麥肯錫為中信銀行做的方案建議書PartII40page.ppt

1、CYD000406BJ(GB)-RM,私人銀行經(jīng)理工作指導手冊,CYD000406BJ(GB)-RM,1,私人銀行經(jīng)理指導手冊的意義及有關(guān)本手冊的幾點說明,指導手冊的意義 為私人銀行經(jīng)理提供工作指導 通過指導私人銀行經(jīng)理的工作改善對高價值客戶的銷售業(yè)績 幫助私人銀行經(jīng)理掌握客戶關(guān)系管理的技能與策略 有關(guān)本指導手冊的幾點說明 本手冊所提供的建議只是指導性的，需要私人銀行經(jīng)理在工作中根據(jù)實際情況不斷加以改進與完善 本手冊中舉例建議的一些產(chǎn)品與服務(wù)銀行在目前還無法提供，因此私人銀行經(jīng)理應因地因時制宜，在目前階段向客戶提供現(xiàn)有的產(chǎn)品與服務(wù)，在將來條件成熟時再提供更全面的產(chǎn)品與服務(wù) 現(xiàn)階段銀行應盡可能地

2、利用銀行的集團優(yōu)勢，加強與銀行集團其它部門的合作，尤其是與證券及保險公司的合作，在現(xiàn)階段先以代理方式為客戶提供全方位的金融服務(wù)，力爭使銀行成為在個人金融服務(wù)方面獨具特色的銀行,CYD000406BJ(GB)-RM,2,內(nèi)容,私人銀行經(jīng)理工作的指導原則 私人銀行經(jīng)理工作程序與指導 確定目標客戶 了解客戶需求 開發(fā)創(chuàng)意并制定帳戶計劃 向客戶推薦產(chǎn)品實現(xiàn)銷售 監(jiān)測客戶發(fā)展，管理發(fā)展中的客戶關(guān)系,CYD000406BJ(GB)-RM,3,內(nèi)容,私人銀行經(jīng)理工作的指導原則 私人銀行經(jīng)理工作程序與指導 確定目標客戶 了解客戶需求 開發(fā)創(chuàng)意并制定帳戶計劃 向客戶推薦產(chǎn)品實現(xiàn)銷售 監(jiān)測客戶發(fā)展，管理發(fā)展中的客

3、戶關(guān)系,CYD000406BJ(GB)-RM,4,私人銀行經(jīng)理成功的指導性原則,關(guān)注客戶全面需求而非單一產(chǎn)品,關(guān)鍵成功要素,具體內(nèi)容/舉例,側(cè)重點放在深入了解客戶的需求與抱負 使客戶相信你是在為客戶的利益著想，而非僅考慮你本人的利益,建立客戶信息檔案更好地了解客戶的現(xiàn)狀、需求與未來的計劃 了解客戶是一個持續(xù)的過程，所以客戶信息檔案需根據(jù)情況的變化不斷更新,不要在一開始就向客戶過急地推銷產(chǎn)品 采取幫助客戶解決問題的態(tài)度，強調(diào)客戶利益,在向客戶進行銷售的過程中，每一步的進展都需尋求客戶的同意,首先建立客戶關(guān)系,最初通過銷售在市場上已獲得成功的產(chǎn)品來建立起客戶的信任 讓客戶充分參與到整個解決問題的過

4、程中，使客戶自己決定選擇購買何種產(chǎn)品,不要想向每個客戶都推銷最新開發(fā)的產(chǎn)品 盡量向客戶多介紹幾種適合其需要的產(chǎn)品，并主動征求客戶的意見 例如，可以向客戶講“這是我們所提供的幾種產(chǎn)品，你認為哪種更適合你？”,接觸過程中鼓勵客戶主動參與并于其中提升關(guān)系,明確傳達銀行是客戶首選銀行的信息 對目標客戶群進行優(yōu)先排序 提出極具吸引力的價值定位,我們要成為服務(wù)中高檔客戶的首選銀行 提供全方位服務(wù)，如提供全面理財服務(wù) 根據(jù)客戶的財務(wù)目標(如資產(chǎn)增值或保值)進行客戶細分，并根據(jù)不同的細分客戶群的需求采取不同的銷售策略 顯示銀行有獨到之處，如強調(diào)月對帳單，產(chǎn)品組合等,明確銷售戰(zhàn)略,CYD000406BJ(GB)

