資信管理和應(yīng)收賬款回收.ppt

1、資信管理與應(yīng)收賬款回收 -營(yíng)銷培訓(xùn)第2期,湖南天士力民生醫(yī)藥有限公司,商業(yè)授信銷售的實(shí)質(zhì),授信銷售基于我方確認(rèn)客戶以其資產(chǎn)和資質(zhì)，有能力在授信期內(nèi)對(duì)所受信用額度有完全的償付能力 授信的實(shí)質(zhì)是我方暫借相當(dāng)于授信額度的流動(dòng)資產(chǎn)給客戶進(jìn)行周轉(zhuǎn)，應(yīng)收賬款即客戶向我方的有期限借債 應(yīng)收賬款管理實(shí)際上是對(duì)公司流動(dòng)資產(chǎn)進(jìn)行配置調(diào)度和再分配以實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)的過(guò)程，呆壞賬意味著公司流動(dòng)資產(chǎn)的價(jià)值遞減和損失 持有應(yīng)收賬款是有成本的，規(guī)模不當(dāng)和管理不善都會(huì)導(dǎo)致這方面成本的增加，因此應(yīng)收賬款結(jié)構(gòu)和流動(dòng)不合理就是虧損,信用管理的基本觀念,現(xiàn)金到賬之前銷售并沒有完成 貨款的延遲比壞賬更能侵蝕利潤(rùn) 越及時(shí)提醒客戶就能越早收回

2、貨款 那是我們的錢 客戶不會(huì)因?yàn)楸惶嵝迅犊疃粷M 客戶尊重做事專業(yè)而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓┴浬?我們無(wú)法用賬面上的銷售額去支付工資和供應(yīng)商的貨款 我們?yōu)榭蛻籼峁┮涣鞯姆?wù)是為了客戶還以一流的付款行為,資信管理與風(fēng)險(xiǎn)控制-自檢(判斷下列觀點(diǎn)正確與否）,加強(qiáng)賒銷風(fēng)險(xiǎn)的控制會(huì)影響銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng) 貨款回收職責(zé)應(yīng)這樣分配：業(yè)務(wù)人員專心負(fù)責(zé)銷售，財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)回收貨款 客戶既是財(cái)富的源泉，也是風(fēng)險(xiǎn)的來(lái)源 通常壞賬的損失要大于客戶拖延付款所造成的利息損失 企業(yè)賒銷管理的對(duì)象包括現(xiàn)金客戶 在與客戶談生意的過(guò)程中，要充分相信對(duì)方，不要懷疑對(duì)方的實(shí)力，更不要調(diào)查人家，否則會(huì)失去這個(gè)客戶 對(duì)于老客其以前的應(yīng)收賬款金額較大，不能夠隨

3、便停止發(fā)貨，否則，客戶不高興而選擇其他供應(yīng)商，不僅銷售沒了，以前的貨款也難收了,資信管理與風(fēng)險(xiǎn)控制-自檢(判斷下列觀點(diǎn)正確與否）,判斷客戶信用狀況的方法太專業(yè)，我們企業(yè)里的人員無(wú)法掌握，也沒有必要 評(píng)估客戶的信用等級(jí)應(yīng)采用定性和定量分析相結(jié)合的方法，并以定性分析為主，定量分析做重要參考 對(duì)客戶授信不僅要確定一個(gè)信用額度，還要確定一個(gè)信用期限，兩者缺一不可 客戶的信用額度一旦確定，在一年之內(nèi)不能由單方變更 企業(yè)信用政策可以有兩個(gè)版本，針對(duì)企業(yè)內(nèi)部的版本和針對(duì)客戶的版本 DSO（Days Sales Outstanding），即“收賬期”，反映了應(yīng)收賬款相當(dāng)于多少天的銷售額，即把賒銷轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金所需

4、時(shí)間。這項(xiàng)指標(biāo)主要用于檢驗(yàn)收款工作，督促員工提高收款效率,資信管理與風(fēng)險(xiǎn)控制-自檢(判斷下列觀點(diǎn)正確與否）,在信用期內(nèi)，加強(qiáng)對(duì)客戶的貨款監(jiān)控工作是不必要的 只要方法得當(dāng)，客戶從來(lái)不會(huì)因?yàn)楸惶嵝迅犊疃粷M 對(duì)大企業(yè)而言，要建立信用管理信息系統(tǒng)，以提高賒銷管理水平和效率 打電話和寫收賬信等催帳方式太溫和，根本不起作用，所以不必研究這些技巧 企業(yè)應(yīng)該有自己的標(biāo)準(zhǔn)賒銷合同，這樣的標(biāo)準(zhǔn)合同應(yīng)不斷得到修正，標(biāo)準(zhǔn)合同就是格式合同 加強(qiáng)賒銷管理應(yīng)從規(guī)范銷售流程入手，建立實(shí)施全過(guò)程、全員的賒銷管理制度 不管企業(yè)大小，要徹底解決應(yīng)收賬款和賒銷管理問(wèn)題，就必須建立一個(gè)獨(dú)立的信用管理部門,自檢評(píng)估-得分,每題5分，共

