培訓(xùn)-地產(chǎn)運(yùn)營專家姜仁-商業(yè)地產(chǎn)如何招商.ppt

1、一個(gè)財(cái)智飛揚(yáng)的地方, 姜 仁,商業(yè)地產(chǎn)策劃,個(gè)人簡(jiǎn)介,姜 仁 城市運(yùn)營專家、資深房地產(chǎn)全程策劃營銷實(shí)戰(zhàn)專家、中國房地產(chǎn)企業(yè)家協(xié)會(huì)全國理事會(huì)副會(huì)長(zhǎng)，中國策劃協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)，中國商業(yè)地產(chǎn)營銷學(xué)會(huì)副秘書長(zhǎng)，中國房地產(chǎn)營銷學(xué)院客座教授，北京姜仁房地產(chǎn)工作室董事長(zhǎng)，多家地產(chǎn)集團(tuán)特聘高級(jí)策劃營銷專家，新浪房產(chǎn)、搜房、焦點(diǎn)房產(chǎn)、筑龍網(wǎng)房產(chǎn)業(yè)內(nèi)專家。全國先后服務(wù)過的大型房地產(chǎn)企業(yè)集團(tuán)近100余家。主要研究的領(lǐng)域房地產(chǎn)全程策劃及營銷代理、小城鎮(zhèn)建設(shè)和城市運(yùn)營。主要涉及內(nèi)容有：市場(chǎng)調(diào)研與定位、品牌規(guī)劃與管理、全程策劃與營銷、企業(yè)戰(zhàn)略與運(yùn)營等。主要著作有：量?jī)r(jià)分離后的工程造價(jià)淺析、品牌中國，商標(biāo)先行感動(dòng)生活、房地產(chǎn)策

2、劃案例精選、房地產(chǎn)全程營銷策劃、地產(chǎn)策劃流程與技巧、復(fù)合地產(chǎn)的“四維模式”、城市運(yùn)營等。,房 地 產(chǎn) 全 程 策 劃 營 銷 實(shí) 戰(zhàn) 專 家 姜 仁,商業(yè)地產(chǎn)成功招商攻略,策 劃 創(chuàng) 造 財(cái) 富,主 講： 姜 仁,20090317 北京,策 劃 創(chuàng) 造 財(cái) 富,一、商業(yè)地產(chǎn)招商運(yùn)作主要存在的問題 二、商業(yè)地產(chǎn)招商的3個(gè)特點(diǎn) 三、商業(yè)地產(chǎn)定位4法 四、商業(yè)地產(chǎn)的招商7個(gè)誤區(qū) 五、商業(yè)地產(chǎn)有效19種銷售方式 六、商業(yè)地產(chǎn)最具誘惑力10種付款方式 七、商業(yè)地產(chǎn)招商6步實(shí)操要點(diǎn) 八、商業(yè)地產(chǎn)7大招商策略 九、滯銷商業(yè)10大起死回生的解套模式,主要內(nèi)容,策 劃 創(chuàng) 造 財(cái) 富,一、商業(yè)地產(chǎn)招商主要存在問

3、題,1、招商難究竟難在哪里？ 2、招攬什么樣的商家進(jìn)店 ？ 3、如何定租金才恰當(dāng) ？ 4、招商租約中的三大痼疾 ？ 5、如何立約，才能發(fā)揮出合同的激勵(lì)功能呢？,1、招商難究竟難在哪里？,招商難，已是業(yè)內(nèi)不爭(zhēng)的事實(shí)。 招商難的根本原因并不在于承租商資源越來越少了，而在于招商營銷工作缺乏針對(duì)性和說服力，缺乏對(duì)商戶不同心態(tài)的具體了解和把握，缺乏對(duì)項(xiàng)目本身優(yōu)劣長(zhǎng)短的客觀看待以及與之相應(yīng)的營銷舉措。而且，招商對(duì)購物中心成敗的關(guān)鍵性作用，并不局限于招商這一個(gè)時(shí)段、一個(gè)環(huán)節(jié)，而是貫穿購物中心開發(fā)的整個(gè)過程中的每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)方面。更重要的是在每個(gè)環(huán)節(jié)方面，都要從承租商的角度看待問題，從承租商的角度發(fā)現(xiàn)、分析和

