演講與口才實訓教程 -營銷口才訓練.ppt

1、營銷口才訓練，教育目標：營銷活動中語言表達的技術教育重點：營銷口才的概念、角色和營銷語言的基本原則教育困難：使客戶接受自己的方法和營銷語言的技術培訓方法：教育，培訓培訓時間：3小時培訓課程：介紹，營銷，業(yè)務企業(yè)組織，社會要求；西方企業(yè)家說：“沒有營銷，就沒有企業(yè)。”可見營銷對企業(yè)有多重要?？诓攀侨松敻坏钠鹪矗且簧呢敻?。有人說：“雄辯是金”，“雄辯是寶”。市場營銷人員沒有人不知道“一言興獎”、“一言千金”的道理。做生意最需要的是好的口才，營銷的奇跡80是靠口才創(chuàng)造的。因此掌握營銷的口才很重要。第一，營銷口才的概念，營銷口才，與顧客情感溝通的語言技巧，聽力好、水泄不通的買賣藝術，是戰(zhàn)勝顧客、

2、擴大市場的成功法寶。決戰(zhàn)上海必須有良好的營銷口才。口才好會使營銷變得困難，使煩亂成為通病，拒絕顧客，懷疑，采取購買措施。第二，營銷口才的作用，人力營銷是最古老、最簡單的銷售方法，也是現(xiàn)代營銷中特別有效的方法。人力營銷具有其他營銷方式無法比擬的優(yōu)點和特點，就是人與人之間的接觸，以語言溝通的特殊效果。其作用顯然出現(xiàn)在幾個茄子方面：營銷口才的作用，1。是企業(yè)和顧客之間的聯(lián)系。幫助客戶認識商品，解決相關問題，在客戶心中建立企業(yè)和商品的良好信譽，讓客戶最終成為企業(yè)的買方。2.目標強，工作靈活性比較大。直接向客戶確認預測分析、重點對象、面對面銷售、簽訂銷售合同、廣告銷售可以克服不能立即購買的不足。3.有助

3、于提高銷售業(yè)績。為了讓推銷員獨立、創(chuàng)造性地工作，安全有效地實現(xiàn)企業(yè)的銷售目標。營銷口才的作用(繼續(xù))，“顧客是上帝?！逼髽I(yè)的宗旨是滿足顧客，忠誠?！皾M意的顧客不一定忠誠，忠誠的顧客一定是滿意的顧客。”因此，企業(yè)經(jīng)營者要認識到，開發(fā)市場、促進銷售、占領市場、擴大市場，企業(yè)可以“生命之樹常青樹”。推銷員努力提供顧客滿意的服務，防止顧客流失，使更多的顧客成為回頭客。牢固樹立良好的服務品牌，使企業(yè)財源滾滾，快速發(fā)展壯大。營銷口才的作用(繼續(xù))，例如送客時，服務員說。“老師，我們吃火鍋也滿意吧？如果喜歡的話，全家也嘗嘗吧。錢不多。來這里度過一個愉快的周末?！边@種人性化的營銷語言很容易讓人滿意。即使顧客消

4、費結(jié)束結(jié)算結(jié)算，也要用規(guī)范服務語言送客人，給顧客留下好印象。這可以使顧客成為“回頭客”。比較營銷口才的作用(繼續(xù))案例，案例1:老馬是自動辦公設備公司的直銷員，對自己直接銷售的產(chǎn)品充滿信心。因為質(zhì)量好，可以說價錢合理。在直銷中，他經(jīng)常使用這種語言?！拔艺f，你們的辦公設備已經(jīng)過時了，如果用我們的設備，每天可以節(jié)省幾個小時?！薄拔?，我們的產(chǎn)品真是一流的商品。他的話符合實際情況，但得罪了很多顧客。一些顧客說：“我不相信你的那一套！”，反駁道。諾爾瑪認為這樣做等于給他進一步介紹產(chǎn)品的機會。所以他開始向客戶介紹產(chǎn)品的性能、特征、價錢等，但他必須馬上停止。因為顧客已經(jīng)離開了。比較營銷口才的作用(繼續(xù))案例

