對汽車4S店發(fā)展培訓教材.ppt

1、.序言.太陽膜渠道分析.4S店現(xiàn)狀分析.4S店銷售要點.對于與4S店決定者的談判.4S店跟蹤服務，任何產(chǎn)品銷售的崛起都是必不可少的其渠道強度。 其次是營銷方式的選擇和良好的服務理念，再次是產(chǎn)品自身的質量保證，如果三個人都非常好的話，這個品牌哪個企業(yè)的崛起也必然經(jīng)歷三個階段：首先是人治的過程，其次是團隊治理的過程，最后是一個制度治理的過程，這個企業(yè)也是一個每個銷售人員的成長也經(jīng)歷了三個階段：先被拒絕，然后繼續(xù)學習成長，最后達到每個人建立的成熟人才，這個人就會成為有價值的品牌。 一個產(chǎn)品集結了一個公司所有員工的生產(chǎn)價值，意味著如果不能完成其銷售就不會出現(xiàn)公司所有員工的價值，任何銷售精英承擔的責任不

2、僅是銷售我們的產(chǎn)品，而且實現(xiàn)公司上下所有員工的價值。 TBT公司要完成產(chǎn)品銷售，必須完成全國網(wǎng)絡布局，通道方式的選擇直接決定TBT公司將來的發(fā)展.現(xiàn)有太陽膜使用的通道方式有很多. 例如，廠商直營店、地區(qū)有總代理店、大型連鎖膠片店、城市二級代理店、縣級代理店、單貼店、汽車廠商等，無論他們采用哪種方式，只要能帶來膠片貼附量的增加，增加品牌的市場份額，因此.從汽車膠片的比例來看，全國超過50%的膠片數(shù)量占4S店，而我們TBT公司現(xiàn)在的銷售精英門，花費了大量的時間、精力和財力開發(fā)了店鋪，主要的精力集中在店鋪的某個地方，撿芝麻丟西瓜，有助于增加市場份額.從店的立場來考慮的話，店的投資家和4S店的投資家相

3、比，無論從投資的角度還是個人修養(yǎng)的水平來看，我們都是教育店的經(jīng)營者，所以不把這個能量用在教育4S店的經(jīng)營者上嗎，我也絕對相信4S店的投資家和總經(jīng)理比店更早被接受任何一種產(chǎn)品只靠一個渠道，在某市場上都容易被涼爽的道商控制，所以商店招商需要招募當?shù)胤浅Ｓ杏绊懥蛘叻浅Ｓ袑嵙Φ膶ο蟆?4S店在國內其實是個怪人，在海外以前不能建造大樓賣車，但是在國內為什么要建這么大的建筑賣車，盡其豪華，其實國內的4S店基本上是變態(tài)的寫真房地產(chǎn)，4S店的售前和售后的利益加起來，約支持他們的原動力是這塊土地能夠無限上升，國家批準一塊土地也需要項目，是需要具體經(jīng)營的項目，不僅僅是出售土地，在中國還會出現(xiàn)豪華的4S店群。 4

4、S店修好后可以向銀行貸款。 貸款用于制作車費，賣車后用于支付4S店的人事費和銀行利息。 有了利潤，4S店的投資者會非常高興地繼續(xù)下去。 如果虧損，4S店的投資者會考慮是否更換比較受歡迎的汽車品牌來保證自己店內的日常費用和銀行利息?，F(xiàn)在比較大的4S店一般招募職業(yè)經(jīng)理經(jīng)營4S店，審查職業(yè)經(jīng)理每年年末的利益，發(fā)給職業(yè)經(jīng)理年薪。 目前，國內大多數(shù)4S店依然受益，月銷售100臺，就可以在銷售方面獲利，當?shù)啬称放频某钟信_達到500臺，售后服務基本平衡，達到1000臺，就可以在4S店的售后服務談判的核心： TBT銷售工具中的3個PPT。 加上銷售中，售后服務的標準流程。 通過比較強調我們的優(yōu)點。 尋找重要的

5、人，是工作中最重要的事。 只要找到有決策權的重要人員，所有的銷售都是可能的。 從工作程序的角度來說，進行4S店訪問，必須找到裝飾部經(jīng)理、銷售經(jīng)理、采購經(jīng)理進行交流。 以上3個職業(yè)，各4S店的管理結構，可以管理膠卷產(chǎn)品的銷售和購買。 重要環(huán)節(jié)，施工工程師不要忘記。 這也是我們產(chǎn)品進入的關鍵。 通過工程師可以了解更多關于4S店的信息。 4S店目前的合作品牌狀況，膜產(chǎn)品的經(jīng)營模式，銷售多還是多？ 是供應商外包，還是4S店自營等。 和工程師保持良好的關系，合作有單功倍的效果。 并且在激勵和宣傳費用方面要考慮工程師的因素。 通過以上人員的溝通，使4S店對我們的產(chǎn)品有了全面的了解，這時才能通過他們的介紹，

