商務(wù)談判心理().ppt

1、第四章 商務(wù)談判心理,九頭牛的故事 在很久以前的一個部落，有一個傳統(tǒng)，那里的青年人想結(jié)婚，先要學(xué)會捕捉牛的技術(shù)。捉了足夠的牛，作為聘禮，送給女家，才可以成家立室。最少的聘禮是一頭牛，最高是九頭牛。這個部落酋長有兩個女兒。有一天，一個青年走到酋長的面前，說愛上他的大女兒，愿意以九頭牛作為聘禮迎娶她。酋長聽了之后，大吃一驚，忙說：“九頭牛的價值太高了，大女兒太胖了，不值的，不如改娶小女兒吧，小女兒值九頭牛?！笨墒沁@位青年堅持要娶酋長的大女兒，酋長終于答應(yīng)了他，這件事轟動了整個部落。,三年后的一天，酋長經(jīng)過這位青年的家，看見他家正舉行晚會，一大群人圍成圓圈，正欣賞一位美麗的女郎載歌載舞。酋長十分奇怪

2、，去問青年那位女郎是何人，年青人回答道：“酋長怎么會不認(rèn)識啊，她就是你的大女兒??！” 年青人以九頭牛的價值對待他迎娶回來的妻子，同時酋長的大女兒也確信自己的價值是最高的九頭牛的時候，她便發(fā)生了脫胎換骨的變化。,學(xué)習(xí)目的,了解談判的心理過程 掌握談判的需要心理 掌握談判心理的運(yùn)用 了解談判對手氣質(zhì)分類 氣質(zhì)測試,一、商務(wù)談判心理,人的心理活動一般有感覺、知覺、記憶、想象、思維、情緒、情感、意志、個性等。 商務(wù)談判心理是指商務(wù)談判過程中談判者的各種心理活動。它是談判者在談判活動中對各種情況、條件的客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動反映。,二、談判的心理過程,談判的心理過程是指人在談判中產(chǎn)生心理活動的過程。它包括開

3、局階段的認(rèn)識過程、磋商階段的情感過程和談判僵局的意志過程。它們在談判中都經(jīng)歷著發(fā)生、發(fā)展和完結(jié)的過程，統(tǒng)稱為談判心理過程。,（一）認(rèn)識過程： 在談判過程中，雙方都是通過各自的感覺、知覺、記憶、思維和想象來實(shí)現(xiàn)對所談及事物的由淺入深，由現(xiàn)象到本質(zhì)的認(rèn)識，這些心理活動在心理學(xué)上統(tǒng)稱為認(rèn)識過程。,（1）談判中的首要印象 （2）談判中的暈輪效應(yīng),（一）概念 這是認(rèn)知者由于對認(rèn)識對象有某一點(diǎn)好或壞的印象后，泛化到其它方面，認(rèn)為也是“好”或“壞”，從而掩蓋其本質(zhì)特征。 （二）暈輪效應(yīng)的具體表現(xiàn) “一好百好”；“一無是處”、“一俊遮百丑”；“愛屋及烏”；“怨其和尚，恨其袈裟”。 暈輪效應(yīng)是一種常見的心理效應(yīng)

4、，一旦形成之后，也往往不能夠輕易更改。,暈輪效應(yīng),（2）情感過程： 即使談判雙方可能來自不同的國家、不同的民族，或者他們彼此之間的語言不同，生活習(xí)慣也不盡相同，但有一點(diǎn)是相同的，即各人均有七情六欲，他們對所談及的一切事物并不是無動于衷的，而總是對它們表現(xiàn)出一定的態(tài)度，并產(chǎn)生喜、怒、哀、樂、懼、愛、惡等主觀體現(xiàn)。,（一）制造情緒、宣泄情緒 （二）巧妙的感情投資,（3）意志斗爭的過程： 談判者為了實(shí)現(xiàn)一定的談判目的而主動地調(diào)整自己的行動，去克服困難的心理過程即談判的意志過程。意志在談判中具有特殊的意義。談判者有了堅強(qiáng)的意志就能戰(zhàn)勝談判中的重重困難，跨過一個又一個的障礙，取得談判的最后勝利。,二、商

5、務(wù)談判需要心理,人的需要 生理需要 安全需要 社交需要 尊重的需要 自我實(shí)現(xiàn)的需要,商務(wù)談判人員的需要 吃喝休息 與老客戶打交道 人際交往 希望得到對方以及小組成員的尊重 希望能夠通過自身努力，圓滿完成談判任務(wù),商務(wù)談判需要類型,三、談判心理的運(yùn)用,談判地點(diǎn)：談判與居家效應(yīng),一個人在家里或自己最熟悉的環(huán)境中，言談舉止表現(xiàn) 得最為自信和從容。心理學(xué)家指出，一個人在自己熟悉的 環(huán)境中能產(chǎn)生一種優(yōu)勢心理效應(yīng)，這就是“居家效應(yīng)”。,討價還價：談判與拆屋效應(yīng),談判說服：談判與數(shù)字效應(yīng),魯迅先生曾于1927 年在無聲的中國一文中寫道： “中國人的性情總是喜歡調(diào)和、折中的，譬如你說，這屋子太暗，說在這里開一