5、-RM,5,私人銀行經(jīng)理成功的指導性原則(續(xù)),出色的實施,關(guān)鍵成功要素,具體內(nèi)容/舉例,確保各項交易的落實,向客戶提供多種服務(wù)渠道(如私人銀行經(jīng)理，網(wǎng)上銀行等) 根據(jù)客戶喜歡的服務(wù)方式與服務(wù)需要來提供有區(qū)別的服務(wù)與接觸頻率(如主動的客戶相對于被動的客戶，高價值相對于一般富裕階層，注重人際關(guān)系的客戶相對于注意信息的客戶),顯示出色的銷售技能與支持(如何去銷售),有效地探詢、確認并分析客戶需求 在每次訪問/致電客戶前要精心準備如何幫助客戶的具體方法與方式 運用不同的技巧來說服客戶(如針對具有分析能力的客戶采取有邏輯的方式),設(shè)計私人銀行經(jīng)理業(yè)績考核標準與激勵手段(如何來激勵私人銀行經(jīng)理),運用三

6、個關(guān)鍵指標資產(chǎn)增長率，客戶流失率，新客戶獲得量來跟蹤考核私人銀行經(jīng)理業(yè)績表現(xiàn)，找出改善機會 把業(yè)績與報酬掛鉤,CYD000406BJ(GB)-RM,6,內(nèi)容,私人銀行經(jīng)理工作的指導原則 私人銀行經(jīng)理工作程序與指導 確定目標客戶 了解客戶需求 開發(fā)創(chuàng)意并制定帳戶計劃 向客戶推薦產(chǎn)品實現(xiàn)銷售 監(jiān)測客戶發(fā)展，管理發(fā)展中的客戶關(guān)系,CYD000406BJ(GB)-RM,7,私人銀行經(jīng)理銷售過程是一個循環(huán)過程,成果 更有針對性的銷售 每個客戶的帳戶計劃依其特殊需求而制訂 密切跟蹤監(jiān)測每一客戶的表現(xiàn) 對銀行收入產(chǎn)生明顯效果,建立客戶信息檔案,客戶分類及確定目標客戶,對各類客 戶采取相應的營銷,向客戶推薦產(chǎn)

7、品實現(xiàn)銷售,監(jiān)測客戶發(fā)展,1,2,3,4,5,CYD000406BJ(GB)-RM,8,內(nèi)容,私人銀行經(jīng)理工作的指導原則 私人銀行經(jīng)理工作程序與指導 確定目標客戶 了解客戶需求 開發(fā)創(chuàng)意并制定帳戶計劃 向客戶推薦產(chǎn)品實現(xiàn)銷售 監(jiān)測客戶發(fā)展，管理發(fā)展中的客戶關(guān)系,CYD000406BJ(GB)-RM,9,私人銀行經(jīng)理所服務(wù)的客戶,客戶群,私人銀行經(jīng)理的責任,幫助客戶開始新的業(yè)務(wù)關(guān)系 獲取客戶信息 深刻了解客戶目前及未來的需要 向客戶推薦最佳產(chǎn)品/服務(wù),新客戶*來到銀行的網(wǎng)點并想在銀行開帳戶,成為高價值客戶的個人銀行家 作為這些客戶的關(guān)鍵接觸點 給他們提供財務(wù)咨詢及帳務(wù)管理 尋找交叉銷售機會 維護

8、、提升客戶關(guān)系,高價值客戶在銀行的業(yè)務(wù)總量(包括存款、貸款、投資)超過10萬元(或在本網(wǎng)點客戶中排在前10%*),私人銀行經(jīng)理的工作重點,*在網(wǎng)點余額在10萬元以上的高價值客戶不足500人時可用此辦法確定目標客戶 *在網(wǎng)點高價值客戶數(shù)目不多時私人銀行經(jīng)理可兼做。在私人銀行經(jīng)理有足夠多的高價值客戶時，可專門設(shè)立客戶服務(wù)值班經(jīng)理來服務(wù)新客戶,CYD000406BJ(GB)-RM,10,確定目標客戶 開始建立客戶信息檔案工作概述,私人銀行客戶定義,確定方式,高價值客戶是指在銀行的業(yè)務(wù)總量(存貸款)在10萬元以上或在本網(wǎng)點客戶中排在前10%的客戶,根據(jù)現(xiàn)有客戶信息，將客戶分別按存貸業(yè)務(wù)量排序，并在IT

9、許可時，將客戶按所有業(yè)務(wù)總量排序 將存款額與貸款額超過5萬元和10萬元的客戶單獨列出名單 開始建立初步客戶信息檔案，查看現(xiàn)有客戶信息姓名、地址、電話等 準備標準格式的客戶介紹信，祝賀客戶已成為銀行的私人銀行客戶，并向客戶介紹銀行的私人銀行經(jīng)理服務(wù)業(yè)務(wù)，同時希望客戶能將其在銀行的其它帳戶盡快告之，以建立完整的客戶信息檔案,銀行應開始將現(xiàn)在的以帳戶為基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)轉(zhuǎn)為以客戶為基礎(chǔ)的系統(tǒng)，并盡快實現(xiàn)同一客戶號下所有帳戶的聯(lián)結(jié)，以得到客戶完整信息,CYD000406BJ(GB)-RM,11,確定私人銀行經(jīng)理客戶的方法,帳戶余額 人民幣,余額在10萬元以上的帳戶持有者都將成為私人銀行經(jīng)理的客戶 根據(jù)

