銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理.ppt

1、,銷(xiāo) 售 隊(duì) 伍 管 理 SALES FORCE MANAGEMENT,主要內(nèi)容(Course Details),第一部分 激勵(lì)銷(xiāo)售人員 (Motivating Salespeople) 第二部分 領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售人員 (Leading Salespeople) 第三部分 管理銷(xiāo)售人員 (Managing Salespeople),第一部分 激勵(lì)銷(xiāo)售人員 (Motivating Salespeople),激勵(lì)銷(xiāo)售人員 Sales Motivation,Motivation is encourage people to do what you want them to do. 激勵(lì)就是鼓勵(lì)他人去做你要他

2、們做的事情. If what you do does not motivate ,do something different. 如果你做的一切都發(fā)揮不了激勵(lì)作用,那就需要采用其它方式.,激勵(lì)理論 Motivation Theory,自我實(shí)現(xiàn),尊重需求,社會(huì)需求(歸屬感),安全需求,生理需求,較高層次的需求(Higher-order needs),較低層次的需求(Lower-order needs),馬斯洛的需要層次 ( Maslows Hierarchical Needs),激勵(lì)理論 Motivation Theory,X 理論,Y 理論,麥格里格的X和Y理論 ( McGregors The

3、ory X -能激發(fā)其他人接受改變和支持新概念 可靠 - - 建立忠心度的基礎(chǔ); - - 只答應(yīng)能力可以做到的事; - - 作風(fēng)必須一貫的. The aim of leadership is to help others to achieve their personal best. 領(lǐng)導(dǎo)的目的就是幫助他人發(fā)揮最佳狀態(tài).,三個(gè)必要的條件 3 Essential Components,領(lǐng)導(dǎo)者的類(lèi)型 Leadership Style,領(lǐng)導(dǎo)者的4種類(lèi)型:,參與型: -極少分配任務(wù),制定主要的作業(yè),委派職責(zé). -和員工一起工作,奉獻(xiàn)部分時(shí)間和精力來(lái)建立關(guān)系,鼓勵(lì)員工提升和培訓(xùn),提供個(gè)人感情上的支持等.

4、,影響型: -清楚的下達(dá)命令,設(shè)立目標(biāo)和限期,嚴(yán)密監(jiān)督進(jìn)展. - 鼓勵(lì)反饋,時(shí)常給予表?yè)P(yáng)和感情上的支持, 愿意提供工作相關(guān)的培訓(xùn)和勸告.,委派型: -信任員工會(huì)自發(fā)設(shè)立目標(biāo),作決策和自我激勵(lì). -設(shè)立策略和分配職責(zé),期望員工會(huì)找出解決事情的辦法.,指導(dǎo)型: -清楚的分配任務(wù),設(shè)立限期和目標(biāo),以及監(jiān)督進(jìn)展. -員工反饋低,極少培養(yǎng)員工或建立士氣,運(yùn)用獎(jiǎng)罰來(lái)激勵(lì)業(yè)績(jī).,員工的類(lèi)型 Employee Types,員工的4種類(lèi)型:,低技能-高促動(dòng)型: -技能偏低,但可以從高關(guān)系行為中受益. -雄心萬(wàn)丈、響應(yīng)培訓(xùn)、鼓勵(lì)及促動(dòng)計(jì)劃.,高技能-高促動(dòng)型: -能獨(dú)當(dāng)一面的工作并會(huì)尋找解決方法. - 高任務(wù)行為

5、往往阻止他們發(fā)揮到頂點(diǎn).,低技能-低促動(dòng)型: -需要很清楚的指示和委派任務(wù). -冷淡的和高度不信任;一般對(duì)培訓(xùn)和促動(dòng)計(jì)劃沒(méi)有興趣.,高技能-低促動(dòng)型: -例常工作及對(duì)他們下命令往往得到反面效果. -帶有非常低的動(dòng)機(jī),但對(duì)關(guān)系行為卻帶有良好反應(yīng).,員工的類(lèi)型 Employee Types,Leader must master the various roles that required to handle different people whit skills and efficiency. 領(lǐng)導(dǎo)者須有效的掌握管理不同人群應(yīng)用的技巧.,領(lǐng)導(dǎo)的形象 The Persona of Leader,

6、Upgrade your basic skills and strengthen characters for greater impact. 要發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)力最大的效果必須提升基本技巧 及強(qiáng)化各特征.,第三部分 管理銷(xiāo)售人員 (Managing Salespeople),管理銷(xiāo)售人員 Managing Salespeople,管理 - 能夠管理自己, 也能管理下屬. 增值 - 公司和同事都會(huì)因他們的存在而受益. 令員工充滿希望 - 給員工信心; 讓他們相信本身能. 召開(kāi)例常會(huì)議 - 宣布、業(yè)績(jī)回顧、解決問(wèn)題、行動(dòng)計(jì)劃、培訓(xùn)等等.,有效的管理人 Effective Manager,設(shè)立目標(biāo) Goal Setting,4種目標(biāo) 4 Categories of Goals,Goals direct the individuals attention towards the task. 目標(biāo)能令一個(gè)人關(guān)系所需要完成的任務(wù).,重點(diǎn)放在最終的業(yè)績(jī)上;強(qiáng)調(diào)