聯(lián)想電腦銷(xiāo)售管理報(bào)告.ppt

1、聯(lián)想電腦銷(xiāo)售管理 報(bào)告,小組分工： 組長(zhǎng)：劉 兵管理報(bào)告和PPT的撰寫(xiě)、團(tuán)隊(duì)統(tǒng)籌 組員：撒紅珍資料的收集 組員：龍海洋資料的匯總、整理 實(shí)訓(xùn)時(shí)間：2014年1月6日1月10日,聯(lián)想集團(tuán)成立于1984年，由中科院計(jì)算所投資20萬(wàn)元人民幣、11名科技人員創(chuàng)辦，在過(guò)去的十幾年里，聯(lián)想集團(tuán)一貫秉承“讓用戶(hù)用得更好”的理念，始終致力于為中國(guó)用戶(hù)提供最新最好的科技產(chǎn)品，推動(dòng)中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。在公司發(fā)展過(guò)程中，聯(lián)想勇于創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)了許多重大技術(shù)突破，憑借這些技術(shù)領(lǐng)先的個(gè)人電腦產(chǎn)品，聯(lián)想登上了中國(guó)IT業(yè)的頂峰，從1996年以來(lái)連續(xù)十一年位居國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)量第一，2012年第二季度，聯(lián)想臺(tái)式電腦銷(xiāo)量首次進(jìn)入全球前五

2、。至2013年3月底，聯(lián)想集團(tuán)已連續(xù)12個(gè)季度獲得亞太市場(chǎng)(除日本外)第一(數(shù)據(jù)來(lái)源：IDC)。到今天已經(jīng)發(fā)展成為一家在信息產(chǎn)業(yè)內(nèi)多元化發(fā)展的大型企業(yè)集團(tuán)。聯(lián)想在2005年5月完成對(duì)IBM個(gè)人電腦事業(yè)部的收購(gòu)，這標(biāo)志著新聯(lián)想的誕生。新聯(lián)想是一家極富創(chuàng)新性的國(guó)際化的科技公司，由聯(lián)想及原IBM個(gè)人電腦事業(yè)部所組成。作為全球個(gè)人電腦市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)想從事開(kāi)發(fā)、制造并銷(xiāo)售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，幫助全球客戶(hù)和合作伙伴取得成功。,背景,P(political) 政治環(huán)境分析,1,E（economic） 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析,2,S(social/human) 社會(huì)文化環(huán)境分析,3,T(t

3、echnological) 技術(shù)環(huán)境分析,4,5,宏觀環(huán)境分析（PEST）,五力模型分析,外來(lái)威脅的可能性不大,潛在進(jìn)入者威脅,某些關(guān)鍵技術(shù)上的缺失，供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力相對(duì)較高,供應(yīng)商討價(jià)能力,企業(yè)用戶(hù)更加看重產(chǎn)品的性能，注意性?xún)r(jià)比關(guān)系。,買(mǎi)方討價(jià)能力,PC產(chǎn)業(yè)替代品目前來(lái)說(shuō)還沒(méi)有，但要特別注意行業(yè)能技術(shù)上的革新，特別留心本行業(yè)企業(yè)在產(chǎn)品上的創(chuàng)新研發(fā)趨勢(shì)。,替代品的威脅,惠普、戴爾、宏碁、蘋(píng)果等PC企業(yè)，再有如東芝、華碩、方正科技。,現(xiàn)有企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng),微觀環(huán)境分析,STP目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略選擇,市場(chǎng)細(xì)分： 高端消費(fèi)人群 政府企業(yè)型機(jī)構(gòu) 個(gè)體中低檔消費(fèi) 目標(biāo)群體選擇： 將以全面客戶(hù)導(dǎo)向?yàn)樵瓌t，滿(mǎn)足