10、每帳戶持有人的姓名(有客戶號的情況下兼用客戶號)進行進一步檢索，找出同一客戶在銀行的其它帳戶并聯(lián)在一起,余額在5-10萬元之間的帳戶要先列出名單，再針對每個帳戶上的客戶名稱(有客戶號的情況下兼用客戶號)去銀行信息系統(tǒng)中檢索，找出同一客戶在銀行的其它帳戶并聯(lián)到一起 將所有余額在10萬元以上的客戶歸于私人銀行經(jīng)理管理 所有余額不足10萬元的客戶不做為私人銀行經(jīng)理的客戶,客戶帳戶余額在5萬元以下者，不在私人銀行經(jīng)理考慮的范圍內(nèi),100,000,50,000,私人銀行 經(jīng)理的客戶,不予考慮,有可能成為 銀行經(jīng)理的客戶,CYD000406BJ(GB)-RM,12,確定私人銀行經(jīng)理目標客戶的步驟,步驟,1

11、,2,工作,支持,按所有帳戶余額排序 列出余額在10 萬元以上的所有帳戶及有關(guān)信息 列出余額在5 萬元至10 萬元之間的所有帳戶及有關(guān)信息,在實行客戶號的情況下，查看客戶號并匯總同一客戶號下所有產(chǎn)品信息 在無客戶號的情況下，利用已有帳戶上客戶姓名，進行檢索，列出同名帳戶 確定同一客戶所屬的所有帳戶及信息,根據(jù)檢索結(jié)果初步確定以客戶余額排序的名單 將客戶總余額在10萬元以上的客戶做為私人銀行經(jīng)理的客戶 將客戶總余額在5萬元以上，不足10萬元的列為備選客戶，進一步觀察,私人銀行經(jīng)理查看已有客戶信息 根據(jù)各客戶已有信息確定適當?shù)呐c客戶聯(lián)系方式 與客戶聯(lián)系，收集詳細信息，建立客戶信息檔案,需IT的支持

12、,私人銀行經(jīng)理主要負責,需IT及零售業(yè)務(wù)部門及網(wǎng)點的支持,3,4,其它方式 在網(wǎng)點內(nèi)張貼告示或通過其它媒介宣傳私人銀行經(jīng)理的服務(wù)，告知客戶將所有業(yè)務(wù)的單據(jù)拿到銀行辦理客戶業(yè)務(wù)匯總,以獲得客戶全面帳戶信息,私人銀行經(jīng)理與零售業(yè)務(wù)部負責,CYD000406BJ(GB)-RM,13,確定目標客戶-獲得更多信息以進行優(yōu)先排序,獲得客戶名單,數(shù)據(jù)來源,優(yōu)先排序的參考指標,客戶信息檔案,客戶訪談 同事、親戚、朋友熟人及現(xiàn)有客戶等的推薦,+,綜合客戶信息進行優(yōu)先排序,資產(chǎn)數(shù)量/收入水平 高收入或擁有高資產(chǎn)額者優(yōu)先 年齡/家庭情況 年輕者一生價值大于年長者 職業(yè)/教育背景 專業(yè)人士由于工作繁忙更有可能需要私人

13、銀行經(jīng)理的服務(wù) 生活區(qū)域 工作或居住地點距銀行近者可節(jié)省私人銀行經(jīng)理時間 產(chǎn)品使用 沒有高盈利產(chǎn)品的客戶具有更大的潛力,進行客戶優(yōu)先排序，確定重點服務(wù)目標,CYD000406BJ(GB)-RM,14,收集高價值客戶詳細信息 姓名、性別、年齡 通訊地址(工作地址、居住地址、郵政編碼) 聯(lián)系電話(工作、家庭、手機) 電子郵件地址 婚姻家庭狀況 經(jīng)濟狀況(月收入) 職業(yè)類型 住房情況(房屋所有權(quán)，大小，地段，對新房的需求度) 辦理銀行業(yè)務(wù)的頻度以及經(jīng)常光顧的銀行 對于銀行特殊服務(wù)以及相關(guān)費用的接受程度 對銀行的認知度 個人資產(chǎn)的安排、風險投資比例(股票、保險、債券、期貨等),確定目標客戶- 收集詳細