6、個天窗，大家一定是不允許的。但如果你主張拆掉屋頂，他們就會來調(diào)和，愿意開天窗了。”,四、談判對手氣質(zhì)分析,古希臘醫(yī)生希波克拉底（公元前460公元前377年） 很早就觀察到人有不同的氣質(zhì)，他認(rèn)為人體內(nèi)有四種體 液：血液、黏液、黃膽汁和黑膽汁。 根據(jù)人體內(nèi)的這四種體液的不同配合比例，將人的 氣質(zhì)劃分為四種不同類型： （1）多血質(zhì)：體液中血液占優(yōu)勢 （2）黏液質(zhì)：體液中黏液占優(yōu)勢 （3）膽汁質(zhì)：體液中黃膽汁占優(yōu)勢 （4）抑郁質(zhì)：體液中黑膽汁占優(yōu)勢,（1）膽汁質(zhì)的談判對象：精力充沛，情感和語言動作發(fā)生強(qiáng)烈、迅速且難以控制。這種人大多嚴(yán)肅而正直，缺乏通融性，往往不注意說話方式，心中有話就說，毫無保留，不

7、介意對方能否接受。自尊心強(qiáng)，以自我為中心，喜歡別人按他的意愿行事。 性情急躁、易于沖動，缺乏耐心，有時控制不住自己。,身體特征：肩寬體胖骨大，頸短腿粗毛發(fā)重， 頭頂平整。,膽汁質(zhì)氣質(zhì)的人形成的談判性格叫權(quán)力型。 權(quán)力型談判者的特征是： （1）對權(quán)力、成績狂熱地追求。 在多數(shù)談判場合中，他們喜歡發(fā)號施令，想盡一切辦法使自己成為權(quán)力的中心，我行我素，不給對方留下任何余地。 一旦他們控制談判，就會充分運(yùn)用手中的權(quán)力，向?qū)Ψ接憙r還價，甚至不擇手段，逼迫對方接受條件。,（2）急于建樹，決策果斷。 這種人求勝心切，不喜歡也不能容忍拖沓、延誤。他們在要獲得更大權(quán)力和成績的心情驅(qū)使下，總是迅速地處理手頭的工作

8、，然后著手下一步的行動。 他們當(dāng)機(jī)立斷，充滿信心。拍板果斷、決策堅決。,對付策略：,A、滿足其自尊需要，利用這種人求勝心切，急于建樹，決策果斷，敢于冒險的性格。,B、在談判中表現(xiàn)出極大的耐心，能起到以柔克剛、壓抑對手的效果；即使對方發(fā)火，甚至暴跳如雷，也一定要沉著冷靜，耐心傾聽，不要急于反駁、反擊，避免正面沖突。,（2）多血質(zhì)的談判對象：活潑好動，感情多變，動作敏捷。心胸比較開闊，待人接物不拘泥于形式，個性隨和，能夠與周圍的人和諧相處，但這種人情緒上往往會有周期性變化，有時可以連續(xù)高效率工作幾個月，然后情緒低落，毫無理由對工作失去興趣。,身體特征：體態(tài)勻稱、稍胖、面圓額寬、 線條柔和、語言速度

9、快、動作快而協(xié)調(diào)。,多血質(zhì)氣質(zhì)形成的談判性格叫說服型。 性格特征： （1）具有良好的人際關(guān)系。 他們待人熱情，比較隨和，說話謹(jǐn)慎，不露鋒芒，外表和藹，充滿魅力。善于發(fā)現(xiàn)和迎合對手的興趣，在不知不覺中把人說服。,（2）說服者希望獲得更多的報酬、更多的利益、更多的 贊賞為滿足。 （3）不能長時間專注于單一的具體工作，希望考慮重 大問題；對細(xì)節(jié)問題不感興趣，不愿進(jìn)行數(shù)字研究。,對付策略：,A、準(zhǔn)備一些奉承話，必要時給對方戴個高帽，這很有效，但必須恭維得恰到好處。 B、準(zhǔn)備大量細(xì)節(jié)問題，使對方感到厭煩，產(chǎn)生盡快達(dá)成協(xié)議的想法。 C、保持態(tài)度上的進(jìn)攻性，引起一些爭論，使對手感到緊張不適。,（3）粘液質(zhì)的

