如何快速提升終端銷售業(yè)績.ppt

1、如何快速提升終端銷售業(yè)績,上海連碩顧問專家講師,上海連碩顧問介紹,上海連碩顧問機構(gòu)是中國最權(quán)威最專業(yè)從事 “加盟連鎖企業(yè)現(xiàn)代化管理”的專業(yè)化的咨詢機構(gòu)，上海連碩顧問機構(gòu)一直致力于特許經(jīng)營、連鎖經(jīng)營、經(jīng)銷商專賣模式深度研究并為企業(yè)提供系統(tǒng)實戰(zhàn)的培訓(xùn)和咨詢服務(wù). 培訓(xùn)服務(wù)范圍： 經(jīng)銷商區(qū)域市場運作系統(tǒng)培訓(xùn)、終端店面運營管理銷售服務(wù)系統(tǒng)培訓(xùn) 區(qū)域經(jīng)理業(yè)務(wù)人員系統(tǒng)培訓(xùn)、特訓(xùn)經(jīng)營連鎖經(jīng)營系統(tǒng)培訓(xùn) 咨詢服務(wù)覆蓋: 特訓(xùn)經(jīng)營連鎖經(jīng)營完整體系構(gòu)建、區(qū)域模板市場構(gòu)建、品牌規(guī)劃、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 產(chǎn)品規(guī)劃、市場推廣策劃、渠道招商策劃、營銷體系建設(shè)。 連碩顧問主要研究和服務(wù)于： 建材(陶瓷、衛(wèi)浴、地板、涂料、櫥柜、吊頂

2、、門業(yè)）、 家具、家紡、家電、照明燈飾、鞋業(yè)、服飾等行業(yè)。 近期服務(wù)的代表客戶： 皇朝家私、芝華士沙發(fā)、 南洋胡氏家具、利豪沙發(fā)、揚子地板、箭牌衛(wèi)浴、浪鯨衛(wèi)浴 、鷹牌陶瓷、歐神諾陶瓷、科勒衛(wèi)浴、TOTO衛(wèi)浴、皮阿諾櫥柜、金凱德門業(yè)、輝煌水暖、鉆石瓷磚、友邦吊頂、今頂?shù)蹴敗⑿鹿怙椘?、一致藥業(yè)連鎖、松下電工、雷士照明、歐普照明、鉅豪照明、美的電器、超人電器、蘇泊爾電器、德力西電氣、奧康鞋業(yè)、才子服裝、太子龍服裝、柒牌男裝、匹克、與狼共舞、聯(lián)想集團、創(chuàng)維集團、威豹皮具、袋鼠皮具、紅谷皮具、羅萊家紡、富安娜家紡等十多個行業(yè)上千家客戶。,郭漢堯教授：上海連碩顧問專家講師 實戰(zhàn)派品牌營銷策劃專家、成長型企

3、業(yè)品牌運營管理專家、資深訂貨會培訓(xùn)專家、最具價值的經(jīng)銷商培訓(xùn)專家、最具價值的商業(yè)模式培訓(xùn)專家、渠道研究專家、獨創(chuàng)尖刀式成長模式、首創(chuàng)四輪驅(qū)動理念、國內(nèi)知名連鎖經(jīng)營專家、金牌銷售培訓(xùn)師、資深店長培訓(xùn)專家、資深導(dǎo)購培訓(xùn)專家、銷售與市場雜志社第一營銷團專家、贏家大講堂特聘專家、時代光華特聘專家、十大人氣培訓(xùn)師?，F(xiàn)任九洲同行品牌營銷策劃機構(gòu)領(lǐng)軍人物、漢碩國際管理學(xué)院MBA特邀教授、十多年來服務(wù)成長型品牌企業(yè)300多家，舉辦各類培訓(xùn)會1500多場，擁有全國企業(yè)家學(xué)員10000多人，是國內(nèi)品牌運作及渠道研究領(lǐng)域排名第一的實戰(zhàn)派專家、出版光盤書刊各類著作30余種，在全國各大機場、書店暢銷。 郭漢堯教授的著作

4、有： 品牌金規(guī)如何構(gòu)筑企業(yè)品牌、如何成為卓越經(jīng)銷商、頂天立地經(jīng)銷商、訂貨會全程操作實戰(zhàn)手冊、金牌經(jīng)銷商公司化運營實戰(zhàn)手冊、做最賺錢的經(jīng)銷商、做一個會賺錢的經(jīng)銷商、品牌店店長實戰(zhàn)手冊、超級店長十七項實戰(zhàn)能力、超級店長十七項實戰(zhàn)能力特訓(xùn)營、做最棒的店長、一個好店長等于一臺印鈔機、營銷究竟應(yīng)該怎么做、超越競爭的不二法門、完成任務(wù)的學(xué)問、銷售高手的99個溝通細(xì)節(jié)、客戶分級管理實務(wù)、做最棒的導(dǎo)購員、頂尖導(dǎo)購這樣賣、渠道客戶開發(fā)與管理、市場督導(dǎo)、區(qū)域經(jīng)理、營銷總監(jiān)等。,商人不賺錢不道德 君子愛財，取之有道 學(xué)習(xí)是不斷的重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù),空杯效應(yīng) 打開三鎖、快樂學(xué)習(xí)、露出八顆牙齒 好記性不如爛筆頭,培訓(xùn)前

