王牌營銷員十項(-).ppt

1、王牌營銷員的十項修煉,第一項修煉： 認同企業(yè)文化價值觀修煉 第二項修煉： 態(tài)度決定命運觀念修煉 第三項修煉： 人品重于技巧品德修煉 第四項修煉： 永遠充滿激情心態(tài)修煉 第五項修煉： 敬事業(yè)、懂規(guī)矩職業(yè)修煉,第六項修煉： 自我管理能力管理修煉 第七項修煉： 擅思、巧言、勤干技能修煉 第八項修煉： 懂營銷、辨方向知識修煉 第九項修煉： 善學習、每天進步一點點 學 習修煉 第十項修煉： 專業(yè)、專著、專心，使銷售更具 價值，讓成 功成為必然綜合 修煉,序,營銷員的三個層次 王牌營銷員的八大作用 八種性格適合做銷售 市場營銷的定義 市場營銷的三個不同解釋 推銷的內容：叫做POC法則 市場營銷的目標：企業(yè)

2、贏利 消費者滿意 2007年獸藥市場分析,一、營銷員的三個層次,送貨員：動腿、動手； 推銷員：動腿、動手、動嘴； 王牌營銷員：動腿、動手、動嘴、 動腦。,二、王牌營銷員的八大作用,收集信息，調查市場； 設計產品，引導消費； 身體力行，宣傳企業(yè)； 啟動市場，拉動商戰(zhàn)； 服務客戶，贏得忠誠； 管理市場，維護網絡； 培養(yǎng)人才，形成團隊； 善于學習，邁向成功。,三、八種性格適合做銷售,不是所有的人都適合做銷售，也不是所有做銷售的人都能成功。以下八種性格的人最適合做銷售。,第一種性格：熱誠友善,銷售人員在與客戶溝通時，由熱誠表現(xiàn)出的興奮與自信能引起客戶的共鳴，從而相信他說的話，樂于接受他。 第二種性格：

3、不卑不亢 銷售代表面對客戶 要不卑不亢，堅信自己的 產品和服務具有獨特的優(yōu)點，能給客戶帶來收益。有些銷售代表在潛意識里覺得比客戶低一等，這樣會引起客戶的懷疑。,第三種性格：意志堅定,性格軟弱的人在談判中極易相信客戶為討價還價而發(fā)出的各種抱怨，而且會向上級匯報。如果銷售部門中這樣的人太多，銷售部經理就會被許多虛假的信息所包圍。 第四種性格：漠視挫折 優(yōu)秀的銷售人員遭受挫折后，能夠很快地調整過來，繼續(xù)努力。而性格脆弱的銷售人員一旦遭到挫折就容易心灰意冷，有的甚至從此一蹶不振。,第五種性格：渴望成功,知足常樂的人是不適合做銷售員的。銷售是一個壓力很大的職業(yè)，銷售員將不斷地遭受拒絕與失敗、如果沒有強烈

4、的成功欲望，就無法激發(fā)起突破重重障礙的雄心。 第六種性格：爭強好勝 具有爭強好勝的人也喜歡與自己的同事在業(yè)績、待遇、榮譽等方面進行比較，對于銷售人員來說、是一種積極的心理狀態(tài)。,第七種性格：明察秋毫,銷售員需要敏銳的洞察力。不僅需要聽話聽音，還要通過觀察客戶的肢體語言，洞察客戶細微的心理變化、體會客戶套話后的本質需要，分辨客戶的真實意圖，抓住簽單成交的最佳時機。 第八種性格：隨機應便 銷售員在銷售過程中會遇到千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原則不變通。往往導致銷售失敗。,四、市場營銷的定義,企業(yè)在變化的（動態(tài)）市場環(huán)境中為滿足消費者需要和實現(xiàn)企業(yè)目標，綜合運用各種營銷手段，把產品和服務整體地銷

5、售給消費者的一系列活動與過程。,五、市場營銷的三個不同解釋,營銷是一種創(chuàng)造消費者并使之滿意，以取得利潤的藝術。 市場營銷就是在買方市場的前提下，營造屬于自己的賣方市場。 著名管理學權威“彼得杜拉克”說：“市場營銷的目的就是使銷售成為不必要”。,六、推銷的內容：叫做POC法則,推銷內容： 自己（oneself）信任度 觀念（conception） 產品（product） 運用POC法則就是先推銷自己、再推銷觀念、最后推銷產品。,七、市場營銷的目標,市場營銷的目標: 企業(yè)贏利消費者滿意,八、2007年獸藥市場分析,市場: 市場競爭風暴將愈演愈烈：無論在廠家之間 還是在商家之間，就是在已經過去的20