10、談判對象：安靜沉著，情感發(fā)生慢，持久而不顯露，動作遲緩。這種人一般總是與他人保持一定的距離，對外界事物缺乏興趣，更關(guān)心自身世界的變化，往往給人一種冷談，高傲的感覺，但對事物的看法比較客觀。在談判中討厭對方過分熱情的態(tài)度和夸夸其談的說話風(fēng)格，不輕易接受別人的意見。,身體特征：肩部適度而稍向前彎，頭部較圓， 面部有棱角。,粘液質(zhì)氣質(zhì)形成的談判性格叫執(zhí)行型。 特點(diǎn)是： （1）對上級的命令和指示，以及事先定好的計劃堅決執(zhí)行，全力以赴，但是拿不出自己的主張和見解，缺乏創(chuàng)造性。維護(hù)現(xiàn)狀是他們最大的愿望。,（2）工作安全感強(qiáng)。 他們喜歡安全、有秩序、沒有太大波折的談判。他們不愿接受挑戰(zhàn)，也不喜歡愛挑戰(zhàn)的人。

11、面對各種挑戰(zhàn)，他們往往不知所措。 這種性格的人喜歡照章辦事，適應(yīng)能力較差，這類人很少在談判中能獨(dú)當(dāng)一面，缺少構(gòu)思能力和想像力，決策能力也很差。在某些特定的局部領(lǐng)域中，工作起來得心應(yīng)手，有效率。,對付策略：,A、努力造成一對一談判的格局，把談判分解為有明確目標(biāo)的各個階段，這樣容易獲得對方的配合，使談判更有效率。 B、爭取縮短談判的每一具體過程，這類人反應(yīng)遲緩，談判時間越長，他們的防御性也越強(qiáng)，所以，從某種角度講，達(dá)成協(xié)議的速度是成功的關(guān)鍵。 C、準(zhǔn)備詳細(xì)的資料支持自己的觀點(diǎn)。由于執(zhí)行者常會要求回答一些詳細(xì)和具體的問題，因此，必須有足夠的準(zhǔn)備來應(yīng)付，但不要輕易提出新建議或主張，這會引起他們的反感或

12、防衛(wèi)。 D、講話的態(tài)度、措辭也很重要，冷靜、耐心都是不可缺少的。,（4）抑郁質(zhì)的談判對象：內(nèi)心體驗豐富，敏感，動作緩慢無力，一般人容易忽略的事情，他們不但注意到，而且能銘記于心。在情緒上極不容易保持平衡。加上經(jīng)常對自己的行動產(chǎn)生不必要的顧慮和過分的自我反省，幾乎很難享受到工作上的滿足感和自我充實(shí)感，常有被壓迫感和神經(jīng)緊張。,身體特征：頭頂尖、臉部上寬下窄，胸部前 凹，身體瘦長。,抑制型氣質(zhì)的人形成的談判性格叫疑慮型： （1）懷疑多慮是這類性格人的典型特征，他們對任何事都持懷疑、批評的態(tài)度。每當(dāng)一項新建議拿到談判桌上來，即使是對他們有明顯的好處，只要是對方提出的，他們就會懷疑、反對，千方百計地探

13、求他們所不知道的一切。 （2）猶豫不定，難于決策。他們對問題考慮慎重，不輕易下結(jié)論。在關(guān)鍵時刻，如拍板、簽合同、選擇方案等問題上，不能當(dāng)機(jī)立斷，老是猶豫反復(fù)，拿不定主意，擔(dān)心吃虧上當(dāng)，結(jié)果，常常貽誤時機(jī)，錯過達(dá)成更有利的協(xié)議的機(jī)會。,（3）這種人也不喜歡矛盾沖突，雖然他們經(jīng)常懷疑一切，經(jīng)常批評、抱怨他人，但很少會弄到?jīng)_突激化的程度，他們竭力避免對立，如果真的發(fā)生沖突，也很少固執(zhí)己見。,對付策略,A、提出的方案、建議一定要詳細(xì)、具體、準(zhǔn)確，避免使用“大概”、“差不多”等詞句，要論點(diǎn)清楚，論據(jù)充分。 B、在談判中耐心、細(xì)心是十分重要的，如果對方?jīng)Q策時間長，千萬不要催促，逼迫對方表態(tài)，反會更加重他的

14、疑心。 C、在談判中要盡量襟懷坦蕩、誠實(shí)、熱情。如果他發(fā)現(xiàn)你有一個問題欺騙了他，那么再想獲得他的信任是不可能的。 D、雖然這類人不適應(yīng)矛盾沖突，但也不能過多地運(yùn)用這種方法，否則，會促使他更多的防衛(wèi)、封閉自己，來躲避你的進(jìn)攻，雙方無法進(jìn)行坦誠、友好的合作。,五、氣質(zhì)測試：,在回答這些問題時，你認(rèn)為： 很符合自己情況的記2分 比較符合的記1分 介于符合與不符合之間的記0分 比較不符合的記1分 完全不符合的記2分,1 、做事力求穩(wěn)妥，不做無把握的事。2、 遇到可氣的事就怒不可遏，想把心里話說出來才痛快。3、 寧可一個人干事，不愿很多人在一起。4、 到一個新環(huán)境很快就能適應(yīng)。5、 厭惡那些強(qiáng)烈的刺激，

