銷售規(guī)劃與貨品管理

1、部門：川渝辦事處 主講人：李翼 日期：2011.03.01,銷售規(guī)化與貨品管理,部門：川渝辦事處 主講人：李翼 2 011.03.01,課程大綱,一、銷售計劃的制定,發(fā)問：為什么要制定銷售計劃?,指標階段性順利完成 貨品有效分配 折扣控制 庫存控制,計劃+信心=超額完成,一、銷售計劃的制定,1.銷售計劃的構成,跟進，調整,一、銷售計劃的制定,2.季度銷售計劃的制定,全年財務預算（貨品指標高于預算） 折扣預估（保證利潤） 季度貨品滾動表（月份、大類、季節(jié)） 上季貨品壓力 清貨計劃（節(jié)假日、換季特賣、其他渠道）,預計期貨：砍單、補貨 折扣：提高新貨售罄、控制舊貨折扣 重點：重要節(jié)假日前備貨充足,一

2、、銷售計劃的制定,3.月銷售計劃的制定,貨品滾動表 分區(qū)域制定銷售計劃（區(qū)域市場現(xiàn)狀、銷售環(huán)比、同比） 區(qū)域折扣（市場特點、期貨分配、整體折扣控制） 清貨計劃（舊貨、新貨、特賣） 區(qū)域營運指標調整 全月市場營銷計劃,重點：計劃與實際銷售差異、折扣差異，下月調整； 清貨計劃有效性和時效性，對比差異,一、銷售計劃的制定,4.節(jié)假日銷售計劃的制定,備貨情況+營銷 環(huán)比、同比數(shù)據(jù) 區(qū)域和店鋪市場情況 市場活動（競爭對手） 與各區(qū)域品牌經理溝通，制定并調整銷售目標 天氣因素 日常+60%,關注：每天關注店鋪銷售，鼓舞士氣，暢銷款及時補貨,一、銷售計劃的制定,5.特賣銷售計劃的制定,清貨目的（庫存壓力、開

3、店宣傳、裝修清貨） 評估特賣場歷史銷售情況 備貨情況（與營運溝通，貨品類型、品相、總量） 折扣預估（扣點） 銷售預估 滾動表多余舊貨，選擇清貨產品（店鋪，營銷溝通）,折扣調整：銷售情況，競爭對手、品牌情況，貨品品相 結果統(tǒng)計：銷售和折扣差異，銷售預估經驗,一、銷售計劃的制定,6.合理分配貨品資源,區(qū)域特點（銷售特點、天氣情況） 貨品現(xiàn)狀（爆款、爆倉、缺貨、系列和款式需求） 店鋪定位（安全庫存、深度、寬度、新品更新、貨品區(qū)分） 單城市店鋪（適當加大深度） 歷史銷售數(shù)據(jù)（延續(xù)款、相似款） 競爭對手情況（活動、貨品）,重點：圍繞銷售計劃，側重區(qū)域和店鋪，重點提升、問題店鋪 時效性：貨品到倉、到店、上

4、架跟進,一、銷售計劃的制定,7.銷售與貨品調配的日常跟進,每周跟進 指標對比（大區(qū)、區(qū)域、品牌、環(huán)比） 銷售計劃完成情況跟進（分區(qū)域、完成率、折扣） 店鋪銷售分析（完成率、折扣、品牌對比） 貨品跟進（補貨，滯銷款跟進、折扣調整）,總控部周報：根據(jù)主要問題及時調整 區(qū)域周報：下量款、區(qū)域暢銷款、重點店鋪暢銷款，區(qū)域折扣滾動，齊碼率 重點：及時反應，解決措施，監(jiān)控區(qū)域調整（周4前）,二、促銷與折扣的關系,發(fā)問：我們?yōu)槭裁匆蛘?,滯銷、殘次貨品清理 過季貨品清理 庫存壓力過大 店慶或其他活動 商場促銷活動,促銷=提升銷售+加快貨品周轉 +保證庫存健康,二、促銷與折扣的關系,1.打折前需要考慮的因素