4、解決問題。這樣創(chuàng)造出來的“作品”，才能最大限度地獲得承租商的認(rèn)同和攀附，從而在根本上解決招商難的問題。,2、招攬什么樣的商家進(jìn)店 ？ （1/3）,“招攬什么樣的商家進(jìn)店”，看似屬于招商工作范疇，它實(shí)際上涉及購物中心開發(fā)經(jīng)營的核心問題：整體定位、設(shè)計(jì)思想、經(jīng)營理念等。 具體地講，要回答好這個(gè)問題，應(yīng)當(dāng)回問項(xiàng)目本身的5個(gè)基本定位： 其一，購物中心的商品和服務(wù)到底“賣給誰”（目標(biāo)消費(fèi)群體以及商圈范圍）？居民社區(qū)型的購物中心，招商藍(lán)圖應(yīng)圍繞本社區(qū)千家萬戶婦孺老少的日常消費(fèi)服務(wù)來設(shè)計(jì)；繁華鬧市型的購物中心，則要考慮更大區(qū)域的中青年上班族的個(gè)人和公務(wù)購物、休閑、聚餐、娛樂等需求。這是購物中心招商運(yùn)作的基本

5、要求。 其二，本項(xiàng)目區(qū)別于其他同行的經(jīng)營特色是什么？不同的經(jīng)營特色，有不同的商戶陣列，就有不同的招商藍(lán)圖。打算強(qiáng)化購物中心中高檔商品，應(yīng)以知名品牌為招商重點(diǎn)；以休閑娛樂為特色的購物中心，則應(yīng)在餐飲、酒吧、娛樂場(chǎng)、影院等行業(yè)的招商方向下功夫。不能見別人上什么，你就上什么。“跟風(fēng)”往往造成與他人的雷同，抹煞自身特色。,其三，項(xiàng)目自身的建筑特點(diǎn)有哪些？建筑條件也是限制某些商戶進(jìn)駐的重要因素。有些較理想的承租商正因此而不得不“望樓興嘆”。 其四，購物中心目前都面臨著地方化、民族化、國際化相融合的課題。對(duì)這種消費(fèi)文化問題，招商工作是無法回避的。比如，國際品牌、全國品牌可為購物中心帶來較高聲譽(yù)，但在許多地

6、區(qū)，國際一流品牌不一定更比國內(nèi)二三流品牌更吃香；地方品牌雖不大，可具有獨(dú)特性和顧客忠誠度。最有名的，不一定適合列入招商藍(lán)圖。 其五，市場(chǎng)消費(fèi)的未來發(fā)展趨勢(shì)是什么？比如近幾年，歐美國家新建購物中心反映出強(qiáng)化娛樂設(shè)施的趨勢(shì)。據(jù)資料稱，2001年英國新建的購物中心，有38%把主要的娛樂設(shè)施（電影院、保齡球場(chǎng)、夜總會(huì)、少兒游樂場(chǎng)等）集于一身。而在前五年，這個(gè)比例僅是25%。,（2/3）,目前，某些新潮且極富特色的“形象店”（比如新潮服飾店、家庭裝飾品店、登山攀巖運(yùn)動(dòng)品店等）將成為業(yè)界新寵。“形象店”對(duì)吸引青少年、突出購物中心商品花色的立體感和前衛(wèi)化很有效果。招商計(jì)劃只有顧及消費(fèi)流行趨勢(shì)，才能更加強(qiáng)化購