15、如尖叫、噪音、危險鏡頭等。 6、 和人爭吵時，總是先發(fā)制人，喜歡挑釁7、 喜歡安靜的環(huán)境。8、 喜歡和人交往。9、 羨慕那些善于克制自己感情的人。10、 生活有規(guī)律，很少違反作息時間。,11、 在多數(shù)情況下情緒是樂觀的。12、 碰到陌生人覺得很拘束。13、 遇到令人氣憤的事，很好地自我克制。14、 做事總是有旺盛的精力。15、 遇到問題常常舉棋不定，優(yōu)柔寡斷。16、 在人群中從不覺得過分拘束。17、 情緒高昂時，覺得干什么都有趣，情緒低落時，覺得干什么都沒有意思，18、 當(dāng)注意力集中于一事物時，別的事物就很難使我分心。19、 理解問題總比別人快。 20、 遇到不順心的事能從不向他人說。,21、

16、 記憶能力強(qiáng)。22、 能夠長時間做枯燥、單調(diào)的事。23、 符合興趣的事，干起來勁頭十足，否則就不想干。24、 一點(diǎn)小事就能引起情緒波動。25、 討厭做那種需要耐心、細(xì)致的工作。26、 與人交往不卑不亢。27、 喜歡參加熱烈的活動。28、 愛看感情細(xì)膩、描寫人物內(nèi)心活動的文學(xué)作品。29、 工作學(xué)習(xí)時間長了，常感到厭倦。30、 不喜歡長時間談?wù)撘粋€話題，愿意實(shí)際動手干。,31、 寧愿侃侃而談，不愿竊竊私語。32、 別人說我總是悶悶不樂。33、 理解問題時常比別人慢些。34、 疲倦時只要短暫的休息就能精神抖擻，重新投入工作。35、 心里有事，寧愿自己想，不愿說出來。36、 認(rèn)準(zhǔn)一個目標(biāo)就希望盡快實(shí)現(xiàn)

17、，不達(dá)目的，誓不罷休。37、 同樣和別人學(xué)習(xí)、工作一段時間后，常比別人更疲倦。38、 做事有些莽撞，常常不考慮后果。39、 別人講授新知識、技術(shù)時，總是希望他講慢些，多重復(fù)。40、 能夠很快忘記那些不愉快的事情。,41、 做作業(yè)或完成一件工作時總比別人花費(fèi)的時間多。42、 喜歡運(yùn)動量大的劇烈活動，或參加各種文體活動。43、 不能很快地把注意力從一件事轉(zhuǎn)移到另一件事上去。44、 接受一個任務(wù)后，就希望把它迅速解決。45、 認(rèn)為墨守成規(guī)要比冒風(fēng)險強(qiáng)些。46、 能夠同時注意幾件事物。47、 當(dāng)我煩悶的時候，別人很難使我高興。48、 愛看情節(jié)起伏跌宕、激動人心的小說。49、 對工作抱認(rèn)真謹(jǐn)慎、始終如一

18、的態(tài)度。50、 和周圍人們的關(guān)系總是相處不好。,51、 喜歡復(fù)習(xí)學(xué)過的知識，重復(fù)做已經(jīng)掌握的工作。52、 喜歡做變化大、花樣多的工作。53、 小時候會背的詩歌，我似乎比別人記得清楚。54、 別人說我出語傷人，可我并不覺得這樣。55、 在體育運(yùn)動中，常因反應(yīng)慢而落后。56、 反應(yīng)敏捷，大腦機(jī)智。57、 喜歡有條理而不甚麻煩的工作。 58、 興奮的事情常使我失眠。59、 別人講新概念，我常常聽不懂，但是弄懂以后就很難忘記。60、 假如工作枯燥無味，馬上就會情緒低落。,氣質(zhì)類型的計算：,做好后請根據(jù)下列題號的順序分別算出你四種類型的得分 膽汁質(zhì)： 2，6，9，14，17，21，27，31，36，38

19、，42，48，50，54，58 多血質(zhì)： 4，8，11，16，19，23，25，29，34，40，44，46，52，56，60 粘液質(zhì)： 1，7，10，13，18，22，26，30，33，39，43，45，49，55，57 抑郁質(zhì)： 3，5，12，15，20，24，28，32，35，37，41，47，51，53，59,氣質(zhì)類型的確定,（1）如果某一類型氣質(zhì)得分明顯高出其他三種，均高出4分以上，則可定為該類氣質(zhì)；如果該型氣質(zhì)得分超過20分，則為典型型；該型得分若在1020分之間，是為一般型。 （2）兩種氣質(zhì)類型得分接近。其差異低于3分，而且又明顯高于其他兩種，高出4分以上，則可定為這兩種氣質(zhì)的混

