營銷管理中國版__第06章 Prof.Zhao from GUCAS.ppt

1、,第6章,分析企業(yè)市場,營銷管理,趙紅 教授、博士生導師、副院長,Management school of GUCAS,什么是企業(yè)市場？它于消費者市場有何區(qū)別？ 組織購買者面臨什么購買情形？ 誰參于企業(yè)間購買？購買決策是如何做出的？ 營銷者可以如何建立于企業(yè)購買者的穩(wěn)固關系？,本章問題,Management school of GUCAS,什么是企業(yè)（B2B）市場？,企業(yè)市場包括所有購買物品和服務的組織，這些物品和服務用來生產(chǎn)其他的物品和服務，所生產(chǎn)的物品和服務被出售、出租或提供給其他方。 它包括學校、醫(yī)院和為受其照顧的人提供物品和服務的其他機構(gòu)。,Management school of G

2、UCAS,企業(yè)市場的特點,購買者數(shù)量較少，而規(guī)模較大 密切的供應商顧客關系 專業(yè)采購 多重購買影響,多次的銷售訪問 衍生的需求 需求缺乏彈性 需求具有波動性 購買者在地域上較集中 直接采購,Management school of GUCAS,采購類型,直接再采購,更新再采購,新任務采購,Management school of GUCAS,系統(tǒng)采購和銷售,“交鑰匙解決方案” 優(yōu)先考慮；招標,主要承包商,次級承包商,零部件組裝系統(tǒng),Management school of GUCAS,采購中心,發(fā)起者,使用者,影響者,決定者,批準者,購買者,看守者,Management school of G

3、UCAS,網(wǎng)絡市場的形式,目錄網(wǎng)站 垂直市場 “純”拍賣網(wǎng)站 現(xiàn)貨市場 專用交換機 易貨市場 團購,Management school of GUCAS,網(wǎng)絡交易方式,聚焦于行業(yè)的垂直網(wǎng)絡 聚焦于特定的職能的職能網(wǎng)絡 直接與主要供應商連接的外部網(wǎng) 采購聯(lián)盟 公司購買網(wǎng)站,Management school of GUCAS,銷售戰(zhàn)略,Management school of GUCAS,顧客價值研究方法,內(nèi)部工程評估 使用價值評估 小組討論價值評估 直接調(diào)查詢問,聯(lián)合分析 標桿 復合方法 重要性排序,Management school of GUCAS,購買方格框架,Management sc

4、hool of GUCAS,供應商分析,Management school of GUCAS,常規(guī)訂購的說明,無存貨采購計劃,供應商管理存貨,不間斷補貨,Management school of GUCAS,采購過程的階段,問題識別 總需求說明和產(chǎn)品規(guī)格 尋找供應商 征求供應計劃書 供應商選擇 常規(guī)訂購的說明 績效評估,Management school of GUCAS,買賣雙方關系類別,基本買賣 缺乏合作 契約交易 顧客供應,合作系統(tǒng) 協(xié)同合作 相互調(diào)整 顧客至上,Management school of GUCAS,影響買賣雙方關系的因素,Management school of GUCAS,建立公司信任和信賴,Management school of GUCAS,信任維度,透明,產(chǎn)品/服務質(zhì)量,激勵,合伙,共同設計,產(chǎn)品對比