提高建議訂單拜訪成功率.ppt

1、提高建議訂單成功率,建議訂單： 就是業(yè)務(wù)代表在與客戶談?dòng)嗀浟恐?將自己對(duì)該客戶的銷售分析判斷以及本次拜訪應(yīng)該需要的訂貨量填寫在訂單上，并向客戶提出建議。 精髓： 讓客戶選擇買多少! 而不是買與不買!,提高建議訂單成功率,使用客戶卡 計(jì)劃性拜訪 標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化 投放POP 存貨周轉(zhuǎn) 提高品牌/包裝鋪貨 冷飲設(shè)備投放 利潤的故事 零售價(jià)的管理 開發(fā)新客戶,使用客戶卡,使用客戶卡,客戶卡的作用 對(duì)業(yè)務(wù)代表：幫助提高工作效率 對(duì)售點(diǎn)客戶：避免缺貨或積壓資金 對(duì)消費(fèi)者： 買得到（不缺貨并有適合的SKU） 對(duì)公司/分銷商：降低配銷成本，提高人車績效 （可根據(jù)客戶銷售需求調(diào)整拜訪頻率）,使用客戶卡,客戶卡填寫

2、要求 及時(shí)填寫客戶進(jìn)貨/銷售/庫存等情況 及時(shí)更新客戶相關(guān)信息資料 及時(shí)記錄公司設(shè)備投放及生動(dòng)化資源使用情況 客戶卡的填寫應(yīng)在售點(diǎn)內(nèi)完成 記錄客戶的信息、需求及處理方法,使用客戶卡,使用客戶卡需注意事項(xiàng)： 利用客戶卡上的記錄提醒自已上次答應(yīng)老板的承諾,取得 客戶信任 利用其它售點(diǎn)銷售記錄說服客戶接受建議訂單 利用客戶卡記錄分析客戶銷售情況,便于發(fā)現(xiàn)問題,幫助 解決,并向客戶建議合理的訂單 記錄客戶的有關(guān)情況,如老板的昵稱/特別事件（如健康 狀況/老板的需求等）,便于與客戶溝通,有利于說服老 板，加強(qiáng)客情,計(jì)劃性拜訪,計(jì)劃性拜訪的定義,定義： 按事先設(shè)計(jì)好的路線拜訪客戶 定人/定線/定時(shí)間 在每

3、一個(gè)售點(diǎn)采用一套設(shè)計(jì)好的模式拜 訪客戶（拜訪八步驟）,按事先設(shè)計(jì)好的路線拜訪售點(diǎn)可確保合理安排 時(shí)間，不遺漏客戶 全面掌握路線上客戶情況，確保不斷貨 定期拜訪客戶有助于發(fā)展客情關(guān)系 幫助你有組織/有計(jì)劃的拜訪并節(jié)約時(shí)間 確保為每個(gè)售點(diǎn)所提供的服務(wù)一致/周到 確保農(nóng)夫山泉公司一直提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) 幫助你成為真正的客戶經(jīng)營顧問，并讓你有效 達(dá)成銷售目標(biāo)和各項(xiàng)KPI指標(biāo),計(jì)劃性拜訪的好處,路線的設(shè)立及重要性,拜訪路線及設(shè)立原則 拜訪順序、由遠(yuǎn)到近 拜訪客戶數(shù)、科學(xué)/合理 拜訪頻率、滿足客戶銷售需求,路線的設(shè)立及重要性,路線拜訪的重要性 使業(yè)代更有效完成工作任務(wù) 為客戶提供滿意的服務(wù) 建立良好的客情關(guān)系,

4、計(jì)劃拜訪八步驟,第一步：充分的準(zhǔn)備工作 檢查個(gè)人外表儀容 檢查銷售工具包內(nèi)容/客戶卡等資料 設(shè)定拜訪銷量目標(biāo)及KPI目標(biāo) 準(zhǔn)備生動(dòng)化工具/POP 準(zhǔn)備清潔用具（剪刀、膠帶、抹布等） 第二步：檢查戶外廣告 及時(shí)更換外表破損、不清潔的POP 折除過時(shí)的附有舊廣告用語的宣傳品 張貼位置是否顯眼、不可被其他物品或廣告貼紙遮住,計(jì)劃拜訪八步驟,第三步：向客戶熱情打招呼 見面時(shí)微笑并得體地稱呼店主 對(duì)營業(yè)員/采購員/老板都要以禮相待 與其友好/簡單交談、了解生意情況及有何需求 第四步：做好售點(diǎn)陳列/生動(dòng)化 檢查售點(diǎn)內(nèi)廣告品是否完好 親自動(dòng)手整理/陳列產(chǎn)品（貨架、柜臺(tái)、冰柜等）、最好位置/最多排面/先進(jìn)先出