4、家庭、個(gè)人、中小企業(yè)、大行業(yè)大企業(yè)四類(lèi)客戶(hù)的需求，為其提供針對(duì)性的信息產(chǎn)品和服務(wù)。 市場(chǎng)定位： 走高質(zhì)化路線，以提供優(yōu)良服務(wù)為基礎(chǔ)，緊密結(jié)合政企機(jī)構(gòu)，擴(kuò)大銷(xiāo)售市場(chǎng)。,SWOT分析,O機(jī)會(huì) 1、新興市場(chǎng)崛起 2、計(jì)算機(jī)技術(shù)快速發(fā)展 3、聯(lián)想集團(tuán)的發(fā)展勢(shì)頭好 4、在中國(guó)大陸的市場(chǎng)占有率居高不下，穩(wěn)居第一,S.優(yōu)勢(shì) 1.海外市場(chǎng)拓展 2.集團(tuán)擴(kuò)張成功 3. 資金充足 4.管理經(jīng)驗(yàn)豐富 5.本土化優(yōu)勢(shì)明顯,T威脅 1.生產(chǎn)成本問(wèn)題 2.惠普、宏碁、戴爾的國(guó)際化加緊擴(kuò)張 3.國(guó)內(nèi)市場(chǎng)飽和,W劣勢(shì) 1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)勁 2.缺乏國(guó)際化經(jīng)驗(yàn) 3.技術(shù)不自主 4.集團(tuán)在跨國(guó)管理上缺乏經(jīng)驗(yàn) 5.集團(tuán)多次轉(zhuǎn)型策略失敗

5、,內(nèi)部環(huán)境分析,4P,走向成功！,產(chǎn)品策略,價(jià)格策略,促銷(xiāo)策略,營(yíng)銷(xiāo)組合策略,lenovo,在筆記本的研發(fā)和設(shè)計(jì)方面，兩個(gè)品牌各有所長(zhǎng)，聯(lián)想公司IdeaPad筆記本設(shè)計(jì)強(qiáng)項(xiàng)在于消費(fèi)化應(yīng)用，軟件，易用性設(shè)計(jì)等方面，而ThinkPad筆記本的強(qiáng)項(xiàng)在于可靠性設(shè)計(jì)、安全設(shè)計(jì)、緊湊性設(shè)計(jì)等方面，兩個(gè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)互相取長(zhǎng)補(bǔ)短、學(xué)習(xí)融合，將大大有利于產(chǎn)品設(shè)計(jì)和質(zhì)量的改進(jìn)。,產(chǎn)品組合策略,以創(chuàng)新為根本， 改進(jìn)筆記本產(chǎn)品設(shè)計(jì)和質(zhì)量,產(chǎn)品策略,產(chǎn)品線改進(jìn),聯(lián)想公司可以利用三大自主品牌、IdeaPad和ThinkPad來(lái)覆蓋三個(gè)市場(chǎng)。三大自主品牌定位低端市場(chǎng)，IdeaPad定位中端市場(chǎng)，ThinkPad定位高端市場(chǎng)。,

6、嚴(yán)格控制 終端零售商售價(jià),準(zhǔn)對(duì)中低檔 消費(fèi)人群定價(jià),基本定價(jià)策略,生產(chǎn)相應(yīng)機(jī)型，搶先占領(lǐng)市場(chǎng)。,選擇有實(shí)力的渠道分銷(xiāo)商，由分銷(xiāo)商管理經(jīng)銷(xiāo)商。,公司戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)組合都是以需求為導(dǎo)向制定出來(lái)的，因此，產(chǎn)品價(jià)格也必然采用需求導(dǎo)向定價(jià)的原則。,價(jià)格策略,渠道,聯(lián)想集團(tuán)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，顯露出種種弊端損壞聯(lián)想品牌形象，因此，聯(lián)想公司需要著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)合作發(fā)展，管理規(guī)劃渠道隊(duì)伍。,不同的消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的偏好、采購(gòu)方式、決策方式及服務(wù)內(nèi)容等都有很大區(qū)別，所以必須要用不同的方法對(duì)待。,公司與渠道的關(guān)系是平等的合作而非上下級(jí)的管理關(guān)系，因此對(duì)渠道的控制一定是以長(zhǎng)期發(fā)展為主，以實(shí)現(xiàn)雙贏作為最終目標(biāo)。,規(guī)范開(kāi)發(fā)渠道,渠道開(kāi)發(fā)

