批發(fā)商培訓(xùn) 51頁.ppt

1、批發(fā)商基礎(chǔ)培訓(xùn),分組討論：,產(chǎn)品是通過什么途徑被消費者拿走的？ 時間：討論10分鐘 分組發(fā)言：5分鐘,產(chǎn)品是怎樣被消費者拿走的,生產(chǎn)廠,消費者,零售商,批發(fā)商,什么是批發(fā)商？,將商品以批發(fā)的形式銷售給其他批發(fā)商或零售商的獨立的或連鎖的商業(yè)機(jī)構(gòu),批發(fā)商分哪些類型？,根據(jù)銷售行為批發(fā)商可分為五類 一級批發(fā)商 二級批發(fā)商 批發(fā)市場攤點 批發(fā)兼零售 俱樂部批發(fā),批發(fā)商分哪些類型？,根據(jù)銷售行為批發(fā)商可分為五類 一級批發(fā)商 二級批發(fā)商 批發(fā)市場攤點 批發(fā)兼零售 俱樂部批發(fā),把80%以上的商品以批發(fā)的形式 銷售給其他批發(fā)商的獨立或連鎖 的商業(yè)機(jī)構(gòu)。其銷量較大。,批發(fā)商分哪些類型？,根據(jù)銷售行為批發(fā)商可分為

2、五類 一級批發(fā)商 二級批發(fā)商 批發(fā)市場攤點 批發(fā)兼零售 俱樂部批發(fā),把80%以上的商品以批發(fā)的形式 銷售給零售商的獨立或連鎖 的商業(yè)機(jī)構(gòu)。,批發(fā)商分哪些類型？,根據(jù)銷售行為批發(fā)商可分為五類 一級批發(fā)商 二級批發(fā)商 批發(fā)市場攤點 批發(fā)兼零售 俱樂部批發(fā),經(jīng)營位置在批發(fā)市場內(nèi)，且銷量 較小的批發(fā)商,批發(fā)商分哪些類型？,根據(jù)銷售行為批發(fā)商可分為五類 一級批發(fā)商 二級批發(fā)商 批發(fā)市場攤點 批發(fā)兼零售 俱樂部批發(fā),經(jīng)營位置在批發(fā)市場以外，且 50%以上的商品以零售的形式 直接銷售給消費者的批發(fā)商。,批發(fā)商分哪些類型？,根據(jù)銷售行為批發(fā)商可分為五類 一級批發(fā)商 二級批發(fā)商 批發(fā)市場攤點 批發(fā)兼零售 俱樂部

3、批發(fā),經(jīng)營形式象大賣場，但其銷售以 批發(fā)形式為主的獨立或連鎖的商 業(yè)機(jī)構(gòu)。,各類型批發(fā)商各有什么特點？,分組討論：,分組：分5組討論各種類型批發(fā)商的特點： 經(jīng)營目標(biāo) 服務(wù)的主要客戶 提供的服務(wù) 對供應(yīng)商的要求 此類型批發(fā)商的優(yōu)點 此類型批發(fā)商的缺點 管理方法 時間：討論30分鐘 分組發(fā)言：10分鐘每組,一級批發(fā)商主要特點：1,經(jīng)營目標(biāo)： 同行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位 壟斷經(jīng)營、高利潤 服務(wù)的主要客戶： 中小批發(fā)商 大商場、超市 集團(tuán)購買 提供的服務(wù)： 價格優(yōu)勢 送貨服務(wù) 賒帳,一級批發(fā)商主要特點：2,對供應(yīng)商的要求： 明顯的價格優(yōu)惠 區(qū)域?qū)ｄN 賒帳 大公司支持 此類型批發(fā)商的優(yōu)點： 較強(qiáng)的輻射能力 有較固定

4、的銷售渠道 較強(qiáng)的資金、倉儲、運輸能力,一級批發(fā)商主要特點：3,此類型批發(fā)商的缺點： 跨區(qū)銷售 引發(fā)價格大戰(zhàn) 只經(jīng)營好賣的品種 沖擊直營 管理方法 ： 加強(qiáng)價格管理 專業(yè)的管理人員 庫存管理 市場信息,二級批發(fā)的主要特點：1,經(jīng)營目標(biāo)： 利潤 發(fā)展擴(kuò)大 區(qū)域?qū)ｄN 控制銷量大的產(chǎn)品 服務(wù)的主要客戶： 餐飲、食雜、學(xué)校. 其他批發(fā)商,二級批發(fā)的主要特點：2,提供的服務(wù)： 送貨 賒帳 較靈活的銷售方式 對供應(yīng)商的要求： 價格合理 銷售區(qū)域 賒帳 不良品調(diào)換,二級批發(fā)的主要特點：3,此類型批發(fā)商的優(yōu)點： 經(jīng)營品種齊全 銷售方式靈活 及時的送貨服務(wù) 有固定的銷售渠道 此類型批發(fā)商的缺點： 實力有限 以利

