房地產(chǎn)踩盤培訓(xùn).ppt

1、1,如何踩盤 坤城地產(chǎn),2,如何踩盤,目錄： 何為踩盤？ 踩盤工具？ 踩盤時(shí)間？ 踩盤身份？ 踩盤要點(diǎn)和技巧？ 踩盤具體操作和流程？ 踩盤報(bào)告基本要求？,3,房地產(chǎn)踩盤,就是以房地產(chǎn)為特定的商品對(duì)象，對(duì)相關(guān)的市場信息進(jìn)行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析，進(jìn)而對(duì)房地產(chǎn)市場進(jìn)行研究與預(yù)測驗(yàn)。為自己所在公司提供參考意見的市場活動(dòng) 踩盤是銷售培訓(xùn)的必修課之一，而踩盤培訓(xùn)的核心也是訓(xùn)練銷售人員的贏家心態(tài)。踩盤的功能有兩個(gè)：一是了解可類比樓盤和競爭對(duì)手的情況；一是訓(xùn)練售樓人員的自信和把控局面的能力。,4,踩盤工具：,指南針：指南針用來確定樓盤的朝向。 相機(jī)：相機(jī)用來拍照，獲取實(shí)地圖片資料。一般要拍樓盤現(xiàn)場施工

2、情況、售樓部內(nèi)部布置情況（沙盤）、樓盤附近的公交路線、樓盤周邊重要的設(shè)施，如學(xué)校、商業(yè)街、醫(yī)院等。 錄音筆：對(duì)接待的售樓員現(xiàn)場溝通錄音。 鉛筆、橡皮擦、白紙、：用來記錄樓盤的相關(guān)信息。 手機(jī)：用來聯(lián)系經(jīng)理、同事，遇到自己不能處理的問題要及時(shí)獲取經(jīng)理、同事的協(xié)助。 其他名片：如果有以前工作的名片更好，但不能是房地產(chǎn)行業(yè)的（要求有頭銜的）。,5,踩盤時(shí)間：,選擇比較合適的時(shí)間。到售樓處有幾個(gè)時(shí)間段要避開： 一是上午9點(diǎn)以前不要去,因?yàn)榇藭r(shí)大多很多銷售人員要打掃衛(wèi)生和開每天的清晨例會(huì)； 二是中午午休和就餐的時(shí)間不要去，這個(gè)時(shí)間段銷售人員最疲憊狀態(tài)全無，此時(shí)去無異于找臉色看； 三是下午5：30點(diǎn)以后不

3、要去，這個(gè)時(shí)間段銷售要么填寫當(dāng)天各種的分析報(bào)表，要么這時(shí)就要開始培訓(xùn)或者開每天情況分析例會(huì)。,6,踩盤身份：,什么身份去。不同身份所得來的信息是不同的。 1、假扮準(zhǔn)客戶，那么最好是一男一女扮情侶或者“夫妻”，這樣二人既可以相互配合又能夠不引起很多事故。 優(yōu)點(diǎn)：比較容易獲得對(duì)方信任，獲得比較準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)。 缺點(diǎn)：不容易進(jìn)行角色 2、直接表明身份，同行市調(diào)。 優(yōu)點(diǎn)：大多會(huì)得到對(duì)手的接待 缺點(diǎn)：信息不準(zhǔn)確，甚至被拒絕,7,踩盤身份：,3、表明同行的身份，確實(shí)自己要買房或幫朋友參考。 優(yōu)點(diǎn)：可以問一些專業(yè)性的問題，并能獲得比較全的答案 要點(diǎn)：最好不要說自己在懷化做過售樓，可以說曾經(jīng)在深圳或其他地方，現(xiàn)確

4、實(shí)現(xiàn)在想買房結(jié)婚。最好兩人同行，一個(gè)幫另一個(gè)人（朋友或親人）作參考。備注： 不管以什么身份去，還有一點(diǎn)我覺得非常重要。盡量不要做公交車去，最好公司派專職司機(jī)拉你去踩盤。,8,踩盤要點(diǎn)和技巧：,踩盤要點(diǎn)和技巧： 對(duì)同一個(gè)項(xiàng)目，調(diào)研組分組分不同時(shí)間點(diǎn)，分不同戶型面積咨詢，定好要每個(gè)人要咨詢到的東西，難度稍微小點(diǎn)，不容易被人識(shí)破.一般情況是兩兩配合，裝夫妻，或者準(zhǔn)備結(jié)婚的男女朋友.等等。,9,踩盤要點(diǎn)和技巧：,1、首先用語不能專業(yè) 意思就是說.怎么裝糊涂就怎么說，好比把樓間距說成你這兩個(gè)房子離多遠(yuǎn)啊，問價(jià)格就說這房子不便宜了吧,.等等。切記，千萬不要張口閉口的專業(yè)名詞，不然，會(huì)被別人識(shí)破的。比如，你