5、的準(zhǔn)備,第一講 靠熟練的銷售技巧提升終端銷售業(yè)績,一、抓好視覺營銷，靠終端形象提升銷量,1、終端的形象要素 2、終端布局與規(guī)劃 3、重視產(chǎn)品陳列,二、提升銷售技巧，靠專業(yè)技能提升銷售,1、從四率來提升銷售,進店率 成交率 續(xù)銷率 回頭率,2、終端顧問式銷售技巧,3、終端銷售六大招,4、價值營銷,、低價策略，使產(chǎn)品迅速被消費者接受，優(yōu)先在市場取得領(lǐng)先地位，有效地排斥競爭對手，雖然單個商品的銷售利潤比較少，但銷售額增大了，總的利潤會更多 、讓店面形象看上去“值” 、讓導(dǎo)購專業(yè)看上去“值” 、讓陳列效果看上去“值” 、讓道具看上去“值” 、讓話術(shù)聽上去“值”（FABE）,5、道具營銷,6、話術(shù)營銷,

6、7、概念營銷,8、話語權(quán)營銷,9、體驗營銷,10、活動營銷,11、社區(qū)營銷,12、特通渠道營銷,13、多渠道分銷,三、提升產(chǎn)品介紹技巧，靠專業(yè)賣點提升銷售業(yè)績,讓顧客找到“感覺”的產(chǎn)品介紹 讓顧客參與進來，你就成功了一半 讓顧客說服他自己的體驗技巧 聚焦與堅持，在同一款產(chǎn)品上做足功夫,四、提升簽單促成技巧，靠臨門一腳提升銷售業(yè)績,為什么你的簽單率那么低? 快速提升業(yè)績的簽單技巧 讓顧客回頭的黃金法則 讓連帶銷售更自然一些,五、制定促銷策略，靠促銷活動提升銷售業(yè)績,1、促銷題庫 2、促銷方案 3、促銷培訓(xùn) 4、促銷執(zhí)行 5、促銷評估,1、顧客開發(fā)技巧 、了解顧客需求 、分析顧客價值 、顧客滿意度

7、評價 、沒有數(shù)量就沒有質(zhì)量 、大客戶開發(fā)技巧 2、顧客管理技巧 、顧客數(shù)據(jù)庫的管理 、顧客分級管理 、處理顧客異議的技巧：認(rèn)可傾聽復(fù)述確認(rèn)方案,六、抓住老顧客，靠深度營銷提升銷售業(yè)績,第二講 靠顧問式銷售技巧提升終端銷售業(yè)績,第一節(jié)、認(rèn)知顧問式銷售,一、顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別,1、區(qū)別 2、顧問式銷售的特點,二、顧問式銷售三大步驟,1、建立信任 2、挖掘需求 3、解決方案,三、如何做好顧問式店鋪銷售,1、捕捉顧客的真實購買需求意向 2、把握顧客關(guān)心的問題 3、做顧客的顧問 4、商品的演示說明,第二節(jié)、顧客的消費心理類型大盤點,1、果斷型行為果斷的顧客（迎合成交，不爭論） 2、沖動型容易沖動

8、的顧客（迅速成交，夜長夢多） 3、實際型了解實際的顧客（數(shù)據(jù)營銷，擺事實，講道理） 4、周到型考慮周到的顧客（認(rèn)同營銷，謀求一致） 5、沉默型沉默寡言的顧客（尊重營銷，細(xì)節(jié)介入） 6、猶豫型猶豫不決的顧客（充分營銷，做好參謀） 7、懷疑型懷有疑慮的顧客（體驗營銷，事實說話） 8、過激型喜歡辯論的顧客（認(rèn)可營銷，順從贊美）,第三節(jié)、顧問式銷售策略,一、積極應(yīng)對，建立信任,二、不吝嗇你的贊美，尋找贊美點,1、尋找贊美點 2、訓(xùn)練贊美 3、說話切忌雜音和太多的套語 4、如何把握贊美的分寸 5、贊美要因人而異,三、開啟顧客的心動鈕,1、發(fā)現(xiàn)顧客的心動鈕 2、觀察心動鈕與顧客的反應(yīng) 3、進一步挖掘心動鈕的技巧,四、聆聽的顧問銷售法,五、詢問顧客三原則,1、問簡單的問題 2、問肯定回答的問題 3、二選一的問題,六、詢問顧客的技巧,1、不連續(xù)發(fā)問 2、從客戶回答中整理客戶需求 3、先詢問容易回答的問題，后詢問難以回答的問題 4、詢問顧客關(guān)心的事,七、如何面對拒絕,1、為什么會反對 2、分辨理由的真?zhèn)?3、針對問題提出解決的方案 4、運用發(fā)問，掌握主動,八、抓住成交前的信號,1、顧客有購買欲望的語言信號 2、顧客有購買欲望的肢體信號,九、促進成交,十、顧問式銷售六大招,1、分析顧客 2、建立信任 3、挖掘需求 4、呈現(xiàn)價值 5、獲得承諾 6、促進成