壽險(xiǎn)營(yíng)銷拒絕處理訓(xùn)練課話術(shù)23頁(yè).ppt

1、1,拒絕處理訓(xùn)練課,2,以下內(nèi)容為今日通關(guān)內(nèi)容：請(qǐng)大家邊抄寫、邊領(lǐng)會(huì)！,訓(xùn)練課內(nèi)容,拒絕處理的萬(wàn)能鑰匙,1,針對(duì)性的拒絕處理,2,促成要點(diǎn),3,一、拒絕處理的萬(wàn)能鑰匙,（一）客戶敷衍 比如：考慮考慮、等等再說(shuō) （二）粗暴拒絕 比如：不要和我談保險(xiǎn)、沒有興趣、沒有時(shí)間,（一）最常見的拒絕：客戶敷衍,比如：考慮考慮、等等再說(shuō) 第一句：你說(shuō)的有道理，其實(shí)買不買沒關(guān)系 第二句：只不過(guò)我今天必須把這個(gè)產(chǎn)品介紹清楚，因?yàn)槲覀児窘?jīng)常會(huì)抽查我們的服務(wù)。比如打電話問：“我有沒有來(lái)、我講些什么?！比绻f(shuō)不知道，那我就慘了，我的服務(wù)就會(huì)降級(jí) 第三句：所以今天你無(wú)論如何都必須聽我講，你買不買都沒關(guān)系。 要反復(fù)運(yùn)用

2、，多次講保險(xiǎn)和產(chǎn)品，直到客戶認(rèn)同,演練時(shí)間,背話術(shù)：2分鐘時(shí)間 上臺(tái)演練：兩名學(xué)員 演練要求： 禮儀到位 語(yǔ)言流暢 講解準(zhǔn)確 促成自然 時(shí)間掌控 演練點(diǎn)評(píng)：另一名學(xué)員,（二）最難處理的拒絕粗暴拒絕,比如：不要和我談保險(xiǎn)、沒有興趣、沒有時(shí)間 解決方案：潘主席的起死回生術(shù) 1、買不買沒關(guān)系。 2、我們還是朋友嗎？ 3、既然是朋友，能不能幫我做些事情？ 4、我們太保公司非常注重市場(chǎng)，如果客戶不買保險(xiǎn)，公司想知道客戶不買保險(xiǎn)的真實(shí)原因，以便今后改善。 5、假如這個(gè)問題解決了，你能否存保險(xiǎn)？ 盡可能讓客戶取消戒備， 盡量不讓客戶有機(jī)會(huì)說(shuō)不，然后向客戶提出要求，把個(gè)人行為變?yōu)楣拘袨椋蛻舨蝗菀拙芙^， 在

3、進(jìn)入針對(duì)性的處理,演練時(shí)間,背話術(shù)：2分鐘時(shí)間 上臺(tái)演練：兩名學(xué)員 演練要求： 禮儀到位 語(yǔ)言流暢 講解準(zhǔn)確 促成自然 時(shí)間掌控 演練點(diǎn)評(píng)：另一名學(xué)員,訓(xùn)練課內(nèi)容,拒絕處理的萬(wàn)能鑰匙,1,針對(duì)性的拒絕處理,2,促成要點(diǎn),3,（一）沒有錢 （二）商量商量再說(shuō),二、常見的明確問題拒絕處理,（一）沒有錢,拒絕處理一 第一句：買不買保險(xiǎn)沒關(guān)系， 第二句：但當(dāng)我們孩子上大學(xué)時(shí)你能說(shuō)沒有錢嗎？當(dāng)我們家人需要醫(yī)療費(fèi)時(shí)你能說(shuō)沒有錢嗎？當(dāng)我們需要養(yǎng)老金時(shí)你能說(shuō)沒有錢嗎？ 第三句：保險(xiǎn)就是你孩子的教育金、你家人的醫(yī)療保障金、你自己的養(yǎng)老金 促 成：您是愛您的家人才買保險(xiǎn)的，您看受益人是寫孩子還是愛人 拒絕處理二