5、/及時(shí)補(bǔ)貨 第五步：檢查售點(diǎn)庫存 按品牌/包裝/SKU清點(diǎn)庫存 前線存貨/后備存貨、更換不良品,計(jì)劃拜訪八步驟,第六步：建議訂單 根據(jù)客戶卡及1.5倍原則提出訂單量建議，把所有該店銷售必備包裝SKU都填上（數(shù)量必須充足！） 介紹促銷政策、推廣新產(chǎn)品及未銷售SKU 第七步：確認(rèn)訂貨 運(yùn)用專業(yè)技能、銷售/溝通技巧以及客情說服并讓客戶同意訂貨量 填寫客戶卡、記錄訂貨量和庫存 第八步：向客戶致謝 簡要總結(jié)本次拜訪 確認(rèn)下次拜訪時(shí)間 向客戶表示謝意,標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化,生動(dòng)化的定義及目的,定義及目的： 在售點(diǎn)和買點(diǎn)通過一切手段有效陳列/展示我司產(chǎn)品及 利用有關(guān)廣告宣傳品/市場設(shè)備/冷飲設(shè)備等去刺激、動(dòng)員、說服消

6、費(fèi)者購買并飲用我司產(chǎn)品的重要手段 生動(dòng)化是決定消費(fèi)者在看到我司產(chǎn)品后是否購買的關(guān)鍵因素之一！ 通過有效生動(dòng)化，將我司生產(chǎn)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成具有魅力的商品，讓消費(fèi)者容易看到、容易挑選、容易拿取，并在吸引消費(fèi)者的注意力之后促使他購買，達(dá)成產(chǎn)品銷售的最終目的,為何要生動(dòng)化？,刺激沖動(dòng)性購買，帶動(dòng)擴(kuò)張性消費(fèi) 70的飲料是沖動(dòng)性購買的，而75的品 牌選擇是在店內(nèi)做出的 擴(kuò)大產(chǎn)品陳列空間，避免斷貨 保持產(chǎn)品新鮮/整潔美觀，維護(hù)產(chǎn)品良好賣相 提高客戶和公司銷量及利潤 更好地樹立公司品牌形象，增加品牌價(jià)值 提高消費(fèi)者對(duì)公司品牌的喜好度，并把對(duì)我 司品牌的喜好轉(zhuǎn)化為高購買頻率,生動(dòng)化的五個(gè)關(guān)鍵,1、位置 提供方便 刺

7、激非計(jì)劃性/產(chǎn)生沖動(dòng)性購買 提高銷量 2、售點(diǎn)POP 起到廣告宣傳作用 容易刺激沖動(dòng)性購買 在公眾面前保持農(nóng)夫山泉公司品牌形象 3、產(chǎn)品外觀 吸引消費(fèi)者 讓消費(fèi)者感受到產(chǎn)品質(zhì)量 優(yōu)美的外觀可以促進(jìn)銷量的提高,生動(dòng)化的五個(gè)關(guān)鍵,4、產(chǎn)品存貨 不在貨價(jià)/堆碼/冰柜上陳列不良產(chǎn)品 不得斷貨，否則將失去銷量 同樣，沒有產(chǎn)品，消費(fèi)者也無法選擇 售點(diǎn)也會(huì)失去銷量和賺錢機(jī)會(huì) 5、產(chǎn)品陳列及設(shè)備陳列 多點(diǎn)/多方式產(chǎn)品陳列及設(shè)備陳列可以幫助我們更 有效宣傳并銷售我司產(chǎn)品 為公司創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)，加快周轉(zhuǎn) 為消費(fèi)者創(chuàng)造更多的非計(jì)劃性轉(zhuǎn)沖動(dòng)性購買機(jī)會(huì),記住！,生動(dòng)化是每一個(gè)銷售人員為了完成銷量目標(biāo)/拿更多獎(jiǎng)金而能

8、夠做到的最重要的事情，有效改善生動(dòng)化水平可以增加客戶銷量，從而增加訂單量，提高獎(jiǎng)金！ 生動(dòng)化是每一個(gè)銷售人員必須自己主動(dòng)要做的一件事，而不是他最后不得不做的一件事情！,投放 POP,POP的定義及作用,什么是 POP ？ 就是在讓消費(fèi)者在購買我司產(chǎn)品的地方，通過海報(bào)、貼紙、價(jià)格牌等宣傳工具吸引并刺激消費(fèi)者購買的工具,POP 作用,有效向消費(fèi)者傳達(dá)信息 貼近消費(fèi)者，刺激沖動(dòng)性購買 建立品牌認(rèn)知度/喜愛度/忠誠度 清晰了解公司促銷活動(dòng)信息 提高售點(diǎn)檔次/吸引人氣 增加額外銷量,POP 種類,商標(biāo) 海報(bào) 價(jià)目牌 促銷牌 貼紙 餐牌 ,正確使用POP,使用目的明確，選用正確 屬于即時(shí)廣告，應(yīng)與活動(dòng)同步