5、計(jì)100分 90-100分：具有良好的信用管理素養(yǎng) 75-85分：具有較好的信用管理基礎(chǔ)，需要繼續(xù)努力 60-70分：信用管理基礎(chǔ)比較差，需要加強(qiáng)學(xué)習(xí) 60分以下：很遺憾，你非常缺少信用管理知識(shí)，需要認(rèn)真學(xué)習(xí)本課程，以提高信用管理和風(fēng)險(xiǎn)控制能力 正確的命題有：3、9、10、12、13、15、16、19,第一節(jié)：基于流程的整體解決方案,企業(yè)面臨的信用風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境 拖欠現(xiàn)狀和信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生原因的分析 信用管理的誤區(qū) 內(nèi)外部全程控制方案,企業(yè)面臨的信用風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境,“不賒銷等死，賒銷找死”：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入商品過(guò)剩時(shí)期的買方市場(chǎng)階段，企業(yè)面臨的兩難選擇：不提供賒銷會(huì)削弱競(jìng)爭(zhēng)能力，提供賒銷則會(huì)面臨來(lái)自客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)

6、 信用的概念：是指一種建立在授信人對(duì)受信人償付承諾的信任的基礎(chǔ)上、后者無(wú)需付現(xiàn)即可獲取商品、服務(wù)或貨幣的能力；是現(xiàn)代市場(chǎng)交易的必備因素和核心 目前中國(guó)企業(yè)面臨的信用環(huán)境： 企業(yè)間交易普遍失信嚴(yán)重 國(guó)家信用體系尚未建立 法律環(huán)境尚待完善，執(zhí)法成本甚至高于交易成本 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,企業(yè)面臨的信用風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境,中國(guó)企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)的來(lái)源 自秦以后就沒有法制傳統(tǒng)，依靠儒家倫理道德治理國(guó)家，導(dǎo)致市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下信用觀念淡漠，未能建立社會(huì)信用體系和機(jī)制 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期唯一的信用-國(guó)家信用，隨著所有制的日益多元化和交織，其涵蓋的范圍日趨式微 社會(huì)轉(zhuǎn)型時(shí)期的政府機(jī)構(gòu)貪污腐化加重了社會(huì)信用體制建立的成本和周期 競(jìng)爭(zhēng)加劇和

7、行業(yè)的急劇發(fā)展變化，削弱了部分客戶的履約能力,壞賬和拖欠貨款對(duì)公司的影響,壞賬對(duì)銷售的影響 以利潤(rùn)率10%為例,壞賬損失掉的銷售額相當(dāng)于壞賬本身的10倍 拖欠對(duì)利潤(rùn)的影響 以借款利息率10%,利潤(rùn)率10%為例,利潤(rùn)被貨款拖延的利息成本完全吞噬掉只需1年,自檢：本公司拖欠風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因及控制方案,自檢：本公司拖欠風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因及控制方案,企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生,企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn),客戶資信 貿(mào)易糾紛 無(wú)力支付 信用不佳 企業(yè)破產(chǎn) 蓄意欺詐,管理缺陷 制度不全 資金不足 溝通不暢 人員失控 監(jiān)控不力,共同風(fēng)險(xiǎn) 自然風(fēng)險(xiǎn) 政策風(fēng)險(xiǎn) 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 管理風(fēng)險(xiǎn) 人員風(fēng)險(xiǎn) 投資風(fēng)險(xiǎn) 信用風(fēng)險(xiǎn) 破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn),信用管理誤區(qū)分析,

8、沒有信用管理職能 現(xiàn)狀： 51%的企業(yè)沒有信用管理職能，系統(tǒng)而完善的內(nèi)資企業(yè)只有0.1%；應(yīng)收賬款無(wú)人管理和催收 信用管理=清欠 弊端： 清欠成本高 先清后欠，治標(biāo)不治本 個(gè)別企業(yè)出現(xiàn)業(yè)務(wù)員為得清欠獎(jiǎng)金而故意讓顧客拖延付款 銷售部門單獨(dú)承包 弊端： 業(yè)務(wù)員無(wú)力控制風(fēng)險(xiǎn)，尤其是較大訂單 過(guò)分擔(dān)心和謹(jǐn)慎，造成銷售額下降 和客戶勾結(jié),信用管理誤區(qū)分析,財(cái)務(wù)部門單獨(dú)控制 弊端： 財(cái)務(wù)部門與業(yè)務(wù)部門經(jīng)常發(fā)生沖突，意見相左 財(cái)務(wù)部門不了解客戶，無(wú)力控制風(fēng)險(xiǎn) 財(cái)務(wù)部門過(guò)分限制，導(dǎo)致銷售額下降 在財(cái)務(wù)部門下將信用職能和其他職能分離 制定全面的考核制度，做到既控制風(fēng)險(xiǎn)又支持銷售，對(duì)中小型企業(yè)是可行的。許多外資企

