家樂福定價策略資料分析1.ppt

1、1324制作,家樂福定價策略資料分析,二 、家樂福的價格策略,家樂福自1963年在法國開業(yè)以來，截至1997年底已在全球的18個國家和地區(qū)開設(shè)了307家分店，1996年家樂福以年總銷售額300億美元在全球零售行業(yè)中排名第6位。家樂福北京分店是1995年12月5日在中國內(nèi)地開設(shè)的第一家分店，隨后又陸續(xù)在深圳、上海、天津、重慶開設(shè)分店，到1997年底已有7家。北京家樂福賣場營業(yè)面積7500平方米，員工近700人，開業(yè)以來，最高日營業(yè)額達430萬元，年銷售額4億元。家樂福的成功很大程度上取決于它的價格策略。,（一）定價目標(biāo),隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，非價格因素對顧客選購的影響越來越大，但是就目前我們的消費

2、市場及水平來看，價格仍是影響顧客選購的最主要因素。 一項對超市的調(diào)查顯示，人們最喜歡去超市的原因，價格便宜排在第一位，占65%，最不喜歡去的超市的原因是價格高排在第一，占63%。 家樂福作為一家全球性的零售企業(yè)，其價格的制定具有很強的科學(xué)性和目的性。這首先表現(xiàn)在其定價目標(biāo)上。,開業(yè)初期的定價目標(biāo),開業(yè)初期，家樂福主要目標(biāo)是：維持企業(yè)生存。 90年代以來，北京的零售業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化。面對激烈競爭的市場環(huán)境，為在市場站穩(wěn)腳跟，家樂福首先采用了低價策略，即其商品價格普遍低于正常價格10-20%（這也正體現(xiàn)了其超低售價的經(jīng)營理念）。通過低價策略，打開了市場。,目前的定價目標(biāo),當(dāng)消費者正津津樂道的

3、議論著家樂福的低廉價格時，家樂福卻悄悄地提高了商品的售價，然而此時人們都已在心理上認定了家樂福的價格便宜，養(yǎng)成了來家樂福購物的習(xí)慣。在保證市場最大占有率的情況下，家樂福開始通過銷量來實現(xiàn)最大利潤。,（二）定價方法,目前家樂福所采用的定價方法主要是： 1、成本導(dǎo)向定價法 家樂福的商品價格是以成本價加上一個固定的毛利率。其商品的一般毛利率，食品、飲料、日用品類為3-5%，鮮活類為17%，服裝類為30%，玩具類為20%，家具類為20-30%，家電類為7%，文化用品為20%。,這種方法，首先保證了商場的盈利，同時在競爭日趨激烈的市場上，也緩和了與對手的相互對抗。但如單純的使用這種方法，則不能適應(yīng)市場需

4、要的變化，很容易被對手在價格上占優(yōu)，因而它同時也采用了競爭導(dǎo)向定價法。,2、競爭導(dǎo)向定價法 家樂福在競爭導(dǎo)向定價法中，主要運用了隨行就市法，它以燕莎望京的價格做為基礎(chǔ)，只是稍微進行下調(diào)，從而既保證了價格的優(yōu)勢，也不致使收入過分降低。 然而隨著萬客隆的開業(yè)，它在價格上就無法與其進行全面競爭了，也正是這樣，家樂福趨向以成本導(dǎo)向定價為主，同時把價格的主要競爭放在了食品、飲料、干果類上，這樣一方面保證了價格優(yōu)勢，另一方面也突出了商場的經(jīng)營特色，迎合了當(dāng)前的商場發(fā)展趨勢。,三、定價策略,（1）低價滲透策略 家樂福在北京一開業(yè)首先采用了低價策略，其目標(biāo)市場為工薪階層、購買頻率較高的家庭日用品上，因而吸引了

5、大量的顧客前來購買，并且通過這些顧客口碑傳播，使家樂福迅速提高了知名度。家樂福始終有10%左右的低價商品，然而這10%的商品卻帶動了其他90%的正常價格商品的銷售。,（2）心理定價策略 1、尾數(shù)定價： 在抽查的家樂福500種商品價格中，整數(shù)定價的，食品類約10%，非食品類為20%，尾數(shù)為奇數(shù)的占80%，日用品、食品、飲料為5、9居多，約占50%，非食品類以9為多，占40%。家樂福的價格往往僅在尾數(shù)上比對手少一點兒，但卻因此給顧客一種感覺家樂福的東西便宜。,2、促銷定價： 家樂福每一列貨架的兩端都有促銷臺，臺上單一的擺放著那些低價的促銷商品，而且上方掛著醒目的大黃色價格牌。這些低價商品10-20

6、%的讓利一般由廠家全部負擔(dān)或商場攤一小部分，對于家樂福來說并無太大損失，甚至每個促銷臺還要加收臺費。,3、折扣定價： 對于折扣定價家樂福采用不多，一些打折商品，往往是直接寫出促銷價格。在家樂福經(jīng)常碰上一些顧客問打不打折，很顯然，現(xiàn)在商場的普遍打折已給顧客的心理上造成了很深的影響。家樂福沒有直接的打折，一方面簡化了財務(wù)上的管理，另一方面也是因為現(xiàn)在人們對于打折已經(jīng)越來越冷淡了，現(xiàn)在只有30%的人對打折有興趣。,四、總結(jié)分析,家樂福的價格策略充分反映了它的經(jīng)營理念。雖然是超低售價，但是通過高速運轉(zhuǎn)，以及統(tǒng)一進貨，協(xié)力配送，計算機網(wǎng)絡(luò)管理等先進的經(jīng)營方式，保證了在低價銷售時仍可通過最大銷量來獲取利潤。通過價格策略的運用，再配以寬松的購物環(huán)境，優(yōu)良的服務(wù)等因素，家樂福牢牢吸引住了顧客的心。,五、提出建議,隨著市場競爭的日益激烈，買方市場的形成，消費者的購買行為也日趨成熟、理智，非價格因素將越來越影響顧客的購買行為，家樂福也應(yīng)