7、物中心的品牌形象。 綜上所述，“招攬什么樣的商家進(jìn)店”，實(shí)際在很大程度上決定購物中心 “賣什么”、“賣給誰”、“怎么賣”等重要問題。它關(guān)聯(lián)著購物中心這個(gè)復(fù)雜系統(tǒng)的各方面、全過程。所以，招商工作應(yīng)從建筑的規(guī)劃設(shè)計(jì)階段就開始介入，根據(jù)總體定位，進(jìn)行全方位的業(yè)態(tài)、業(yè)種規(guī)劃，并把藍(lán)圖交給建筑設(shè)計(jì)師進(jìn)行平面、立面布局，賦予有生命和個(gè)性的創(chuàng)意設(shè)計(jì)，才能形成更成熟、完美的項(xiàng)目開發(fā)設(shè)計(jì)方案。,（3/3）,3、如何定租金才恰當(dāng) ？,定租金的難處主要來自于3方面的矛盾： 一是投資商方面盡快回籠投資和放水養(yǎng)魚長(zhǎng)期獲利之間的矛盾； 二是價(jià)格政策與承租商要求之間的矛盾； 三是把擬訂價(jià)位與周圍同類項(xiàng)目進(jìn)行比較而產(chǎn)生的矛盾

8、。,在技術(shù)操作上可分3個(gè)方面：整體價(jià)位；租金形式；付租時(shí)間。 目前，業(yè)內(nèi)招商操作大多偏重于第一方面（價(jià)位）。其實(shí)，后兩者（尤其是不同形式租金的各種組合）同樣是招商成功的有效杠桿。比如，為加強(qiáng)對(duì)“形象店”的招商拉力，可采用“定額租金（低）十百分比租金（中）十補(bǔ)貼返還（中）”的組合設(shè)計(jì)。為拉動(dòng)本地區(qū)的薄利型品牌店入駐，可采用租金的“定額累退”方式：“第三年開始，若達(dá)到100萬元/年?duì)I業(yè)額，定額租金則減少30元/ 平方米”等。 不同形式租金的不同組合，有著不同的作用，可以延用到購物中心的長(zhǎng)期經(jīng)營（完善業(yè)態(tài)業(yè)種，降低鋪位空置率等）中去。 “租金越高越好”，是目前內(nèi)地開發(fā)商為盡快收回投資而普遍采用的價(jià)格

9、政策。然而，現(xiàn)代購物中心目前在內(nèi)地尚在成長(zhǎng)階段，要使跑慣了百貨商店、超市的廣大消費(fèi)者接受這種嶄新的購物場(chǎng)所和消費(fèi)習(xí)慣，還需一定時(shí)日。 我們認(rèn)為，在這種情況下，購物中心在招商中相應(yīng)地采取租金“低門檻”策略，是比較恰當(dāng)?shù)摹?當(dāng)然，門檻“低”并不是絕對(duì)的，在一定條件下可以向“高”轉(zhuǎn)化。這種轉(zhuǎn)化的“條件”有二：一是在“低門檻”之后再設(shè)“保護(hù)性門檻”，如正當(dāng)費(fèi)用攤銷，合法費(fèi)用收取，年?duì)I業(yè)額的要求，服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)態(tài)業(yè)種的保護(hù)等等。二是眼下放水養(yǎng)魚引導(dǎo)市場(chǎng)，努力搞好經(jīng)營管理，待把生地“煨”成熟地，將給開發(fā)商帶來更大更長(zhǎng)久的投資收益。,如何制定能讓市場(chǎng)接受的租金政策？,4、招商租約中的三大痼疾 ？,有些好

10、項(xiàng)目，承租戶看中了，卻老是猶豫磨蹭著不敢簽約，甚至今天簽了，明天就毀約*。這到底是為什么？ 對(duì)開發(fā)商的不信任，是其主要心態(tài)之一。如前文典型表述：“誰知道美好藍(lán)圖將來能不能兌現(xiàn)”。 商業(yè)信譽(yù)不好，是另一種社會(huì)“環(huán)境污染”。究其淵源，地產(chǎn)開發(fā)業(yè)“責(zé)無旁貸”。其中，商業(yè)租約就是一種集中體現(xiàn)。正如商戶所說：現(xiàn)在的合同，還不如買個(gè)家電的說明書寫得清楚和明白。,目前購物中心的招商租約，在開發(fā)商方面主要存在著3方面的問題： 1、主觀上有意地利用信息不對(duì)稱，在租約某些條文中做文章?；蚧\統(tǒng)，或簡(jiǎn)約，或避而不談，或偷換概念，以圖給承租商多加一些責(zé)任，給自己多留一些權(quán)利。輕者是為己多留些回旋緩沖余地，重者則屬于暗下