9、業(yè)采取這種方式,信用管理誤區(qū)分析,通過(guò)設(shè)立信用管理部，公司的銷售和回款問(wèn)題就解決了嗎？ 信用經(jīng)理既是守門員又是中場(chǎng)，既是賒銷風(fēng)險(xiǎn)控制的最后防線，又能助攻和防守兼顧 完善的信用管理體系不僅僅是信用控制部門和人員的職責(zé)，需要銷售、財(cái)務(wù)、法律、售后部門的共同參與和配合 上述部門的疏忽或產(chǎn)品服務(wù)的瑕疵，都會(huì)影響貨款的及時(shí)、完全回收,信用管理誤區(qū)分析,加強(qiáng)信用風(fēng)險(xiǎn)控制會(huì)影響銷售嗎？ 密切注意客戶的支付能力而控制客戶風(fēng)險(xiǎn)，并不會(huì)妨礙銷售的增長(zhǎng) 如果對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)不加控制，所謂的銷售增長(zhǎng)以巨大的風(fēng)險(xiǎn)為代價(jià)只會(huì)增加銷售管理成本、減少利潤(rùn)，使有限的資源配置到虧損的活動(dòng) 通過(guò)信用評(píng)估使客戶風(fēng)險(xiǎn)程度更加清晰，從而使銷售

10、努力集中到更好的客戶身上，至少可以獲得兩個(gè)方面的好處： 市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和風(fēng)險(xiǎn)控制，可以優(yōu)化客戶群，從而使銷售努力更為有效 財(cái)務(wù)優(yōu)勢(shì)：通過(guò)壞賬減少和因等待付款而造成的利息費(fèi)用減少，公司的利潤(rùn)自然得到增加,內(nèi)外部全程資信風(fēng)險(xiǎn)控制方案,按時(shí)發(fā)貨,到期收款,收回欠款,指標(biāo)控制,收賬程序,特殊程序,貨款監(jiān)控,早期催收,特殊處理,賬款監(jiān)控制度 (事后處理),簽訂合同,合同評(píng)審,信用政策,授信制度 (事中監(jiān)控),開發(fā)客戶,爭(zhēng)取訂單,信息開發(fā),信息更新,初選客戶,資信調(diào)查,資信管理制度 (事前預(yù)防),外部客戶 風(fēng)險(xiǎn)控制,內(nèi)部管理 風(fēng)險(xiǎn)控制,信用銷售流程,控制的三個(gè)階段,內(nèi)外部全程資信風(fēng)險(xiǎn)控制方案-1.

11、事前預(yù)防,事前預(yù)防階段側(cè)重于客戶選擇 業(yè)務(wù)人員在開發(fā)客戶和爭(zhēng)取訂單過(guò)程中，往往基于業(yè)務(wù)考慮，迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力和開拓市場(chǎng)的急切心情，忽視對(duì)客戶的全面考察而與信用不良的客戶簽約 這類不良應(yīng)收賬款占企業(yè)逾期不良賬款的絕大部分，因此事前預(yù)防是多數(shù)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的控制重點(diǎn)！ 具體工作：首先排除交易價(jià)值不大和風(fēng)險(xiǎn)明顯較大的客戶，選擇有潛力客戶和風(fēng)險(xiǎn)不確定客戶進(jìn)行資信調(diào)查，調(diào)查時(shí)務(wù)必?fù)?jù)實(shí)求證，確?？蛻粜畔⒌耐暾蜏?zhǔn)確；有關(guān)客戶信用信息的收集、使用和維護(hù)應(yīng)有統(tǒng)一的管理制度和規(guī)定，并明確到具體業(yè)務(wù)流程中去,內(nèi)外部全程資信風(fēng)險(xiǎn)控制方案-2.事中監(jiān)控,事中監(jiān)控階段側(cè)重于科學(xué)決策 憑主管的判斷經(jīng)驗(yàn)做授信決策往往因?yàn)楦杏X其準(zhǔn)確性