5、，案例2:一位主婦走進了家用電器店。她想買冰箱，但決定不了要買什么。于是她問店員?！拔覒撡I大一點的，還是買小一點的？”“一位成績好、經(jīng)驗豐富的推銷員這樣說?！毖例X大的更好。夏天可以為家人準備冷毛巾，甚至可以把老師的家常服放在里面度過涼爽的夏天。我相信你和你的家人會為此而高興的。所以那個顧客點了點頭，做出了決定. 好吧，那就用這個生活吧。案例比較，評論分析：諾爾瑪?shù)漠a(chǎn)品質(zhì)量很好，為什么賣不出去？因為老馬貶低別人，夸耀自己，這種方法引起反感。所以他不能賣。賣冰箱的推銷員主動向顧客推薦商品，真誠地互相照顧，宣傳商品的多種茄子優(yōu)點，打動了顧客的心，使他們有購買的欲望。第三，想辦法使營銷語言的基本原則

6、，把顧客當作朋友和熟人，熟悉服務用語，自然，開心，是營銷語言的基本出發(fā)點。1.客服中心原則在于關懷對方，急于顧客的要求。顧客自愿說明購買某物所能獲得的好處。對這些好處進行詳細、生動、準確的描述是促使顧客購買商品的關鍵?！比绻俏遥瑸槭裁匆I牙齒的東西？單擊這樣改變想法，可以達到顧客想要的目標，滿足顧客的要求。這是客服中心原則。3，營銷語言的基本原則(繼續(xù))，2。傾聽原則“3分，7分”，就是傾聽人際關系對話的基本原則營銷語言的使用。推銷商品的時候，不僅要“看其顏色”，還要“聽其話”。除了觀察對方的表情和態(tài)度外，還要虛心傾聽對方的議論，洞察對方的真正意圖和意圖。要找出雙方的共同點，理解對方的觀點，

7、扮演比較合適的角色角色，向顧客銷售商品。三、營銷語言的基本原則(繼續(xù))，三。禁忌語原則在保持積極態(tài)度的時候，人際溝通用語也要選擇反映可能積極意義的詞語，選擇積極的術語和方式。保持上衣的口氣，不要使用命令或乞討的口氣，盡量避免讓人氣餒的話。(蕭伯納，蕭伯納)例如：“對不起讓你久等了?！?否定詞)“謝謝您的等待。(積極陳述)”的問題是那個產(chǎn)品賣完了。由于“”需求很大，因此發(fā)貨暫時沒有連接。“我不能給你他的手機號碼！“你問他本人的手機號碼了嗎？“我不想給你錯誤的建議?！拔蚁虢o你正確的建議?！啊蹦憬惺裁疵郑俊按驍_一下，能知道你的名字嗎？“如果你需要我們的幫助，你一定要”“我想幫助你，但首先我需要”。

8、“”你沒有理解。這次仔細聽?！啊薄耙苍S我說得不夠清楚，請讓我再解釋一下?！保谌瑺I銷語言的基本原則(繼續(xù))，4 .“低稱贊美感”原則“低”是尊重低調(diào)、謙虛的態(tài)度、和藹、顧客?！狈Q贊”是稱贊。推銷商品的時候要多說稱贊的話。”感覺”是感謝。衷心感謝客戶的照顧?！敝x謝。這是我們公司的收據(jù)。請收好。謝謝。馬上告訴公司。謝謝。正好是圓?！拔ⅰ笔俏⑿ΑＭ其N員總是微笑，給顧客帶來好心情。第四，讓客戶接受自己的方法，1 .積極接近顧客推銷員，積極接近顧客，使他從“不速之客”變成受歡迎的人。第一次接觸顧客的時候，選擇適當?shù)臅r機和話題是決定成敗的關鍵。廣交朋友是獲取信息、進軍市場、銷售商品的有效方法。友誼是維持

9、長期關系的關鍵。要想建立真正的友誼，需要做幾個茄子。第四，讓顧客接受自己的方法(繼續(xù))，(1)積極的熱情，樂意幫助別人。隨時表達關心，給對方留下友情，不要臨時抱佛腳，需要的時候才會想起對方。(蕭伯納，現(xiàn)譯)(2)寬宏大量。在保證企業(yè)利益不丟失的情況下，慷慨大方，講道理，留下深刻印象。(3)緊閉嘴巴。對顧客的事閉口不談對方的私生活，讓顧客認為賣方完全可以信賴。4，讓客戶接受自己的方法(繼續(xù))，2。爭取顧客好感有兩種茄子方法：(1)服務式。提供資料，介紹產(chǎn)品，結(jié)合客戶的需要和產(chǎn)品特征，提出技術或經(jīng)濟問題，討論客戶購買決策參考書。(2)交流儀式。一位高級人壽保險經(jīng)紀人這樣介紹了他的經(jīng)營方式?！澳阏J為