14、客戶信息,建立完整的客戶信息數(shù)據(jù)庫,CYD000406BJ(GB)-RM,15,通過分析客戶確認重點服務(wù)目標以改善銷售效率,分析服務(wù)目標的模型,客戶的服務(wù)需求 要求銷售訪問的頻率(上門服務(wù)或電話) 每次訪問所要求的時間長短,應該放棄的客戶,應該努力培養(yǎng)并提升的客戶,優(yōu)先考慮程度低的客戶,可以速贏的客戶，是私人銀行經(jīng)理工作的重中之重,低,高,高,低,客戶潛力 資產(chǎn)規(guī)模(目前與未來) 年齡 進行銀行業(yè)務(wù)交易的頻繁程度與水平,私人銀行經(jīng)理客戶關(guān)系管理工作的重點,CYD000406BJ(GB)-RM,16,內(nèi)容,私人銀行經(jīng)理工作的指導原則 私人銀行經(jīng)理工作程序與指導 確定目標客戶 了解客戶需求 開發(fā)創(chuàng)

15、意并制定帳戶計劃 向客戶推薦產(chǎn)品實現(xiàn)銷售 監(jiān)測客戶發(fā)展，管理發(fā)展中的客戶關(guān)系,CYD000406BJ(GB)-RM,17,充分理解客戶的需求以維護并提升現(xiàn)有客戶關(guān)系,客戶信息 地址 聯(lián)系方式 工作/教育情況 個人/家庭 凈資產(chǎn)/收入 產(chǎn)品使用情況 客戶細分,目的 更好地了解客戶需求 推薦最適當?shù)漠a(chǎn)品 維護并提升客戶關(guān)系 成為客戶首選的私人銀行，增加銀行的盈利,初步進行介紹 向客戶介紹銀行所有可提供給高價值客戶的銀行產(chǎn)品及服務(wù) 傾聽客戶目前及對未來投資的需求 根據(jù)客戶現(xiàn)狀及需求做初步分析 及時錄入客戶資料，初步分析客戶情況及投資計劃 將分析結(jié)果介紹給客戶，再次了解客戶需求，并做相應的進一步分析

16、記錄客戶提出辦理，但我行尚無的產(chǎn)品需求,CYD000406BJ(GB)-RM,18,理解客戶 如何利用客戶的聯(lián)系信息,關(guān)鍵信息,如何利用,舉例/具體說明,幫助更好地了解客戶的具體情況，愛好及可能的需求等 協(xié)助客戶關(guān)系的順利建立,詢問客戶傾向的聯(lián)系方式(如電話(工作、住宅)、手機、辦公室、住宅、傳真、郵件、電子郵件等,記錄客戶要求的聯(lián)系頻率，以便 有效地維護并發(fā)展客戶關(guān)系,如果推薦人提出客戶以前在外匯交易上有過不愉快的經(jīng)歷或損失慘重，那么私人銀行經(jīng)理就不要馬上向客戶建議外匯交易,私人銀行經(jīng)理應根據(jù)客戶選擇的電話號碼與其聯(lián)系，如有的客戶在家時不喜歡被打擾，有的客戶不愿在工作單位談?wù)撟约旱馁Y產(chǎn)數(shù)量與

17、投資方向等 如客戶需保密，私人銀行經(jīng)理則需用不帶銀行標志的普通信封向客戶寄送有關(guān)材料,私人銀行經(jīng)理可根據(jù)客戶選擇的聯(lián)系頻率制定自己的月度工作計劃 對關(guān)注外匯、股市等市場信息的客戶，私人銀行經(jīng)理要經(jīng)常向其提供最新市場動態(tài),幫助私人銀行經(jīng)理更好地了解客戶交叉銷售的機會 與其它和客戶有接觸的行內(nèi)員工共享信息(如本客戶是銀行公司客戶的負責人),私人銀行經(jīng)理可以得到有關(guān)客戶的額外信息，如當客戶所創(chuàng)立的公司公開上市成功時，客戶會有大量的資產(chǎn)進行投資，或當客戶將其擁有的企業(yè)或房產(chǎn)出售后，會有大筆收入需要投資,CYD000406BJ(GB)-RM,19,理解客戶 如何利用客戶個人/家庭/職業(yè)/教育背景方面的信

18、息,關(guān)鍵信息,如何利用,舉例/具體說明,用以確定客戶細分歸屬與客戶需要,如一個60歲的客戶將更傾向于資產(chǎn)的保值并喜歡與私人銀行經(jīng)理面談，而一個30歲的客戶會更傾向資產(chǎn)的增值并喜歡通過互聯(lián)網(wǎng)與私人銀行經(jīng)理聯(lián)絡(luò) 私人銀行經(jīng)理可在客戶不同的生命周期交叉銷售不同的產(chǎn)品(如向30歲客戶銷售按揭或汽車貸款，向35-40歲客戶銷售教育儲蓄或退休金投資計劃等),利用客戶的個人愛好與興趣建立融洽關(guān)系,私人銀行經(jīng)理可以向喜歡高雅音樂的高價值客戶提供交響樂的門票或提供有關(guān)方面信息 私人銀行經(jīng)理可與喜歡運動的高價值客戶一起打網(wǎng)球，郊游并討論客戶理財計劃,用以確定客戶的財務(wù)目標及家庭財務(wù)計劃的決策者,如果一個70歲的企