12、和靈活性為多數(shù)公司所接受，但也存在以下弊端： 市場(chǎng)情況變化很快，主管容易依經(jīng)驗(yàn)主觀臆斷，缺乏科學(xué)決策程序和決策依據(jù) 不利于發(fā)揮各級(jí)管理和銷售人員積極性和責(zé)任感，使高管人員陷入具體交易決策時(shí)間過(guò)多 完全由業(yè)務(wù)人員承擔(dān)交易風(fēng)險(xiǎn)往往會(huì)造成應(yīng)收賬款失控或業(yè)務(wù)人員無(wú)力承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),內(nèi)外部全程資信風(fēng)險(xiǎn)控制方案-2.事中監(jiān)控,事中監(jiān)控階段側(cè)重于科學(xué)決策 正確的決策方法： 基于資信調(diào)查結(jié)果，由專門的部門或人員進(jìn)行分析，得出結(jié)論和銷售決策意見，交由高層主管審批 企業(yè)應(yīng)有明確的客戶信用審批程序，針對(duì)不同客戶制定信用政策，外掛于計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的信用評(píng)估模型，實(shí)現(xiàn)與客戶信息庫(kù)和日常監(jiān)控工作的集成 企業(yè)應(yīng)不斷完善標(biāo)準(zhǔn)合同文本，

13、使其漏洞和條款風(fēng)險(xiǎn)盡量減少；非標(biāo)準(zhǔn)合同文本要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格審評(píng)，避免條款風(fēng)險(xiǎn)和履約風(fēng)險(xiǎn),內(nèi)外部全程資信風(fēng)險(xiǎn)控制方案-3.事后處理,事后處理階段側(cè)重于加強(qiáng)監(jiān)控力度 許多企業(yè)的拖欠款是履約糾紛和監(jiān)控不力、提醒付款不及時(shí)造成的： 簽約前對(duì)本公司履約能力估計(jì)不足未能全部或部分履約 部門間溝通不暢，資信控制機(jī)制混亂 客戶因?yàn)槔觅Y金或自身周轉(zhuǎn)不良，找借口或利用合同漏洞拒絕付款 未能周期性及時(shí)提醒客戶付款：客戶總是先把貨款付給管理嚴(yán)格的公司，如不及時(shí)提醒和催付，客戶當(dāng)然是拖一天算一天,內(nèi)外部全程資信風(fēng)險(xiǎn)控制方案-3.事后處理,事后處理階段側(cè)重于加強(qiáng)監(jiān)控力度 控制履約風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)從兩方面入手： 加強(qiáng)對(duì)客戶賬款監(jiān)控，提醒

14、客戶時(shí)間越早，提醒方式越好就能及早收回貨款；對(duì)拖欠貨款要盡早采取恰當(dāng)催收方式 公司內(nèi)部各部門協(xié)調(diào)一致，做好合同履約工作，對(duì)經(jīng)常出現(xiàn)的履約問(wèn)題反饋到簽約前，保證不再出現(xiàn)類似問(wèn)題，避免給客戶拖欠的理由,第二節(jié)：預(yù)防商業(yè)欺詐和客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別,常見的商業(yè)欺詐和陷阱 先小后大破產(chǎn)逃債 騙一筆就跑 經(jīng)營(yíng)不善轉(zhuǎn)而欺詐 內(nèi)部“吃里爬外”欺詐 預(yù)付款或保證金欺詐,合伙經(jīng)營(yíng)、聯(lián)營(yíng)欺詐 提供虛假供求信息欺詐 合同欺詐 票據(jù)欺詐 利用媒介進(jìn)行商業(yè)欺詐,先小后大破產(chǎn)逃債,騙一筆就跑,經(jīng)營(yíng)不善轉(zhuǎn)而欺詐,內(nèi)部“吃里爬外”欺詐,業(yè)務(wù)員需要特別注意的幾種情況,不請(qǐng)自來(lái)的客戶 非常年輕的老板或負(fù)責(zé)人 老的或退休的負(fù)責(zé)人 老板經(jīng)歷、

15、背景難以核實(shí)確定 令人迷惑的復(fù)雜的組織機(jī)構(gòu) 找知名人士作為專家、顧問(wèn)、名譽(yù)主席 要問(wèn)自己：誰(shuí)真正擁有這家公司？幕后老板是誰(shuí)？,預(yù)防商業(yè)欺詐的五條戒律,天下沒有免費(fèi)的午餐，天上不會(huì)憑空掉餡餅 戒貪、戒圖方便、戒圖便宜 凡事多問(wèn)幾個(gè)“為什么”？ 仔細(xì)的資信調(diào)查，一定會(huì)發(fā)現(xiàn)騙子的破綻 學(xué)習(xí)法律，慎重簽訂合同,第二節(jié)：預(yù)防商業(yè)欺詐和客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別,新客戶合法身份確認(rèn) 企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照的內(nèi)容和識(shí)別要點(diǎn) 獲取和核實(shí)客戶的注冊(cè)資料 普通客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別跟蹤監(jiān)控評(píng)價(jià) 經(jīng)營(yíng)方面變化 經(jīng)營(yíng)者言談舉止的變化 辦公室氛圍變化 付款方面的變化 采購(gòu)方面的變化 倒閉和經(jīng)營(yíng)危機(jī)征兆,確認(rèn)新客戶合法身份-營(yíng)業(yè)執(zhí)照內(nèi)容和識(shí)別要點(diǎn),注

