主管實戰(zhàn)寶典.ppt

1、主管實戰(zhàn)寶典,好主管,一、屬員心中的,當您擔任營銷員時，您的主管為您做了哪些事？ 您認為一位好主管應為屬員做哪些事？ 您為您的屬員做了哪些事？ 您認為一位好主管不能做的事有哪些？,點燃思考,營銷主管與營銷員的關系,上司與部屬？ 老師與學生？ 父母與子女？ 朋友、哥們兒？ 互相利用？ 敵對關系？ 合伙人？ 沒有任何關系？,聽聽屬員怎么說？,我們主管有遠大的目標，跟隨他感覺希望無窮！ 我的主管不僅要求嚴格，還不忘教我提升技能！ 我的主管不會擺臭架子，有事請他幫忙都很熱情！,我的主管以身作則，他是我心目中的典范！ 我的主管為人正直，跟他共事很放心！ 我的主管很關心我，常常給我鼓勵與贊美！ 我的主管很

2、看重我，不斷激勵我向高目標挑戰(zhàn)！,我的主管精神抖擻，好象沒有什么事難得倒他！ 我的主管正面積極，從來不會傳播負面訊息！ 我的主管心胸開闊，常常在領導面前夸獎我！,營銷主管的收入來源？ 營銷主管的成就感來源？ 營銷主管的信心來源？ 營銷主管的時間安排由誰來決定？,點燃思考,營造積極向上的單位文化 營造光榮團隊的心理優(yōu)勢 營造公平競爭的正直風氣 營造和諧融洽的伙伴關系,讓我們一齊努力,營造遵紀守分的職場倫理 營造終身學習的書香氣息 營造互助合作的團隊精神 營造井然有序的工作習慣 營造忠誠奉獻的骨干力量,讓我們一起努力 成為屬員心目中所想,二、關于員工輔導 問題溝通,什么是輔導？ 輔導就是輔助與指導

3、，它是行 為訓練的需要，也是一種動態(tài)管理。 我們需要的是健將，而不是大醬， 我們需要的是組織發(fā)展的成功支援， 而不是拖絆！,為什么要進行有效的輔導,其實我們都知道：如果我們 不指導新人解決問題的關鍵，那 他們就肯定被問題解決掉！這是 血的教訓！,研討并發(fā)表,新人都需要哪些方面的輔導？ 點在哪里？ 何時進行？ 在哪里進行？ 效果要求是什么？ 提示：先分清是誰的猴子,新人需要輔導的點很清晰，別搞那么復雜,是否有信心和必要干這一行業(yè)，即我行嗎？不敢上崗 剛入司家庭不支持，面子不好看 不知道先和誰談，怎樣切入 心理恐懼，不敢去市場，敢回家 不了解自己的未來和前程與目標 遇到展業(yè)困難，不知如何解決，逃避

4、心理造成拜訪信心、行動不足,關鍵是新人心里想什么？遇到什么問題？,幫我做做家里人工作，哪兒也是個大市場 我的第一個客戶，不知該怎么說， 我的第一份建議書，不知該怎么做（險種、投保規(guī)則） 我的第一張保單，不知該怎樣填，,關鍵是新人心里想什么？遇到什么問題？,能不能告訴我成功的方法 告訴我目標在哪？什么叫轉正、預留、 幫我走出低谷，改善推銷能力 關注指導，養(yǎng)成良好的工作習慣 教我如何面對競爭，打敗他！,怎樣捕捉新人需要輔導時機,有些是固定的輔導工作 1、促成辦理上崗手續(xù) 2、家訪 3、前程規(guī)劃 有些是隨機的，但也有征兆！,新人哪些情況應快速溝通并輔導跟進,上班不守時，出現(xiàn)缺勤 明顯情緒低落，責任感

5、松懈、信心不足 產(chǎn)能近半月沒有突破 行為出現(xiàn)異常，并與同伴產(chǎn)生摩擦 工作上出現(xiàn)抵觸情緒，工作日志不填寫,如何發(fā)現(xiàn)上述問題,多觀察 與班主任溝通 新人的經(jīng)常性電話溝通， 新人周面談,小 結：,新人的管理原則： 輔導代替服務 指導代替領導,三、怎樣進行陪同式拜訪訓練 （一對一訓練形式）,陪同拜訪的目的： 通過對學員做現(xiàn)場觀察，并適 時的進行示范，從而考察學員是否學會并靈活運用了所學的技巧。,陪同拜訪的要求： 1、確定陪同訓練的主題 例如：接觸、說明促成、有效 增員面談 2、訓前做好規(guī)劃，并搞好職場情景 演練，明確預期目標要求,陪同拜訪的要求： 3、盡量讓新人實戰(zhàn)，主管做配角 4、陪同后幫學員做好回

6、顧，及改善 問題點評 ，提出下次拜訪的激勵 目標,隨堂訓練： 針對新人第一單，如何進行陪同訓練。 請列出步驟并隨堂演練,四怎樣進行實戰(zhàn)訓練 （一對多訓練形式）,實戰(zhàn)前： 1、布置好課題 例：名單收集、陌生拜訪、緣故開拓 2、要求按課堂訓練中的到的技 巧進行實戰(zhàn) 3、確定可量化的實戰(zhàn)目標， 例：有效名單多少個 4、做好輔導工具準備，如調(diào)查表,實戰(zhàn)中： 1、學員執(zhí)行情況的即時追蹤， 目標達成情況 2、實戰(zhàn)中新問題的指導 3、訓練工具是否合適及如何改進,實戰(zhàn)結束后： 1、檢查訓練執(zhí)行最終結果并評估 2、實戰(zhàn)中成功經(jīng)驗分享、激勵、 教訓總結、提升 3、指導各位受訓學員寫出實戰(zhàn)訓練 報告 4、整理實戰(zhàn)班

7、工作總結，并備案存檔,五、角色演練 （ 一對一、一對多）,訓 練 原 則,通常采用一對一的方式,就銷售活動中經(jīng)常遭遇的情形,請兩位學員一個扮演客戶的角色,一個扮演業(yè)務員的的角色; 主管事先確定演練內(nèi)容,過程中只要不偏離訓練的主題就可以,避免中途打斷,多做鼓勵,讓學員越自然越逼真越好;,演練操作技巧,主管也可以對扮客戶的學員私下設計好一些障礙,主要是為了更好地達到訓練目的,讓業(yè)務員過關; 演練一次后兩人應將角色對換,這樣雙方都可得到訓練的機會;,訓練中的畫龍與點睛,每次角色演練完,主管首先要贊美參與學員,并請他們談談體會,也可以請其他學員作評論: 1、你發(fā)現(xiàn)他們剛才的演練中做得比 較好的有 2、可以改進的地方是 3、換作你的話會怎樣做?,主管應注