19、業(yè)主將一筆財產(chǎn)交給其子，私人銀行經(jīng)理可以向其子提供理財建議，并開始建立客戶關(guān)系 私人銀行經(jīng)理可以向客戶建議為兒子的教育或婚 禮而預設(shè)一筆資金 私人銀行經(jīng)理可以在客戶或其家庭成員的生日時寄送賀卡或小禮物以示謝意,推薦適應客戶職業(yè)背景或?qū)ｉL的產(chǎn)品與建議,在高科技行業(yè)工作的客戶可能會對高科技基金感興趣 個體經(jīng)營者由于職業(yè)關(guān)系對低進高出的業(yè)務(wù)有興趣，可推薦外匯交易,確認何種類型的客戶會對何種銷售方式更感興趣,工程技術(shù)背景的客戶更喜歡以事實為基礎(chǔ)與進行深入分析，因此私人銀行經(jīng)理應向其提供事實并運用有邏輯的說服方式進行銷售,CYD000406BJ(GB)-RM,20,理解客戶 如何運用凈資產(chǎn)/收入與產(chǎn)品使

20、用信息,關(guān)鍵信息,如何利用,舉例/具體說明,找出客戶目前與其希望的資產(chǎn)分配目標的不一致的方面 確定在客戶總業(yè)務(wù)量中所占的份額,私人銀行經(jīng)理可以對客戶目前的資產(chǎn)分配狀況與理想狀況相比較，并推薦其它適當?shù)漠a(chǎn)品與服務(wù)以達到資產(chǎn)分配的理想模式 私人銀行經(jīng)理可以通過對客戶總資產(chǎn)的了解來確定客戶還可以有多大的潛力并采取相應措施,確定收入增長潛力及任何額外的可增加投資的收入來源,客戶從最近的公司上市中得到額外收入，但并未反映在客戶在銀行的帳戶上，因此私人銀行經(jīng)理需與客戶聯(lián)系并提供理財咨詢 私人銀行經(jīng)理應在客戶得到額外收入時與其聯(lián)系(如年終獎金，月初租金收入等),發(fā)現(xiàn)預警信號(如產(chǎn)品到期或大筆提現(xiàn)) 理解產(chǎn)品

21、需求,私人銀行經(jīng)理應在客戶的存款、貸款、有價證券快到期時聯(lián)系客戶并建議轉(zhuǎn)存，展期或銷售新產(chǎn)品 如果客戶把大筆獎金轉(zhuǎn)到另一家銀行，私人銀行經(jīng)理應了解原因，并根據(jù)新情況對客戶資產(chǎn)組合提出調(diào)整建議,了解競爭狀況并制定相應的措施,私人銀行經(jīng)理可向客戶介紹哪類客戶把資產(chǎn)的大部分放在銀行，什么樣的人把資產(chǎn)放在農(nóng)行等機構(gòu)，以表明銀行在哪些產(chǎn)品與服務(wù)方面超越他人,確定客戶對產(chǎn)品的傾向性,如果客戶在股票投資或外匯交易方面有多年經(jīng)驗，私人銀行經(jīng)理則需要采取更積極主動的方式銷售產(chǎn)品(如經(jīng)常對客戶提供最新市場與購買機會的信息) 私人銀行經(jīng)理可以依據(jù)客戶以往經(jīng)歷確定客戶的風險接受程度,CYD000406BJ(GB)-R

22、M,21,理解客戶 利用不同的探詢技巧來獲得凈資產(chǎn)與收入信息,不同探詢技巧,舉例,交談技巧 強調(diào)資產(chǎn)管理的概念 進一步探討并了解客戶選擇或喜歡其它競爭者的原因 采取與客戶共同解決問題的方式 非語言技巧 如果客戶要求貸款，則乘機詢問客戶的收入與支出信息 向客戶介紹財務(wù)規(guī)劃方法，同時詢問其有關(guān)收入，資產(chǎn)量等信息 通過客戶交稅情況估計其收入水平,如果我們能討論你在我行之外的其它投資、資產(chǎn)狀況，那將給我們提供極大的幫助，以便使我們能更好地幫助你考慮管理總資產(chǎn)及適宜的投資決策 我們很希望了解其它銀行是如何向你提供服務(wù)的，你喜歡他們的哪些方面，以使我們能改善服務(wù)，更好地滿足你的需要 我們知道你在考慮你子女