6、06年，大家都深切體會到了這種非同一般的壓力；行業(yè)管理體制進一步完善：國家在2006年中出臺的行業(yè)政策非常多，這意味著國家為了行業(yè)健康有序和保障食品安全從政策上、宏觀上下的決心和工夫，客觀上凈化和規(guī)范了市場環(huán)境；從業(yè)門檻，人員素質有待提高：無論是對投資商還是市場操作人員，各個市場角色及其各方面的素質都要求要提高到一定高度，專業(yè)會越來越專。,生產廠家：日前已經通過GMP驗收一千多家，數(shù)量依舊巨大。投資的加大會導致資金鏈緊張、生產成本增加和利潤降低，產品同質化會引發(fā)價格大戰(zhàn)，生產能力過剩使得銷售能力偏弱，價格偏高又面臨養(yǎng)殖戶的不認可。 銷售企業(yè)：子品牌、第二品牌、事業(yè)部、代理代加工，各種形式的銷售

7、團隊數(shù)不勝數(shù)。在宣傳、包裝方面魚龍混雜并混淆視聽。促銷、壓貨、競價等所謂的營銷手段層出不窮令人眼花繚亂；個別公司將傷害客戶利益，使經銷商難于把握行業(yè)動向及進行定位經營決策。,經銷商：數(shù)量增多、競爭加劇、利潤降低、客戶流失、壓力倍增。水平參差不齊，運作不正規(guī)。企業(yè)對大客戶的直銷將成為重要的獸藥營銷模式，渠道扁平化會極大地壓縮經銷商的生存空間。市場對諸如信譽度、管理能力、服務水平、從業(yè)經驗、網絡構成、資金實力、抗風險能力、市場拓展、忠誠度等綜合經營指標的要求將逐步提高。,市場人員：這里的市場人員包括業(yè)務員和技術 員，這個群體的狀況是競爭加劇、朝不保夕、人心思動、短視行為、信譽度降低、忠誠度下降甚至

8、趨零。 養(yǎng)殖戶：養(yǎng)殖利潤降低，疾病風險增加，養(yǎng)殖積極性一再遭受打擊，經銷商、廠家人員的短期行為使信任度降低，流動性增大。,面臨以上的種種狀況，不妨采用一下對策：正確認識與把握獸藥市場經濟的發(fā)展；抓住營銷的本源找到解決方案；進行服務轉型，思維創(chuàng)新。技術和客戶聯(lián)合作戰(zhàn)，成功突圍。,正確把握獸藥市場經濟的發(fā)展 回歸和利用營銷的本源 用服務轉型、思維創(chuàng)新化解市場肉搏 技術和客戶聯(lián)合作戰(zhàn)實現(xiàn)成功突圍,一、正確把握獸藥市場經濟的發(fā)展,商品經濟比的是產品質量和價格，比的是誰更物美價廉； 產品經濟比的是完整產品的差異化，比的是產品創(chuàng)新能力及產品為連接點的網絡構建力。 在服務經濟下，產品已是無形的，講究服務的體

9、驗，客戶全方位的滿意度是最重要的價值衡量。 體驗經濟是服務經濟的最高境界，企業(yè)可著手以客戶為中心，以向客戶提供能解決問題最能提升其滿意度和產品價值的服務方案為產品開發(fā)和市場推廣目標，建立由業(yè)務技術后勤客戶組成的聯(lián)合體，用資源整合優(yōu)勢的聚合打造市場競爭力。,二、回歸和利用營銷的本源,對消費者而言，購買成本表現(xiàn)為價格，使用成本表現(xiàn)為質量，因此要以“價格、渠道、促銷、返利”為中心，圍繞它做文章。 營銷學大師西奧多萊維特1960年說：“人們需要的不是一把1/4英寸型號的電鉆，而是一個1/4英寸的孔?！币虼耍瑺I銷的本源從來就不是產品，而是發(fā)現(xiàn)消費問題，并為其提供與之相對應的解決方案。 當你關注目標客戶，