4、第一句：買不買保險(xiǎn)沒關(guān)系 第二句：但是，你知道為什么我們總覺得沒有錢嗎？其實(shí)我們賺的錢也不少，錢呢？ 第三句：因?yàn)槲覀儧]有一套有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄方案。我這里有一套每天存十幾元錢的方案，你可以在享受保障的同時(shí)存下來(lái)一筆由自己支配的現(xiàn)金，你愿意了解一下嗎？,演練時(shí)間,背話術(shù)：5分鐘時(shí)間 上臺(tái)演練：兩名學(xué)員 演練要求： 禮儀到位 語(yǔ)言流暢 講解準(zhǔn)確 促成自然 時(shí)間掌控 演練點(diǎn)評(píng)：另一名學(xué)員,（二）跟家人商量商量再說(shuō),拒絕處理一 第一句：那倒是，商量是應(yīng)該的，不過(guò) 第二句：您是商量給誰(shuí)做？還是商量做多少？有一部電影是愛你沒商量， 第三句：保險(xiǎn)就是愛，愛還需要商量嗎？給家人存錢還需要商量嗎？ 促 成：我們現(xiàn)在

5、就來(lái)準(zhǔn)備吧，你身份證號(hào)碼是？ 拒絕處理二 第一句：那倒是，商量是應(yīng)該的，不過(guò) 第二句：你愛人是不是保險(xiǎn)公司的？（不是。）那你應(yīng)該跟我商量，我是專業(yè)人士啊。 第三句：其實(shí)您也認(rèn)為買保險(xiǎn)是個(gè)好事情，買保險(xiǎn)最大的受益人是您的家人。 促 成：請(qǐng)?jiān)谶@里寫上你的名字，這樣保單就立刻生效了,演練時(shí)間,背話術(shù)：5分鐘時(shí)間 上臺(tái)演練：兩名學(xué)員 演練要求： 禮儀到位 語(yǔ)言流暢 講解準(zhǔn)確 促成自然 時(shí)間掌控 演練點(diǎn)評(píng)：另一名學(xué)員,類似針對(duì)明確問題的拒絕處理很多 沒遇到的都不重要，遇到的都重要 （中支同時(shí)下發(fā)了拒絕處理36計(jì)，包好36個(gè)常見拒絕處理話術(shù)，機(jī)構(gòu)可以在平時(shí)晨會(huì)經(jīng)常演練） 營(yíng)銷員的關(guān)鍵在于： 掌握原則，活學(xué)

6、活用,訓(xùn)練課內(nèi)容,拒絕處理的萬(wàn)能鑰匙,1,針對(duì)性的拒絕處理,2,促成要點(diǎn),3,（一）每次拒絕處理后必須促成 （二）促成如何談錢,三、促成要點(diǎn),（一）每次拒絕處理后必須促成,每次拒絕處理后必須緊跟著促成，否則拒絕處理就失去意義 促成常用話術(shù)： 1、您是愛您的家人才買保險(xiǎn)的，您看受益人是寫孩子還是愛人？（客戶不好拒絕） 2、我們現(xiàn)在就來(lái)準(zhǔn)備吧，你身份證號(hào)碼是？ 3、請(qǐng)?jiān)谶@里寫上你的名字，這樣保單就立刻生效了！(不要說(shuō)：“請(qǐng)你在這上簽字”，客戶容易警覺),客戶談到繳錢容易起變化，業(yè)務(wù)員在促成中要注意用詞 業(yè)務(wù)員：保險(xiǎn)就是存錢，只不過(guò)從這個(gè)口袋放倒那個(gè)口袋，一個(gè)是工商銀行，一個(gè)是保險(xiǎn)銀行 業(yè)務(wù)員：您每月存500元，沒問題吧！ （幫助客戶肯定，不要問：有問題嗎？）,（二）促成如何談錢,（一）今明兩天拜訪10名客戶，嘗試使拒絕處理話術(shù)客戶是最好的老師 （二）下次晨會(huì)檢查活動(dòng)量，并抽簽分享,課