阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)營銷課件(完整).ppt

1、好產(chǎn)品,阿 里 課 件 -網(wǎng)銷實戰(zhàn)三件事（完整版）,會推廣,能賣貨,計劃,執(zhí)行,張 自 強 南京英富美詢網(wǎng)絡(luò)科技服務(wù)有限公司,說 在 前 面,師不必賢于弟子， 弟子不必不如師。 三人行，必有我?guī)煛?產(chǎn)品定位&定位策略,網(wǎng)銷第一步:創(chuàng)造好產(chǎn)品,一、什么是定位 二、為什么要定位 三、定位的四個步驟 四、定位的方法 五、常用的幾種定位法,不能忽視的戰(zhàn)前思考,正確選擇永遠(yuǎn)大于奮勇拼搏,如何去尋找利基市場 想在網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)的個人和中小公司一定要記住一句話：與大公司或大網(wǎng)站正面沖突競爭是找死。 無論你覺得自己的產(chǎn)品多好、多特殊，無論你覺得自己的點子多高明，都不要與行業(yè)領(lǐng)先的公司正面競爭，否則兇多吉少。網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)

2、從利基市場開始才是正途。,完 整 產(chǎn) 品 圖 示,1.核心價值： （產(chǎn)品本身物質(zhì)功能）,2.有形價值： （產(chǎn)品的相關(guān)價值）,3.附加價值： （產(chǎn)品綜合感受）,商品本身 好 處 品 質(zhì),購買方便,價 格,人員素質(zhì),品 牌,體 驗,忠誠度,完美服務(wù),付款條件,名稱與標(biāo)志,包 裝,以客戶為導(dǎo) 向的價值觀,商 譽,款 式,產(chǎn)品定位的幾個標(biāo)準(zhǔn),好產(chǎn)品的定位一定要迎合市場需求 好產(chǎn)品的定位要符合企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃 好產(chǎn)品的定位要便于提取賣點,如何打造持續(xù)賺錢的產(chǎn)品,先感應(yīng)、后回應(yīng)、先客戶、后產(chǎn)品,個性化服務(wù)、量身訂制,方 法,我們只能 靠結(jié)果生存,找對人,說對話,做對事,鎖定目標(biāo) 決策人 絕對建議者 提供可靠情

3、報者,溝通技巧 說明事物 表達(dá)情感 建立問候 進(jìn)行企圖,銷售流程 充分準(zhǔn)備 調(diào)查研究 介紹產(chǎn)品 評估客戶 促使成交 發(fā)展同盟,訂單 商機 推廣頻次與力度 商機未經(jīng)網(wǎng)絡(luò)傳送之前，與消費者毫不相干； 推廣是通過網(wǎng)絡(luò)執(zhí)行使創(chuàng)意對消費者產(chǎn)生吸引、說服作用,網(wǎng)銷第二步：推廣,推廣在銷售中的重要性,1.調(diào)研 2.規(guī)劃 3.購買、執(zhí)行 4.數(shù)據(jù)、監(jiān)測,推 廣 計 劃,1）消費者最喜歡的網(wǎng)站是什么？ 2）消費特征是什么？效果是什么？,網(wǎng) 站 調(diào) 研,3）旺鋪瀏覽有多大？（有效點擊、用戶體驗） 4）競爭對手的網(wǎng)站策略。,分析、評估網(wǎng)站效益，確定推廣方式及目標(biāo),推 廣 規(guī) 劃,1）什么形式？ 2）什么時間？ 3）

4、什么范圍？ 4）多少次？ 5）多少錢？,1）時間確定 2）規(guī)格 3）價格 4）位置 5）數(shù)量,購 買 執(zhí) 行,提取數(shù)據(jù) 受眾效果,測量 分析 優(yōu)化,監(jiān) 測,黑屋里放槍，不知死傷！ 機關(guān)槍打鳥，浪費子彈！ 替營銷計劃挖掘墳?zāi)梗?沒有計劃的網(wǎng)絡(luò)推廣是,推廣是隨時隨地進(jìn)行的 推廣不是丟人的事情，丟人的是不會推廣,網(wǎng) 絡(luò) 推 廣 的 幾 種 模 式,1.持續(xù)式 涵蓋所有購買周期 可能導(dǎo)致投放量相對較低 對手可能在短期內(nèi)加大投放力度而取勝,1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12,2.跳躍式 能選擇最佳時機投放 投放集中，能產(chǎn)生主導(dǎo) 空檔過久會導(dǎo)致遺忘，且對手有空隙可鉆,1 2 3 4 5