20、合型。 （3）三種氣質(zhì)得分均高于第四種，而且接近，則為三種氣質(zhì)的混合型。,由此可能具有13種類型。 （1）膽汁；（2）多血；（3）粘液；（4）抑郁；（5）膽汁多血；（6）多血粘液；（7）粘液抑郁；（8）膽汁抑郁；（9）膽計多血粘液；（10）多血粘液抑郁；（11）膽汁多血抑郁；（12）膽汁粘液抑郁；（13）膽汁多血粘液抑郁。,抑郁質(zhì) 抑郁質(zhì)的細(xì)膩深刻、踏實(shí)細(xì)致；但多愁善感、孤僻遲緩。適合做兢兢業(yè)業(yè)、持久細(xì)致的工作技術(shù)員、打字員、排版工、檢查員、登錄員、化驗員、刺繡工、機(jī)要秘書、保管員等,人的氣質(zhì)類型及其特征,人的氣質(zhì)類型及其特征,多血質(zhì)多血質(zhì)思維靈活、反應(yīng)迅速、好交際、敏感；但易浮動、急躁不穩(wěn)。

21、適合做社交性、文藝性、多樣性、要求反應(yīng)敏捷且均衡的工作。可從事廣泛的職業(yè)外交人員、管理人員、駕駛員、醫(yī)生、律師、運(yùn)動員、新聞記者、冒險家、服務(wù)員、偵察員、干警、演員等,膽汁質(zhì)膽汁質(zhì)直率熱情、精力旺盛；但失之魯莽、易于沖動、準(zhǔn)確性差。適合做反應(yīng)迅速、動作有力、應(yīng)激性強(qiáng)、危險性較大、難度較高而費(fèi)力的工作；出色的導(dǎo)游員、勘探工作者、推銷員、節(jié)目主持人、演講者、外事接待人員等,人的氣質(zhì)類型及其特征,粘液質(zhì)粘液質(zhì)的安靜沉穩(wěn)、自制忍耐；但反應(yīng)綬慢，朝氣不足。適合做有條不紊、刻板平靜、難度較高的工作:外科醫(yī)生、法官、管理人員、出納員、播音員、會計、調(diào)解員等,人的氣質(zhì)類型及其特征,第二篇 商務(wù)談判實(shí)務(wù),準(zhǔn) 備

22、,開 局,磋商,結(jié) 束,簽 約,履 約,Pre-negotiation,Face-to-face-negotiation,Post-negotiation,探 尋,小結(jié) 再談判,第五章 商務(wù)談判準(zhǔn)備,商務(wù)談判背景調(diào)查 商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備 商務(wù)談判計劃的制定,學(xué)習(xí)內(nèi)容,一、商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容 （一）談判環(huán)境調(diào)查 1.政治狀況 （1）國家對企業(yè)的管理程度 （2）國家對企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)形式 （3）對方對談判項目是否有政治上的關(guān)注 （4）談判對手當(dāng)局政府的穩(wěn)定性如何 （5）買賣雙方政府之間的政治關(guān)系如何,第一節(jié) 商務(wù)談判背景調(diào)查,2.宗教信仰 （1）該國家占主導(dǎo)地位的宗教信仰是什么。 （2）該宗教信仰是

23、否對下列事物產(chǎn)生重大影響政治事務(wù)、法律制度、國別政策、社會交往與個人行為、節(jié)假日與工作時間。 3.法律制度 （1）該國家的法律制度是什么？ （2）在現(xiàn)實(shí)生活中，法律的執(zhí)行程度如何？ （3）該國法院受理案件的時間長短如何？ （4）該國對執(zhí)行國外的法律仲裁有什么程序 （5）該國當(dāng)?shù)厥欠裼型耆撾x于談判對手的可靠的律師。,案例：不了解國外法律的代價,一家法國電子產(chǎn)品集團(tuán)在芝加哥以收購的方式投資建立了一個公司，生產(chǎn)軍用電子產(chǎn)品設(shè)備。直到收購談判結(jié)束后才知道美國有一個法令叫購買美國貨法，該法令規(guī)定美國政府只能購買外國公司生產(chǎn)的軍事零部件，禁止美國政府購買外國公司生產(chǎn)的軍事設(shè)備，而 該公司計劃生產(chǎn)的主要是