5、潤為中心 不易專賣,二級批發(fā)的主要特點：4,管理方法 ： 價格管理、利潤控制 協(xié)助開發(fā)新客戶 經(jīng)營理念教育 適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn),批發(fā)市場攤點的主要特點：1,經(jīng)營目標(biāo)： 高周轉(zhuǎn)帶來利潤 服務(wù)的主要客戶： 中小批發(fā)商 遠(yuǎn)郊、鄉(xiāng)鎮(zhèn) 零售客戶 機(jī)關(guān)團(tuán)體 提供的服務(wù)： 低廉的價格 個人關(guān)系 賒帳,批發(fā)市場攤點的主要特點：2,對供應(yīng)商的要求： 價格優(yōu)惠 及時的送貨 促銷支持 此類型批發(fā)商的優(yōu)點： 經(jīng)營產(chǎn)品多 周轉(zhuǎn)快、銷量大 此類型批發(fā)商的缺點： 無忠誠度 參加價格大戰(zhàn) 無固定的銷售渠道 能力有限,批發(fā)市場攤點的主要特點：3,管理方法 ： 價格管理 庫存管理 門前生動化管理 建議不宜采用為經(jīng)銷商,批發(fā)兼零售的主要特

6、點：1,經(jīng)營目標(biāo)： 利潤 維持 服務(wù)的主要客戶： 食雜、餐飲、 周圍居民 提供的服務(wù)： 提供送貨 賒帳,批發(fā)兼零售的主要特點：2,對供應(yīng)商的要求： 合理的價格 促銷、生動化用品 賒帳 及時的送貨 售后服務(wù) 此類型批發(fā)商的優(yōu)點： 合理的價格 經(jīng)營品種齊全 經(jīng)營方式靈活,批發(fā)兼零售的主要特點：3,此類型批發(fā)商的缺點： 能力有限 無忠誠度 管理方法 ： 專人拜訪 提高售后服務(wù) 提高售點生動化水平,俱樂部批發(fā)的主要特點：1,經(jīng)營目標(biāo)： 占用廠家資金 低價位吸引 打擊對手 服務(wù)的主要客戶： 批發(fā)商 零售商 消費者 機(jī)關(guān)團(tuán)體,俱樂部批發(fā)的主要特點：2,提供的服務(wù)： 價格低 會員制 倉儲式 對供應(yīng)商的要求：

7、 價格低 品種齊全，但有最低銷量限制 送貨及時 市場支持,俱樂部批發(fā)的主要特點：3,此類型批發(fā)商的優(yōu)點： 對消費者影響大 品種齊全 易推展新產(chǎn)品 此類型批發(fā)商的缺點： 干擾市場價格 引入競爭對手 對方談判能力強(qiáng),俱樂部批發(fā)的主要特點：4,管理方法 ： 專業(yè)人員管理 價格控制 庫存管理 發(fā)展伙伴關(guān)系 銷售信息收集,如何建立完整的批發(fā)商系統(tǒng)？,如何認(rèn)識市場結(jié)構(gòu)？,市場運作基本模式,市場運作模式,生產(chǎn)廠,經(jīng)銷商,零售點,貨物,訂單 + 款項,貨物,訂單 + 款項,生產(chǎn)廠市場支持,模型 A:,銷售合同,市場運作模式,生產(chǎn)廠,聯(lián)盟商,零售點,中小批發(fā)商,貨物,生產(chǎn)廠市場支持,訂單 + 款項,貨物,訂單