5、6 7 8 9 10 11 12,網(wǎng) 絡(luò) 推 廣 的 幾 種 模 式,1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12,3.脈動式 適合全年皆有銷售，且銷量在某些階段較 大的產(chǎn)品 對預(yù)算要求較多,網(wǎng) 絡(luò) 推 廣 的 幾 種 模 式,產(chǎn)品知名度是否達(dá)到 品牌美譽度是否建立 銷售是否有效提升,評 估,1.向誰說？（找準(zhǔn)目標(biāo)消費者） 2.說什么？（推廣策略） 3.如何說？（創(chuàng)作表現(xiàn)） 4.什么時間、地點說？（推廣計劃） 5.說后的效果（推廣評估）,總 結(jié)：推 廣 的 “五 說”,牢牢記?。?做銷售，時時在推廣，大品牌需要推廣，小產(chǎn)品更需要推廣，不推廣的產(chǎn)品除非你有特異功能,問問自己：這些推廣手段

6、我們都會用嗎？,真正值得推廣的是合理的、文明的網(wǎng)站推廣方法 應(yīng)拒絕和反對帶有強制性、破壞性的網(wǎng)站推廣手段,網(wǎng)銷寶 旺鋪 博客 分類信息 BANNER廣告 贊助活動 Email ,推 銷,傳統(tǒng)的銷售推銷,起點 企業(yè)主,關(guān)注點 產(chǎn)品,手段 推銷,結(jié)果 通過單向推銷 而贏利,現(xiàn)代的銷售營銷,起點 企業(yè)主面臨的市場,關(guān)注點 消費者 需求,手段 營銷組合,結(jié)果 滿足需求而 贏利,營 銷,和 時 間 賽 跑,穩(wěn)中求快、快中求準(zhǔn)、準(zhǔn)中求狠,團隊作戰(zhàn)、細(xì)密分工、垂直打擊,客戶第一、渠道致勝、以點帶面,實 施 手 段,4. 監(jiān)控流程監(jiān)督執(zhí)行、 落實數(shù)據(jù)、 提供支持,5. 理念、意識、營銷、技術(shù)、售后,1. 方向

7、、品牌、優(yōu)勢、協(xié)同、管控,2.了解情況 計劃準(zhǔn)備 下達(dá)任務(wù) 分工合作 實施行動,3. 溝通、協(xié)調(diào)、反饋、責(zé)任、決心,圍繞核心，有的放矢。策略第一、方向第一、執(zhí)行第一、統(tǒng)籌第一。,市 場 途 徑,目標(biāo)市場明確,通暢的渠道 ，忠實的代理 ，正確的方法，堅定的信心。-美名揚天下！,代理商態(tài)度端正,協(xié)同作戰(zhàn)其利斷金,“以用戶為核心、以代理商為中心”, 所有的代理商都需要我們一對一的溝通 ,策略與節(jié)奏,狀態(tài)與切入點,方 向,資源是挖掘出來的,團購,資源就在你手中，辦法總比困難多,自身 資源,間接資源,社會 團體,政府 機構(gòu),有力氣，一定要使對地方,零售,速 度 & 節(jié) 奏,如何組織實施大型團購,自身的資