24、整套軍事設(shè)備，并且美國政府是主要的買家。這個法令意味著該公司生產(chǎn)的產(chǎn)品無人問津，因此該公司不得不從美國撤出并為此遭受了巨大的損失。,4.市場信息 在這方面主要收集與研究下列信息： 關(guān)于貿(mào)易商品的市場需求量現(xiàn)狀與供應(yīng)量現(xiàn)狀，發(fā)展前景如何； 市場上是否有同類商品，各同類商品包括價格在內(nèi)的詳細(xì)資料和競爭能力 有關(guān)對方企業(yè)所占市場份額的資料。,1972年尼克松訪華后，很多人沒有將這種政治事件與企業(yè)掛上鉤，認(rèn)為中美兩國貿(mào)易往來，起碼還需要10年才能進(jìn)行。然而，就在此時，日本三井公司派駐美國的一位工作人員從中受到了啟發(fā)。在研究美國經(jīng)濟(jì)工作的同時，開始收集中國的經(jīng)濟(jì)情報。 他發(fā)現(xiàn)中國的鋼鐵工業(yè)發(fā)展得很快，所

25、以大量從英國和加拿大進(jìn)口廢鋼鐵。但是，英國當(dāng)時的政策是限制廢鋼鐵的出口，加拿大的廢鋼鐵資源有很有限。相反，美國的廢鋼鐵資源非常豐富，又是世界上最大的廢鋼鐵出口國，關(guān)鍵是美國對廢鋼鐵的出口沒有什么限制措施。收集到上述信息后，三井公司的這位員工意識到，這里大有機(jī)會。于是立即行動起來，頻繁地分別與中國、美國有關(guān)部門和公司進(jìn)行商談。當(dāng)世界絕大多數(shù)公司還認(rèn)為中美貿(mào)易往來還為時過早時，三井公司分別與中國、美國談判成功，而且迅速簽訂了合同。很快，大批的廢鋼鐵從美國起運(yùn)，出口到了中國，而三井公司也從中賺了一大筆。,案例市場信息的重要作用,（5）社會習(xí)俗 該國家人們稱呼和衣著方面的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 是不是只能在

26、工作時間談業(yè)務(wù)？ 在業(yè)余時間和娛樂活動中是否也能談業(yè)務(wù)？ 社交場合是否攜帶妻子？ 款待和娛樂活動通常在哪里舉行？ 贈送禮物有哪些習(xí)俗？ 當(dāng)?shù)厝嗽诖笸V眾之下是否愿意接受別人的批評？ 人們?nèi)绾慰创龢s譽(yù)、名聲等問題？ 當(dāng)?shù)厝嗣窆_談話不喜歡哪些話題？ 婦女是否參與經(jīng)營業(yè)務(wù)？ 在社會活動中婦女是否與男子具有同樣的權(quán)力？,6.財政金融狀況 （1）該國貨幣是否可以自由兌換，有何限制 （2）該國在國際支付方面信譽(yù)如何 （3）要取得外匯付款，需經(jīng)過哪些手續(xù)和環(huán)節(jié) （4）該國適用的稅法是什么，是根據(jù)什么法規(guī)進(jìn)行征稅的 （5）公司在當(dāng)?shù)刭嵢〉睦麧櫴欠窨蓞R出境外，有什么規(guī)定 7.該國的基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng) 8.

27、該國的氣候因素,案例：忽視當(dāng)?shù)貧夂虻拇鷥r,我國某公司曾在泰國承包了一個工程項目，由于不了解施工時期是泰國的雨季，運(yùn)過去的輪胎式機(jī)械在泥濘的施工場地上根本無法施展身手，只得重新再組織履帶式機(jī)械。因為耽擱了采購、報關(guān)、運(yùn)輸時間，以致延誤了工期，于是對方提出了索賠。,商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹,英國著名的哲學(xué)家弗朗西斯培根談判論,“與人謀事，則須知其習(xí)性，以引導(dǎo)之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點(diǎn)，以威嚇之；察其優(yōu)勢，以鉗制之。與奸滑之人謀事，惟一刻不忘其所圖，方能知其所言；說話宜少，且須出其最不當(dāng)意之際。于一切艱難的談判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而圖之，以待瓜熟蒂落?！?（二）對談判對

28、手的調(diào)查,2007年4月,荊州職業(yè)技術(shù)學(xué)院工商管理系,1、客商身份調(diào)查,BACK,2談判對手的資信情況： 一是對方是否具備合法的談判資格； 二是對方是否具有可靠的資本信用和履約能力； 3對方談判人員擁有多大的權(quán)限： 包括決策權(quán)、獨(dú)立行使權(quán)力的權(quán)限、讓步權(quán)限等等。 4談判對手的談判時限： 對方可供談判時間的多少，擁有的時間多，討價還價的余地就大。 5對方談判人員的其他情況： 主談人背景，談判班子組成情況，談判成員個人習(xí)慣、經(jīng)歷，性格等，談判對手的談判目的，所追求的利益，對己方的信任程度等等。,（三）對談判者自身的了解,古人云“欲勝人者，必先自勝；欲論人者，必先自論；欲知人者，必先自知”。談判者不

