營銷總監(jiān)促銷策略培訓(xùn).ppt

1、營銷總監(jiān)促銷策略培訓(xùn),營銷總監(jiān)促銷策略培訓(xùn)講師：胡一夫,營銷總監(jiān)培訓(xùn)資料,營銷總監(jiān)須知的二十六種促銷策略,1、產(chǎn)品折價讓利,要點： 直接價格折扣 實例： 打折銷售，減價銷售 分析： 損失利潤，惡性競價,2、贈品銷售,要點： 提供附加贈品，搭配銷售 保證質(zhì)量，檔次符合，對象符合 實例： 買手機(jī)，送拉桿箱 分析： 城門失火，殃及池魚,3、現(xiàn)金返還,要點： 購買成交，返還現(xiàn)金 實例： 購物200元，返還50元 分析： 收支兩條線，稅費規(guī)避，經(jīng)手風(fēng)險,4、憑證優(yōu)惠,要點： 憑卷憑票憑證優(yōu)惠 實例： 憑優(yōu)惠券或其它信物，優(yōu)惠一定幅度 分析： 發(fā)放控制，有效期限，優(yōu)惠程度，實際價值,5、集點購買,要點：

2、達(dá)到積分或者數(shù)量，兌換或者優(yōu)惠 實例： 集12個瓶蓋，兌換一瓶啤酒 分析： 快速消費品,6、聯(lián)合促銷,要點： 直接價格折扣 實例： 酒樓和婚紗影樓互惠聯(lián)合促銷 酒店和旅行社 分析： 互相優(yōu)惠，目標(biāo)對象統(tǒng)一,7、免費試用,要點： 提供試用產(chǎn)品 實例： 化妝品試用裝 食品、保健品試用裝 分析： 嘗試接收，消費體驗，直觀感受,8、抽獎銷售,要點： 購物參與抽獎，現(xiàn)場或者集中開獎 實例： 中興助你看奧運 分析： 普及面、中獎率問題 可信度、公證度問題,9、有獎參與,要點： 設(shè)置活動，參與有獎 實例： 填寫有獎問答卡，參與抽獎。 分析： 針對購機(jī)未購機(jī)顧客都可,10、游戲參與,要點： 參與組織的游戲，有

3、機(jī)會贏得禮品 實例： 如小品、繞口令、成語接力、妙語連珠等 分析： 調(diào)動消費者參與熱情,11、競技活動,要點： 參與競技活動，贏得相應(yīng)獎品 實例： 如投飛鏢、擲骰子、搖輪盤大賽等 分析： 調(diào)動消費者參與熱情,12、公關(guān)贊助,要點： 贊助社會公益事業(yè)和重大賽事 實例： 特困助學(xué)，希望小學(xué)，體育賽事 分析： 擴(kuò)大企業(yè)品牌知名度和社會親和力,13、現(xiàn)場展示,要點： 在重要場所展示新奇特產(chǎn)品 實例： 模特展位，行業(yè)博覽會、訂貨會，專柜 分析： 體現(xiàn)產(chǎn)品特征，成本費用較高,14、顧客會員俱樂部,要點： 位已有顧客提供群體歸屬和提供更多服務(wù)及優(yōu)惠 實例： 顧客俱樂部，VIP顧客俱樂部 分析： 提升歸屬感、

4、品牌榮譽感、顯示地位或不同、獲得更好的服務(wù)和實惠,15、人員推介,要點： 賣場設(shè)置專門促銷推介人員 實例： 促銷員，臨促等 分析： 擴(kuò)大產(chǎn)品信息，提高顧客認(rèn)知，動態(tài)實體溝通,16、經(jīng)銷商政策激勵,要點： 給經(jīng)銷商更多的政策激勵或者包裝政策 實例： 返點，返利，實物獎勵 分析： 提高經(jīng)銷商積極性，活用政策手段,17、捆綁銷售,要點： 產(chǎn)品與其它產(chǎn)品或服務(wù)相互捆綁銷售 實例： 手機(jī)和號碼捆綁銷售 分析： 利用捆綁的價格和渠道優(yōu)勢，提升銷售，但是相對的是較大的價格折讓,18、限量特供,要點： 特定時段和賣場的特價或者無償銷售 實例： 1元手機(jī)限時限量特供，每店每天限5臺 分析： 主要是吸引注意力，提

5、高知名度和新聞爆炸效果,19、服務(wù)舉措,要點： 提供更多的服務(wù)和更高的服務(wù)承諾 實例： 終生包修，異地聯(lián)保，手機(jī)清洗 分析： 通過服務(wù)來提升品牌形象，對顧客負(fù)責(zé),20、老顧客回訪,要點： 對老顧客進(jìn)行定期的回訪，跟蹤服務(wù) 實例： 24小時回訪，信訪，免費清洗，免費更換彩殼 分析： 做好老顧客的挽留和服務(wù)，提高回頭客和顧客推介，拉動新顧客,21、社會熱點炒作,要點： 針對社會熱點事件稽核產(chǎn)品進(jìn)行炒作 實例： 中興助你看奧運 分析： 利用熱點事件，擴(kuò)大影響力，帶動產(chǎn)品銷售，但是要注意炒作的過頭和不合時宜，好事變壞事,22、產(chǎn)品概念炒作,要點： 炒作產(chǎn)品的功能概念或者其它特定消費者非常感興趣的概念

6、實例： 綠色手機(jī)，名表手機(jī)，鉆石手機(jī)，彩客手機(jī) 分析： 針對特定概念擴(kuò)大差異化優(yōu)勢，但是過于集中某一特征，受眾減少，而且需要密集推廣,23、獨特賣點炒作,要點： 集中炒作某一產(chǎn)品賣點，體現(xiàn)差異化 實例： 手機(jī)防火墻，帶MP3收音機(jī)手機(jī)，大屏手機(jī) 分析： 集中優(yōu)勢，獲取差別化顧客青睞，針對特定用戶,24、顧客消費引導(dǎo),要點： 提供消費指導(dǎo)，培養(yǎng)消費習(xí)慣和使用習(xí)慣 實例： 彩鈴手機(jī)，彩信手機(jī) 分析： 適用于新品客戶培養(yǎng)，新業(yè)務(wù)顧客培養(yǎng),25、免費咨詢指導(dǎo),要點： 提供顧客消費信息咨詢 實例： 24小時咨詢服務(wù)熱線 分析： 提供顧客消費需求信息，提供顧客消費幫助,26、其它創(chuàng)新促銷策略,要點： 全新的或者改進(jìn)的有效促銷方式 實例： 文化促銷，情感促銷等 分析： 新奇特促銷手段，更好的促銷效果,七種武器,營銷總監(jiān)培訓(xùn)資料（三2）,1、飛機(jī),電視廣告 中央電視臺 地方臺 廣播電臺,2、大炮,期刊報紙廣告 全國性報紙 地方性報紙 雜志期刊,3、手榴彈,新聞造勢 報紙軟文 企業(yè)新聞 相關(guān)新聞事件,4、步兵,促銷活動 渠道內(nèi)對商家的促銷 對終端顧客的促銷