10、我會如何銷售那種多樣的保險產(chǎn)品？我的客戶90沒有時間真正了解他們保存了什么。他們只希望有某種保證。他們相信我會站在他們的立場，為他們制定計劃。所以對我來說，沒有花太多時間解釋保險的內(nèi)容和細節(jié)。我認為，我的銷售是學習、培養(yǎng)、鍛煉別人可以信賴的風格?！保?，如何讓客戶接受自己的方法(繼續(xù))，3。接觸客戶的方法(6茄子)(1)陌生的訪問方法：直接訪問完全陌生的準客戶也稱為直接訪問。(2)軟膏法：由于親戚、鄰居、同學等社會關系，發(fā)展成了業(yè)務關系。(3)介紹法：利用關系網(wǎng)滾雪球，擴大營銷空間。(4)通訊方法：通過書信對話，與潛在客戶建立友誼，創(chuàng)造與客戶面談的機會。(5)咨詢法：安裝咨詢柜臺，解決客戶問題

11、。(6)電話咨詢方法：節(jié)省時間和方便。要禮貌，通過電話傳達自己的聲音、笑、熱情、修養(yǎng)。4，如何讓客戶接受自己的方法(繼續(xù))，4。在接近馬匹專業(yè)營銷的過程中，第一次面對顧客時的話非常重要，成為專業(yè)的接近語。一般禮貌用語后，開始用輕松愉快的語言接近潛在客戶。說一兩句稱贊或幽默的話，可以迅速減少與準顧客的距離。第四，讓顧客接受自己的方法(繼續(xù))，接近馬的例子：一個業(yè)務員這樣接近顧客：業(yè)務員：“老師，你好！”老板：“你是誰？業(yè)務員：“我是公司業(yè)務員。今天我去貴府。有兩個專門來請教的。你是牙齒附近最有名的老板?！袄习澹骸备浇钣忻睦习澹繕I(yè)務員：“是?。?jù)我了解的結(jié)果，大家都說牙齒問題最好向你請教?！崩?/p>

12、板：“哦，大家真的這么說嗎？真敢，到底是什么問題？業(yè)務員：“我真的不滿意。事情是這樣的?！袄习澹骸闭局皇娣?。請進來說?！暗谒?，讓顧客接受自己方法的方法(繼續(xù))，評論分析：每個人都渴望別人的重視和稱贊，但大部分人只是把這種要求隱藏在內(nèi)心深處?！币虼?，當你說“請到牙齒附近最有名的人來咨詢”時，幾乎一百次嘗試不方便的時候，沒有人會拒絕。(威廉莎士比亞，哈姆雷特)4。讓顧客接受自己方法的方法(繼續(xù))，案例3:Zito Foundation是日本人壽保險銷售的前輩，第一次加入銷售保險的那年夏天，他參加了公司組織的觀光會，他在熊谷站上車的時候正好看到了空位，坐了下來。當時，那條座位線上已經(jīng)坐著一位大約3

13、4歲的婦女，帶著兩個孩子。他知道這是家庭主婦，就想賣給她保險。列車暫時停站的時候，齋藤老師買了小禮物，禮貌地送了禮物，談了孩子的學費，聽了丈夫的工作內(nèi)容、范圍、收入等。那個主婦說她計劃在京政站住一夜。第二天乘快車去初診。齋藤老師答應在京亭站為她找酒店。京靜是避暑勝地，又是盛夏，一個人旅行的人找酒店相當困難。那位夫人聽了很高興，愉快地接受了。齋藤老師給了她自己的名片，并在背面寫下了介紹住宿的內(nèi)容。兩周后，為了見她丈夫，齋藤老師去了她的住處。就在那天，他的銷售取得了成功。4.讓客戶接受自己的方法(繼續(xù))。案例4:日本“銷售之神”原接近客戶實錄?！澳愫茫∥沂敲髦伪ｋU的原平?！芭叮ｋU公司，你公司的推