7、無(wú)序,戰(zhàn)略指導(dǎo)渠道建設(shè),渠道策略,聯(lián)想選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn),第一、先要求觀念上的一致，這是最基本的前提。聯(lián)想并不要求合作伙伴的公司規(guī)模有多大，而是這個(gè)企業(yè)跟聯(lián)想的向心力有多強(qiáng)，換句話(huà)說(shuō)就是對(duì)聯(lián)想的文化的認(rèn)可程度如何，作為企業(yè)本身能否真正的融入到聯(lián)想文化之中。 第二、合作者必須是一個(gè)有價(jià)值的企業(yè)，這種價(jià)值主要體現(xiàn)在開(kāi)發(fā)客戶(hù)的能力上或者說(shuō)企業(yè)本身的客戶(hù)資源，人才或者說(shuō)技術(shù)優(yōu)勢(shì)上，聯(lián)想所希望的結(jié)果上雙贏，沒(méi)有價(jià)值的企業(yè)是不可能成為起合作伙伴的。 第三、誠(chéng)信。這是聯(lián)想文化中特別強(qiáng)調(diào)的兩個(gè)字，在2001年中聯(lián)想一共有3000家代理，全年銷(xiāo)售280萬(wàn)臺(tái)電腦，應(yīng)收賬的壞賬損失率低于萬(wàn)分之五，除了其對(duì)銷(xiāo)售渠道有很

8、強(qiáng)的管理能力外，我們不難覺(jué)出其誠(chéng)信文化的分量。 第四、實(shí)力。換句很通俗的話(huà)說(shuō)就是你這個(gè)企業(yè)要有錢(qián)。因?yàn)閺穆?lián)想的經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看你選沒(méi)錢(qián)的，就意味著你要處處制肘，因而經(jīng)濟(jì)實(shí)力因?yàn)槭且粋€(gè)重要的參考指標(biāo)。,集成分銷(xiāo)模式優(yōu)點(diǎn)分析,1、向下“虛擬整合”是渠道管理創(chuàng)新的一次嘗試 2、集成分銷(xiāo)的提出反映了聯(lián)想在營(yíng)銷(xiāo)思路和營(yíng)銷(xiāo)理念上的轉(zhuǎn)變 3、集成分銷(xiāo)強(qiáng)化了聯(lián)想對(duì)渠道的掌控能力 4、集成分銷(xiāo)能更充分地挖掘客戶(hù)價(jià)值,集成分銷(xiāo)模式缺點(diǎn)分析,1、分銷(xiāo)商對(duì)聯(lián)想的信息共享表示擔(dān)憂(yōu) 2、角色分工在實(shí)踐中很難應(yīng)用 3、物流體系、銀行支付體系、信用體系的成熟和互聯(lián)網(wǎng)普及等都有利于直銷(xiāo) 4、大型連鎖銷(xiāo)售以及網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售等通路的崛起

9、不利于集成分銷(xiāo),分銷(xiāo)渠道的管理,1、建立一體化的營(yíng)銷(xiāo)渠道 2、加強(qiáng)制造商的品牌能力建設(shè) 3、構(gòu)建長(zhǎng)期的合作關(guān)系 4、建立產(chǎn)銷(xiāo)戰(zhàn)略聯(lián)盟,策略：廣告是實(shí)現(xiàn)品牌國(guó)際化和產(chǎn)品創(chuàng)新性的最佳手段，因此在促銷(xiāo)組合中廣告是重點(diǎn)投入部分，而有針對(duì)性的廣告策略才能提高產(chǎn)品知名度減少資金的投入；其次就是促銷(xiāo)，因?yàn)檫@是促進(jìn)銷(xiāo)售最直接的手段，必須保證足夠的銷(xiāo)售收入才能拿得出資源來(lái)進(jìn)行投入，促銷(xiāo)組合策略必須注重長(zhǎng)短期效果的結(jié)合；良好的行業(yè)公關(guān)能力有時(shí)對(duì)大客戶(hù)市場(chǎng)的銷(xiāo)售也能起到直接的促進(jìn)作用。,加大促銷(xiāo)力度,現(xiàn)狀： 促銷(xiāo)力度不夠,促銷(xiāo)策略,1、廣告策略,聯(lián)想在電視、電臺(tái)、報(bào)紙、雜志等常規(guī)媒體上都要有一定的廣告投放量,廣告語(yǔ)

