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1、商 務(wù) 談 判 技 巧,MANAGING THE NEGOTIATION,培訓(xùn) TRAINING,商務(wù)談判技巧,開場(chǎng)白營(yíng)造氣氛 目標(biāo) 澄清事實(shí) 事前準(zhǔn)備,商務(wù)談判技巧,了解對(duì)方： 現(xiàn)在客戶的特點(diǎn)有哪些？ 他/她的真實(shí)需求是什么？real needs,商務(wù)談判技巧 環(huán)境,INFORMAL非正式 飯局上,FORMAL正式 辦公室,商務(wù)談判技巧 雙方特點(diǎn),客戶方 具備產(chǎn)品知識(shí)，見多識(shí)廣 中青年女性多 教育背景 談判經(jīng)驗(yàn)豐富 追求個(gè)人利益,廠家渠道銷售主任 不單純是推銷產(chǎn)品，是提供解決方案 看到的是長(zhǎng)期合作,商務(wù)談判技巧 3R原則concepts,Respect 尊重 Relationship 關(guān)系

2、Result 結(jié)果,商務(wù)談判技巧 識(shí)別需求,觀察,探察,聆聽,分析,識(shí)別需求,澄清,商務(wù)談判技巧 識(shí)別需求,Needs and wands 客戶講出來的是WANTS但不一定是NEEDS 是否客戶的需求都一定能得到滿足？,商務(wù)談判技巧,澄清事實(shí)之前常用詢問 開放式提問 open question 封閉式提問 Y/N question,商務(wù)談判技巧,談判者的個(gè)人魅力 chairsma 談判者因?yàn)槟愕镊攘Χ矚g你從而做出讓步 魅力是難以形容的一種吸引人的力量 定義：魅力是非語(yǔ)言的說服力量 研究表明，人們傳出去的信息中，7來自于語(yǔ)言；38來自于你如何用語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速來強(qiáng)調(diào)你說過的語(yǔ)言；其余55則來自于非語(yǔ)言的形式。,例子,我并沒有說他偷了我的車 我并沒有說他偷了我的車 我并沒有說他偷了我的車 我并沒有說他偷了我的車 我并

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