江淮顧問式銷售流程(DOS 簡化版).ppt

1、Jac汽車顧問銷售流程培訓(xùn)，顧問銷售流程，顧問銷售流程，客戶活動(dòng)客戶接收需求分析商品說明測試駕駛報(bào)價(jià)說明和合同成功熱情汽車售后跟蹤，顧問銷售流程，潛在客戶開發(fā)計(jì)劃和目標(biāo)開發(fā)，a，實(shí)施上門服務(wù)活動(dòng)，B，C，1顧問銷售流程，顧問銷售流程，銷售流程想達(dá)到什么目的(收益)，需要銷售多少車輛(目標(biāo))，需要每周實(shí)現(xiàn)多少潛在客戶(目標(biāo))的顧問銷售流程，1，上門客戶活動(dòng)，潛在客戶開發(fā)的定義，潛在客戶開發(fā)是在銷售活動(dòng)中以系統(tǒng)、高效的方式與所有可以買車的對象不斷接觸后創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)的所有過程。顧問銷售流程，1，集客活動(dòng)，顧問銷售流程，1，集客活動(dòng)，決策組，看門買方用戶決策者，顧問銷售流程，1，集客活動(dòng)，銷售顧問根據(jù)

2、自己的月/周/日計(jì)劃進(jìn)行集客活動(dòng)，并記錄客戶信息敦促銷售經(jīng)理履行銷售顧問集客C卡匯總、銷售經(jīng)理報(bào)告每日銷售經(jīng)理銷售顧問DMS中升級的每日訪問，還將在晚間會(huì)議上舉行當(dāng)天失敗案例銷售經(jīng)理每周內(nèi)部分析討論會(huì)，分析交易和失敗案例，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，1、客戶活動(dòng)，從與客戶的首次會(huì)面到合同成功，銷售顧問(DMS)或紙質(zhì)A卡詳細(xì)記錄客戶信息和接觸流程銷售顧問(DMS) 積極爭取購買、追加購買、推薦等事業(yè)機(jī)會(huì)的紙A、C卡按照紙箱分類管理?？蛻魧①徺I時(shí)間或購買時(shí)間分類的標(biāo)準(zhǔn)銷售顧問及銷售經(jīng)理至少一個(gè)月檢查一次，將卡盒C卡信息傳送給客戶第一次整頓后的顧客服務(wù)部門。顧問銷售流程，1，賓客活動(dòng)，客戶接待流程圖，A，接聽電話，

3、d，收到網(wǎng)絡(luò)，e，收到展廳，f，客戶滿意度的核心指標(biāo)，目錄，顧問銷售流程，顧問銷售流程，2，收到客戶，顧問銷售需要幫忙嗎.在電話鈴3次內(nèi)接電話，禮貌地打招呼，以專賣店的名義接電話時(shí)，準(zhǔn)備記事本、筆，隨時(shí)記錄客戶信息，從聊天中獲取客戶信息，使用尊稱詢問客戶的購買車要求(購買車用途、汽車經(jīng)歷、購買車預(yù)算等)，在產(chǎn)品推薦結(jié)束時(shí)感謝客戶的電話。并且積極邀請顧客去商店，積極告知顧客聯(lián)系方式，對方掛電話后掛斷電話，在DMS或紙店(傳記)客戶登記表上記錄顧客信息，在撥號前做好準(zhǔn)備工作。特別是在客戶資料和信息接到電話后，表明自己的身份，感謝對方的身份電話結(jié)束時(shí)接到客戶的電話。對方掛電話后，打電話記錄客戶信息和

4、資料，2、客戶接待、顧問銷售流程、在線實(shí)時(shí)交流客戶登錄經(jīng)銷商網(wǎng)站、對某型號的意向，然后直接QQ、MSN等在線工具，通過在線客戶服務(wù)和實(shí)時(shí)交流，隨時(shí)可以收到，禮貌地打招呼，主動(dòng)報(bào)告專賣店名稱，打字速度適當(dāng)，避免錯(cuò)誤，尊稱。積極邀請客戶在客戶聯(lián)系方式或聯(lián)系方式結(jié)束后，在DMS或紙店(傳記)客戶登記表中在線保存客戶信息記錄客戶登錄經(jīng)銷商網(wǎng)站，對特定型號的意向后網(wǎng)站留下姓名、聯(lián)系方式、意向型等的銷售價(jià)格，可以控制客戶、顧問銷售程序、2、客戶招待、熟悉的環(huán)境下發(fā)生的一切，不知道陌生的環(huán)境下會(huì)發(fā)生什么。顧問銷售流程，客戶情緒管理，2，客戶招待，你不愛我嗎？請寫下顧問銷售流程、區(qū)分客戶類型、2、接待客戶、牙

