第六章組織市場和購買行為分析.ppt

1、1、組織市場和采購行為分析，第六章，2、內(nèi)容提要、組織市場的類型和特征生產(chǎn)者市場和采購行為分析中間商市場和采購行為分析非營利組織市場、政府市場采購行為分析，3、第一節(jié)組織市場的類型和特征，一、組織市場的概念和類型組織市場是指工商企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)和政府； 組織市場的特點(diǎn)是購買者少、購買數(shù)量大、地理位置集中供求雙方關(guān)系密切的購買者需求彈性小、變動大、衍生需求，是專家購買、銷售訪問影響購買的人多的直接購買、互惠購買， 5生產(chǎn)者市場的含義生產(chǎn)者的購買行為的主要類型的系統(tǒng)購買和系統(tǒng)銷售生產(chǎn)者的購買市場的參加者是影響生產(chǎn)者的購買決定的主要因素生產(chǎn)者的交易方向和購買決定過程，第二節(jié)生產(chǎn)者市場和購買行

2、為分析，6，1，生產(chǎn)者市場的含義是，購買產(chǎn)品和服務(wù)制造其他產(chǎn)品和服務(wù)，然后向人銷售或租賃獲益的單一7、二、生產(chǎn)者采購行為的主要類型，直接再購、修改再購、新購、8、類型、特征、營銷重點(diǎn)、直接再購、修改再購、新購，按照傳統(tǒng)慣例進(jìn)行再購，就產(chǎn)品規(guī)格、價格、價格全面研究采購決策過程和影響因素，制定戰(zhàn)略，9、3、西系統(tǒng)采購制造商在一次購買中獲得必要的所有產(chǎn)品的采購方式稱為系統(tǒng)采購。系統(tǒng)銷售提供商采用的與系統(tǒng)購買相對應(yīng)的銷售方式稱為系統(tǒng)銷售。10、4、生產(chǎn)者采購市場參與者5、影響生產(chǎn)者采購決策的主要因素、環(huán)境需求水平的經(jīng)濟(jì)前景資金態(tài)勢本技術(shù)的發(fā)展政治和法律制度的競爭、組織目標(biāo)政策過程的組織結(jié)構(gòu)制度、人權(quán)地

3、位、態(tài)度說服力、個人年齡收入教育工作的個性風(fēng)險態(tài)度文化、買家12、6、 生產(chǎn)者的交易指導(dǎo)、以采購為導(dǎo)向的供應(yīng)管理引導(dǎo)著生產(chǎn)者的采購決策過程，第13、第三節(jié)中間業(yè)者市場和采購行為分析，中間業(yè)者市場的含義中間業(yè)者的購買類型、中間業(yè)者購買決策內(nèi)容、中間業(yè)者購買過程的參加者、中間業(yè)者購買決策過程是影響中間業(yè)者購買行為的主要因素，14，(1)也被稱為中間業(yè)者市場的含義，也稱為轉(zhuǎn)賣者市場，是指購買產(chǎn)品獲得利益的單位和個人。 15，1 .新產(chǎn)品采購類型2 .最佳賣主選擇類型3 .尋求更好交易條件的類型4 .直接再購，(2)中間商的采購類型，16，(3)中間商采購決定內(nèi)容，1、選擇采購時間和數(shù)量2、選擇采購目

4、的地3、經(jīng)營(2)專業(yè)深層次的組合(3)廣泛的組合是指中間商銷售某行業(yè)的多系列、多品種產(chǎn)品。 (4)混合組合是指中間商沒有選擇，無限制地銷售不同廠家生產(chǎn)的許多互不相關(guān)的產(chǎn)品。4 .購買條件的選擇，17，(4)中間商的購買決定參與者，1、商品經(jīng)理2、購買委員會3、分行經(jīng)理，18，第四節(jié)非營利組織市場和政府市場的購買行為分析，非營利組織市場類型非營利組織的購買特征和方式政府市場的購買行為分析，19，12，非營利組織的購買特征和方式， 非營利性團(tuán)體的購買特征1 .限定總額2 .便宜3 .保證質(zhì)量4 .受控5 .流程復(fù)雜，非營利性團(tuán)體的購買方式1 .招標(biāo)選項2 .談判合同選項3 .日常購買，21 .招標(biāo)選項是通過廣告或信函來說明計劃的意圖有關(guān)部門在規(guī)定日期投標(biāo)，選擇報價低、符合要求的供應(yīng)商進(jìn)行成交。22、三、政府市場采購行為分析、影響政府采購行為的主要因素政府采購方式政府組織采購行為的特征；23、(一)影響政府采購行為的主要因