11、圈套，攫取不義之利。無論哪一種，都是對(duì)承租商權(quán)益的不正當(dāng)侵害。 我們認(rèn)為，把租約制定得詳詳細(xì)細(xì)、清清楚楚、明明白白，不僅利于改變地產(chǎn)商業(yè)界的信譽(yù)形象，使整個(gè)產(chǎn)業(yè)更好地發(fā)展，而且，對(duì)開發(fā)商自身的近期利益和遠(yuǎn)期利益，都有莫大的好處：一會(huì)獲得廣大商家的信任，有力地推動(dòng)項(xiàng)目招商，盡快回籠資金；二會(huì)大大降低商戶不信任給招商帶來的高額成本費(fèi)用，大大提高工作效率，減少招商工作量；三是為開發(fā)商與承租商的戰(zhàn)略合作結(jié)盟，奠定了一個(gè)良好的信任基礎(chǔ)，獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展效益。 2、陳舊的思維定勢(shì)，導(dǎo)致租約的內(nèi)容簡(jiǎn)單籠統(tǒng)、殘缺不全。出了問題往往無案可稽，后遺癥較多。常遺漏（或籠統(tǒng)模糊）的合同要點(diǎn)試舉幾例： * 承租商想更改店牌

12、及商品主打品牌，有沒有自主權(quán)？有多少？ * 承租商想轉(zhuǎn)租或分租，租約的責(zé)任義務(wù)（包括權(quán)力）由誰承擔(dān)？ * 承租商每日必須在何時(shí)開業(yè)、關(guān)門？違約該如何處理？ * 承租商可以在周圍開設(shè)同類分店嗎？可在多遠(yuǎn)以外開店？ * 空?qǐng)龊笕绻碳业陜?nèi)起火，管理員可以強(qiáng)行破鎖進(jìn)店嗎？有哪些緊急情況可以這樣做？其損失由誰來承擔(dān)？ 3、開發(fā)商對(duì)承租商，普遍重視合同的制約功能，忽視合同的激勵(lì)、引導(dǎo)功能，只強(qiáng)調(diào)“必須做什么，不能做什么”，缺乏“鼓勵(lì)做什么，獎(jiǎng)勵(lì)做什么”。這是強(qiáng)制性管理習(xí)慣在招商租約方面的反映。租約激勵(lì)性的弱化，不利于購物中心的核心競(jìng)爭(zhēng)力“1+12”的系統(tǒng)整合效能的成長(zhǎng)和發(fā)揮。,5、如何立約，才能發(fā)揮出合

13、同的激勵(lì)功能呢？,以租金為例，比起定額租金，百分比租金更能強(qiáng)化雙方“利益同享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”的共同體意識(shí)?！岸~累退”（商戶達(dá)到一定營業(yè)額后，開發(fā)商降低抽成百分比），則比固定比率更能激勵(lì)商戶進(jìn)一步搞好經(jīng)營。再如，給帶動(dòng)力強(qiáng)的承租大戶以財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、減免雜費(fèi)等贈(zèng)與，變相降租，這都是有效的招商舉措。 以商品服務(wù)結(jié)構(gòu)為例，可以用優(yōu)先、優(yōu)惠等條件引導(dǎo)商家，來幫助購物中心完善業(yè)態(tài)業(yè)種。如購物中心招標(biāo)新項(xiàng)目，在同等條件下，對(duì)入駐兩年以上的商戶給予優(yōu)先中標(biāo)，最初兩年的租金還可優(yōu)惠20%。 提高承租商的服務(wù)水準(zhǔn)，同樣可以租約來引導(dǎo)。如把購物中心的服務(wù)規(guī)范和商家各自的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)都作為合同附件。 “合同意味著制約，也意味著

