實(shí)力酒店收益管理培訓(xùn)(ppt 45頁(yè)).ppt

1、收益管理Revenue Management,實(shí)力大酒店 2013年11月24日-25日,一、聚焦彼此 Focus on you 姓名 任職酒店、職位及從業(yè)經(jīng)驗(yàn) 對(duì)實(shí)力酒店的貢獻(xiàn) 自己的天賦是什么 對(duì)此次培訓(xùn)的期望,二、收益管理的現(xiàn)在與發(fā)展 收益管理理論80年代起源于美國(guó)航空業(yè)。 美洲航空公司 American Airlines 1985年元月 首先開(kāi)發(fā)使用了第一個(gè)收益管理系統(tǒng).,二、收益管理的現(xiàn)在與發(fā)展 當(dāng)今國(guó)內(nèi)外收益管理系統(tǒng)已成功用于: 航空公司 汽車租賃 賓館飯店 鐵路客運(yùn) 手機(jī)包月 公寓出租 電視廣告,二、收益管理的現(xiàn)在與發(fā)展 收益管理的發(fā)展 收益管理在飯店業(yè)、汽車出租業(yè)、航運(yùn)業(yè)、影劇

2、院業(yè)、廣播電視業(yè)和公用事業(yè)等行業(yè)同樣獲得了成功。應(yīng)用收益管理的企業(yè)，在沒(méi)有重大支出的情況下，收益增加了3%-7%，利潤(rùn)增加了50%-100%。甚至有人認(rèn)為：“那些忽視收益管理使收益和利潤(rùn)最大化的企業(yè)將失去競(jìng)爭(zhēng)力?！比A爾街雜志認(rèn)為在目前出現(xiàn)的商業(yè)策略中，收益管理是排在第一位的，并稱收益管理為一種有待探索、前途光明的實(shí)踐。,三、收益管理是什么 以合理的價(jià)格在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間向合適的客戶市 場(chǎng)銷售合適的產(chǎn)品。,三、收益管理是什么 收益管理的“5個(gè)R” 1、適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品 Right Product 2、適當(dāng)?shù)膬r(jià)格 Right Price 3、適當(dāng)?shù)匿N售渠道 Right Channel 4、適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) Righ

3、t Time 5、適當(dāng)?shù)念櫩?市場(chǎng) Right People,四、收益管理主要名詞定義和關(guān)系 主要名詞定義 可賣房 Ava.Room (Available Room) 售出房/已賣房 Occ.Room (Occupied Room) 住房率/出租率 Occ% (Occupancy) 平均房?jī)r(jià) ARR (Average Room Rate) 收入 Rev. (Revenue),四、收益管理主要名詞定義和關(guān)系 主要名詞定義 單間客房平均收入/客房收益率 RevPAR (Revenue PAR) 衡量酒店盈虧的重要指數(shù) 市場(chǎng)份額 Market Share 酒店銷售的客房間夜量占整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)酒店銷售的

4、間夜量的百分比 公平的市場(chǎng)份額 Fair Market Share 酒店在某個(gè)時(shí)期,在整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上客房所占的百分比,四、收益管理主要名詞定義和關(guān)系 主要名詞定義 市場(chǎng)滲透率 MPI (Market Penetration Index) 衡量你的酒店在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)客房出租率的關(guān)鍵指數(shù) 平均房?jī)r(jià)指數(shù) ARI (Average Rate Index) 衡量你的酒店在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)客房平均房?jī)r(jià)的關(guān)鍵指數(shù) 創(chuàng)收指數(shù) RGI (Revenue Generation Index) 衡量你的酒店在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)RevPAR的關(guān)鍵指數(shù),四、收益管理主要名詞關(guān)系(計(jì)算公式) 公式 Formulas Occupancy Aver

5、age Rate Occ. Room Room Rev. _ _ Ava. Room Occ. Room,四、收益管理主要名詞關(guān)系(計(jì)算公式) 公式 Formulas RevPAR Room Rev. _ Or Ave.Rate X Occ% Ava. Room,四、收益管理主要名詞關(guān)系(計(jì)算公式) 公式 Formulas Room Rev. Market Share Occ.Room X ARR Our Occ.Room _ Market Occ.Room,四、收益管理主要名詞關(guān)系(計(jì)算公式) 公式 Formulas Fair Market Share MPI Our Ava.Room Ou