10、為“聯(lián)通世界，想你所想”，“聯(lián)通世界的想象”。 （1）在聯(lián)想筆記本占有率不太高的地區(qū)的戶(hù)外媒體（廣告牌、車(chē)身廣告、地鐵廣告、各大商務(wù)樓電梯廣告等）宣傳聯(lián)想最新產(chǎn)品。 （2）在中央電視臺(tái)有不少于一分鐘的廣告時(shí)間，在主流報(bào)刊上有一定的廣告版面。 （3）在電視臺(tái)播出一些公益短片，列如“聯(lián)想提醒你，關(guān)愛(ài)家人”之類(lèi)的。,2、校園重點(diǎn)推廣,（1）與校方協(xié)作好，在中國(guó)有目的的選70所大學(xué)，以聯(lián)想贊助，學(xué)校組織的名義，舉行一些校園營(yíng)銷(xiāo)比賽，和一些有具體那個(gè)學(xué)校特色的文藝的比賽。 （2）在校園舉行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，推廣針對(duì)大學(xué)生設(shè)計(jì)的筆記本，為提高在大學(xué)生中的性?xún)r(jià)比高的品牌形象可以在市場(chǎng)價(jià)的基礎(chǔ)上給以一定的折扣。 （3

11、）組織一些聯(lián)想歷史，聯(lián)想筆記本的一些知識(shí)競(jìng)答，比賽前兩名可以依次獲得聯(lián)想的筆記本，和聯(lián)想手機(jī)。 （4）在聯(lián)想筆記本占有率不太高的地區(qū)的電視臺(tái)贊助一些綜藝節(jié)目，以“聯(lián)想獨(dú)家冠名”字樣出現(xiàn)。,贊助,（1）以聯(lián)想的名義贊助一些鄉(xiāng)村貧困學(xué)校其活動(dòng)為“為孩子的學(xué)習(xí)撐起一片天”，為其免費(fèi)提供一些教學(xué)設(shè)備，并出錢(qián)請(qǐng)一些計(jì)算機(jī)老師教導(dǎo)他們電腦的一些基礎(chǔ)知識(shí)。利用媒體把這一事件報(bào)道出去。 （2） 以聯(lián)想的名義組織一些“文藝下鄉(xiāng)”活動(dòng)，提高聯(lián)想在一些信息較閉塞地方的知名度。,事件營(yíng)銷(xiāo)：把客戶(hù)反映情況的很好的處理了的一些事件，利用媒體宣傳出去，提高聯(lián)想的品牌形象。 優(yōu)惠：將聯(lián)想專(zhuān)為農(nóng)村設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，以一定優(yōu)惠的的價(jià)格

