日本談判案例分析

1、淺談日本人的談判風(fēng)格一、日本人在談判中有耐心，傾聽(tīng)，理解對(duì)方的意圖，同時(shí)盡量不暴露自己的觀點(diǎn)。 例如，日本一家公司派人去美國(guó)，與美國(guó)一家公司進(jìn)行大宗貿(mào)易談判。 談判開(kāi)始后，美方代表滔滔不絕地繼續(xù)講話，希望迅速達(dá)成協(xié)議。 但是，日本方面的代表一言不發(fā)，只是專心聽(tīng)和記錄，提議休會(huì)，最初的談判就結(jié)束了。 6周后，日本方面另外派了幾個(gè)人去美國(guó)進(jìn)行了第二次談判，這幾個(gè)日本方面代表似乎完全不知道第一次談判討論了什么，談判必須從頭開(kāi)始。 美方代表依然滔滔不絕，日方代表還是一言不發(fā)地傾聽(tīng)、記錄。 這樣相繼說(shuō)了五次。 當(dāng)美方抱怨日方缺乏誠(chéng)意時(shí)，日方的決策代表突然抵達(dá)美國(guó)。 日方違反常態(tài)，在美方未做好準(zhǔn)備的情況下

2、，根據(jù)美方在過(guò)去談判中約定的約定，當(dāng)場(chǎng)表明態(tài)度，作出決定，使美方非常被動(dòng)。2 .日方的談判代表喜歡在自己國(guó)家設(shè)置談判場(chǎng)所，最大限度地活用主力。 日本的鋼鐵和煤炭資源不足，迫切希望購(gòu)買煤炭和鐵。 澳大利亞生產(chǎn)煤炭和鐵，不擔(dān)心在國(guó)際貿(mào)易中找不到買主。 按理說(shuō)，日本談判者應(yīng)該去澳大利亞談生意。 但是，日本人總是想辦法邀請(qǐng)澳大利亞人來(lái)日本談生意。 澳大利亞人一般謹(jǐn)慎有禮，不過(guò)分侵犯東道主的權(quán)益。 澳大利亞人一到達(dá)日本，日方和澳方在談判機(jī)上的相互地位就發(fā)生了顯著變化。 澳大利亞人習(xí)慣了富裕舒適的生活，他們的談判代表到達(dá)日本幾天后，急忙想回到家鄉(xiāng)別墅的游泳池，海濱和妻子身邊，在談判桌上總是表現(xiàn)出不耐煩的心

3、情。東道主日本的談判代表不慌不忙地進(jìn)行談判，他們談判其結(jié)果是，日本方面只是以一點(diǎn)點(diǎn)的款待作為“餌料”就釣到了“大魚(yú)”，獲得了大量在談判場(chǎng)合無(wú)法得到的東西。 日本人在了解了澳大利亞戀家的特征之后，寧可多花招待費(fèi)，也要靠自己的主管來(lái)進(jìn)行談判。 活用主力把握談判的主導(dǎo)權(quán)，最大限度地使談判的結(jié)果有利于我方。就像沒(méi)有好好工作的日本的做法一樣，日本人表面上看似曖昧，但實(shí)際上在談判中非常細(xì)致。 他們不僅詳細(xì)調(diào)查了解各種情況，而且在會(huì)談中反復(fù)權(quán)衡具體問(wèn)題，達(dá)成協(xié)議后，他們還要求大量的情況介紹、研究調(diào)查報(bào)告、圖表等。 表面上是有禮貌的，但對(duì)日本人來(lái)說(shuō)，談判是從失敗到勝利的斗爭(zhēng)，他們的目的是在談判中取勝，同時(shí)保持

