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1、1,拒絕處理訓(xùn)練課,2,以下內(nèi)容為今日通關(guān)內(nèi)容:請(qǐng)大家邊抄寫、邊領(lǐng)會(huì)!,訓(xùn)練課內(nèi)容,拒絕處理的萬(wàn)能鑰匙,1,針對(duì)性的拒絕處理,2,促成要點(diǎn),3,一、拒絕處理的萬(wàn)能鑰匙,(一)客戶敷衍 比如:考慮考慮、等等再說(shuō) (二)粗暴拒絕 比如:不要和我談保險(xiǎn)、沒有興趣、沒有時(shí)間,(一)最常見的拒絕:客戶敷衍,比如:考慮考慮、等等再說(shuō) 第一句:你說(shuō)的有道理,其實(shí)買不買沒關(guān)系 第二句:只不過(guò)我今天必須把這個(gè)產(chǎn)品介紹清楚,因?yàn)槲覀児窘?jīng)常會(huì)抽查我們的服務(wù)。比如打電話問:“我有沒有來(lái)、我講些什么?!比绻f(shuō)不知道,那我就慘了,我的服務(wù)就會(huì)降級(jí) 第三句:所以今天你無(wú)論如何都必須聽我講,你買不買都沒關(guān)系。 要反復(fù)運(yùn)用
2、,多次講保險(xiǎn)和產(chǎn)品,直到客戶認(rèn)同,演練時(shí)間,背話術(shù):2分鐘時(shí)間 上臺(tái)演練:兩名學(xué)員 演練要求: 禮儀到位 語(yǔ)言流暢 講解準(zhǔn)確 促成自然 時(shí)間掌控 演練點(diǎn)評(píng):另一名學(xué)員,(二)最難處理的拒絕粗暴拒絕,比如:不要和我談保險(xiǎn)、沒有興趣、沒有時(shí)間 解決方案:潘主席的起死回生術(shù) 1、買不買沒關(guān)系。 2、我們還是朋友嗎? 3、既然是朋友,能不能幫我做些事情? 4、我們太保公司非常注重市場(chǎng),如果客戶不買保險(xiǎn),公司想知道客戶不買保險(xiǎn)的真實(shí)原因,以便今后改善。 5、假如這個(gè)問題解決了,你能否存保險(xiǎn)? 盡可能讓客戶取消戒備, 盡量不讓客戶有機(jī)會(huì)說(shuō)不,然后向客戶提出要求,把個(gè)人行為變?yōu)楣拘袨椋蛻舨蝗菀拙芙^, 在
3、進(jìn)入針對(duì)性的處理,演練時(shí)間,背話術(shù):2分鐘時(shí)間 上臺(tái)演練:兩名學(xué)員 演練要求: 禮儀到位 語(yǔ)言流暢 講解準(zhǔn)確 促成自然 時(shí)間掌控 演練點(diǎn)評(píng):另一名學(xué)員,訓(xùn)練課內(nèi)容,拒絕處理的萬(wàn)能鑰匙,1,針對(duì)性的拒絕處理,2,促成要點(diǎn),3,(一)沒有錢 (二)商量商量再說(shuō),二、常見的明確問題拒絕處理,(一)沒有錢,拒絕處理一 第一句:買不買保險(xiǎn)沒關(guān)系, 第二句:但當(dāng)我們孩子上大學(xué)時(shí)你能說(shuō)沒有錢嗎?當(dāng)我們家人需要醫(yī)療費(fèi)時(shí)你能說(shuō)沒有錢嗎?當(dāng)我們需要養(yǎng)老金時(shí)你能說(shuō)沒有錢嗎? 第三句:保險(xiǎn)就是你孩子的教育金、你家人的醫(yī)療保障金、你自己的養(yǎng)老金 促 成:您是愛您的家人才買保險(xiǎn)的,您看受益人是寫孩子還是愛人 拒絕處理二