29、僅要有知人之智，還要具備自知之明。要準(zhǔn)確了解自己公司的實(shí)力、優(yōu)勢和劣勢，短期內(nèi)和長遠(yuǎn)發(fā)展的需要是什么，以及實(shí)現(xiàn)需要必須具備的外部條件等等。主要了解三個方面的內(nèi)容： 1談判信心的確立： 自己是否具備足夠的談判信心。這取決于多種因素：自己公司具備哪些實(shí)力優(yōu)勢，是否準(zhǔn)備好支持自己說服對方的足夠的依據(jù)，一旦談判破裂是否有把握迅速找到新的合作伙伴等等。,2自我需要的認(rèn)定： 談判要滿足己方哪些需要，哪些需要是必須滿足，哪些需要是可以讓步的，如果某種需要不能得到滿足，有哪些可替代的需要? 哪些是近期需要，哪些是長遠(yuǎn)需要。 3滿足對方需要的能力： 己方在滿足對方需要方面與其他眾多競爭對手相比有哪些優(yōu)勢，對方是

30、否對己方滿足對方需要的條件感興趣等等。,二、收集信息的渠道和手段,通過報紙收集信息，創(chuàng)造商機(jī),我國在20世紀(jì)60年代開發(fā)大慶油田初期，日本情報機(jī)構(gòu)從1964年的人民日報上看到了題為大慶精神大慶人的報道，從而判斷出中國的大慶油田確有其事。日本為了確定能否和中國做成煉油設(shè)備的交易，迫切需要知道大慶油田的情報，但是油田的位置、規(guī)模和加工能力對外是嚴(yán)格保密的。而當(dāng)時出于鼓舞人心等政治需要，中國各種報刊常常有宣傳“大慶精神”的報道，其中有“石油工人一聲吼，地球也要抖三抖”的口號，以及以肉身攪拌混凝土的“鐵人”王進(jìn)喜的事跡等等。就是這些看似尋常的報道，卻在不經(jīng)意間泄露了重大的天際，日本人就是從中國刊物的公

31、開報道中分析出了大慶油田的位置、規(guī)模和加工能力。,1、大慶油田的準(zhǔn)備位置 在1966年的一期中國畫報上，日本情報機(jī)構(gòu)看到了王進(jìn)喜站在鉆機(jī)旁的那張著名的照片，他們根據(jù)照片上王進(jìn)喜的服裝衣著確定，只有在北緯46度至48度的區(qū)域內(nèi)冬季才有可能穿這樣的衣服，因此大慶油田可能在冬季為零下30度的齊齊哈爾與哈爾濱之間的東北北部地區(qū)。之后，來中國的日本人坐火車時發(fā)現(xiàn)，來往的油罐車上有很厚一層土，從土的顏色和厚度日本情報機(jī)構(gòu)得出了“大慶油田在東北三省偏北”的結(jié)論。 接著，日本人又注意到人民日報的報道，王進(jìn)喜到了馬家窯，豪邁地說：好大的油海呀，我們要把中國石油落后的帽子扔到太平洋去。于是日本人費(fèi)盡周折找來更為詳

32、細(xì)的地圖，發(fā)現(xiàn)馬家窯位于黑龍江省海倫縣東南的一個村子。,2、大慶油田的規(guī)模 日本又根據(jù)報道分析得出：“馬家窯是大慶油田的北端，即北起海倫的慶安，西南穿過哈爾濱與齊齊哈爾之間的安達(dá)附近，南北四百公里范圍?！惫烙嫃臇|北北部到松遼油田統(tǒng)稱為“大慶”,3、大慶油田的加工能力 為了弄清大慶煉油廠的加工能力，日本情報機(jī)構(gòu)從1966年的一期中國畫報上找到了一張煉油廠反應(yīng)塔照片，從反應(yīng)塔上的扶手欄桿（一般為一米多）與塔的相對比例推知塔直徑約為5米，從而計算出大慶煉油廠年加工原油能力約為100萬噸，而在1966年大慶已有820口井出油，年產(chǎn)360萬噸，估計到1971年大慶年產(chǎn)量可增至1200萬噸。 掌握了這些準(zhǔn)

33、確情報之后，日本人迅速設(shè)計出適合大慶油田開采用的石油設(shè)備。不久之后，當(dāng)中國政府向世界各國征求開采大慶油田的設(shè)計方案時，日本人一舉中標(biāo)。,實(shí)訓(xùn)一 商務(wù)談判的準(zhǔn)備,實(shí)訓(xùn)項目背景 武漢友芝保健乳品有限公司是一家生產(chǎn)乳制品的地方知名企業(yè)。你的公司是一家生產(chǎn)包裝材料的廠家。公司準(zhǔn)備派你開發(fā)武漢市場，希望能成為武漢友芝保健乳品有限公司的供貨商。你的公司并沒與該公司發(fā)生過業(yè)務(wù)關(guān)系，對該公司并不了解。武漢是你公司準(zhǔn)備開拓的新市場，拿下這家公司的訂單對你們意義重大。 你要做好充分的談判準(zhǔn)備工作，以確保談判的成功。請問你將從哪些渠道收集什么信息？,【實(shí)訓(xùn)提示】 1、通過互聯(lián)網(wǎng)搜索輸入“武漢”查詢，可以找到武漢的一