16、釋,客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別-跟蹤監(jiān)控評(píng)價(jià),客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別-跟蹤監(jiān)控評(píng)價(jià),客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別-跟蹤監(jiān)控評(píng)價(jià),客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別-跟蹤監(jiān)控評(píng)價(jià),客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別-跟蹤監(jiān)控評(píng)價(jià),客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別-跟蹤監(jiān)控評(píng)價(jià),第三節(jié)：應(yīng)收賬款管理,總量控制 賬齡管理 DSO法 RPM監(jiān)控,應(yīng)收賬款總量控制,應(yīng)收賬款是一項(xiàng)重要的流動(dòng)資產(chǎn)，其流動(dòng)性和規(guī)模對(duì)企業(yè)的營(yíng)運(yùn)資金影響很大，；快速增長(zhǎng)的企業(yè)對(duì)流動(dòng)資金需求量很大，要求資金的流動(dòng)性好，因此必須把應(yīng)收賬款控制在一個(gè)合理的規(guī)模之內(nèi) 企業(yè)總是希望在銷售量不受影響的情況下應(yīng)收賬款總量盡可能低，或把應(yīng)收賬款控制在一定水平，以保證銷售額和利潤(rùn)有穩(wěn)定增長(zhǎng) 銷售旺季,應(yīng)適當(dāng)調(diào)大規(guī)模,確定應(yīng)收賬款規(guī)模一定在本企業(yè)資金

17、允許的范圍 企業(yè)持有應(yīng)收賬款有利有弊，控制總量，使其控制在合理規(guī)模，揚(yáng)長(zhǎng)避短,企業(yè)持有應(yīng)收賬款的成本,短缺成本：沒有最佳利用信用規(guī)模產(chǎn)生的成本，雖未發(fā)生相關(guān)費(fèi)用，但卻因?yàn)闆]有應(yīng)有的規(guī)模而上是銷售機(jī)會(huì) 管理成本：資信調(diào)查、監(jiān)控、收賬費(fèi)用和其他管理費(fèi)用 機(jī)會(huì)成本：包括利息損失和其他投資機(jī)會(huì)喪失 壞賬陳本：直接損失，與規(guī)模成正比，與管理水平成反比 拖欠成本：應(yīng)收賬款延期支付的機(jī)會(huì)（隱形）損失， 應(yīng)收賬款100元拖欠6個(gè)月折合現(xiàn)值67元，拖欠5年的折合現(xiàn)值4元,如：銷售收入5億 壞賬：30萬(wàn) 應(yīng)收賬款：6000萬(wàn) 其中逾期3000萬(wàn) 壞賬率：0.6 逾期款利息損失3000*12%=360萬(wàn) 相當(dāng)于壞賬

18、的12倍 拖欠成本不容忽視！,用成本最小法確定應(yīng)收賬款合理規(guī)模,用成本最小法確定應(yīng)收賬款合理規(guī)模,舉例：某公司的測(cè)算表,以凈利潤(rùn)最大化確定應(yīng)收賬款合理規(guī)模,舉例:某公司應(yīng)收賬款測(cè)算表,賬齡管理,賬齡：從提供給客戶商品或服務(wù)起到變成現(xiàn)金收回或做壞賬處理，應(yīng)收賬款就完成了一個(gè)生命周期，稱之為賬齡；賬齡以天數(shù)來(lái)計(jì)算 賬齡管理：是以應(yīng)收賬款形成的時(shí)間為基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，對(duì)其進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，使管理和業(yè)務(wù)人員了解應(yīng)收賬款詳細(xì)情況，發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題，及時(shí)調(diào)整和監(jiān)控，同時(shí)形成客戶付款記錄的過(guò)程。,賬齡記錄的主要內(nèi)容,賬齡結(jié)構(gòu)分析,賬齡預(yù)警和催帳策略,設(shè)置賬齡預(yù)警 每月底對(duì)賬齡記錄打印分客戶的詳細(xì)清單,對(duì)逾期一定天數(shù)的客戶