4、禮貌，如果沒(méi)有這個(gè)禮貌，談判就會(huì)失敗。 90年代初期，東南亞的m國(guó)掀起了投資熱潮，房地產(chǎn)行情一時(shí)好轉(zhuǎn)。 一家市建筑公司花費(fèi)了巨額資金購(gòu)買大片土地，準(zhǔn)備建高檔住宅區(qū)和高檔別墅。 由于m國(guó)位于熱帶，臺(tái)風(fēng)頻繁，為了確保建筑的安全，需要堅(jiān)固耐風(fēng)的鋼材精密錳鋼。 公司決定派副社長(zhǎng)為首的代表團(tuán)到日本協(xié)商購(gòu)買鋼材。 代表團(tuán)在機(jī)場(chǎng)受到日方公司代表的熱烈歡迎。 有豪華的大型轎車在等著，日本方面的代表衷心祝愿他們?cè)跂|京過(guò)得愉快。 一切似乎都是好兆頭。 日方代表“親切”地告訴他們，在日本呆幾天，什么時(shí)候回去，他可以幫助預(yù)訂機(jī)票。 團(tuán)長(zhǎng)說(shuō)他回去的時(shí)間是月底，只能談判十天左右。 他還心里高興地稱贊著日本人周到的想法和熱

5、情的迎接他沒(méi)想到這樣竟然把公司允許談生意的期限告訴了對(duì)方。 他的截止日期被揭露了！ 日本人真的很熱情！ 幾天，閉著嘴不談生意，團(tuán)長(zhǎng)匆忙去找日本方面的經(jīng)理時(shí)，經(jīng)理請(qǐng)他有禮貌地稍等一下。 他是第一次來(lái)日本，請(qǐng)你盡情地品嘗異國(guó)風(fēng)光。 詳細(xì)介紹了東京各地的名勝、風(fēng)景、人情、百貨商店和購(gòu)物注意事項(xiàng)，引發(fā)了團(tuán)長(zhǎng)和日常生活。 團(tuán)長(zhǎng)很有禮貌很難拒絕，但是沒(méi)辦法。 于是，在日方人士的熱情款待下，他們兩天游覽了東京，一天游覽了富士山，一天游覽了日方工廠，時(shí)間過(guò)去了，團(tuán)長(zhǎng)越來(lái)越著急，但日方經(jīng)理還是放松了心情，還很熱情，帶領(lǐng)他們喝酒已經(jīng)四天沒(méi)剩下了，白天黑夜都很有禮貌，似乎還有很多“盛大的款待”。 再拖下去肯定對(duì)代表

6、團(tuán)沒(méi)有任何好處。 我們需要事先知道房地產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)很大。 越長(zhǎng)越?jīng)]有利益。 于是團(tuán)長(zhǎng)一夜問(wèn)了對(duì)方的代表。 “貴公司是如何看待我們集團(tuán)的購(gòu)買意向的？ ”“太好了，太好了。歡迎合作！ ”日方代表微笑著說(shuō)。 “可是，這幾天貴公司沒(méi)有聯(lián)系我。 我們實(shí)在等不及了！ 如果貴公司沒(méi)有誠(chéng)意的話，我們考慮回國(guó)去美國(guó)或者德國(guó)。 “在東京玩得怎么樣？ 我們總是對(duì)朋友友好熱情！ 請(qǐng)先在這里玩。 生意的事情很容易解決。 對(duì)于東京南近郊的住宅區(qū)，您有什么意見(jiàn)？ 那個(gè)是用我們的鋼材做的。 如果可以的話，明天我們可以讓修訂者和你們一起去，提供參考。 你覺(jué)得怎么樣？ “老實(shí)說(shuō)，那個(gè)住宅區(qū)設(shè)計(jì)得很漂亮，但規(guī)模很小啊。 我們的土地很大！