8、源都用起來了嗎？,第一個推廣計劃的完善是最重要的,賺錢的途徑很多。但通過自身總結(jié)出來的推廣方案而賺到的錢會更有意義！,起 步,緩 沖,沖 刺,身心投入，方法得當(dāng)，以快取勝 胖子不是一口能吃出來的。但絕對是一口口吃出來的,團 隊 建 設(shè),團隊建設(shè),團隊方向 成員心態(tài) 工作方法 操作技巧 規(guī)章制度 管理系統(tǒng),發(fā)展會員,發(fā)展代理商,由熟到生 由易到難 用誠意打動客戶 用服務(wù)征服客戶,由小到大 由近到遠(yuǎn) 市場用數(shù)據(jù)說話 收益靠現(xiàn)身說法,在一個講究合作的時代 跑單幫，孤膽英雄式的做法早已失去了持久競爭力,團 隊 建 設(shè) 原 則,誠實守信,崇尚正義,承擔(dān)責(zé)任,敢于分享,個人、家庭、 客戶、企業(yè)、團隊 民族

9、、國家 道德、法律,民無信不立 言必信，行必果 言而無信不知其可 靈魂的力量,符合時代要求 維護公眾利益 公平公道正直正當(dāng),敢于分享 樂于分享 助人利己 經(jīng)驗、心得、快樂,價值觀的統(tǒng)一，有助于我們確立正確的信仰、理想、信念，努力克服精神生活空虛、道德滑坡、行為失范,價 值 觀,構(gòu) 建 服 務(wù) 體 系,服務(wù)內(nèi)容,服務(wù)流程,服務(wù)原則,條款清晰、簡單務(wù)實,完善科學(xué)、專人專職,快速高效、以誠相待,內(nèi)容,流程,原則,優(yōu)質(zhì)服務(wù)始于充分溝通，誠實互信,服務(wù)，是做出來的,影 響 銷 售 結(jié) 果 的 因 素,產(chǎn)品太少-做精做強遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于做大做多,沒有流量多學(xué)善用，總會有辦法,產(chǎn)品生命線能經(jīng)得起市場考驗嗎？-堅定信

10、心,客服體系不完善怎么辦？-誠實守信，相互體諒,網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)太差怎么辦？-立刻去阿里學(xué)院從頭學(xué)起,正確看待自身短板：據(jù)實陳述，以理服人。坦誠相見，增進(jìn)互信。,弓讓利(網(wǎng)貨) 弦情感關(guān)系 (服務(wù)) 箭推廣手段(傳播功能),某種意義上說，學(xué)習(xí)是毫無用處的。 學(xué)以致用，熟能生巧，融會貫通，通權(quán)達(dá)變，這將會是我們學(xué)習(xí)和利用電子商務(wù)的一個基本過程。,學(xué)以致用是最重要的,有沒有少花錢甚至不花錢的方法？,做任何推廣都必須要有付出,推廣,費用,學(xué)以致用，熟能生巧 融會貫通，通權(quán)達(dá)變,之 前,今 后,任何不能帶來實際收益的行為，都是自欺欺人！,沒有羅盤的船，航向不明！,目標(biāo)明確，有的放矢 圍繞核心，堅持不懈,在 商

11、 言 利,用 戶,推 廣,盈 利,以用戶為中心，以推廣和盈利為兩個基本點。 一個中心，兩個基本點 這個原則不能丟，不要在紛繁的思緒中迷失了我們的基本點。,訂 單,新 營 銷 時 代,目標(biāo)市場,消費者,營銷組合,滿足需求而獲利,個性化需求,客戶價值核心能力網(wǎng)絡(luò)協(xié)作,資料庫營銷 全方位營銷,客戶終生價值 客戶忠誠度,營銷,新營銷,起點,關(guān)注點,手段,結(jié)果,起點,關(guān)注點,手段,結(jié)果,轉(zhuǎn)變意識，大膽創(chuàng)新。 堅韌、自救，是唯一改變命運的法寶！,能 賣 貨,附加價值,銷售按鈕,生存之本,讓利于民,利 益,服 務(wù),價 格,揚 長 避 短 突 出 優(yōu) 勢 循 序 漸 進(jìn) 促 成 訂 單,產(chǎn)品功能,科學(xué)報價,廣開銷售渠道 學(xué)習(xí)應(yīng)用網(wǎng)絡(luò),物超所值,企