10、放下“產品”而推銷“方案”時，營銷會有更廣闊的空間。這就是“何意百煉鋼，化作繞指柔”,三、用服務轉型、思維創(chuàng)新化解市場肉搏,營銷知識日益普及化，越來越多的營銷人員掌握了做市場的基本技能和方法，但對市場的困惑非但沒有減少反而與日俱增，“同質化”、“膠著狀”成了描述競爭最常用的詞匯。企業(yè)所謂的創(chuàng)新經常被對手輕易復制，由創(chuàng)新所贏得的優(yōu)勢轉瞬間即逝，競爭成為不折不扣的“肉搏”。,陷于競爭泥沼的企業(yè)，追求的往往是競爭的“手段”，競爭的各個要素被肢解為割裂的動作；而擁有持續(xù)競爭力的企業(yè)，追求的則是思維方式的革新，隨時發(fā)現(xiàn)新的需求空間，循著內在的目標，把營銷的要素重組、聚合在一起，創(chuàng)造出新生的、充滿活力的系

11、統(tǒng)競爭優(yōu)勢。,服務是思維創(chuàng)新的重中之重，它始于客戶需求，終于客戶問題的解決，在其統(tǒng)領之下，企業(yè)資源被自然地組合為一體，并被顧客自然接受。可以從以下幾個層面進行管理。,視產品為基礎設施，把服務作為貫穿整個產品鏈的價值體現(xiàn)。 從迎合客戶需求到引導客戶需求、創(chuàng)造客戶需求，將是所有服務工作的中心。,以每個客戶滿意代替所有客戶滿意，以客戶忠誠代替客戶滿意為服務標準。具體表現(xiàn)為原廠服務、技術為先的服務能力提升；責為己任、承諾是金的服務原則建立；快速響應、高效靈活的服務速度實施。 改變企業(yè)流程、服務前置化。即在產品的概念研發(fā)階段就導入服務，花大工夫提前去理解消費者需要解決的問題，以及解決方案的細節(jié)，使產品投

12、入生產之前就作為一個完整的解決方案被對待。,服務所表現(xiàn)出來的價值已經不再是簡單地為產品帶來影響，而是從戰(zhàn)略層面讓企業(yè)和顧客之間構建一個全新的關系，這種關系決定了客戶價值的真正體現(xiàn)，而不是企業(yè)或者產品價值的體現(xiàn)，所以企業(yè)需要關注的是如何圍繞此目標來整體運營。 體現(xiàn)服務價值。將同質化的產品競爭推進到價值鏈的競爭，使產品真正為向用戶交付價值的載體、成為整體解決方案中不可或缺真正具有競爭力的部分；建立價值鏈服務平臺，這是通過服務來體現(xiàn)價值的關鍵，企業(yè)要成為價值鏈上優(yōu)質資源的提供商；對于企業(yè)來講，從產品優(yōu)勢到組織優(yōu)勢的構建，從產品同質化競爭到服務系統(tǒng)化競爭就是提升服務價值。,四、技術和客戶聯(lián)合作戰(zhàn)實現(xiàn)成

13、功突圍,對于企業(yè)而言，最主要的是抓住養(yǎng)殖戶，哪個廠家抓住了養(yǎng)殖戶，那么就抓住了市場，而并非抓住了客戶就抓住了市場。因此將客戶引領為養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖顧問，并將企業(yè)技術服務經理的崗位職能緊密結合成聯(lián)合艦隊，通過內外部的協(xié)同作戰(zhàn)來鞏固渠道，并借力深入終端才是出路。,第一項修煉：認同企業(yè)文化價值觀 修煉,什么是企業(yè)文化？ 做為員工應做到： 大明集團的企業(yè)文化 企業(yè)文化要處理好的三個關系 企業(yè)文化的四種類型,1、什么是企業(yè)文化？,企業(yè)文化即企業(yè)員工共同遵守的價值觀。 2、做為員工應做到： 把自己的工作價值化； 協(xié)助文化落地，防止文化虛脫； 自覺的把老板的思想轉化為員工的 行為。,3、大明集團的企業(yè)文化, 經

14、營宗旨：以人為本，科技為先， 品質為尚，造福人類； 企業(yè)精神：志存高遠，銳意進取， 精益求精，追求卓越 工作作風：今日事今日畢，天天開心， 明日事早準備，胸有成竹； 服務原則：用真情服務感化顧客， 用有情服務贏得顧客；, 宣傳口號： 大明高科技，領航新世紀， 一握大明手，永遠是朋友； 經營方向：產品技術高新化，業(yè)務人員 精英化，技術人員專業(yè)化， 綜合服務優(yōu)質化； 發(fā)展目標： “大明藥業(yè)，東方太陽”譽滿 全球，保護動物，關愛人類 ，社會和諧。,4、企業(yè)文化要處理好的三個關系,“以人為本”與“以管理者”為本的關 系； 處理好“高高興興上班來，平平安安 下班去“與緊張嚴肅的關系； 處理好“主人翁”與