19、進(jìn)行自動(dòng)預(yù)警,傳遞給負(fù)責(zé)該客戶的業(yè)務(wù)人員和上級(jí)主管 根據(jù)賬齡分析制定催討策略,賬齡分級(jí)管理,DSO法,DSODays Sales Outstanding的縮寫，應(yīng)收賬款變現(xiàn)天數(shù)，也稱收賬期，反映應(yīng)收賬款相當(dāng)于多少天的銷售額，即把賒銷轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金所需的時(shí)間 DSO不受銷售額大小的影響，主要受信用期限和收帳效率的影響，信用期限越長(zhǎng)，收賬效率越低，DSO越大，反之越??；這項(xiàng)指標(biāo)主要用于檢驗(yàn)收賬和信用管理工作，督促員工提高收賬效率,DSO的計(jì)算方法1,倒推法： 用當(dāng)前賬面的應(yīng)收賬款余額減去以往各月的賒銷額，逐月計(jì)算回去，直到應(yīng)收賬款余額被抵完為止,DSO的計(jì)算方法2/3,逐月計(jì)算法： 按最近半年個(gè)月的應(yīng)

20、收賬款發(fā)生額和當(dāng)月的賒銷額情況,以當(dāng)月應(yīng)收賬款發(fā)生的余額相當(dāng)于當(dāng)月的日賒銷額的天數(shù)為基礎(chǔ),累積個(gè)各月天數(shù)得到DSO 平均法:此法沒有考慮季節(jié)性因素,準(zhǔn)確性和敏感性較差 DSO天數(shù)=應(yīng)收賬款余額/季度信用銷售額*91 或DSO天數(shù)=應(yīng)收賬款余額/年度信用銷售額*36,應(yīng)用DSO注意事項(xiàng),DSO是信用管理常用指標(biāo),應(yīng)引起信用部門和高層的足夠重視 DSO反映當(dāng)前收款的速度,用于檢驗(yàn)收款工作,便于及時(shí)發(fā)現(xiàn)重大客戶拖欠及企業(yè)內(nèi)部信用管理和收賬問(wèn)題 使用DSO的簡(jiǎn)單方法就是與企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)信用期限比較,理想狀態(tài)就是DSO天等于標(biāo)準(zhǔn)信用期限,說(shuō)明應(yīng)收賬款全部能夠正?；厥栈虿糠重浛钐崆盎厥?DSO的逐月比較可以說(shuō)明

21、企業(yè)信用管理變化的情況,便于貼近市場(chǎng)變化,及時(shí)調(diào)整信用政策 通常信用管理部門每月依據(jù)當(dāng)月的DSO數(shù)據(jù),完成DSO狀況分析報(bào)告,提交財(cái)務(wù)總監(jiān)或總經(jīng)理 努力使本企業(yè)的DSO天數(shù)低于行業(yè)平均水平,獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少10天意味著少承擔(dān)10天的銷售額資金融通成本 如果想在當(dāng)前迅速降低DSO天數(shù),可以通過(guò)現(xiàn)金折扣政策來(lái)改善,DSO分析報(bào)告,客戶付款習(xí)慣診斷表,RPM監(jiān)控流程,RPM監(jiān)控的現(xiàn)實(shí)意義,有利于和客戶及時(shí)溝通，解決可能存在的糾紛，客戶大部分拖延付款的理由就不存在了 非敵對(duì)性，維護(hù)合作關(guān)系，有人認(rèn)為提醒客戶付款會(huì)得罪客戶，其實(shí)客戶正是依據(jù)“接到實(shí)際付款提醒”才付款的；可以通過(guò)平時(shí)的人性化接觸

22、融洽與客戶的關(guān)系，并使其明白貨款是你的原則，不能隨便挑戰(zhàn) 嚴(yán)格管理，消除拖欠企圖?？蛻舾犊钐攸c(diǎn)永遠(yuǎn)是先付款給管理嚴(yán)格的供應(yīng)商，當(dāng)然，前提是你必須是其重要的供貨商 提醒付款，保持適當(dāng)壓力，及時(shí)發(fā)現(xiàn)信用不良的客戶，盡早采取措施 相對(duì)節(jié)省費(fèi)用,第四節(jié) 收賬業(yè)務(wù),收賬的正確心態(tài)和原則 收賬政策和客戶關(guān)系處理 收賬的程序和步驟 客戶借口應(yīng)對(duì)技巧,收賬的正確心態(tài)和原則,一線業(yè)務(wù)人員在回款問(wèn)題上的心態(tài)和精神狀態(tài)非常重要 有的業(yè)務(wù)員認(rèn)為催收太緊會(huì)使對(duì)方不愉快，影響以后的交易；這種想法既不利于現(xiàn)在的貨款回收，也不利于以后的交易，客戶所欠貨款越多，支付越困難就越容易轉(zhuǎn)向第三方購(gòu)買，你就越不能穩(wěn)住這個(gè)客戶，所以加緊