12、售出。 網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售：（1）建立強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)廣告平臺(tái)，在各點(diǎn)擊率比較高的網(wǎng)站投放一些新品廣告。 （2）起初要在聯(lián)想電腦網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售采取一些網(wǎng)上折價(jià)促銷(xiāo)，網(wǎng)上變相折價(jià)促銷(xiāo)，網(wǎng)上贈(zèng)品促銷(xiāo)，網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)。,組織實(shí)施銷(xiāo)售隊(duì)伍,1.組織結(jié)構(gòu)圖 一個(gè)部門(mén)的員工計(jì)劃穩(wěn)定在55名左右，12個(gè)人組成一個(gè)小隊(duì)由一名客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行管理，具體的組成情況入下表所示。,管理方案,根據(jù)團(tuán)隊(duì)發(fā)展的不同階段制定不同的管理對(duì)策，隨著團(tuán)隊(duì)的發(fā)展管理方法也會(huì)有所側(cè)重，而在整個(gè)管理過(guò)程中，激勵(lì)政策和培訓(xùn)則是始終貫穿整個(gè)銷(xiāo)售和管理過(guò)程中的。,培訓(xùn)計(jì)劃,1、新員工入職培訓(xùn) 讓他們能熱愛(ài)這個(gè)行業(yè)，熱愛(ài)這個(gè)公司，小到熱愛(ài)自己的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。培養(yǎng)員工的主人翁意

13、識(shí)，不讓想自己是一個(gè)打工者，而要認(rèn)為自己是一個(gè)公司不可或缺的一份子，是這個(gè)行業(yè)的排頭兵，培養(yǎng)新員工的企業(yè)忠誠(chéng)度。為新員工進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃。 2、組長(zhǎng)培訓(xùn) 將培訓(xùn)融入日常工作是組長(zhǎng)的一項(xiàng)基本工作，他對(duì)員工的觀念及能力提出了更高的要求：一方面要樹(shù)立培訓(xùn)隊(duì)員的意識(shí)；另一方面要具備培訓(xùn)隊(duì)員的能力。 3、后期銜接培訓(xùn) “授人以漁，不如授之以欲”，提高員工的學(xué)習(xí)欲望，讓他們自覺(jué)自愿、自動(dòng)自發(fā)地去學(xué)習(xí)，才是終極解決之道。,激勵(lì)方案,1、建立團(tuán)隊(duì)文化 2、激勵(lì)方案 1）物質(zhì)激勵(lì) 物質(zhì)激勵(lì)的方式：實(shí)物激勵(lì)；獎(jiǎng)金 激勵(lì)；提拔等。 2）精神激勵(lì) 精神激勵(lì)的方式：認(rèn)可，贊賞；職業(yè)生涯規(guī)劃；工作頭銜，帶薪休假。,考核方案,

14、銷(xiāo)售經(jīng)理：全年銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成情況，客戶(hù)開(kāi)戶(hù)入金的成功率，員工的流失率等。 客戶(hù)經(jīng)理：小組銷(xiāo)售目標(biāo)的完成情況，隊(duì)員的工作情況，客戶(hù)開(kāi)戶(hù)入金的成功率，領(lǐng)導(dǎo)能力，為隊(duì)員解決問(wèn)題的能力。 經(jīng)理助理：銷(xiāo)售經(jīng)理布置任務(wù)的完成情況，執(zhí)行能力，幫助業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，心理疏導(dǎo)的能力。 銷(xiāo)售人員：銷(xiāo)售的成功率，拜訪是否達(dá)標(biāo)，銷(xiāo)售技巧如何。,項(xiàng)目業(yè)務(wù)工作模式,聯(lián)想的客戶(hù)管理,項(xiàng)目業(yè)務(wù)工作模式,業(yè)務(wù)客戶(hù)的界定分為,聯(lián)想客戶(hù)管理（CRM）的實(shí)施,1、聯(lián)想的Call Center 2、CloverCRM CloverCRM客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)集合了客戶(hù)管理、市場(chǎng)管理、銷(xiāo)售管理、采購(gòu)管理、庫(kù)存管理、售后管理、產(chǎn)品管理、費(fèi)用管理、日程管理、自定義報(bào)表分析、自定義統(tǒng)計(jì)圖分析等功能。 3、牽手Siebel 4、關(guān)注客戶(hù)“終身價(jià)值”+“VIP模式” 5、雙重界面鎖定大客戶(hù),費(fèi)用預(yù)算,控制應(yīng)變措施,根據(jù)聯(lián)想筆記本的校園推廣活動(dòng)，在實(shí)施活動(dòng)過(guò)程中，可能會(huì)出現(xiàn)擁擠等不良