單店業(yè)績提升學員版(學員版一人一份).ppt

1、課程大綱,影響單店業(yè)績的關(guān)鍵因素討論 如何評估單店業(yè)績 如何提升單店業(yè)績 如何運用單店提升業(yè)績的方法,影響單店業(yè)績的關(guān)鍵因素,案例分享1,案例中企業(yè)成功的原因是什么 你從中可以借鑒和學習的是什么,案例分享2,案例中企業(yè)成功的原因是什么 你從中可以借鑒和學習的是什么,店鋪承包責任制討論,該方案可行性有多高 有哪些需要完善的地方 你區(qū)域?qū)⑼ㄟ^何種方式來激勵你的團隊,單店診斷,盈利性評估 可持續(xù)性發(fā)展評估 消費者評估 運營狀況評估,單店診斷之盈利性評估1,租售比（20%） 坪效（1400元/平米） 毛利率（35%） 費比（25%-租金、工資、水電） 純利率（10%）,單店診斷之盈利性評估2,單店診斷

2、之可持續(xù)發(fā)展評估,3年市場規(guī)劃 租金水平、商圈變化、消費群體 盈利店和虧損店 市場占有及競品情況,單店診斷之消費者評估,他們是誰 來自哪里 什么職業(yè) 收入如何 購買頻次如何,對品牌認知度如何 對產(chǎn)品如何評價 對服務如何評價 新舊顧客占比（VIP客戶） 推薦率如何,只有你自己重視你的消費者，并且踐行它，你的員工才會那么做,單店診斷之運營狀況評估,銷售方面 貨品方面 人員方面 店務管理 形象管理 制度流程建設 文化建設,單店診斷之運營狀況評估（銷售方面）,單產(chǎn)與折扣 最高和最低銷售歷史 橫向與縱向數(shù)據(jù)比較 銷售結(jié)構(gòu) 連帶率與客單價,單店診斷之運營狀況評估（人員方面）,店長 店鋪架構(gòu)、編制及分工 工

3、齡、性別比例 薪資福利水平 招聘/面試標準 培訓開展 離職率與晉升率 人效,單店診斷之運營狀況評估（貨品方面）,總庫存與庫容量 庫存結(jié)構(gòu) 庫齡狀況 SKU 深度與寬度 暢滯銷款與斷碼情況 庫存單價,單店診斷之運營狀況評估（店務管理）,目標分解執(zhí)行情況（時間、人員、時段、產(chǎn)品） 區(qū)位/職能分工 倉庫/收銀臺/試衣間管理 物料管理 例會開展 費用控制 損耗（盤點差異）,單店診斷之運營狀況評估（形象管理）,空間方面（動線、人流線、SKU容量、焦點區(qū)） 聲、光、溫度 細節(jié)管理 店員形象,單店診斷之運營狀況評估（ 制度流程）,員工制度（選用育留，晉升、辭退、員工手冊） 貨品制度（進出、調(diào)撥、折價、盤點）

4、 資金制度（收銀、存款、資金安全）,單店診斷之運營狀況評估（ 文化建設）,評優(yōu)評先 鼓勵優(yōu)質(zhì)顧客服務行為 鼓勵誠實行為 鼓勵奉獻行為 鼓勵創(chuàng)新行為,單店業(yè)績提升六個思路,攔截率與進店率 試穿率 成交率 連帶率 回頭率 推薦率,品牌與店鋪位置,成交率,終身價值,回頭率,零售循環(huán)理論,單店業(yè)績提升之攔截率,3-12秒原則 店外環(huán)境 櫥窗展示 POP展示 門口站位 店內(nèi)燈光 店內(nèi)氛圍營造（忙而有活力）,單店業(yè)績提升之試穿率1,首要任務是建立信任,新款上市，請隨便看看 先生，想買點什么呢 買鞋子嗎 想看點什么，我給你介紹一下 想買什么價位的 你是給自己買呢還是,您是第一次來我們店里嗎 您腳上的鞋子是在

5、哪里買的 您以前聽說過我們的牌子嗎 您家里的褲子什么顏色比較多,單店業(yè)績提升之試穿率2,單店業(yè)績提升之成交率1,導購：先生，歡迎光臨安踏專賣！ 顧客：這件衣服多少錢？ ,導購：先生，您真有眼光，這是我們的.款，先生您是在什么時候穿？ 導購：先生真有眼光，這款衣服最近確實賣的非常好！ 鼓勵試穿,單店業(yè)績提升之成交率2,價格異議是最影響成交的問題之一 用低價吸引顧客留下是比較低級的方法之一 顧客喜歡產(chǎn)品時，對價格沒有太多發(fā)言權(quán) 可買可不買的顧客，對價格殺傷力最厲害 價格做工面料設計售后服務,單店業(yè)績提升之連帶率,五點一線陳列原則 五點一線銷售機會點 先成交后連帶原則,單店業(yè)績提升之回頭率,會員狀況

6、,會員數(shù)（活躍與非活躍） 會員消費占比 會員回頭率 會員消費分析 會員回訪制度,提升顧客回頭率的方法,成交后顧客的心理輔導 滿意服務 妥善處理投訴 短信或電話邀約VIP客戶,單店業(yè)績提升之回頭率,謝謝光臨，歡迎再來 您慢走，再見 這是您的衣服，請拿好 您自己看吧，我這里有點忙,X先生，感謝您對我們品牌的信賴與支持，讓我有機會為您服務，這件衣服的洗滌時需要注意,單店業(yè)績提升之回頭率,尊敬的會員，本周日XX店最新款夏裝上市，恭候你的光臨 您好，我店將于XX日舉辦清倉特賣，邀請你參加 為慶祝xx，本店舉辦xx活動，恭候你光臨,尊敬的XX先生，您是我們的VIP會員，為回饋您對本品牌的長期支持，我店.，您將得到市場最低優(yōu)惠折扣，該活動僅限我們尊貴的VIP會員參加,單店業(yè)績提升之回頭率,尊敬的XX先生，明天是您的生日，祝您生日快樂 尊敬的XX先生，祝您節(jié)日快樂 尊敬的會員，明天是xx節(jié)日，我們特舉辦，歡迎參加,尊敬的XX先生，明天是您的生日，我們XX店的全體成員感謝您對我們安踏品牌的支持，在您生日之際，我們誠摯的.XX先生，您在生日當月可享受一次全場貨品X折的特殊優(yōu)惠，我們恭候您的光臨,尊敬的XX先生，冬去春來，陪伴您走過寒冬的羽絨服也該放進衣柜了，XX店特提醒您注意，羽絨服清洗時最好儲存時特別注意XX安踏店全體