14、激勵(lì)”，僅一詞之差，卻反映了商業(yè)經(jīng)營管理的兩種不同的理念，產(chǎn)生著兩種不同的效果，倡導(dǎo)著兩種不同的企業(yè)文化。,策 劃 創(chuàng) 造 財(cái) 富,二、商業(yè)地產(chǎn)招商的3個(gè)特點(diǎn),1、招商時(shí)間長(zhǎng) 商業(yè)地產(chǎn)的招商時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)，從業(yè)態(tài)組合確定開始至項(xiàng)目全面營業(yè)，它可分為主力店群和中小店群二個(gè)招商階段。 主力店群作用主要有四個(gè)：1有助于穩(wěn)定整個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)營 ；2有助于整個(gè)項(xiàng)目的銷售；3有助于增加消費(fèi)群體 ；4有助于提高租金收入 。 中小店群的作用主要有二個(gè)：業(yè)態(tài)組合需要 ；項(xiàng)目主要利潤來源，租金往往是主力店的410倍 。 2、租金租期懸殊 主力店群投資大，投資回收期長(zhǎng)，其租期要求一般需八年、十年，有的長(zhǎng)達(dá)二十年。其租金相

15、對(duì)便宜的得多，一般在第四年起，租金開始遞增，遞增在3%10%。而中小型店的租期一般為3年左右，租金較高，一般在第三年起遞增租金。 3、招商難度大 招商的難度大在于項(xiàng)目建設(shè)期較長(zhǎng)，主力店群對(duì)項(xiàng)目業(yè)態(tài)變化趨勢(shì)把握不準(zhǔn)，而營運(yùn)商又缺乏經(jīng)驗(yàn)。,策 劃 創(chuàng) 造 財(cái) 富,三、商業(yè)地產(chǎn)定位4法,方法一：采用錯(cuò)位交叉論證。 按照不同定位重點(diǎn)，綜合各定位要素錯(cuò)位交叉論證，尋求定位支點(diǎn)、互斥點(diǎn)； 方法二：定位側(cè)重點(diǎn)要隨運(yùn)作改變。 結(jié)合商場(chǎng)運(yùn)作不同階段，定位側(cè)重點(diǎn)隨之改變。 方法三：越級(jí)分析定位。 商場(chǎng)定位，還要從客戶角度進(jìn)行消費(fèi)群分析，定位才能更到位，為以后商場(chǎng)營銷運(yùn)作做基礎(chǔ)。方法四：動(dòng)態(tài)定位。 商場(chǎng)定位要根據(jù)商

16、場(chǎng)動(dòng)態(tài)運(yùn)作，而適時(shí)調(diào)整，灌于動(dòng)態(tài)理念。,策 劃 創(chuàng) 造 財(cái) 富,四、商業(yè)地產(chǎn)的招商7個(gè)誤區(qū) （1/2）,1、盲目定位，不切合實(shí)際 定位過低會(huì)損害開發(fā)商的利益，而定位過高，則會(huì)造成商家今后的經(jīng)營成本過高。 2、缺乏整體招商規(guī)劃 商業(yè)項(xiàng)目的招商必須是符合項(xiàng)目定位的，而不是簡(jiǎn)單地以“滿租”為原則。在項(xiàng)目開始招商前必須明確招商目標(biāo)，包括招商業(yè)態(tài)的組合、主力店、品牌店等等。 3、招商期望值過高 在定租金價(jià)格的時(shí)候首先考慮的不應(yīng)是自己的利潤，應(yīng)該先考慮經(jīng)營者，只有經(jīng)營者生存了，商場(chǎng)才能生存。,4、單純依靠廣告招商 招商的關(guān)鍵是溝通，是不能坐在家里守株待兔的。把廣告作為招商的唯一手段，導(dǎo)致接觸招商的客戶面少

