專業(yè)化銷售流程之促成.ppt

1、專業(yè)化銷售流程之促成,主講：陳斐,課堂紀律,手機靜音狀態(tài) 保持現(xiàn)場安靜 請勿來回走動,促成的含義 促成的時機 促成的動作 促成的技巧,課程大綱,促成的含義,尋找準 客戶,留電話,回訪,促成,銷售服務及,專業(yè)化 銷售流程,促成是成交面談中最重要的一環(huán)，是幫助及鼓勵客戶做出購買決定，并協(xié)助其完成相關開戶手續(xù)的過程,促成的正確的態(tài)度,沒有促成就沒有成交，就沒有成功的銷售 促成不是一個獨立的動作 沒有經(jīng)驗的銷售人員將90%的時間花在促成上，經(jīng)驗豐富的銷售人員90%的精力花在促成前的各個環(huán)節(jié)，促成是銷售各環(huán)節(jié)的延伸，水到渠成。,平常心，相信銷售是一種概率。 從初次面談、探索需求、呈現(xiàn)方案時促成機會可能會

2、多次出現(xiàn)。 勇于多次說出促成的話和作出促成的動作。,促成的時機,提出解決辦法后 解釋折頁后 購買訊號出現(xiàn)后,哪些屬于購買訊號呢？,當客戶的行為、態(tài)度有所改變時,沉默思考時 翻閱資料時 電視音響關小時 解說過程中倒水或取食物給你吃時 反對意見逐漸減少時 客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時 客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時 其他,當客戶主動提出問題時：,怎么樣辦理交費、辦手續(xù)呢？ 如果我改變主意，不想炒了呢？ 如果以后有事，真能找到你嗎？ 如果你離開公司不干了呢？ 你一直在這個銀行嗎？ 其他,促成的技巧,一、促成的標準動作 二、推定承諾法（默認法） 三、二擇一法 四、比較法 五、激將法 六、提高危機意識法 七、利益

3、驅動法 八、立刻行動法 九、逐一處理法,今天你用了嗎？,促成的標準動作,取出簽約合同 請客戶簽名確認 讓客戶提供身份證及銀行卡復印件,推定承諾法（默認法）,將未成交的客戶當作成交來處理，這樣做的好處是讓準主顧可以感受到業(yè)務員所介紹的公司服務，品牌價值等 1、“請問您的出生日期是什么時候？” 2、“請問您的住址是-？” 3、“您的投資回報預期是多少呢？” 4、“您準備投入多少資金參與股市呢？” 5、“單位在什么地方？將來信件寫到哪里？” 6、“您還有別的投資計劃嗎？對基金、保險和短期收益的理財產(chǎn)品感興趣嗎？” ,1、“您是今天上午有時間還是下午呢？” 2、“是您自己操作還是您的愛人？” 3、“您

4、存10萬還是20萬呢？” 4、“那我們現(xiàn)在就辦手續(xù)吧?。ㄉ酝?，如果客戶為難、不表態(tài)）是不是還有什么其他問題需要我們討論一下呢？” 5、“您需要辦理農(nóng)行的三方還是建行的三方呢？” 6、“財富周刊和對賬單是寄送到您的家里還是您的單位？” ,二擇一法,比較法,比較投資和不投資的區(qū)別，強調(diào)投資的好處,1、“您的朋友張律師他已經(jīng)開戶了，以您的情況來看，相信應該沒有問題吧？” 2、“當然，您也可以不投資，但是請您想一想，那您就不能在資本市場里獲得超額收益？不能體驗到資本市場的魅力了！” 3、“陳先生，您也是一個很開明的人，應該可以接受新的觀念！” 4、“陳先生，問您一個問題，您不要介意，您敢保證您一輩子都

5、不會做股票投資嗎？ 其實早參與早受益，風險和機遇共存！” 5、“現(xiàn)在和以前大不一樣了，現(xiàn)在投資理財已經(jīng)成為現(xiàn)代人的必需品，您不會還是老觀念吧？” ,激將法,1、“風險真的是我們無法預料的，老實說，我都不敢保證我們推薦的股票下一秒是漲停還是跌停?！?2、“經(jīng)過我們統(tǒng)計，有不少想投資卻因為遲疑導致沒有趕上行情，錯過機會的準投資，都是曾經(jīng)有人推薦他開戶理財?shù)?。?3、“其實我們每個人都不知道自己的明天會怎樣，多一條投資渠道不是很好嗎？”,提高危機意識法,1、“陳先生，您的決定肯定是明智的，行情隨時都會到來，我相信您在我的服務下是不會錯過的?！?2、“根據(jù)您的資金量，現(xiàn)在開戶可以獲得” 3、“您這個月

6、開戶，可以得到額外的禮品” 4、“您看您今天開的話，還有紀念品送，這些紀念品可是送完為止，您看沒幾份了?！?,利益驅動法,1、“既然您覺得我們公司不錯，那我就和您一起去趟公司吧?！?2、“誰也不知道幾個月會有什么事情發(fā)生，趁現(xiàn)在有時間立馬開戶，這樣就不會錯過機會了。” 3、“像您這樣的成功人士肯定很忙，您今天百忙之中抽了點時間來銀行辦業(yè)務，那就一起辦了吧，拖下去也不是個事??！” ,立刻行動法,逐一處理法,“陳先生，是什么原因讓您對投資還猶豫不決呢？” 列出準客戶不愿投資的理由，然后將不愿的理由逐一處理，然后再次促成。,促成的注意事項,提問客戶的年齡和工作 請客戶攜帶身份證 提問客戶的財務狀況 提問客戶對自己收益率的預期 確認基本資料 確認客戶資產(chǎn)量,1、五次以上促成動作,2、簽約前后一致，不能喜形于色 3、避免話太多、口誤 4、不要自己制造問題 5、不輕易承諾 6、促