6、找到真正的決策者，決策者可能是4S店的總經(jīng)理也可能是投資者。 在4S店目前的經(jīng)營模式中，公司可能出現(xiàn)了一些膜的經(jīng)營膜式： a、4S店自營汽車用品裝飾部b、外包供應商承包4S店膠片粘貼業(yè)務c .自己購買產(chǎn)品，由外技人員施工。 自營汽車用品裝飾部是我們最適合的經(jīng)營模式，可以按照我們的標準方式銷售。 在銷售業(yè)務中，強調與TBT的合作，通過細分的小冊子，體驗測試用例的性能、專業(yè)的銷售訓練服務。 由此，4S店能夠降低太陽膜產(chǎn)品的銷售阻斷率，提高收益性。 通過TBT國家質量監(jiān)督局的質量保證，完善的售后服務，提高消費體驗滿意度。 外包供應商承包4S店的膠片粘貼業(yè)務，外包供應商關注的成本和利潤回報，希望今后如

7、何通過產(chǎn)品讓4S店更長時間地合作。 我們可以通過把自己打折給4S店相關人員的宣傳費用的外包供應商，來降低他們的實際成本。 加上第五條所述的銷售理念，說服更適合4S店要求的產(chǎn)品導入，影響與4S店合作的長期性。 親自購買產(chǎn)品，由外部工程師施工。 提議將4S店轉為自營電影業(yè)務，強調人員擁有性，進行質量保管和檢查。 強調與TBT的合作，通過TBT細分宣傳單張和體驗試驗展柜的性能，加上專業(yè)的銷售訓練服務，可以降低太陽膜產(chǎn)品在4S店的銷售截取率，提高收益性。 4S店需要提供施工服務時，可通過兩種方法解決。 第一種方式是，如果不能掌握4S店的實際月銷售額，可以聯(lián)系當?shù)氐哪z卷貼工程師和切膠卷游擊隊，與他們合作

8、，從而提供出差工程服務。 收費標準在全國應該是150元左右。 第二種方式可以估計4S店的實際銷售量，我們自己招工，進行駐店施工服務。 無論如何，必須把相應的支出成本加到產(chǎn)品價格上。4S店決策者：總經(jīng)理和投資者與總經(jīng)理或投資者的談判技術：利潤作為總經(jīng)理，投資者他最基本的是利潤，比如投資者每到年末就給總經(jīng)理設定年銷售汽車量、銷售額和利潤值，作為評價總經(jīng)理年薪的基本任務。那么TBT的銷售精英和總經(jīng)理見面最先談的是利潤，這個價格怎么樣？ 在這里，假設這個4S店的月平均銷售量為100，根據(jù)4S店的膠片粘貼概率50% (全國平均水平)，上面簡單地表示了1個月100臺的銷售量的4S店的單月和全年的利益值。實

9、際上每月銷售100臺汽車的4S店也勉強地4S店的收支他們享受什么，結局貼膜這一項目4S店面積不大，利潤不高。 如果是不經(jīng)營膠卷的4S店，我們向總經(jīng)理訂正這個利潤，他一定很有意向。 如果我們提供膠卷貼人和經(jīng)營管理上的幫助，4S店的投資者或經(jīng)理一定會樂意接受我們的項目。 如果已經(jīng)有貼膠卷產(chǎn)品的4S店，我們應該怎么和總經(jīng)理談判呢？ 首先進行利潤核算，讓總經(jīng)理理解他經(jīng)營我們的產(chǎn)品能給他帶來多少年的利潤接下來進行競爭力核算，比如同一產(chǎn)品，占據(jù)同一大小的面積，我們的產(chǎn)品能夠提高客戶的截獲率，然后導入我們的銷售會話技術， 整個PPT可以告訴總經(jīng)理，而且在成本核算中，我們的s系列產(chǎn)品，4S店的自行車成本在40

10、0左右，這個成本在膜產(chǎn)品中很有競爭力。 最后，我們有國家質量監(jiān)督局的認證，可以提高客戶的滿意度。 這里提到的是，像日系汽車制造商一樣，他們按季度來評價4S店的滿意度。 如果一個季度的滿意度能夠達到目標的話，大約有100萬個季度的基礎，這也是非常有競爭力的。 4S店的跟蹤服務有著非常重要的作用，在汽車行業(yè)內部信息相同，如果服務4S店，TBT產(chǎn)品將在本地區(qū)汽車行業(yè)內產(chǎn)生很大的促進作用，也會給我們的招商業(yè)務帶來很大的利益。如何服務4S店： 1、出貨率問題：4S店整體資金鏈成環(huán)。 我們產(chǎn)品占有的4S店資金雖然不多，但還有很多帳期，但發(fā)貨效率足以使4S店的投資者或總經(jīng)理產(chǎn)生好感。 2、培訓工作：我們嚴格

11、按照本公司的培訓流程，提高每周應該執(zhí)行的4S店購車客戶的截取率，提高4S店膠卷量3，4S店客戶的訪問：保證4 s店客戶的訪問能及時有效解決， 公司客戶的訪問應該使資源更偏向于4S店的客戶來提高客戶的滿意度提高對購買4、4S店車的客戶的管理我們TBT應該對購買新車的客戶進行后續(xù)訪問，直到貼上其膠片為止，開發(fā)貼有4S店膠片的客戶： 1， 到車管所取新車數(shù)據(jù)的4S店的客人80%左右來自本店的客人，但我們這個工作還是需要推進和管理，如果能提高4S店的膠卷，我們都可以做2、4S店周邊的小區(qū)、地下停車場或車管所3、4S店的基礎客戶，送膠片送導航活動，增加4S店膠片的量.如何與4S店的投資者或總經(jīng)理交往： 1、什么事情