23、催收才是上策 業(yè)務(wù)人員在催收貨款時(shí)能充分準(zhǔn)備，滿懷信心，遇事有主見，才能得到對(duì)方的尊重和認(rèn)可，往往能事半功倍，出奇制勝,心態(tài)誤區(qū),急于完成銷售任務(wù)，對(duì)貨款回收采取低姿態(tài)：沒關(guān)系，先賣者，貨款到時(shí)再說(shuō) 恨不得給每個(gè)客戶都給予信用銷售 認(rèn)為銷售額增加可以完全彌補(bǔ)壞賬損失 對(duì)客戶的任何要求都答應(yīng)，造成履約困難，客戶拒絕付款 認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，貨發(fā)出去就不錯(cuò)了 心存僥幸，認(rèn)為客戶最終會(huì)付款,心態(tài)誤區(qū),銷售才幾天啊，就跟人催款，太沒面子了 客戶拖欠屬暫時(shí)困難，過(guò)一段時(shí)間就會(huì)付款 客戶是永遠(yuǎn)正確的，不能得罪客戶，現(xiàn)在不想付款就隨他吧 不欠款客戶就不會(huì)進(jìn)貨，欠款是沒有辦法的事 客戶資金怪緊張的，就讓他一次吧

24、 看這個(gè)客戶不像騙子，過(guò)幾天就會(huì)回款,正確心態(tài),沒有把握的情況下盡可能現(xiàn)金交易，收不回資金的交易比不交易更糟 要賬比銷售困難，與其把精力花在要賬上不如用這些時(shí)間開發(fā)好客戶 寧可失去生意，也不能冒險(xiǎn)賒銷給不良客戶 逾期賬款的損失要幾倍甚至幾十倍的銷售才能彌補(bǔ) 回款之前銷售都是成本，回款之后，銷售才算初步完成 我們無(wú)法用賬面的銷售額去支付工資和供應(yīng)商的貨款我們需要現(xiàn)金，我們的使命是創(chuàng)造有利潤(rùn)的銷售,正確心態(tài),現(xiàn)金回收是一項(xiàng)不可回避的富有挑戰(zhàn)性的工作，是理所當(dāng)然的。不要懦弱，也不需要不忍心或礙于情面 賒銷是信用交易，是對(duì)客戶償付能力的信任；也是客戶對(duì)我們的承諾 那是我們的錢，客戶不過(guò)是暫借而已，無(wú)需

25、感到不好意思或不忍心 越及時(shí)提醒客戶就越能早收回貨款，優(yōu)良客戶從不會(huì)因被提醒付款而不滿 客戶尊重做事專業(yè)而且嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臉I(yè)務(wù)員，在賬款問(wèn)題上的妥協(xié)不可能換來(lái)客戶對(duì)你的尊重,收賬的原則,預(yù)防為主：回款開始于銷售之前，與其在追討貨款上耗時(shí)費(fèi)力，不如在客戶選擇和信用發(fā)放上早作準(zhǔn)備 動(dòng)作要快：催收及時(shí)，不失時(shí)機(jī)及時(shí)提醒客戶和所要貨款；危機(jī)處理則果斷，對(duì)破產(chǎn)客戶更是先下手為強(qiáng) 行動(dòng)要勤：對(duì)付款不爽快的客戶，業(yè)務(wù)員要帳時(shí)太容易被打發(fā)，客戶就不會(huì)將還款放在心上，能拖就拖；經(jīng)常要賬使客戶很難找到拖欠理由,收賬的原則,死纏不放：對(duì)總是想方設(shè)法不還錢的客戶，追討人一定要有不達(dá)目的不罷休的精神 遇事變通：客戶如果不是真心

26、賴賬，業(yè)務(wù)員可以想一些變通的辦法，如“象征性”幫助受幾筆下游客戶欠款；了解客戶經(jīng)營(yíng)困難，幫助客戶分析市場(chǎng)，出謀劃策，以服務(wù)和誠(chéng)心打動(dòng)客戶 方法多樣：客戶沒有好壞，只有不同，不同的客戶可采用不同的催債方法,收賬政策的影響因素,針對(duì)不同類型客戶的策略表,收賬程序,確定逾期期限：在貨款拖欠早期，一般不宜采取強(qiáng)硬追討措施，以溝通和非敵對(duì)方式催收 重視追帳時(shí)機(jī)：經(jīng)驗(yàn)表明6個(gè)月內(nèi)為最佳收賬時(shí)機(jī)，成功率較高，一年以上成功率為26.6%,兩年為13.3% 一般程序： 到期未付：電話提醒，詢問(wèn)是否收到付款通知單 逾期15天未付：發(fā)出第一封收賬信，電話詢問(wèn)對(duì)方負(fù)責(zé)人，了解態(tài)度 逾期30天未付：發(fā)出第二封收賬信，再