6、r Occ% _ _ Market Ava.Room Market Occ%,四、收益管理主要名詞關(guān)系(計(jì)算公式) 公式 Formulas ARI RGI Our ARR Our RevPAR _ _ Market ARR Market RevPAR,五、收益管理達(dá)到的目的 1、最大限度利用酒店資源和生產(chǎn)能力，防止空 置浪費(fèi) 2、最大限度提高銷售量和銷售價(jià)格，從而最大 限度提高銷售收入 3、最大限度提高酒店總體收益 4、最大限度提高酒店市場(chǎng)占有率,六、實(shí)施收益管理要實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo),實(shí)現(xiàn)整體收入最大化 Maximized Total Revenue,提高市場(chǎng)滲透率 Increase Market

7、Penetration,+客房收入最大化 +餐廳和酒吧收入最大化 +會(huì)議和宴會(huì)收入最大化 +健康和娛樂(lè)收入最大化 +交通收入最大化 +其他收入最大化 _ =飯店整體收入最大化 客房收入最大化是飯店收益管理的重點(diǎn) 通常飯店70%以上收入來(lái)源客房,我們的酒店收益管理是否改進(jìn)? 1、預(yù)訂渠道是否暢通或得到了有效控制? 2、是否能準(zhǔn)確預(yù)估未來(lái)時(shí)間內(nèi)的客房入住率？ 3、酒店客源市場(chǎng)是否得到了最佳的優(yōu)化？ 4、酒店的客房收益RevPAR是否得到了最大化？ 5、在酒店旺季期間客人是否經(jīng)常住宿2晚以上？ 6、是否正確的評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)和本酒店的關(guān)系？ 7、你是否更加從容應(yīng)對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的 挑戰(zhàn)？,七、收益管

8、理的主要內(nèi)容 四化 1、產(chǎn)品差異化 2、價(jià)格差異化 3、市場(chǎng)細(xì)分化 4、銷售渠道細(xì)分化 兩分析 1、消費(fèi)者行為模式分析 2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析,七、收益管理的主要內(nèi)容 產(chǎn)品差異化 1、客房類型： 標(biāo)準(zhǔn)間、豪華間、普通套、豪華套、行政套 2、宴會(huì)廳和多功能廳 設(shè)施、面積和服務(wù)功能等,七、收益管理的主要內(nèi)容 產(chǎn)品差異化 3、產(chǎn)品賣點(diǎn) 硬標(biāo)準(zhǔn) 房間面積、裝修豪華程度、設(shè)計(jì)風(fēng)格、客用品 軟標(biāo)準(zhǔn) 房間所處位置：窗戶朝向、樓層高低、房間號(hào)碼、好的風(fēng)景 附加服務(wù)：免費(fèi)用車、會(huì)議室、會(huì)客室、早餐、下午茶等,七、收益管理的主要內(nèi)容 產(chǎn)品差異化 4、產(chǎn)品價(jià)格的差異化 客房：不同的房型價(jià)格差異應(yīng)該是多大？ 1）本酒店 2

9、）與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比 服務(wù)：基礎(chǔ)服務(wù)與增殖服務(wù) 1）本酒店 2）與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比,八、收益管理在酒店市場(chǎng)的作用 預(yù)測(cè)酒店客源市場(chǎng)需求 酒店價(jià)格策略調(diào)整 銷售渠道控制 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 市場(chǎng)調(diào)研與分析,九、收益管理的主要職能 調(diào)查整個(gè)市場(chǎng)情況 短期計(jì)劃（三個(gè)月） 長(zhǎng)期目標(biāo)（年度）,十、收益管理的過(guò)程,收集數(shù)據(jù),分析數(shù)據(jù),制定優(yōu)化策略,實(shí)施策略,回顧反饋,十一、市場(chǎng)現(xiàn)狀 一、中國(guó)國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)將持續(xù)強(qiáng)勁增長(zhǎng) 收益國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)和商旅市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展以及酒店客房數(shù)的穩(wěn)步增長(zhǎng)，2011年中國(guó)酒店業(yè)市場(chǎng)收入規(guī)模將達(dá)2560億元，比2010年的2180億元增長(zhǎng)17%，其中包括1.5萬(wàn)家星級(jí)酒店和5450家經(jīng)濟(jì)型酒店。20