14、銷員昨天來了。我討厭保險。所以他們都被拒絕了?！笔菃?？但是我比昨天那個同事帥多了！本來，李平和對方開了個小玩笑，然后嚴肅地說：“矮的人沒有壞人，再說，辣椒大小越小越辣，不是嗎？如果你給我3分鐘的時間，你就會知道我和那個哥哥有什么不同?！盁o論如何，當兩個人開懷大笑的時候，陌生感消失了，彼此心靈相通。5，了解需求，消費者購買產(chǎn)品的原因是被需求吸引。由于缺少某種滿意的東西，人們產(chǎn)生了需求。每個購買者對想要的東西都有徐璐不同的購買動機，但都是為了滿足尊重、方便、舒適、健康、美麗或其他方面的需求。5，了解需求(繼續(xù))，1。顧客的要求和顧客批準的顧客的購買行為也源于購買動機，購買動機也源于需求。顧客創(chuàng)造需

15、求的原因是對現(xiàn)狀不滿，期待為達到新的高度而改變現(xiàn)狀。要達到新的高度，必須有一定的硬件、軟件等兩方面的條件作為后盾。經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品和售后服務是客戶需要的硬件和軟件。例如，一家報紙為了增加發(fā)行量，目標的變化可能會帶來兩個茄子要求。一是設備的改進，二是人力素質(zhì)的提高。設備的改進是硬件需求，人力素質(zhì)的提高是軟件需求。經(jīng)銷商知道顧客的要求后，就可以制定充分滿足顧客要求的目標。第五，要理解需求(繼續(xù))，區(qū)分消費者組，根據(jù)顧客群，以不同的語言對待。在對待負責任的男人的時候，“如果你對你的妻子和孩子有愛和責任感，你可以選擇我們的產(chǎn)品?！?。(David aser，Northern Exposure(美國電視劇

16、)，責任感)在生日或公休日保證愛，會意外地得到好心情，加強家庭的凝聚力。(威廉莎士比亞，哈姆雷特)。如果你面對的是40多歲的女性，可以這樣說?！拔覀兝系臅r候，最傷心的時候，還準備不給孩子們負擔，你覺得呢？”你關懷對方，就能得到對方的同意。5，了解需求(繼續(xù))，2。顧客需求和銷售需求實現(xiàn)的本質(zhì)是顧客的期望和當前情況的差異。顧客的要求來自已經(jīng)得到的和想要的之間的差異。理解需求的目的是了解和挖掘客戶當前情況和他想實現(xiàn)的目標之間的差異。只有牙齒差距才是促使顧客購買某種商品的實際需求。銷售人員提供的產(chǎn)品或售后服務必須填補牙齒差距，才能順利銷售。因此，促銷的原則是幫助消費者或客戶了解實際需要的是什么，實現(xiàn)

17、并滿足它。同時，努力將產(chǎn)品的各種實際價值提高到客戶想要的高度，甚至比他期望的更高。5，了解需求(繼續(xù))，3。溝通供需推銷員和客戶之間關系的過程是1。銷售過程，即推銷員向顧客推薦自己的產(chǎn)品和售后服務的過程。2.購買過程，顧客是否購買售貨員的產(chǎn)品?？梢哉f，銷售過程決定了購買過程，顧客是否購買產(chǎn)品，關鍵在于銷售員的銷售工作好壞。溝通供應和需求的關鍵在于了解購買動機和尋找購買動機。動機決策行為，動機購買是客戶購買過程的第一步。為此，售貨員必須全面找出顧客的購買動機，顧客的購買動機強弱。否則感覺生硬，所以不動。例如：“全家一起吃一次火鍋或餃子，度過一個愉快的周末嗎？”這種說法很親切，很溫暖，很誘人。第五，了解需求(繼續(xù))，售貨員可以通過了解顧客的現(xiàn)狀、面臨的困難和不滿來詢問他們想要什么。傾聽那個回答，就能掌握顧客的真正需求。例如，調(diào)查客戶對超級市場計算系統(tǒng)的需求。1.相關情況問題。向潛在客戶提出與他們的產(chǎn)品相關的基本問題。例如，“你們店的每月營銷額是幾百萬美元吧？”這將有助于大致了解客戶的要求。2 .困難的