5、,為什么要打折？提高銷售還是調整庫存結構？ 參加打折的產品是什么？庫存狀況和品相如何？ 何時開始打折？與天氣、市場有關；與商場活動相配合；與競爭對手促銷活動相抗衡 在哪里銷售打折產品？集中清理？分散銷售？ 如何打折？折扣是多少？以何種方式打折？打折繼續(xù)多久？,二、促銷與折扣的關系,2.促銷類別,滯銷新品（下量款） 剛過季新品 應季舊貨 特賣,二、促銷與折扣的關系,3.滯銷新品的折扣制定與調整,二、促銷與折扣的關系,3.滯銷新品的折扣制定與調整,生命周期與折扣關系（四川區(qū)SU08服裝）,問題：反應過慢，促銷滯后，折扣力度突然且過大,二、促銷與折扣的關系,3.滯銷新品的折扣制定與調整,生命周期與折

6、扣關系（四川區(qū)SU08和FA08服裝）,問題：4月上市貨品折扣反應滯后，折扣力度過大 5月上市貨品折扣調整力度過大,二、促銷與折扣的關系,3.滯銷新品的折扣制定與調整,生命周期與折扣關系（四川區(qū)HO08鞋）,問題：折扣調整頻率小，后期售罄下滑明顯,二、促銷與折扣的關系,3.滯銷新品的折扣制定與調整,考慮因素：上市時間、售罄率、庫存情況、齊碼率 區(qū)長制定（買手建議） 每周跟進 集中清理（渠道控制） 持續(xù)進行,提倡：及時反應，早期促銷，循序漸進，與營運溝通 反思：選貨準確率，延續(xù)款控制訂量,二、促銷與折扣的關系,3.滯銷新品的折扣制定與調整,二、促銷與折扣的關系,4.剛過季新品的折扣制定與調整,過

7、季時間：鞋3個月，服裝2個月 考慮因素：售罄率、庫存、貨品品相（齊碼率、色差、殘次） 渠道：C類及以下店鋪（集中清理，保證較高齊碼率） 初定折扣：建議不低于65% 折扣調整：2周或1月 時間，鞋、服，,評估折扣效率：折扣制定是否合理？調整幅度是否有效？,二、促銷與折扣的關系,5.應季舊貨的折扣制定與調整,考慮因素：庫存、品相、收倉折扣，應季新貨庫存 渠道：非A類店鋪、當季新款缺貨嚴重店鋪、工廠店、特賣 折扣調整：期貨到貨、貨品調配,注意： 不應季貨品在收倉前要控制好折扣和齊碼率； 隔年返季應季貨品初定折扣應不低于收倉折扣，上調幅度主要根據(jù)應季新貨庫存情況和品相而定,二、促銷與折扣的關系,6.大

8、型特賣的折扣制定與調整,時間選擇：長假期間、長假后、換季 渠道：商場店、臨時賣場 折扣制定：低于8折 折扣根據(jù)特賣場地市場情況和具體產品制定 結構分解：折扣目標，價位段，季節(jié)，款式，單款折扣，整體折扣控制 平均折扣：60%-65%（扣點、保本） 折扣調整：控制在5%-10%,建議：現(xiàn)場二次調整折扣，競爭對手、品牌，控制全場折扣 宣傳：POP、DM單，超低折扣噱頭（款式適當、量少、時間段出貨） 折后價：建議個位數(shù)為0、9 單款折扣制定：根據(jù)前期銷售情況、庫存、品相和款式，與季節(jié)關聯(lián)不大,三、店鋪定位與店鋪角色,發(fā)問：我們?yōu)槭裁匆_定店鋪定位?,店鋪類型 銷售特點和差異 貨品合理分配 貨品差異化 銷售最大化,了解店鋪=優(yōu)化貨品管理,三、店鋪定位與店鋪角色,1.店鋪定位和角色的確定,店鋪級別（銷售額） 店鋪類別（商場店、租金店、聯(lián)營） 店鋪銷售特點（主力銷售、促銷） 月均銷售額 折扣定位 安全庫存（SKU、數(shù)量、金額）,級別劃分：按區(qū)域級別梯形配置，貨品流通 店鋪角色：銷售特點，新舊貨配置 折扣定位：保底，扣點、聯(lián)營,三、店鋪定位與店鋪角色,2.店鋪定位和角色的調整,銷售額變化 市場變化（市場競爭、貨品區(qū)分） 單城市店鋪（市場競爭、貨品配置調整）,臨時調整：促銷、特賣，搶占市場、打擊競爭對手 調