10、11年中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)收入規(guī)模將達(dá)到260億元，占酒店整體市場(chǎng)收入規(guī)模的10%，相比2010年的8.3%顯著上升,不過(guò)與歐美成熟市場(chǎng)份額還有較大距離。但入境游自由行市場(chǎng)放緩，將面臨考驗(yàn)。,十一、市場(chǎng)現(xiàn)狀 二、外國(guó)人士入境MICE產(chǎn)品市場(chǎng)將持續(xù)增長(zhǎng) 和入境游市場(chǎng)低迷相反的是，外國(guó)人士入境商務(wù)旅行特別是會(huì)議和展覽產(chǎn)品（MICE）市場(chǎng)將高速發(fā)展。金融危機(jī)打壓了傳統(tǒng)西方發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)的消費(fèi)能力，中國(guó)正在經(jīng)歷著一個(gè)由“世界工廠”向“世界市場(chǎng)”的轉(zhuǎn)型過(guò)程，各大跨國(guó)企業(yè)紛紛將其銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)寄托于其在中國(guó)市場(chǎng)份額的提升，他們?nèi)刖尺M(jìn)行商務(wù)和產(chǎn)品宣傳的動(dòng)機(jī)強(qiáng)烈，與此相對(duì)應(yīng)的MICE產(chǎn)品必將熱銷。,十一、市場(chǎng)現(xiàn)狀

11、 三、酒店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入二、三線城市 2012年酒店市場(chǎng)更為激烈，體現(xiàn)在更多的國(guó)際一線品牌進(jìn)入中國(guó)二、三線市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)主戰(zhàn)場(chǎng)由一線城市向二、三線城市和中西部城市進(jìn)入。 酒店業(yè)態(tài)呈現(xiàn)多元化發(fā)展，在目前主流商務(wù)型酒店、會(huì)議型酒店、度假型酒店和經(jīng)濟(jì)型酒店等產(chǎn)品之外，還將有更多的精品酒店、主題酒店、青旅館等。,十一、市場(chǎng)現(xiàn)狀 2011年2季度全國(guó)星級(jí)酒店開(kāi)業(yè)統(tǒng)計(jì)（三星以上） 數(shù)據(jù)來(lái)源：邁點(diǎn)旅游研究院,十一、市場(chǎng)現(xiàn)狀 四、酒店市場(chǎng)重組加速、中低檔酒店競(jìng)爭(zhēng)升級(jí) 預(yù)測(cè)未來(lái)5年酒店也品牌化進(jìn)程的重鎮(zhèn)將逐步轉(zhuǎn)移至中檔酒店市場(chǎng)這塊“最后的蛋糕”上。從目前的市場(chǎng)情況來(lái)看，經(jīng)濟(jì)和豪華兩端酒店市場(chǎng)已經(jīng)完成了品牌化、連鎖化的

12、轉(zhuǎn)變。使得廣大的單體三、四星酒店備受壓力，缺乏集體競(jìng)爭(zhēng)力，而消費(fèi)者層面，也對(duì)住宿要求有著越來(lái)越高的要求。 經(jīng)濟(jì)型酒店將繼續(xù)蓬勃發(fā)展，它們基本能滿足中高端客人最核心的入住需求，布點(diǎn)更廣泛，價(jià)格更低廉，在中高端人群的品牌可信度和認(rèn)可度將進(jìn)一步提升，因此將與中高端酒店發(fā)生更明顯的競(jìng)爭(zhēng)，蠶食其部分市場(chǎng)份額。,十一、市場(chǎng)現(xiàn)狀 五、在線旅游蓬勃發(fā)展、產(chǎn)品與服務(wù)多元化 對(duì)于旅游電子商務(wù)，2011年將會(huì)繼續(xù)保持30%以上的增長(zhǎng)，在線旅游是旅游業(yè)快速、有效成為支柱產(chǎn)業(yè)的一個(gè)實(shí)現(xiàn)手段。除以攜程為代表的在線服務(wù)旅行商、以去哪兒為代表的在線旅游垂直搜索、以到到網(wǎng)為代表的旅游評(píng)論網(wǎng)站、以驢媽媽為代表的旅游景區(qū)門票的在線