5、齒三種茄子類型的客戶各有什么特點(diǎn)。顧問銷售流程，區(qū)分客戶類型，2，接待客戶，表情手勢客戶交流時(shí)要保持自然微笑，微笑可以適時(shí)地配合適當(dāng)?shù)氖謩?，看起來更加自然大方，專業(yè)素養(yǎng)可以介紹給客戶，與客戶交談，給客戶指路，指示方向時(shí)使用手勢，要求正規(guī)、莊重、適當(dāng)、手掌向上。眼神與顧客對話時(shí)，眼神要落在對方的眼睛之間，懇求的時(shí)候，不要長時(shí)間盯著對方的眼睛，不要及時(shí)移動(dòng)視線轉(zhuǎn)動(dòng)眼睛的范圍和速度太快或太慢。否則，當(dāng)你用輕浮、不文雅或呆板的感覺和顧客說話時(shí)，不要斜眼或看著別人，不要讓顧客粗魯、心不在焉。遞名片的時(shí)候站起來，面向?qū)Ψ?，然后對方往容易閱讀的方向遞，雙手托著，不要按手指的名字，一邊讀著自己的單位名稱和名字

6、，一邊遞，投遞高度不要降到腰部以下，兩手托著對方的名片渡邊杏。輕輕地點(diǎn)頭打招呼，快速瀏覽了一下名片，確認(rèn)了對方的名字和單位名稱，注意不要上下打量，收到名片后不要用手玩?；騺y放，尊重，顧問銷售程序，接待禮節(jié)，2，接待顧客，需求分析流程圖，A，冰山理論，B，C，3 When(誰)了解客戶為誰買車(客戶購買用戶)、客戶何時(shí)需要牙齒車(購買意向周期)、客戶購買車的用途(使用業(yè)務(wù)需求、交通工具或休閑)以及客戶主要關(guān)注車輛的細(xì)節(jié)(重點(diǎn)引擎、外形等) 了解客戶對車輛的感覺(基本意圖)，了解客戶對價(jià)錢的敏感度和可接受性(客戶預(yù)算)，積極傾聽客戶的期望，3，需求分析，D，傾聽的技巧，探索，展開法，解釋法，迭代法

7、，總結(jié)法，“在那輛車上“，”對舒適的具體要求是什么？“，”我記得你提到過你的馬自達(dá)汽車自動(dòng)換擋?！啊保笆堑?，我知道了。約翰夫人也說可以開牙齒車，所以應(yīng)該有容易操作、視野清晰、方向盤輕便、舒適的駕駛座嗎？”，顧問銷售流程，傾聽客戶的期望，3，需求分析，商品說明流程，A，F(xiàn).B.I介紹性談話，B，C，4，商品說明，客戶參與，D，E顧問銷售流程，4，商品說明，比較，從客戶利益出發(fā)，進(jìn)行有利于康會(huì)的相關(guān)比較，康會(huì)和其他車型可以比較產(chǎn)品本身、制造商、經(jīng)銷商、相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)、銷售顧問等?！皠偬臁保皠偬臁笔侵笇ι弦浑A段進(jìn)行的比較進(jìn)行更深入的說明，著重強(qiáng)調(diào)姜會(huì)車品種的競爭優(yōu)勢，進(jìn)一步突出差異。(威廉莎士比

8、亞，溫斯頓，升天，升天，升天，升天)，試駕過程，A，B，C，5，試駕，準(zhǔn)備試駕，D，E，試駕開發(fā)，試駕后概要，f，客戶滿意度的核心指標(biāo)顧問銷售過程，5，試駕，顧問銷售過程開發(fā)試駕，5，試駕，顧問銷售流程，對客戶進(jìn)行試駕反處理訪問維修站，E，試駕后概要，5，試駕，報(bào)價(jià)說明和合同交易流程，A，6，報(bào)價(jià)說明和合同交易，顧問銷售流程，顧問銷售流程，太貴了競爭產(chǎn)品比想象的便宜。我想討價(jià)還價(jià)。我認(rèn)為我負(fù)擔(dān)不起。我想不通。談判交易中常見的拒絕、顧問銷售流程、客戶的拒絕處理、客戶的拒絕處理意見的差異是購買過程中自然現(xiàn)象客戶徐璐提出不同意見的原因?？蛻舻挚沟脑颉㈩檰栦N售流程、客戶拒絕的處理、B、6、報(bào)價(jià)說明和合同交易、誤解/錯(cuò)誤的消息、懷疑、投訴、拒絕的處理原則：先處理心情，后處理事情的原則1。同意和中立化，4 .尋找客戶身份，3 .解決方案呈現(xiàn)，拒絕點(diǎn)處理，顧問銷售流程，客戶拒絕處理，B，6，報(bào)價(jià)說明和合同交易，拒絕處理技術(shù)，顧問銷售流程，最小化客戶拒絕處理價(jià)錢價(jià)錢比較法平衡表法增量利潤法，顧問銷售流程，其他報(bào)價(jià)方法，報(bào)價(jià)方法，6，報(bào)價(jià)說明和合同交易，合同交易顧問銷售流程，準(zhǔn)備客戶電話確認(rèn)車輛的準(zhǔn)備文件的準(zhǔn)備相關(guān)人員的通知和協(xié)調(diào)，交貨前的準(zhǔn)備和預(yù)訂，B，7，列交叉，顧問銷售流程，購買貸款結(jié)算和新車情況確