17、。 5、過分強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)環(huán)境的影響 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈確實(shí)是目前整個(gè)行業(yè)的行情，但是從另一方面看，越來越難做也表明著機(jī)遇越來越多。 6、缺乏持續(xù)經(jīng)營的商業(yè)管理觀念 招來了客戶，還要注意協(xié)助客戶經(jīng)營，客戶生存得越久，商場(chǎng)就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快。 7、招商工作欠缺執(zhí)行力 制定再完美的招商細(xì)節(jié)，推行招商負(fù)責(zé)制，招商人員必須進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn) 。,（2/2）,策 劃 創(chuàng) 造 財(cái) 富,五、商業(yè)地產(chǎn)有效19種銷售方式,技巧一：先住后鋪銷售技巧二：純出售戰(zhàn)略技巧三：以租驗(yàn)售技巧四：差異化租金策略技巧五：整體出租技巧六：大面積分租技巧七：散鋪分租 技巧八：合作經(jīng)營 技巧九：以租代售 技巧十：先租后售,技巧十一

18、：試用租售技巧十二：回購銷售技巧十三：只租不售技巧十四：“薄利多銷”銷售技巧十五：免息返本銷售 技巧十六：拍賣銷售 技巧十七：升值銷售 技巧十八：主動(dòng)出擊 技巧十九：以快打慢,策 劃 創(chuàng) 造 財(cái) 富,六、商業(yè)地產(chǎn)最具誘惑力 10種付款方式,方式A：你置業(yè)，我付款方式B：一次性付款方式C：一次性交租法方式D：優(yōu)惠按揭付款方式E：零首期按揭付款 方式F：免息分期付款 方式G：按金交租法 方式H：月等額付款 方式L：月均額付款 方式J：反租回報(bào),策 劃 創(chuàng) 造 財(cái) 富,七、商業(yè)地產(chǎn)招商6步實(shí)操要點(diǎn),1、市場(chǎng)調(diào)查 兩個(gè)調(diào)查的方向：1、目標(biāo)市場(chǎng)：主要包括對(duì)項(xiàng)目周邊的交通人流、居民收入，消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)層次

19、等 。2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，周邊商鋪目前的經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營狀況、租金水平、經(jīng)營面積等。 2、項(xiàng)目分析 包括：項(xiàng)目的物業(yè)形式分析；項(xiàng)目產(chǎn)品本身的分析和市場(chǎng)分析。 3、商業(yè)定位 商業(yè)定位要充分考慮項(xiàng)目所在區(qū)域消費(fèi)習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等因素來決定是抵檔、中檔還是高檔。 4、業(yè)態(tài)組合 業(yè)態(tài)組合首先要明確各種商業(yè)形態(tài)的分類，再根據(jù)各分類的特點(diǎn)進(jìn)行業(yè)態(tài)組合。 5、招商推廣 通過廣告媒體宣傳；人員推廣；直接上門拜訪。 6、商業(yè)物業(yè)管理 有配套的規(guī)范市場(chǎng)管理體系和旺場(chǎng)措施，給商戶以安全感和信心。,八、商業(yè)地產(chǎn)七大招商策略,策 劃 創(chuàng) 造 財(cái) 富,1、招商先行、銷售跟進(jìn) 2、大戶先行、散戶跟進(jìn) 3、同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ) 4、