13、分銷商、以國(guó)航為代表的航空公司在線直銷，以七天連鎖為代表的酒店在線直銷以外，還將涌現(xiàn)更多的在線個(gè)性化旅游產(chǎn)品服務(wù)網(wǎng)站，供應(yīng)商的直銷電子商務(wù)平臺(tái)，包括運(yùn)用無(wú)線技術(shù)的各種旅游咨詢、服務(wù)和產(chǎn)品購(gòu)買終端應(yīng)用。,十一、市場(chǎng)現(xiàn)狀 六、2011年中國(guó)酒店團(tuán)購(gòu)人次預(yù)計(jì)超過(guò)1000萬(wàn) 2010年團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站正式在中國(guó)如雨后春筍般出現(xiàn)，數(shù)量超過(guò)2000家；隨著該服務(wù)的普及推廣，旅游人群成為收益者。 酒店團(tuán)購(gòu)的最大優(yōu)勢(shì)在于相對(duì)于其他渠道的高折扣，根據(jù)藝旅咨詢的研究數(shù)據(jù)，酒店團(tuán)購(gòu)客房?jī)r(jià)格約為DTA網(wǎng)站的一半，對(duì)于價(jià)格敏感型的非商務(wù)客戶有較高吸引力。藝旅咨詢預(yù)計(jì)2011年中國(guó)酒店團(tuán)構(gòu)人次預(yù)計(jì)超過(guò)1000萬(wàn)人次。,十二、第三

14、方合作的關(guān)鍵點(diǎn) 初期提高傭金返點(diǎn)/階梯式返傭 保證預(yù)訂渠道通暢和房間提供 及時(shí)返傭，建立誠(chéng)信 建立良好的合作關(guān)系 防止價(jià)格倒掛 避免客戶投訴 向客人打造合作雙方的品牌知名度,十三、市場(chǎng)細(xì)分化 清楚的了解并分析我們的生意結(jié)構(gòu) 哪些客人經(jīng)常光顧酒店? 這些客人的消費(fèi)習(xí)慣和愛(ài)好 他們光顧酒店的原因 訂房的渠道、需求變化和住宿時(shí)間等,十四、市場(chǎng)劃分 1、未預(yù)訂散客 8、長(zhǎng)住客 2、第三方網(wǎng)站 9、特殊推廣價(jià) 3、公司/政府協(xié)議 10、免費(fèi)房 4、會(huì)員卡 11、機(jī)場(chǎng) 5、旅行社散客 6、旅行社團(tuán)隊(duì) 7、會(huì)議/展會(huì),十四、市場(chǎng)劃分 案例分析,十五、客源結(jié)構(gòu)與價(jià)值 -上門散客 -休閑客 -協(xié)議客 -長(zhǎng)住客 -會(huì)員 -旅游團(tuán)隊(duì)、會(huì)議 -第三方,十六、價(jià)格管理 收益管理是考驗(yàn)?zāi)銓?duì)市場(chǎng)的駕御能力，因此動(dòng)態(tài)價(jià)格設(shè)定極為重要，根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)做價(jià)格預(yù)測(cè)才能使動(dòng)態(tài)價(jià)格相對(duì)準(zhǔn)確。,十六、價(jià)格管理 系統(tǒng)需有價(jià)格代碼和房間代碼，否則將影響收益管理工作。,十七、鞏固及增長(zhǎng)直接業(yè)務(wù) 保證所有渠道價(jià)格一致 保持直接預(yù)訂渠道通暢 控制房間庫(kù)存，優(yōu)先保證對(duì)酒店長(zhǎng)期客 戶預(yù)訂需求 將第三方預(yù)訂散客轉(zhuǎn)變?yōu)榫频甑暮霞s客戶或 會(huì)員，以增加客戶對(duì)酒店的忠誠(chéng)度，并增長(zhǎng) 酒店直接預(yù)訂業(yè)務(wù)。,十八、