精品銷售流程管理.ppt

1、精品銷售流程管理,中冀斯巴魯配件供應(yīng)部,精品的銷售往往不是通過一個部門完成的，需要多個部門的協(xié)作，共同努力，明確各部門的分工和職責(zé)，將為精品業(yè)務(wù)的開展奠定堅實的基礎(chǔ)。,各部門分工,配件部門,精品資源的保障、準備精品資料，計劃完成情況跟蹤、并向銷售人員提供庫存情況、精品領(lǐng)取。,銷售部門,了解新車顧客的需求、新車顧客精品的推薦、精品銷售單據(jù)制定和填寫、新車交付。,售后部門,對車輛進行檢查、售后服務(wù)顧客的精品推薦、精品銷售單據(jù)制定和填寫、精品安裝、完工檢查、售后車輛交付。,詳細的計劃、具體可行的方案、規(guī)范的業(yè)務(wù)流程以及完善的服務(wù)能夠提高我們的精品銷售，并能提升4S店品牌形象,精品業(yè)務(wù)操作流程,目標設(shè)

2、定與 方案實施,顧客接待,商品說明 及簽單,派工及 安裝,車輛交付,售后跟進,精品銷售,目標設(shè)定與方案實施,分化目標：,年度目標,月目標,各部門目標,合理分配,合理分配,個人目標,制定方案：,制定合理有效的方案，可以有效的提升精品的銷售業(yè)績。,目標設(shè)定與方案實施,目標的完成情況、 庫存情況、 新車銷量、 售后車輛入廠臺次、 以前精品的銷售情況 等等。,方案制定依據(jù),目標設(shè)定與方案實施,方案制定的標準：,所制定的方案必須具有：可行性、實效性,不能操作的方案,不能起到積極作用的方案,目標設(shè)定與方案實施,方案制定之后不是一成不變的,精品庫存的變化 新車上市 季節(jié)變化 舉行活動 。,方案的變化,目標設(shè)

3、定與方案實施,顧客接待,接待前的準備：,儀容儀表整理 整理顧客信息 了解庫存,整理客戶信息,新車顧客,車主信息,售后顧客,車主信息 車輛信息,顧客接待,了解庫存,盡量避免向顧客推薦庫存不足的精品,顧客接待,接待中,迎接、問候、詢問、請顧客入座、送別顧客等等,顧客接待,商品說明及簽單,商品說明及簽單，是精品銷售的中心環(huán)節(jié)，是精品銷售成敗的關(guān)鍵。,商品說明前的準備,銷售前的溝通 商品知識的儲備 商品說明工具的準備 展車的設(shè)置,商品說明及簽單,銷售前的溝通,了解顧客的基本信息：職業(yè)、愛好、買車的用 途等等,根據(jù)獲得的信息可以分析顧客的潛在需求,商品說明及簽單,商品知識的儲備,精品的功能特點 精品廠商

4、的情況 對之前銷售中顧客問題進行匯總 了解其他廠商產(chǎn)品的信息,商品說明及簽單,商品說明工具準備,精品的資料 報價單 精品推薦表 銷售確認單,商品說明及簽單,展車的設(shè)置,展車,精品,親身體驗,客戶,提升對產(chǎn)品的認知,商品說明及簽單,商品推薦及說明,切入階段 探尋需求階段 商品功能說明階段 回答顧客的疑問 促成階段 確認庫存,商品說明及簽單,簽單,制作銷售確認單 安裝預(yù)約 付款結(jié)算,商品說明及簽單,制作銷售確認單,確認單中關(guān)于關(guān)于精品的信息一定清楚明了（如：名稱、數(shù)量、價格等） 先由銷售人員將銷售確認單中的信息認真填寫，并檢查無誤后再交由客戶簽字 對顧客的疑問要給與清晰明了的解答,忌: 客戶簽字后

5、發(fā)現(xiàn)確認單有誤 給客戶解答含混不清,商品說明及簽單,安裝預(yù)約,給客戶安裝時間及交車時間，最好承諾時間比實際用時要多1-2天，以備處理特殊情況。,通知客戶提前一天取車要比通知客戶推遲一天取車，更能讓客戶感覺滿意,商品說明及簽單,派工及安裝,客戶,環(huán)車檢查,車輛交接,施工安排,安裝精品,完工檢查,車輛移交,精品領(lǐng)取,車間,環(huán)車檢查及車輛交接,車輛外觀、內(nèi)飾及各項設(shè)備功能檢查 車內(nèi)物品確認 安頓客戶 相關(guān)文件交接 車輛移動,派工及安裝,安排施工及精品領(lǐng)取,合理安排工期 相關(guān)單據(jù)制作 精品領(lǐng)取,派工及安裝,安裝前準備及安裝,安裝前準備 安裝前檢查 精品安裝,派工及安裝,完工檢查及車輛移交,安裝人員自檢

6、 車間主任復(fù)查 車輛清潔 車輛移交,派工及安裝,車輛交付,交車前準備 交車說明及試車驗證 余款處理及顧客告別,售后跟進,跟蹤前的準備,將客戶信息添加到精品加裝檔案 客戶信息的整理,建立健全的客戶精品加裝檔案，方便我們對精品銷售進行統(tǒng)計，也有力于我們了解客戶的需求趨向,初次回訪,初次回訪將使我們在第一時間了解客戶對 所加裝精品的使用感受，滿意度等重要信 息，如果出現(xiàn)問題也能為我們提高更多的 反應(yīng)時間，制定合理的解決辦法,售后跟進,顧客關(guān)系的維系,定期跟蹤,能及時了解精品使用中存在的問題，維系良好的客戶關(guān)系將大大增加對銷售商的黏性，提升顧客的忠誠度,客戶的反饋信息可以為我們的精品銷售提供素材,客戶 提供 的信息,銷售 提供 的信息,售后跟進,目標設(shè)定 方案的制 定與實施,目標設(shè)定與方案實施,接待準備 接待 顧客送別,客戶接待,說明準備 說明 簽單,商品說明及簽單,環(huán)車檢查 安排施工 精品領(lǐng)取 安裝 完工檢查,派工及安裝,交車前檢查 交車