5、要裝著什么也不懂的樣子問：他們說的容積率是什么意思啊，會(huì)對(duì)樓盤品質(zhì)有什么影響啊等，這樣就會(huì)問出來了。還比如客群，你可以說，我是做XX生意的，在這里來購房的都是些什么人哪？,10,踩盤要點(diǎn)和技巧：,2、在態(tài)度多贊美別人，關(guān)系拉好點(diǎn)。 你問什么人家也樂意說什么，而且一定要再三表明著急買房子，這樣置業(yè)顧問更會(huì)樂意解答你的任何問題的。 3、給自己“冠名”。 說自己是某某網(wǎng)站工作人員，想給該項(xiàng)目進(jìn)行免費(fèi)的網(wǎng)上登記，需要一些基礎(chǔ)資料。一般銷售員會(huì)給你作簡單的介紹，如果談得不錯(cuò)，還可獲取一些比較“珍貴”的信息。,11,踩盤要點(diǎn)和技巧：,4、在去之前先了解項(xiàng)目周邊情況。編造自己是附近居民，是哪個(gè)小區(qū)XX人介紹

6、過來的。 5、可以先打電話給售樓處，先問一些基本情況。然后很真誠的和對(duì)方約時(shí)間看項(xiàng)目，此舉的目的是爭取和對(duì)方交為朋友,12,踩盤要點(diǎn)和技巧：,6、和真正購房者“搭伴”。 發(fā)揮自己的“聽、看、記”的能力，獲取信息。這里是要先博得購房者的信任。（可以在售樓門口等客戶一起進(jìn)） 7、拿著許多樓盤的資料和宣傳單頁。 然后走進(jìn)去直接去沙盤，不要看售樓員。也可以對(duì)售樓員說本地話。讓售樓員放松警惕。,13,踩盤具體流程,來到做了預(yù)先準(zhǔn)備的樓盤。 在距離售樓部不遠(yuǎn)的地方，自己先調(diào)整心態(tài)，要裝作一個(gè)購房人士，慢慢走入售樓部，目不斜視地徑直向樓盤模型走過去,先不要理會(huì)銷售人員，待其主動(dòng)向你靠近，這樣你就可以占據(jù)主動(dòng)

7、權(quán)，減低你以后問題的發(fā)問和獲得答復(fù)的難度。這樣你就跟著向售樓人員索取有關(guān)該樓盤的樓書、介紹之類的與該樓盤相關(guān)的資料，方便對(duì)該樓盤有一個(gè)比較全面的掌握，因?yàn)樵谶@些資料里通常會(huì)有一些關(guān)于發(fā)展商，策劃公司，建筑設(shè)計(jì)公司，項(xiàng)目賣點(diǎn)，建設(shè)理念，用地面積，容積率，總戶數(shù)等一些比較重要的數(shù)據(jù)資料。,14,踩盤具體流程,同時(shí)在和售樓人員的交談中，盡量顯示你在房地產(chǎn)知識(shí)方面的無知，發(fā)問一些很基本的問題，如：這里的房子怎么賣？有沒有多少平方的？有沒有2房、3房單位?。坑袥]有什么特惠??？入住之前要交一些什么費(fèi)用？諸如此類的，購房人士必問問題，讓售樓人員覺得你真的是一個(gè)購房者。,15,踩盤具體流程,在售樓人員確信你真

8、是一個(gè)購房者之后，就可以發(fā)問一些比較敏感的問題，如：這里的房子賣得好嗎？賣了多少個(gè)單位？主要是一些什么人來買房子？什么時(shí)候交樓？等一些我們必須要掌握的資料。在發(fā)問完一輪后，就可以要求售樓人員帶你去看樣板房，通常售樓人員為了能促成交易都會(huì)滿足你的要求。,16,踩盤具體流程,在看完一輪以后，就要提出一些覺得該套房子不合適的理由，要求他帶你去其他面積相若的或更大的單位，這樣你就可以一次過看到幾套不同的單位，多了解一下各個(gè)單位間隔的不同之處，采用的是什么建筑結(jié)構(gòu)。同時(shí)在看房子的過程中要有間斷地去發(fā)問，去維持你在他心目中是來買房子的形象。,17,踩盤具體流程,在看完樣板房之后，可以要求售樓人員幫你去計(jì)算