15、“雇傭者”的關系。 企業(yè)內部也要講究“等級”和“權威”。 家庭也不能出現(xiàn)兩個主人翁。 要有一致而統(tǒng)一的行為。,5、企業(yè)文化的四種類型,功能性文化 其核心是制度化，更注重與組織和上下級的關系，重視組織的權威性和員工的專業(yè)技能。（國有企業(yè)） 流程性文化 其核心是面向客戶，業(yè)務流程以客戶為中心展開，它強調的是客戶滿意和穩(wěn)定的回報。（IBM）海爾,網絡性文化,其核心是敢冒風險，捕捉機會，它所關注的是市場的開拓與滲透。（網絡公司，圓桌會議） 時效性文化 其核心是市場反應速度，它所關注的是市場要求的變化，追求的是市場領先和最大的投資回報率。（代表的是微軟）,我們應灌輸?shù)钠髽I(yè)文化：,以功能性文化為基礎，以時

16、效性文化為方向，以流程性文化為特色，以網絡性文化為補充的綜合性文化。,第二項修煉：態(tài)度決定命運觀念 修煉,1、 觀念為什么重要 2、決定成功的五種態(tài)度,1、 觀念為什么重要,觀念轉變，態(tài)度才會改變； 態(tài)度轉變，行動才會改變； 行動轉變，習慣才會改變； 習慣轉變，人格才會改變； 人格轉變，命運才會改變； 命運轉變，人生才會改變。,2、決定成功的五種態(tài)度,認識自己，對自己的態(tài)度 對推銷的態(tài)度 （3、6、9哲學） 對挫折的態(tài)度 對客戶的態(tài)度 對產品的態(tài)度有強烈的自信心。,、認識自己，對自己的態(tài)度, 永遠保留一只眼睛注視自己。 借助別人的批評。人是有盲點的動物， 自己心中的“我”和別人眼中的“我”差別

17、 較大 。 為什么說：“人貴有自知之明”，因為“ 自知不容易，所 以才貴”；“不識廬山 真面目，只緣身在此山中”也說明自己 很難了解自己。, 喜歡自己，但也不掩飾弱點，有時暴 露弱點反顯自己真誠。 發(fā)揮長處，挖掘自己的潛能。 真實無虛，保持獨立思考，做你自己。 戰(zhàn)勝自己，超越自己，完善自己， 看得見的敵人競爭對手 看不見的敵人就是你自己。,（二）對推銷的態(tài)度（3、6、9哲學）,1、 克服三個錯誤認識： A、銷售可以賺大錢； B、銷售是事半功倍的工作； C、我馬上要自己當老板；,2、 推銷的六個動機：,A、工作獨立，行動自由； B、只要有能力，薪金就有保證； C、為客戶提供服務，是助人為樂； D

18、、具備競爭性和挑戰(zhàn)性； E、經風雨、見識面、周游世界； F、收入無可限量，所謂的“百萬年薪 不是夢”，沒人限制你的收入。,3、九個正確理由, 有趣。 銷售技巧可以帶走。 需要：生理、安全、社交、尊重、個人成就。 資本投資低，見效快。 能擴大您的人脈，廣交朋友。 銷售永遠充滿挑戰(zhàn)和激情。 智慧指數(shù)逐日提高，能學到很多社會經驗。 高度個人成就。 無限制的個人成長。,（三）對挫折的態(tài)度,視挫折為理所當然。（因為銷售本身就是從拒絕開始的） 忘卻挫折，開始新的訪問。 超越失敗。,在失敗面前有三種人：,遭受了失敗的打擊，從此一蹶不振，成為被失敗一次性打垮的懦夫。 遭受了失敗的打擊，并不知反省自己，也不總結經驗教訓，單憑一腔熱血，勇往直前。這種人往往事倍功半，即使成功，亦常曇花一現(xiàn)，此為有勇無謀者。 遭受失敗打擊，能夠極快地審時度勢調整自身，在時機與實力兼?zhèn)涞那闆r下再度出擊，卷土重來。這種人堪稱智勇雙全，成功往往會降臨在這種人頭上。,據(jù)調查：38的推銷員第一次遭