23、將來的大學/留學費用問題，所以我們可以一起討論一下你每年需儲蓄多少錢才能實現(xiàn)這一目標 當客戶申請貸款時，可以對客戶講：“我需要幫你準備貸款申請材料，所以我們需要了解你的收入與開支情況來完成申請手續(xù)” 如果你的收入是這么多，住房、汽車、日常等開支是那么多，你可以將XX進行其它投資,CYD000406BJ(GB)-RM,22,內(nèi)容,私人銀行經(jīng)理工作的指導原則 私人銀行經(jīng)理工作程序與指導 確定目標客戶 了解客戶需求 開發(fā)創(chuàng)意并制定帳戶計劃 向客戶推薦產(chǎn)品實現(xiàn)銷售 監(jiān)測客戶發(fā)展，管理發(fā)展中的客戶關(guān)系,CYD000406BJ(GB)-RM,23,開發(fā)創(chuàng)意制定客戶計劃 概念與工具,創(chuàng)意開發(fā)/集思廣益會,產(chǎn)

24、品 客戶 渠道 服務(wù),尋找具有創(chuàng)造力的方式向客戶銷售滿足其需要的產(chǎn)品 利用支持工具來開發(fā)促進產(chǎn)品銷售的方案 客戶信息檔案 客戶細分分析 客戶特殊事件/日期會導致的機會 其它客戶需求分析 量化各種銷售創(chuàng)意的效果 與其它同事討論銷售方案，共享最佳做法 制定具體的客戶帳戶計劃,創(chuàng)意,預期效果 (收入、利潤),可行性,具體計劃,1,2,3,CYD000406BJ(GB)-RM,24,開發(fā)創(chuàng)意 如何運用客戶細分及理財問題,關(guān)鍵信息,如何利用,舉例,風險態(tài)度 財務(wù)目標 服務(wù)要求,利用客戶對風險的接受程度，將重點放在相關(guān)的產(chǎn)品上 確定客戶的財務(wù)目標是資產(chǎn)保值或增值 了解客戶對財務(wù)決策的參與要求及生活方式來決

25、定客戶管理策略,低風險承受度的客戶可能更傾向于具有保值功能的產(chǎn)品，如儲蓄，國債，高等級公司債等收益有保證的產(chǎn)品 高風險承受度的客戶，如創(chuàng)業(yè)者，企業(yè)家可能更喜歡期貨，期權(quán)交易，外匯交易，直接投資基金等 注重資產(chǎn)增值的客戶將更傾向于具有高升值潛力的投資，同時注重保值的客戶更擔心財產(chǎn)損失，因而更傾向于低風險產(chǎn)品 私人銀行經(jīng)理需要為客戶設(shè)計適合其需要的資產(chǎn)組合方案，包括財務(wù)目標，風險態(tài)度及投資時間跨度等方面 比較被動的客戶將不需要頻繁的服務(wù)(如每季度通報市場信息而非每周通報)，對這類客戶可采用自動資產(chǎn)組合管理，定期通報帳戶情況即可 忙碌的網(wǎng)上沖浪者將更傾向選擇網(wǎng)上直接交易，會需要最低限度的投資建議，但

26、需要大量的市場信息，可每周通報 專業(yè)人士一般沒有時間來決定投資策略，所以將會依賴私人銀行經(jīng)理提出最佳組合方案并安排訪問溝通時間以適應他們繁忙的工作安排,CYD000406BJ(GB)-RM,25,財務(wù)目標,創(chuàng)造財富,保護財富,被動,主動,參與理財事務(wù)的程度,“從以往投資中退出的資產(chǎn)”,“尋求財富避風港”,“年輕的追求新事物者”,“高收入專業(yè)人士”,“主動的財富創(chuàng)造者”,“資產(chǎn)保值者”,描述客戶基本目標 了解客戶資產(chǎn)增值/保值的傾向性，決定最適宜的產(chǎn)品,描述客戶在財產(chǎn)管理事務(wù)上的參與程度 了解客戶的參與程度可以幫助私人銀行經(jīng)理確定銷售策略與方式及產(chǎn)品需求,“被動的資產(chǎn)增值者”,“投資活躍分子”,

