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1、新人家屬聯(lián)誼會(huì),展示公司風(fēng)采,解除家屬疑慮; 培養(yǎng)保險(xiǎn)理念,取得家屬支持; 展示團(tuán)隊(duì)風(fēng)采,調(diào)動(dòng)影子部隊(duì); 主管經(jīng)理參與,培養(yǎng)轉(zhuǎn)介紹中心; ,主旨:取得家屬支持,調(diào)動(dòng)影子部隊(duì),奠定新人信心,新人家屬聯(lián)誼會(huì)的目的,從緣故名單中篩選參會(huì)人員,電話邀約,會(huì)前最后一次確認(rèn)邀約,交流時(shí)間,會(huì)后 跟進(jìn),新人家屬聯(lián)誼會(huì)的流程,會(huì)中:公司介紹、 新人才藝展示、 保險(xiǎn)理念溝通、 新人深情告白、 家屬代表寄語、 主管師傅表態(tài),會(huì)前 介紹,思考:邀請(qǐng)哪些人?,1、從緣故名單中篩選參會(huì)人員,和你關(guān)系密切但反對(duì)你做保險(xiǎn)的親人(如丈夫) 重點(diǎn)緣故客戶(家庭條件較好、有保險(xiǎn)需求的,如有孩子的表姐) 在你的家族中很有影響力的親
2、人,邀請(qǐng)2-3人較為合適,【新人】最近怎么樣?周末都忙什么?。?【家屬】(確定那一天空閑) 【新人】哦,那不如來我這里吧。這周六我們公司要舉辦一個(gè)家屬聯(lián)誼會(huì),你是我最重要的親人/最好的姐妹,一定要來我們公司給我捧捧場(chǎng)哦。到時(shí)候我還要表演節(jié)目呢。 【家屬】行啊,如果到時(shí)候沒什么急事我就來。是幾點(diǎn)鐘啊?在哪? 【新人】那就這么定了!是周六上午8點(diǎn)半,就在XX大廈XX樓。我到時(shí)候去接你。,2、電話邀約,喂,XX嗎?你現(xiàn)在在哪呢? 我們的活動(dòng)是上午8點(diǎn)半開始哦,明天一早我來接你? (不用,我自己來) 也行,那你可以坐地鐵到XXX站,我直接在那兒等你。早點(diǎn)過來哦,中午我們還能一起吃個(gè)午飯。,3、會(huì)前最后
3、一次確認(rèn)邀約,4、會(huì)前介紹,好處:提升客戶好感;介紹自己的主管,可以在接下來的銷售過程中借力使力。,步驟一:新人介紹家屬給主管認(rèn)識(shí),新人(面帶熱情笑容):下午好,陳經(jīng)理!這是我的表姐XXX! 主管(伸出熱情的手):你好!歡迎歡迎! 新人(保持熱情的微笑):這是我們的經(jīng)理陳經(jīng)理,陳經(jīng)理非常專業(yè)的,我在她身上學(xué)到了不少東西。她對(duì)人很好的!,步驟二:主管表明對(duì)新人的認(rèn)可,主管:小張雖然來我們公司的時(shí)間不長(zhǎng),但是真的非常優(yōu)秀!她跟同事的關(guān)系都很好,平時(shí)工作又認(rèn)真,以后一定能干得很出色。 新人:經(jīng)理,謝謝你對(duì)我這樣有信心哦!以后還要你多指導(dǎo)我呢。 主管:那肯定的。小張,趕緊把你表姐帶進(jìn)去。來,請(qǐng)!,正式
4、開講前應(yīng)該做什么? 新人帶著家屬在座位上坐好,招呼茶水點(diǎn)心 主管/推薦人利用公司單頁(yè)、市調(diào)表等工具,為準(zhǔn)客戶介紹公司并初步溝通需求(這是我們公司的市調(diào)表,我們來幫你一起填一下,等會(huì)兒還能用這個(gè)回執(zhí)抽獎(jiǎng)呢?。?新人在一旁協(xié)助即可,如時(shí)間充裕的,還可帶著家屬參觀職場(chǎng),5、會(huì)中應(yīng)知應(yīng)會(huì),家屬聯(lián)誼會(huì)才藝展示:,團(tuán)隊(duì)協(xié)作,家屬凝神靜聽、體味家人的成長(zhǎng),不同形式的家屬聯(lián)誼會(huì)產(chǎn)生不同的效果,調(diào)動(dòng)影子部隊(duì),取得家屬支持 培養(yǎng)影響力中心,贏得轉(zhuǎn)介紹,正式開始后應(yīng)注意什么? 配合主持人,積極鼓動(dòng)家屬參加互動(dòng); 保持認(rèn)真,不要隨意走動(dòng); 家屬提問相關(guān)問題時(shí),不要急著回答,示意家屬聽完再解答,同時(shí)記下問題; 不要在會(huì)議進(jìn)行中吃東西,也不要?jiǎng)袢顺詵|西; 進(jìn)行最簡(jiǎn)單的交流:講得有道理,你說是吧,你覺得今天的活動(dòng)怎么樣? 今天老師講了很多人壽保險(xiǎn)的理念,你認(rèn)同嗎?你覺得健康重要嗎? 如果下次還有類似的活動(dòng),你愿意來參加嗎?你愿意帶著你的幾個(gè)好朋友一起來參加嗎?,6、交流時(shí)間,為后續(xù)溝通做好鋪墊,會(huì)后跟進(jìn)三擇一: (1)在家屬聯(lián)誼會(huì)上溝通特別到位的,聯(lián)誼會(huì)
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