(二),作業(yè)工具準備: 1).促銷文. 2).產(chǎn)品目錄產(chǎn)品規(guī)格. 4).報價單及價目表.

6、 5).名片. 6).計算器.,7).筆. 8).工具刀. 9).雙面膠或膠帶. 10).POP海報. 11).促銷贈品. 12)清潔工具.,拜訪前的準備工作(三),拜訪前的檢查工作: 1).檢查服裝儀容. 2).檢查報表及作業(yè)工具. 3).檢查車輛及車票. 4).確定拜訪行程. 5).了解交通及天氣狀況,拜訪前的準備工作(四),拜訪前的確定工作事項: 1).了解主管交辦事項 2).確定拜訪目的 3).本日重點工作 4).優(yōu)先問題處理,拜訪時必須執(zhí)行的工作(一),督導(dǎo)導(dǎo)購員工作及出勤狀況. 商化行為:商品陳列位置,品項及,排面整理及清潔 退貨及不良品處理 商品配送追蹤 正常價格確認 拜訪時必須

7、執(zhí)行的工作 促銷價格,拜訪時必須執(zhí)行的工作(二),張貼 DM價格確認. TG位置確認. 門店電腦價格確認. 實際銷售紀錄. 安全庫存量檢查及紀錄. 提出建議訂貨單. 競爭品信息收集-促銷活動,價格,檔案,相關(guān)配合.,拜訪時必須執(zhí)行的工作(三),拜訪收貨員及主管,門店營業(yè)員庫務(wù)管理員營業(yè)主管,部門主管,帳務(wù)人員溝通 拜訪目的-業(yè)績促成,促銷說明,價格確認,提出建議進貨,退貨及不良品處理,帳務(wù)問題處理. 單店促銷回報. 訪談紀錄及問題回饋報表紀錄. 客情維護.,拜訪后應(yīng)做的工作,繳回對賬單(借出單據(jù)). 客戶資料卡歸檔. 填寫及整理報表. 提出緊急訂單. 確認商品庫存量. 緊急事件報告.,管理辦法

8、,固定拜訪客戶及拜訪行程-每天78點/每周工作6天,總客戶數(shù)3045家/每人. 固定晨會檢討工作-上海地區(qū)每日必須晨會,外阜地區(qū)每日以電話上報,每周開固定會議. 填寫拜訪日報表 如附表. 銷售業(yè)績達成表-依門店銷售目標合計為理貨人員個人目標. 主管協(xié)同拜訪-主管人員必須安排固定行程協(xié)同拜訪. 主管定期檢查門店 主管應(yīng)不定期檢檢理貨人員拜訪行程的準確性及工作是否落實,獎金辦法(1),拜訪達標率 必須依據(jù)每日拜訪行程,拜訪每日安排之客戶達成100%方可領(lǐng)取獎金,如有特別事件未能完成每日拜訪目標, 需在拜訪日報表說明原因但以公務(wù)為限,經(jīng)主主管簽名確認. 商品點貨率(上架率) 理貨人員所負責(zé)的門店上架率必須90%方可領(lǐng)取獎金,前3個月可以陳列的百分比領(lǐng)比例獎金,但不得低于80%,主管定期必須檢查商品點貸率如有不實該月獎金不計,