8、+ 款項,貨物,訂單 + 款項,模型 B:,銷售合同,市場運作模式,生產(chǎn)廠,聯(lián)盟商,經(jīng)銷商,零售點,中、小批發(fā)商,貨物,訂單 + 款項,訂單 + 款項,訂單 + 款項,貨物,貨物,銷售合同,訂單 + 款項,貨物,模型 C:,銷售合同,生產(chǎn)廠市場支持,市場運作模式,生產(chǎn)廠,聯(lián)盟商,經(jīng)銷商,零售點,中小批發(fā)商,銷售合同,模型D:,銷售合同,生產(chǎn)廠市場支持,生產(chǎn)廠市場支持,建立批發(fā)商系統(tǒng)的基本原則,明確方向： 我們是誰？ 我們在哪？ 我們要干什么？ 根據(jù)市場的具體狀況設(shè)計適合當(dāng)?shù)厥袌龅呐l(fā)商系統(tǒng) 以銷量增長為最終衡量標(biāo)準(zhǔn) 市場鋪貨率是否增長 充分利用當(dāng)?shù)乜衫玫馁Y源,分組討論：,在不同市場環(huán)境下，如

9、何利用各種批發(fā)商？ 處女市場 市場上有少量鋪貨 有一定市場基礎(chǔ)的市場 成熟市場 討論時間：30分鐘,如何利用批發(fā)商處女市場,一級批發(fā)商：尋找合適的聯(lián)盟商 選擇數(shù)目不宜太多，合同年限不宜過長 區(qū)域的界定宜小不宜大 協(xié)助建立分銷網(wǎng)絡(luò) 鋪貨獎勵 二級批發(fā)商：適當(dāng)拜訪 控制毛利，提高產(chǎn)品競爭力 在較小區(qū)域內(nèi)適當(dāng)接觸二級批發(fā)商,如何利用批發(fā)商處女市場,批發(fā)市場攤點：增加輻射能力 各攤點鋪貨 控制價格，合理的毛利 適當(dāng)促銷：買五贈獎品 批發(fā)兼零售： 作為一批的下線客戶做好鋪貨工作 選擇重點客戶做贈飲等促銷 其他暫時不考慮,如何利用批發(fā)商有少量鋪貨市場,一級批發(fā)商：完善銷售網(wǎng)絡(luò) 重新評估，重新選擇 人員支持

10、：協(xié)助完善銷售網(wǎng)絡(luò) 市場支持 二級批發(fā)商：協(xié)助一級批發(fā)商開發(fā) 定期拜訪 鋪貨獎勵 設(shè)立為一級批發(fā)商的下線客戶,如何利用批發(fā)商有少量鋪貨市場,批發(fā)市場攤點：增強(qiáng)輻射能力 各攤點鋪貨 評估各客戶實力，適當(dāng)?shù)目蛻艉Y選 攤點生動化 適當(dāng)促銷 批發(fā)兼零售： 作為一批的下線客戶做好鋪貨工作 選擇重點客戶做贈飲等促銷 其他暫時不考慮,如何利用批發(fā)商有一定市場鋪貨,一級批發(fā)商： 控制客戶數(shù)量，提高客戶質(zhì)量 開始介入批發(fā)商的銷售行為 全系列產(chǎn)品銷售 開始收集信息：下線客戶 導(dǎo)入?yún)^(qū)域管理的概念 價格控制,如何利用批發(fā)商有一定市場鋪貨,二級批發(fā)商： 大量開發(fā)（直供）二級批發(fā)商 與一級批發(fā)商的價格應(yīng)重點考慮 投入人員，協(xié)助建立銷售網(wǎng)絡(luò) 全系列產(chǎn)品鋪貨到二級批發(fā)商 開始劃分銷售區(qū)域,如何利用批發(fā)商有一定市場鋪貨,批發(fā)市場攤點：銷量的主要來源 可選擇適當(dāng)?shù)呐l(fā)商代理產(chǎn)品 庫存管理：品牌、包裝、產(chǎn)品周轉(zhuǎn) 生動化 價格控制：避免砸價 批發(fā)兼零售：逐漸開發(fā) 全系列鋪貨 生動化,如何利用批發(fā)商成熟市場,一級批發(fā)商 區(qū)域銷售伙伴向區(qū)域配送伙伴過渡 區(qū)域化管理 業(yè)務(wù)管理：價格、庫存、財務(wù) 信息管理：,如何利用批發(fā)商成熟市場,二級批發(fā)商：控制市場的關(guān)鍵 健全銷售網(wǎng)絡(luò) 嚴(yán)格區(qū)域劃分（布點） 投