9、 必須性，適度性，不應(yīng)濫用 位置最佳 POP必須張貼于商店顯眼地方，不可被其他物品遮擋，海報(bào)/貼紙/價(jià)目標(biāo)必須貼于視線水平，不可太高或太低 外觀清潔，并清晰標(biāo)明價(jià)格 手寫部分必須字跡清楚 各種顏色POP必須搭配適當(dāng),動(dòng)員/說服客戶接受/喜愛我們的POP,好的POP能夠幫助客戶提高銷量 利用統(tǒng)計(jì)的銷量上升數(shù)據(jù)/圖片等手段與你的客戶一起分享成功的例子 嚴(yán)格按要求和標(biāo)準(zhǔn)布置POP 有效使用POP，具有美化店面的作用/吸引顧客,有效使用POP能提高銷售量,店頭廣告物 銷售量提升后與一般銷售比較 有獨(dú)立貨架沒有廣告物 增長1.1倍 有獨(dú)立貨架及廣告物 增長3倍 促銷貨架及主題廣告物 增長4.8倍,你的消

10、費(fèi)者只有7秒鐘的時(shí)間讀你的產(chǎn)品訊息， 最好的廣告就是最簡單、最清晰的！,存貨周轉(zhuǎn),存貨周轉(zhuǎn)庫存管理,什么是存貨周轉(zhuǎn)？ 貨架上補(bǔ)充貨物和倉庫補(bǔ)貨時(shí)，按照先進(jìn)先出的原則，把先進(jìn)的貨物放在前面，將新進(jìn)的貨物放在后面以確保消費(fèi)者總是購買到新鮮產(chǎn)品并有效杜絕產(chǎn)品過期的可能性 存貨周轉(zhuǎn)包括二種類型：前線存貨和后備存貨的周轉(zhuǎn) 前線存貨： 陳列在貨架上準(zhǔn)備出售的貨物 后備存貨： 存放在倉庫內(nèi)用于補(bǔ)貨的貨物,存貨周轉(zhuǎn),存貨周轉(zhuǎn)的原則 及時(shí)補(bǔ)貨 先進(jìn)先出 存貨周轉(zhuǎn)時(shí)應(yīng)注意 親自動(dòng)手周轉(zhuǎn)貨架上的陳列產(chǎn)品 更換不良品 落實(shí)先進(jìn)先出的原則 把存貨數(shù)記入客戶卡,庫存管理,1.5倍原則 1.5倍原則是庫存管理的主要工具,是

11、一個(gè)安全存貨原則。 是建立在上期客戶銷量為基礎(chǔ)上的本期建議客戶訂單的依據(jù). 上次拜訪后實(shí)際銷量上次訂貨上次庫存現(xiàn)有庫存 建議訂貨量 （上次訂貨上次庫存現(xiàn)有庫存）1.5現(xiàn)有庫存,提高各渠道 品牌/包裝鋪貨,提高品牌/包裝鋪貨,客戶購買我們的產(chǎn)品決策是什么? 這類商品是否滿足消費(fèi)者的需求 這類商品是否能給他帶來利潤 消費(fèi)者購買我們的產(chǎn)品決策是什么? 取決于購買的時(shí)刻,他正在做什么或想做什么,提高品牌/包裝鋪貨,消費(fèi)者活動(dòng)分類 工作 學(xué)習(xí) 購物 運(yùn)動(dòng) 休閑 旅游 吃飯 其它,根據(jù)不同渠道 必備品牌/包裝 應(yīng)備品牌/包裝 輔備品牌/包裝,提高品牌/包裝鋪貨,客戶是否有適當(dāng)?shù)?充足的品牌、包裝產(chǎn)品銷 售

12、決定一筆或多筆生意成功與否 滿足消費(fèi)者的需求就要為客戶建議正確的品 牌/包裝產(chǎn)品銷售，也是幫助客戶獲利 最大限度為消費(fèi)者在任何場合提供能夠滿足 他們需求的品牌/包裝，勢必為我們的銷售增 加更多的機(jī)會(huì)和銷量,通過針對(duì)性冷飲設(shè)備的投放及有效管理/提升銷量,投放冷飲設(shè)備重要性,建立喜好 增加品牌能見度 改善售點(diǎn)形象、提高售點(diǎn)檔次、吸引消費(fèi) 創(chuàng)造沖動(dòng)性購買（尤其是夏季） 建立鋪貨 售點(diǎn)內(nèi)最顯眼的銷售位置 增加庫存、促進(jìn)訂貨 有效推廣專賣、防止競爭對(duì)手入侵 創(chuàng)造優(yōu)勢賣點(diǎn)、更具競爭優(yōu)勢 增加價(jià)值 增加消費(fèi)者價(jià)值 增加購買/飲用場合/機(jī)會(huì)、推動(dòng)銷量增長 建立即飲包裝及時(shí)飲用習(xí)慣,冷飲設(shè)備投放及陳列準(zhǔn)則,主要