20、立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，放水養(yǎng)魚 5、形象先行，造勢(shì)優(yōu)先 6、主動(dòng)出擊，重點(diǎn)突破 7、因時(shí)利導(dǎo)、控制有序,1、 招商先行、銷售跟進(jìn),策 劃 創(chuàng) 造 財(cái) 富,招商的目的在于實(shí)現(xiàn)銷售。招商成功是實(shí)現(xiàn)順利銷售的先決條件，特別是品牌商家的引入更能為項(xiàng)目的銷售提供強(qiáng)大的驅(qū)動(dòng)力，成為項(xiàng)目的重大賣點(diǎn)，從而促進(jìn)項(xiàng)目銷售的順利進(jìn)行；注意在招商過程中的控制，吸引部分經(jīng)營商戶購鋪經(jīng)營，從而為項(xiàng)目的銷售加力。,2、 大戶先行、散戶跟進(jìn),策 劃 創(chuàng) 造 財(cái) 富,大戶（主力店、次主力店及旗艦品牌商戶）的招商是招商工作的龍頭，是招商工作的重中之重，特別是主力店的招商一旦成功，基本就意味著項(xiàng)目招商工作的成功，其他散戶必然群起跟進(jìn)，最終實(shí)現(xiàn)

21、項(xiàng)目的招商圓滿完成；盡早進(jìn)行主力商家的招商工作，可以在大范圍經(jīng)營客戶中選擇品牌號(hào)召力強(qiáng)、租金價(jià)格高、符合商業(yè)檔次規(guī)劃的商家入駐經(jīng)營，并確定所需經(jīng)營的面積以利其他商家進(jìn)場(chǎng)定位；主力店是項(xiàng)目的核心，主力店的性質(zhì)影響決定著項(xiàng)目的性質(zhì)，是項(xiàng)目的客源的錨固點(diǎn)，是項(xiàng)目后期經(jīng)營能力的保證，一個(gè)大型超市或百貨公司的入駐，常常能帶動(dòng)整個(gè)購物中心的順利招商與管理。另外核心主力店對(duì)于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到購物中心的形態(tài)。總之，主力店的招商對(duì)后期商業(yè)鋪位銷售的價(jià)格提升、投資客戶的吸引、人流匯聚、賣點(diǎn)推廣、租金提高等方面都將會(huì)帶來極其重要的促進(jìn)作用。,策 劃 創(chuàng) 造 財(cái) 富,3、同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ),同業(yè)

22、差異就是市場(chǎng)有一定承受力，不能盲目招同一品類的店進(jìn)入。譬如零售業(yè)態(tài)的核心主力店招商，就不要同時(shí)招來兩家基本上都是經(jīng)營食品和日用品的大型超市；核心主力店同質(zhì)化無差異更是不能想象的；異業(yè)互補(bǔ)的目的就是要充分尊重顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，并能讓顧客心身體驗(yàn)變化，提高其消費(fèi)興趣。譬如百貨、超市因?yàn)榻?jīng)營品項(xiàng)不同，可以互補(bǔ)；讓顧客逛得疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補(bǔ)等等。,案例 分析,4、立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，放水養(yǎng)魚,任何新興商業(yè)市場(chǎng)從開業(yè)到興旺成熟，均需要一定的時(shí)間來進(jìn)行培育，培育時(shí)間的長(zhǎng)短根據(jù)市場(chǎng)所處的位置、商業(yè)環(huán)境、市場(chǎng)規(guī)模、項(xiàng)目自身定位、商業(yè)業(yè)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等的不同而有所差異。 因?yàn)樯虡I(yè)物業(yè)經(jīng)營具有長(zhǎng)期性特點(diǎn)，采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)做法，將整個(gè)商業(yè)中心做熱，而后根據(jù)運(yùn)營狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整租金。這樣，發(fā)展商與商戶才能一同成長(zhǎng)。放水養(yǎng)魚的原則可以理解為“先做人氣，再做生意的原則。,策 劃 創(chuàng) 造 財(cái) 富,5、形象先行，造勢(shì)優(yōu)先,形象先行，造市先造勢(shì)。通過勢(shì)的建立，建立項(xiàng)目在貴陽的龍頭霸主地位與氣勢(shì)，塑造差異化的大牌市場(chǎng)形象，充分減滅商戶討價(jià)還價(jià)的底力。 “搶市”必將以降低門檻、犧牲收益為代價(jià)，只有通過“勢(shì)”的建立，才能達(dá)到“建市”的目的，以規(guī)避與現(xiàn)