7、 非常感謝。 ”團(tuán)長(zhǎng)漫不經(jīng)心地說(shuō)。 “現(xiàn)在是幾月？ 能告訴我嗎？ ”日方代表靜靜地笑著問(wèn)道。 “你一定專心公務(wù)吧，現(xiàn)在是三月份。 櫻花現(xiàn)在會(huì)開(kāi)吧！ ”“啊，一定已經(jīng)打開(kāi)了。 櫻花真漂亮啊。 不去看貴團(tuán)嗎？ ”日方代表高雅地招待了他。 “今晚音樂(lè)很好。 請(qǐng)和貴團(tuán)玩得開(kāi)心。 ”日本方面的代表團(tuán)成員不掩飾笑容，悄悄離去，在社長(zhǎng)耳邊低聲說(shuō)了幾句。團(tuán)長(zhǎng)毫無(wú)興趣地和日本方面的陪同人一起參觀了住宅區(qū)，還去了富士公園看到了海一樣浪漫的櫻花。 談判正式開(kāi)始到下午。 雙方彬彬有禮地冷了幾句，然后就吵架了。 下午好像沒(méi)有結(jié)果(這也是日本方面要求的)，團(tuán)長(zhǎng)忽然說(shuō)“不行的話，后天回去”的日本人真的是守信用，第二天早上談

8、判開(kāi)始之前，經(jīng)理已經(jīng)把他們回來(lái)的機(jī)票送到團(tuán)長(zhǎng)手里，讓團(tuán)長(zhǎng)感激，自然談判的無(wú)論進(jìn)行什么樣的談判，團(tuán)長(zhǎng)終于簽署了日方的合同。 原本，日方聽(tīng)說(shuō)m國(guó)公司已經(jīng)買了數(shù)百畝地皮，如果不在雨季前奠定基礎(chǔ)，前面的工作就會(huì)丟棄，損失很大，現(xiàn)在已經(jīng)是3月底了，離5月還不遠(yuǎn)。 團(tuán)長(zhǎng)們決定后天回去，現(xiàn)在還有機(jī)票，所以這兩天必須簽約，雨季到來(lái)，他們也沒(méi)時(shí)間去美國(guó)、歐洲找，所以必須在日本簽約。 日本方面認(rèn)為代表團(tuán)的大規(guī)模地皮需要使用很多鋼材，已經(jīng)和國(guó)際鋼廠結(jié)盟，面對(duì)這種鋼材價(jià)格提高了兩倍以上的情況，團(tuán)長(zhǎng)必須簽公司的大名，給日本人帶來(lái)了很大的利益。 日本方面得到的條件和情報(bào)，都是舞會(huì)上團(tuán)長(zhǎng)無(wú)心的回答。 但是，發(fā)揮重要作用的是

9、日本方面周到的禮儀和熱烈的款待，m國(guó)公司沒(méi)有足夠的時(shí)間去思考和改變方針。 這個(gè)教訓(xùn)很明顯，在談判中，要讓對(duì)方放棄自己的條件，最好把他(對(duì)方)逼到墻角，以免再?zèng)]有時(shí)間了。 此時(shí)，為了不便談判失敗，他很可能同意任何條件，誰(shuí)也不想空著雙手回去。 誰(shuí)知道對(duì)方的截止日期，誰(shuí)的談判地位就更有利。四.日本人喜歡“投石道”。 正式會(huì)談之前，他們經(jīng)常舉行社交聚會(huì)，試試對(duì)方的意圖、個(gè)性和信任度。 在這種情況下，日本人“不經(jīng)意”地問(wèn)這問(wèn)那，顯得非常熱情真誠(chéng)。 這個(gè)“醉翁之意非酒”的聚會(huì)，既有禮貌又有策略。 5 .“少勝多”是日本人的談判習(xí)慣，日本人希望在談判中自己的人數(shù)超過(guò)對(duì)方。 這主要是由于以下原因：另一方面，日本人強(qiáng)調(diào)集體主義，只有在集體中，他們才有心理上的安全感。 另一方面，日本公司的決策需要各部門(mén)、各級(jí)員工參加，參加談判的人越多，在最后的決策上就越容易達(dá)成一致。6 .日本式的“巨大犧牲”是虛假的。 美國(guó)日本問(wèn)題專家馬克布萊克在研究日本人的國(guó)際談判風(fēng)格后指出，日本人讓步是形式主義色彩。 他們把自己不斷變化的新立場(chǎng)稱為“度量大”這一“最大限度”的讓步。 實(shí)際上，這種“最后通牒”的聲明在同一談判中可以聽(tīng)到很多次，盡管他們的最終意志是誠(chéng)實(shí)的，