9、某個(gè)單位的房價(jià)（如：一次性付款是多少錢？做按揭的話每個(gè)月又要付多少？）以確定該樓盤的真實(shí)單價(jià)是多少？有沒有什么折扣、優(yōu)惠之類的東西？,18,踩盤具體流程,在離開售樓人員之后，應(yīng)該在該樓盤的范圍內(nèi)觀察一下，看一下有什么配套設(shè)施？綠化面積有多少？附近交通、購物環(huán)境怎樣？樓盤外立面是用什么材料？該盤采用什么建筑風(fēng)格？等一些在房子以外的東西。做完以上的步驟，填寫完樓盤調(diào)查表。 就基本是完成了一次對(duì)象樓盤的踩盤,19,做好踩盤前的準(zhǔn)備,a心理準(zhǔn)備。 首先要擺正自己的姿態(tài)，把自己設(shè)想成一個(gè)年輕有為的成功人士：公司高級(jí)白領(lǐng)或者個(gè)體私人業(yè)主，切忌存在自卑心理，給那些“戴有色眼鏡”的售樓人員有一種威懾的感覺；b

10、外在形象準(zhǔn)備。 男性穿著要成熟穩(wěn)重，女性穿著要風(fēng)韻優(yōu)雅,20,做好踩盤前的準(zhǔn)備,C咨詢資料準(zhǔn)備。目標(biāo)是什么？ 事先要熟悉市場調(diào)查報(bào)告相關(guān)內(nèi)容，尤其是一些關(guān)鍵問題，如項(xiàng)目總建筑面積、容積率、得房率、最高價(jià)、最低價(jià)、均價(jià)等,21,踩盤過程中應(yīng)注意細(xì)節(jié),a言辭細(xì)節(jié)。 男性舉首投足要體現(xiàn)出成功男士的氣派，女性舉止優(yōu)雅、說話要得體，盡可能用通俗的語言向售樓人員咨詢一些項(xiàng)目問題，如你要調(diào)查銷售率，可以這樣問：一共有多少套啊？有那些戶型??？最便宜的房子一平方賣多少錢啊？最貴的呢？等等，切忌用專業(yè)術(shù)語問售樓人員問題，否則便會(huì)露出馬腳。,22,踩盤過程中應(yīng)注意細(xì)節(jié),b在售樓處收集資料。向售樓人員索要樓書、售樓人

11、員名片、樓盤價(jià)格表（必須首先讓售樓者確認(rèn)你確實(shí)是來購房置業(yè)的假象的前提下才能實(shí)施）。c到小區(qū)里面轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。這時(shí)候你要注意項(xiàng)目的規(guī)劃形態(tài)、工程狀況、建筑風(fēng)格（門窗玻璃朝向）、裝修標(biāo)準(zhǔn)、外立面墻料、停車場、道路、綠化、周邊環(huán)境等。,23,踩盤過程中應(yīng)注意細(xì)節(jié),d注意踩盤方式。男士最好不要帶裝文件的包，否則很容易被售樓人員識(shí)別出是跑業(yè)務(wù)的踩盤人員；可以由一男一女組成踩盤人員打扮成夫妻買房置業(yè)的假象，那樣在售樓處了解信息就容易得多。,24,踩盤過程中應(yīng)注意細(xì)節(jié),e最好去樓盤室內(nèi)看看房子構(gòu)造結(jié)構(gòu)。如果售樓員確認(rèn)你是來買房子的，他們一般會(huì)親自帶你去室內(nèi)看房，這個(gè)時(shí)候你一定要注意室內(nèi)結(jié)構(gòu)、使用情況、裝修標(biāo)準(zhǔn)等。

12、f踩盤完后，及時(shí)將有關(guān)數(shù)據(jù)記錄下來，以防止遺忘。g電話采訪。如果你在實(shí)地踩盤過程中還缺相關(guān)數(shù)據(jù)，那么電話踩盤是一種很有效的方法。,25,踩盤報(bào)告基本要求,1、資料收集階段。 在踩盤的時(shí)候就要對(duì)這個(gè)樓盤有全方位的了解，其經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)要知道（用地面積、建筑面積、容積率），銷售情況以及銷售方式的項(xiàng)目概述 備注：同時(shí)附項(xiàng)目戶型圖,26,踩盤報(bào)告基本要求,2、對(duì)其中樓盤的主要特色需明確提出。 就是競爭樓盤的賣點(diǎn)！ 比如戶型結(jié)構(gòu)？ 比如公共設(shè)施？ 比如樓盤間距？ 比如項(xiàng)目周邊配套？,27,踩盤報(bào)告基本要求,3、對(duì)該項(xiàng)目發(fā)展前景作出預(yù)測，通過對(duì)多個(gè)項(xiàng)目的整體推算，來預(yù)測樓市大致發(fā)展前景,28,踩盤報(bào)告基本要

