長城銷售流程之4--產(chǎn)品介紹.ppt

1、六向車圍繞介紹、產(chǎn)品介紹，以熱情和以客戶為中心的方式向客戶展示適合客戶需求的產(chǎn)品。重點(diǎn)應(yīng)放在產(chǎn)品和服務(wù)給客戶帶來的好處上(FAB方法)。在產(chǎn)品層面建立客戶信心。如果在介紹過程中，客戶說：“是的，這就是我想要的新車的樣子?！蹦敲次覀円呀?jīng)看到了成功的路標(biāo)。產(chǎn)品介紹的目的是什么？如果客戶對銷售顧問的專業(yè)能力有信心，他可能會更快地進(jìn)入談判階段。如果顧客認(rèn)為這種車能滿足他的購買需求，他很可能會訂購一輛。我只是想和銷售顧問打交道，他們能真誠、自愿地幫助我購買合適的汽車。我需要幫助來收集關(guān)于這種車的可靠信息。我希望順利達(dá)成交易。我希望我可以免費(fèi)收集我需要的信息，而不必承諾我今天會買車。我希望有一個對產(chǎn)品很了

2、解的銷售顧問，他能清楚準(zhǔn)確地回答我的問題?？蛻羝谕?客戶心理)在介紹推薦的車輛時，銷售顧問應(yīng)關(guān)注滿足客戶購買需求的特性和優(yōu)勢，這將確?？蛻舻男枨蟮玫嚼斫?。銷售顧問應(yīng)該讓客戶確認(rèn)所介紹的車輛確實(shí)符合他的需求和愿望，這將有助于建立客戶對銷售顧問及其推薦的信任。關(guān)鍵行為，產(chǎn)品介紹技巧，以及FAB介紹特色產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)或?qū)傩?。如：后視鏡自動折疊；側(cè)氣囊。防抱死制動系統(tǒng)、電子制動系統(tǒng)等。1、產(chǎn)品介紹的方法FAB介紹的方法，優(yōu)勢產(chǎn)品與其他產(chǎn)品相比的一個特點(diǎn)。福利產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢可以給客戶帶來的好處或好處。FAB介紹了開發(fā)方法的方式，因?yàn)閷δ鷣碚f，我們有特性、影響、益處、敏感性、特性、益處、敏感性、影響。

3、這種配置能給客戶帶來什么益處，并引導(dǎo)客戶親自感受它？一個受影響的情況，F(xiàn)BSI銷售方法，F(xiàn)BSI銷售方法的例子，折疊硬頂長城S8有折疊硬頂技術(shù)，可以在25S內(nèi)打開和關(guān)閉折疊硬頂。對您來說，S8不僅能讓您隨時隨地享受敞篷跑車的自由暢快感，還能在必要時變成一輛優(yōu)雅的跑車，讓您享受美妙的休閑時光。當(dāng)你看到敞篷車開著的時候，你會立刻感到非常詹妮弗。這種感覺只能通過S8帶給你。想象一下，當(dāng)你開車去海邊兜風(fēng)，你的家人和朋友坐在車?yán)?，你的生活是多么令人羨慕。每個人都沐浴在溫暖的陽光下，呼吸著新鮮的海風(fēng)，看著大海和天空。，標(biāo)準(zhǔn)句型：S8擁有您的感受，SAB:解決方案，優(yōu)勢，優(yōu)勢NBS:需求，優(yōu)勢，解決方案FA

4、BIE:配置，優(yōu)勢，優(yōu)勢，影響，證據(jù)NFAB:需求，配置，優(yōu)勢，優(yōu)勢，優(yōu)勢NFAB :需求，配置，優(yōu)勢，優(yōu)勢，影響，證據(jù)?？梢酝ㄟ^創(chuàng)造需求來發(fā)現(xiàn)問題，并提出最佳解決方案來影響形勢。2.設(shè)定買車的標(biāo)準(zhǔn)。只有純鈣可以放進(jìn)藍(lán)色的瓶子里。美味的鈣，可吸收的鈣，純鈣，和藍(lán)色瓶子里的鈣。在藍(lán)色瓶子的時代，選擇三晶日產(chǎn)的案例買家應(yīng)該看幾個方面：1。經(jīng)濟(jì)；2.權(quán)力；3.操縱；實(shí)際應(yīng)用；旅游愛好者。3.了解汽車周圍介紹的12個步驟，從各個方面學(xué)習(xí)，了解演講的內(nèi)容，了解不清楚的功能(可以使用當(dāng)?shù)氐某烧Z，腳本可以本地化)，使用腳本并配合車輛模擬汽車周圍的介紹，熟悉每個介紹中相應(yīng)的肢體語言和介紹技巧，根據(jù)各地的語言習(xí)

5、慣修改腳本和介紹技巧，完善腳本。反復(fù)練習(xí)劇本(評價表可以用來衡量效果)，記住劇本和介紹動作，記住戲劇，不要使用劇本，反復(fù)練習(xí)介紹，使用評價表，學(xué)習(xí)和評價介紹。你已經(jīng)具備了基本的產(chǎn)品知識和介紹汽車的能力。接下來，你應(yīng)該把死記硬背的基礎(chǔ)變成汽車的介紹，自己練習(xí)，記住介紹的要點(diǎn)，并且要靈活。請同事協(xié)助模擬銷售的角色扮演和互動練習(xí)。在實(shí)踐過程中，銷售顧問根據(jù)要點(diǎn)，結(jié)合評估表，了解客戶需求，進(jìn)行有針對性的介紹，并反復(fù)進(jìn)行模擬銷售的角色扮演練習(xí)，將死記硬背的產(chǎn)品知識轉(zhuǎn)化為靈活的產(chǎn)品介紹，靈活運(yùn)用。1.從頭到尾，微笑，微笑介紹，用手勢引導(dǎo)顧客到相關(guān)位置，注意走路。不要碰到顧客。2.在介紹時，你應(yīng)該面對顧客，而不是看著車。在車周圍介紹時，注意顧客是主角。3.讓顧客參與：尋求顧客認(rèn)可，鼓勵顧客提問，引導(dǎo)顧客感受。4.從顧客最想知道的位置開始，在介紹過程中不斷征求顧客的認(rèn)可，傾聽時注意顧客的興趣，如果顧客不感興趣，可以問一些試探性的問題來了解顧客的需求。繼續(xù)根據(jù)客戶的興趣提供介紹。5.在介紹過程中注意顧客眼中的購買信號，記住眼睛是心靈的窗戶。如果在介紹過程中發(fā)現(xiàn)客戶同意產(chǎn)品，您可以