27、舉例說明,客戶細分能幫助私人銀行經(jīng)理發(fā)現(xiàn)客戶需求并制定銷售策略與方式,CYD000406BJ(GB)-RM,26,退休計劃,與子女的聯(lián)合帳戶 長期投資計劃,房產(chǎn)/住房融資,房產(chǎn)融資,稅務(wù)規(guī)劃,利用稅收優(yōu)惠，如購房以抵稅 購買免稅金融產(chǎn)品(如國庫券) 貸款再融資 海外投資,教育計劃,有限期的投資計劃 債券,財產(chǎn)分配,債券 外匯 資產(chǎn)組合計劃 股票投資,客戶特殊需要舉例,金融產(chǎn)品服務(wù),私人銀行經(jīng)理要注重為客戶特殊需要提供解決方案,只有金融產(chǎn)品經(jīng)理才需要金融產(chǎn)品，客戶需要的是答案*,*引用美國營銷咨詢公司Rosenfield and Associate 的總裁的話,CYD000406BJ(GB)-R

28、M,27,特殊事件也可以幫助開發(fā)銷售創(chuàng)意 舉例,家庭,職業(yè),其他,事件,可能的購買信號,可能購買的產(chǎn)品,理財決策可能改變，配偶可能參與 每月收支狀況改變 為孩子開立帳戶 配偶終止參與理財 大筆資金入帳,向客戶配偶提供貸記卡(可以是金卡、銀卡) 有穩(wěn)定定期收益的產(chǎn)品，用以彌補增加的家用開支 外匯存款(支持子女留學) 零存整取/教育儲蓄 新帳戶 個人貸款(汽車、住房) 投資產(chǎn)品,結(jié)婚 子女出生 子女上學 離婚 繼承遺產(chǎn),工資帳戶入帳額改變，客戶聯(lián)系信息改變 新聞，公司上市公告 工資帳戶每月入帳終止或改變,外匯金卡 透支便利 旅行支票 投資基金等 新投資產(chǎn)品、轉(zhuǎn)存等,改變工作 公司上市 退休,購買外

29、匯 股市上漲超過X%(30%) 到期日,新的理財計劃 投資組合計劃及高收益的產(chǎn)品 有固定收益的產(chǎn)品 信托基金,海外渡假 股市大漲 證券/存款到期,CYD000406BJ(GB)-RM,28,私人銀行經(jīng)理帳戶計劃舉例,舉例,客戶,可能存在的銷售機會,準備采取的聯(lián)系方式,采取的方式,聯(lián)系時間,業(yè)務(wù)總量,產(chǎn)品,XXX,帳戶計劃舉例,2000年X月,CYD000406BJ(GB)-RM,29,內(nèi)容,私人銀行經(jīng)理工作的指導原則 私人銀行經(jīng)理工作程序與指導 確定目標客戶 了解客戶需求 開發(fā)創(chuàng)意并制定帳戶計劃 向客戶推薦產(chǎn)品實現(xiàn)銷售 監(jiān)測客戶發(fā)展，管理發(fā)展中的客戶關(guān)系,CYD000406BJ(GB)-RM,

30、30,向客戶推薦產(chǎn)品實現(xiàn)銷售 概念與框架,關(guān)鍵步驟,開始,發(fā)展,結(jié)論,效果,使客戶了解其總體業(yè)務(wù)情況 側(cè)重于客戶的需要與理財目標的實現(xiàn)，而非產(chǎn)品特點 明確顯示所推薦產(chǎn)品對客戶個人特殊情況的益處 幫助實現(xiàn)銷售,與客戶聯(lián)系 向客戶介紹產(chǎn)品的收益 概述客戶目前業(yè)務(wù)狀況 推薦客戶可達到的理想狀況,發(fā)現(xiàn)差距 提出解決方案,總結(jié)提出下一步應采取的行動,CYD000406BJ(GB)-RM,31,向客戶推薦產(chǎn)品實現(xiàn)銷售- 具體工作,新客戶,根據(jù)客戶需求設(shè)計合適的產(chǎn)品組合 與客戶討論該產(chǎn)品組合的細節(jié)并做適當調(diào)整 完成開戶手續(xù) 收集所有文件、資料、表格 填寫所有不需客戶親筆填寫的欄目 完成所有不需客戶親自完成的

31、手續(xù) 如有必要，通過預約取得客戶的簽字 如有必要，安排客戶來銀行并陪同客戶完成面談及柜臺手續(xù) 通知客戶交易結(jié)果,可以一次完成,客戶類別,具體工作,對現(xiàn)有客戶的交叉銷售,查看客戶的帳戶信息 找出適合的新產(chǎn)品或產(chǎn)品升級 與客戶討論產(chǎn)品細節(jié)并做適當調(diào)整 完成銷售手續(xù) 如有必要，通過預約取得客戶的簽字,CYD000406BJ(GB)-RM,32,向客戶推薦產(chǎn)品實現(xiàn)銷售的關(guān)鍵步驟與成功要素,關(guān)鍵步驟,復述上次聯(lián)系的結(jié)果 解釋產(chǎn)品潛在的收益以使客戶有正確的預期 總結(jié)目前狀況與客戶希望達到的狀況,在開始該產(chǎn)品銷售前先建立起友好的氣氛 確保本次討論與上次討論聯(lián)系起來 正確推測把握客戶接受程度 交談時用語要準確