13、求,4、總結(jié)本次踩盤活動(dòng)的收獲,29,踩盤的目的 技巧 需要注意的問題 要求,做個(gè)快樂的情報(bào)搜集者！,30,踩盤不僅僅是市場研究者的事情！銷售、策劃，也是要經(jīng)常去踩盤！的確，在剛?cè)胄械臅r(shí)候去踩盤，是一件很痛苦的事情！ 一是年紀(jì)小，太嫩，一眼就能知道不是來買房的； 二是自身心態(tài)，有點(diǎn)畏懼銷售員的目光； 三是自身專業(yè)性不夠，不知道該從哪里問起。 這三個(gè)問題最后導(dǎo)致在踩盤中是漏洞百出、險(xiǎn)象環(huán)生 往往在對(duì)方咄咄逼人的目光下退縮。 “逃”出售樓中心，這時(shí)方才大舒一口氣，擦拭一下額頭的汗珠。,問題是我心里怕怕的！,踩盤是良心和自尊心雙重考驗(yàn),31,踩盤其實(shí)還是一個(gè)技巧的問題，銷售人員可以跟你和和氣氣，卻是

14、笑里藏刀，給你的信息沒一個(gè)真實(shí)。,剛?cè)胄械匿N售人員在踩盤時(shí)，都會(huì)出現(xiàn)羞澀的狀況，其心理潛意識(shí)就是覺得我不是客戶，我還買不起房。如何煉成自信、主動(dòng)、不卑不亢的贏家心態(tài)，在踩盤進(jìn)入售樓部時(shí)保持鎮(zhèn)定的心理？,一切都是心態(tài)在作怪！,就當(dāng)成自己真的想去買他的房子，假如他的房子很好，自己買也是有可能的嘛！就這樣想！主要是心態(tài)上要調(diào)節(jié)好，不要心虛，精神勝利法！,難道來踩盤的人就不能買房子？,32,需要搜集什么情報(bào)？,33,第一，在踩盤之前可以從網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、宣傳單、電話等途徑初步了解項(xiàng)目的一些情況。一般會(huì)了解到項(xiàng)目開盤時(shí)間、戶型、面積以及一些賣點(diǎn)之類的基本信息。 第二，提前打個(gè)電話預(yù)約一下，留下置業(yè)顧問的姓名

15、，這樣可以增加可信度，簡單詢問以后就可以過去看房了，這一通電話可以獲取一些價(jià)格方面的信息，比如均價(jià)、最低價(jià)或者某個(gè)樓層的具體價(jià)格之類的。 第三，在約定的時(shí)間之前到達(dá)現(xiàn)場觀察一段時(shí)間，一般售樓處都會(huì)設(shè)在現(xiàn)場，看看工程進(jìn)度和現(xiàn)場的情況，通過一段時(shí)間對(duì)售樓處客戶量的觀察進(jìn)行銷售狀況分析。 第四，走進(jìn)售樓處，直接要求該位置業(yè)顧問接待，這樣就可以直接切入主題，不會(huì)被懷疑。當(dāng)然了，事先要想好自己的職業(yè)、收入之類的，最好是說一家自己比較熟悉的公司和行業(yè)，以增加可信度。 第五，在現(xiàn)場問的不能太多，看好價(jià)格、樓層、戶型、面積以后，立刻要求去看房，要對(duì)房子更感興趣一些才行，在看房的路上以及看房的過程中穿插問一些其

16、他的問題，當(dāng)然不要問的太專業(yè)，要引導(dǎo)置業(yè)顧問講。,通過幾個(gè)回合的“較量”， 我個(gè)人認(rèn)為方法一：,34,售樓處銷售人員的行為準(zhǔn)則,1、銷售人員的要有“善待同行的理念” （1）多個(gè)朋友多條路，本是同根生，相煎何太急 地產(chǎn)人的圈子實(shí)在不大，大家都是打工一族，四處漂著總存在更換公司的可能，若在踩盤過程中能結(jié)識(shí)新的朋友，何嘗不是個(gè)人社會(huì)專業(yè)資源的延展。“損人不利己的事最好別干” （2）接待踩盤者對(duì)銷售新手來說是個(gè)難得的鍛煉自己的機(jī)會(huì) 專業(yè)的銷售人員并不怕競爭對(duì)手來踩盤,反而希望大家互相了解,進(jìn)行信息交流,因?yàn)閬聿缺P的人都是業(yè)內(nèi)人士，其實(shí)一個(gè)樓盤的好與壞，業(yè)內(nèi)人士的評(píng)價(jià)很重要。 （3）友好一些 對(duì)于踩盤者的熱情更可以反映出本樓盤的自信，我就是最好的！友好一些，可以為自己在業(yè)界樹立良好的口碑；友好一些，你可能獲得更多的客戶，因?yàn)橥幸?/p>