27、次通電話，停止供貨，取消信用額度 逾期60天未付：發(fā)出第三封收賬信，上門尋訪 逾期90天未付：發(fā)出律師函，并采取資產(chǎn)調(diào)查，訴前準(zhǔn)備和委托收賬 逾期3個(gè)月：委托專業(yè)機(jī)構(gòu)追討 超過(guò)半年：法律訴訟 判決執(zhí)行和破產(chǎn)清理,客戶發(fā)生拖欠的借口或理由,我們電腦出現(xiàn)故障，無(wú)法付款 我們沒有收到你的對(duì)賬單 最近資金周轉(zhuǎn)困難，很快就可以支付了 我們的客戶沒有付款 一個(gè)月后會(huì)有一大筆進(jìn)賬，到時(shí)會(huì)付的 你們公司貨品質(zhì)量有問(wèn)題 你們的服務(wù)不好，給我們?cè)斐闪藫p失,客戶發(fā)生拖欠的借口或理由,我們的訂貨單與你們的賬單不一致 我們只能根據(jù)發(fā)票付款，你們一直沒有給我們發(fā)票 老板出差了，沒人簽字，我也沒辦法 你的付款申請(qǐng)我已經(jīng)提交

28、了，還沒有審批下來(lái) 沒辦法，我們多是貨到90天后付款 我們只在月初結(jié)賬 財(cái)會(huì)人員不在，出去辦事了 我們的支票已經(jīng)寄出去了，你還沒有收到嗎？,解決客戶拖延付款借口的對(duì)策表,我們的客戶還沒有付款 分析： 這個(gè)可能使多數(shù)業(yè)務(wù)員對(duì)客戶產(chǎn)生同情；但賒銷條件是客戶有責(zé)任按時(shí)找到資金，這是早就協(xié)商好了的 對(duì)策; 我了解流動(dòng)資金是很重要的，若你的客戶不盡快償清，是很令人惱火的；現(xiàn)在咱們處在處于相同的境地，我敢保證，你不是期望我成為你的貸款人吧 我只是想澄清一下我們的賒銷期限只有30天，13000元的債務(wù)已經(jīng)逾期20天了，我們現(xiàn)在希望徹底結(jié)清它,解決客戶拖延付款借口的對(duì)策表,你們的商品質(zhì)量有問(wèn)題，服務(wù)不好，給我

29、們?cè)斐蓳p失 分析： 可能是客戶拖延策略，可以承認(rèn)對(duì)部分貨款持有爭(zhēng)議，但必須償清沒有爭(zhēng)議的部分 如果產(chǎn)品有問(wèn)題，也不是拒付理由，至多是退貨的理由 如果允許對(duì)持有爭(zhēng)議的項(xiàng)目明確答復(fù)，必須盡快聯(lián)系答復(fù) 對(duì)策： 確認(rèn)商品服務(wù)是否真有問(wèn)題，理解客戶不愿意為此付款 能告訴我受這個(gè)差錯(cuò)影響的總金額是多少嗎？ 你是否通知我們有關(guān)部門？我們的協(xié)議規(guī)定在7天內(nèi)確認(rèn) 建議你把差錯(cuò)項(xiàng)目從退貨處理，剩余款項(xiàng)結(jié)清 如果不是為拖延，客戶會(huì)在第一時(shí)間就投-拆穿其借口,解決客戶拖延付款借口的對(duì)策表,我們周轉(zhuǎn)資金困難，沒有錢給你 分析： 把問(wèn)題還給客戶，這是你的問(wèn)題，任何有限責(zé)任公司無(wú)法支付到期債務(wù)就得終止經(jīng)營(yíng) 任何事情都會(huì)有先兆，客戶說(shuō)這句話時(shí)值得我們警惕 對(duì)策： 聽到這個(gè)消息真是遺憾，你們一直付款正常，能告訴這次出什么狀況了嗎？-并通過(guò)別的經(jīng)銷商或其員工了解內(nèi)情 判斷是一時(shí)周轉(zhuǎn)不靈還是出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)危機(jī)，對(duì)前者可適當(dāng)給予延期，提供必要的幫助，對(duì)后者要開始了解其上下級(jí)單位可否追索債務(wù)、固定資產(chǎn)可否抵債 無(wú)論如何告訴他還款是他的責(zé)任和義務(wù)，手頭緊是客觀條件而不是拒付的理由-這個(gè)理由你也沒法回公司交代， 要求客戶寫下分期還款計(jì)劃,解決客戶拖延付款借口的對(duì)策表,我們的電腦系統(tǒng)出現(xiàn)故障，無(wú)法付款 分析： 常見于正規(guī)的機(jī)構(gòu)和