4、第一句:買不買保險(xiǎn)沒關(guān)系 第二句:但是,你知道為什么我們總覺得沒有錢嗎?其實(shí)我們賺的錢也不少,錢呢? 第三句:因?yàn)槲覀儧]有一套有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄方案。我這里有一套每天存十幾元錢的方案,你可以在享受保障的同時(shí)存下來(lái)一筆由自己支配的現(xiàn)金,你愿意了解一下嗎?,演練時(shí)間,背話術(shù):5分鐘時(shí)間 上臺(tái)演練:兩名學(xué)員 演練要求: 禮儀到位 語(yǔ)言流暢 講解準(zhǔn)確 促成自然 時(shí)間掌控 演練點(diǎn)評(píng):另一名學(xué)員,(二)跟家人商量商量再說(shuō),拒絕處理一 第一句:那倒是,商量是應(yīng)該的,不過(guò) 第二句:您是商量給誰(shuí)做?還是商量做多少?有一部電影是愛你沒商量, 第三句:保險(xiǎn)就是愛,愛還需要商量嗎?給家人存錢還需要商量嗎? 促 成:我們現(xiàn)在
5、就來(lái)準(zhǔn)備吧,你身份證號(hào)碼是? 拒絕處理二 第一句:那倒是,商量是應(yīng)該的,不過(guò) 第二句:你愛人是不是保險(xiǎn)公司的?(不是。)那你應(yīng)該跟我商量,我是專業(yè)人士啊。 第三句:其實(shí)您也認(rèn)為買保險(xiǎn)是個(gè)好事情,買保險(xiǎn)最大的受益人是您的家人。 促 成:請(qǐng)?jiān)谶@里寫上你的名字,這樣保單就立刻生效了,演練時(shí)間,背話術(shù):5分鐘時(shí)間 上臺(tái)演練:兩名學(xué)員 演練要求: 禮儀到位 語(yǔ)言流暢 講解準(zhǔn)確 促成自然 時(shí)間掌控 演練點(diǎn)評(píng):另一名學(xué)員,類似針對(duì)明確問題的拒絕處理很多 沒遇到的都不重要,遇到的都重要 (中支同時(shí)下發(fā)了拒絕處理36計(jì),包好36個(gè)常見拒絕處理話術(shù),機(jī)構(gòu)可以在平時(shí)晨會(huì)經(jīng)常演練) 營(yíng)銷員的關(guān)鍵在于: 掌握原則,活學(xué)
6、活用,訓(xùn)練課內(nèi)容,拒絕處理的萬(wàn)能鑰匙,1,針對(duì)性的拒絕處理,2,促成要點(diǎn),3,(一)每次拒絕處理后必須促成 (二)促成如何談錢,三、促成要點(diǎn),(一)每次拒絕處理后必須促成,每次拒絕處理后必須緊跟著促成,否則拒絕處理就失去意義 促成常用話術(shù): 1、您是愛您的家人才買保險(xiǎn)的,您看受益人是寫孩子還是愛人?(客戶不好拒絕) 2、我們現(xiàn)在就來(lái)準(zhǔn)備吧,你身份證號(hào)碼是? 3、請(qǐng)?jiān)谶@里寫上你的名字,這樣保單就立刻生效了!(不要說(shuō):“請(qǐng)你在這上簽字”,客戶容易警覺),客戶談到繳錢容易起變化,業(yè)務(wù)員在促成中要注意用詞 業(yè)務(wù)員:保險(xiǎn)就是存錢,只不過(guò)從這個(gè)口袋放倒那個(gè)口袋,一個(gè)是工商銀行,一個(gè)是保險(xiǎn)銀行 業(yè)務(wù)員:您每月存500元,沒問題吧! (幫助客戶肯定,不要問:有問題嗎?),(二)促成如何談錢,(一)今明兩天拜訪10名客戶,嘗試使拒絕處理話術(shù)客戶是最好的老師 (二)下次晨會(huì)檢查活動(dòng)量,并抽簽分享,課
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