13、投放渠道： 超市/學(xué)校/網(wǎng)吧/CD模范店等銷量、客流量大售點(diǎn) 擺放位置： 超市必須放在收銀臺(tái)前面或附近 售點(diǎn)必須放在門口/吧臺(tái)最顯眼處（冰柜門朝外） 陳列原則及標(biāo)準(zhǔn)： 必須100陳列我司產(chǎn)品/100按公司陳列標(biāo)準(zhǔn)陳列/100填充率/100通電 所有品牌、包裝產(chǎn)品必須安放價(jià)格簽 定期清潔冰柜，保持外觀/內(nèi)部美觀清潔,利潤的故事,利潤的故事,吸引客戶的產(chǎn)品利潤 每箱產(chǎn)品銷售成本每箱農(nóng)夫山泉產(chǎn)品的進(jìn)貨價(jià) 每瓶產(chǎn)品成本每箱產(chǎn)品銷售成本/每箱瓶數(shù) 每瓶產(chǎn)品利潤每瓶產(chǎn)品零售價(jià)-每瓶產(chǎn)品成本 每箱產(chǎn)品利潤每瓶產(chǎn)品利潤每箱瓶數(shù) 全年利潤每箱產(chǎn)品利潤全年銷售箱數(shù),利潤的故事,例：30600ML農(nóng)夫果園(1*12

14、) 零售價(jià)：￥42.0元/箱 (3.50元/瓶) 進(jìn)貨價(jià)：￥33.0元/箱 (2.75元/瓶) 毛利計(jì)算：￥9.0元/箱 1個(gè)月毛利：8箱￥9.0元/箱￥72.0元 投入資金：進(jìn)四次貨 8箱/4=2箱/次（2箱￥33￥66元） 資金回報(bào)率：￥72/￥66109,將你準(zhǔn)備的利潤故事講給客戶聽，可以幫助你提高拜訪成功率，因?yàn)榭蛻糇铌P(guān)心的永遠(yuǎn)是利潤第一！ 并讓客戶認(rèn)識(shí)到： 通過你的專業(yè)拜訪和服務(wù)工作,能夠使客戶銷售我司產(chǎn)品達(dá)到最大限度周轉(zhuǎn),為客戶帶來更多銷量和利潤！,利潤故事的關(guān)鍵,零售價(jià)格管理/控制,零售價(jià)格管理/控制,價(jià)格是影響消費(fèi)者購買的一個(gè)重要驅(qū)動(dòng)因素 向客戶建議零售價(jià)格（公司指導(dǎo)價(jià)、讓消費(fèi)

15、者 買得起） 用其它客戶按公司正確/指導(dǎo)零售價(jià)格銷售的 銷量數(shù)據(jù)說服客戶采用建議零售價(jià) 售點(diǎn)要有清晰、明確的價(jià)格牌 正確的零售價(jià)格,可擴(kuò)大忠誠消費(fèi)群體,推動(dòng) 銷量增長，加快資金周轉(zhuǎn),促進(jìn)訂貨,開發(fā)新客戶 提高市場鋪貨率,為什么要開發(fā)新客戶,保證農(nóng)夫山泉公司銷售業(yè)務(wù)快速、持續(xù)發(fā)展 讓更多的人買到/喝到更多的農(nóng)夫山泉產(chǎn)品 有效提高公司產(chǎn)品鋪貨率、加強(qiáng)市場競爭力 提升銷量,開發(fā)新客戶/提高鋪貨率,尋找一切可開發(fā)新客戶機(jī)會(huì) （除了我們目前已開發(fā)/銷售我司產(chǎn)品的客戶） 只賣競爭對(duì)手產(chǎn)品的售點(diǎn) 人們經(jīng)常排隊(duì)等待的地方/場合 容易感到熱/口渴的 人流量大/集中的 年輕人聚會(huì)多的 有賣食品的 任何能夠銷售食品/飲料的,開發(fā)新客戶/提高鋪貨率,開發(fā)新客戶的方法 1.樹立信心 在開發(fā)新客戶以前,要有足夠的心理準(zhǔn)備 同時(shí)要有必備的產(chǎn)品知識(shí)專業(yè)技能 2.了解你的新客戶