32、簡介，不拖泥帶水，從客戶的反映來判斷客戶的目前狀況是否有變化 要求簡潔明了，不要太急，等客戶確認后再進入下一步,關(guān)鍵成功要素,找出客戶希望與現(xiàn)實狀態(tài)之間的差距及其可能的后果 推薦消除差距的措施,盡量讓客戶自己主動評估目前狀態(tài)、差距及后果，以使客戶有認同感 明確私人銀行經(jīng)理對客戶狀況的了解，建立信任 介紹有助于消除差距的產(chǎn)品的特點,歸納總結(jié)所推薦的建議，要詳細明確 提議下一步行動以滿足客戶需要并安排下次聯(lián)系,檢查是否達到會面的目的 適應客戶的時間安排 根據(jù)討論中客戶的反映，向客戶表明下次聯(lián)系對客戶的益處,CYD000406BJ(GB)-RM,33,向客戶推薦產(chǎn)品實現(xiàn)銷售的技巧,影響客戶的技巧 采

33、用社交技巧 咨詢建議 有邏輯地說服,具體描述 行為舉止要熱情友好，向客戶介紹一些個人信息 通過發(fā)現(xiàn)與客戶的共同點與相似的行為來建立融洽關(guān)系 請求客戶來幫助得出可行的方案 使客戶認識到你很看重他的專長 詢問客戶的提議并鼓勵客戶的參與，同時對客戶的反映/反饋進行深入探討以真正理解客戶 運用邏輯分析或具體實例來解釋并支持你的建議 有邏輯有道理地進行探討 向客戶表明你提出的建議是有事實支持的最具邏輯性的結(jié)論,何時運用 當客戶比較看重個人關(guān)系時 客戶具很強的分析能力并喜歡共同解決問題 客戶強調(diào)結(jié)論的邏輯合理性,舉例 你兒子/女兒在讀大學？我女兒也在上大學，我從她上初中時就開始儲蓄了 你怎么看現(xiàn)在市場的不

34、景氣狀況，市場狀況會影響你的理財目標 你過去的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)變化顯示你在過去半年中有一大半的活期存款沒有用過，因此你應該把一半的活期存款轉(zhuǎn)為定期,CYD000406BJ(GB)-RM,34,向客戶推薦產(chǎn)品實現(xiàn)銷售的技巧(續(xù)),影響客戶的技巧 利用友誼 利用價值觀 利用示范效應 強調(diào) 互惠 利用同盟,具體描述 以友誼作支持 依賴于與客戶的友誼、信任及忠誠或過去的關(guān)系 利用客戶的價值觀、感情來獲得認同 找出范例 向客戶顯示如何做 強調(diào)你的建議 給客戶一定的好處來實現(xiàn)你的目的 利用別人的幫助 創(chuàng)立自己的關(guān)系網(wǎng)來擴大你的影響力,何時運用 當你認識這個客戶的時間很長時 客戶比較理想化，比較看重金錢之外的無形的

35、東西 客戶很謹慎小心，只做已有人做過的事 客戶不了解復雜的理財工具與概念 客戶喜歡討價還價或是中介交易人 客戶容易受周圍人的影響,舉例 我們從10年前上大學時就認識了。我不會向你建議不適宜的產(chǎn)品 購買國庫券可以支援國家建設(shè) 我的另一個客戶張三與你的情況很相似，他的資產(chǎn)組合就是這樣的 你應該把錢放在這個產(chǎn)品上，否則可能會損失慘重 我很高興能幫你搞到這場音樂會的票，現(xiàn)在讓我們來談?wù)勀愕耐顿Y安排 我們的老同學王五就買了這個產(chǎn)品并很滿意，我們可以打電話給她聽聽她的意見,CYD000406BJ(GB)-RM,35,內(nèi)容,私人銀行經(jīng)理工作的指導原則 私人銀行經(jīng)理工作程序與指導 確定目標客戶 了解客戶需求 開發(fā)創(chuàng)意并制定帳戶計劃 向客戶推薦產(chǎn)品實現(xiàn)銷售 監(jiān)測客戶發(fā)展，管理發(fā)展中的客戶關(guān)系,CYD000406BJ(GB)-RM,36,跟蹤客戶表現(xiàn)管理發(fā)展中的客戶關(guān)系,基本原則 制定工作計劃與客戶保持定期聯(lián)系并提供增值服務(wù) 了解你的客戶認為哪些方面的服務(wù)有價值，并據(jù)此將客戶管理