34、些知名網(wǎng)站。通過這些網(wǎng)站了解武漢相關(guān)政治、經(jīng)濟(jì)、文化、風(fēng)俗、禮儀和習(xí)慣等。 2、通過中國乳制品協(xié)會了解近幾年乳制品行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，行業(yè)的行規(guī)、慣例等，順便查詢該企業(yè)是否為該協(xié)會會員。如果是，盡可能查詢更多的信息，如年產(chǎn)量、年產(chǎn)值等。 3、通過近幾年的武漢市政府工作報告及湖北省統(tǒng)計年鑒了解湖北省近幾年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，特別是與乳制品生產(chǎn)相關(guān)的制造業(yè)數(shù)據(jù)。 4、通過“中國質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局”網(wǎng)站了解乳制品質(zhì)量技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，重點(diǎn)了解與我們相關(guān)的包裝標(biāo)準(zhǔn)部分。,5、通過湖北及武漢市的地方報紙、網(wǎng)站及行業(yè)相關(guān)報紙雜志了解武漢友芝乳品有限公司的行文及行業(yè)和社會評價；在市場上購買各種規(guī)格和品種的“友芝”乳制品，通過觀

35、察分析、了解其品質(zhì)。特備注意其包裝多用的原材料，最好能帶回工廠做技術(shù)分析。 6、了解消費(fèi)者對該產(chǎn)品的包裝物的態(tài)度。 7、通過各種關(guān)系介紹認(rèn)識武漢友芝保健乳品有限公司的雇員，獲得公司內(nèi)部非公開信息，特別是其供應(yīng)商、采購決策流程、主要采購人員的情況等。,第二節(jié) 商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備,一、商務(wù)談判人員選擇,輕松一刻：例1:,在一個沒星星看不風(fēng)月亮的時候，有位盲人穿著黑衣步行于公路上，在他的后方，一輛壞了車前燈的汽車奔馳而來，奇怪的是司機(jī)在未按喇叭的情況下，卻安全將車停在盲人身后，這是怎么回事？,在妻子剛懷孕時，丈夫便入伍去了北方，家中未留下任何信物，甚至連丈夫的照片都沒留下一張，當(dāng)一群軍人來到門前時，

36、小兒子不用人介紹，抱住了其中一個軍人，親切地叫了聲爸爸，這一聲居然叫對了，這是為什么？,例2:,二、商務(wù)談判團(tuán)隊構(gòu)成的原則,（1）知識互補(bǔ) （2）性格協(xié)調(diào) （3）分工明確,（一）談判小組負(fù)責(zé)人的職責(zé),（1）負(fù)責(zé)挑選談判人員，組建談判小組 （2）負(fù)責(zé)管理談判小組，協(xié)調(diào)談判隊伍各成員的心理狀態(tài)和精神狀態(tài)，處理好成員間的人際關(guān)系 （3）負(fù)責(zé)己方談判策略的實(shí)施，對具體的讓步時間、幅度、談判節(jié)奏的掌握，決策的時機(jī)和方案作出安排 （4）負(fù)責(zé)向上級或有關(guān)利益方匯報談判進(jìn)展情況，貫徹上級的決策方案。,（二）商務(wù)人員 由熟悉商務(wù)貿(mào)易、市場行情、價格形勢的貿(mào)易專家擔(dān)任。負(fù)責(zé)合同條款和合同價格條件的談判，幫助談判方

37、理出合同文本，負(fù)責(zé)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的對外聯(lián)絡(luò)工作。,（三）技術(shù)人員 由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和科技發(fā)展動態(tài)的工程師擔(dān)任，在談判中負(fù)責(zé)對有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品驗收、技術(shù)服務(wù)等問題談判。（也可與商務(wù)人員緊密配合，為價格決策作技術(shù)參謀）,（四）財務(wù)人員 由熟悉財務(wù)會計業(yè)務(wù)和金融知識，具有較強(qiáng)的財務(wù)核算能力的財會人員擔(dān)任。主要職責(zé)是對談判中的價格結(jié)算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等財務(wù)問題。 （五）法律人員 由精通經(jīng)濟(jì)貿(mào)易各項法律條款，以及法律執(zhí)行事宜的專職律師、法律顧問或本企業(yè)熟悉法律的人員擔(dān)任。職責(zé)是做好合同條款的合法性、完整性、嚴(yán)謹(jǐn)性的把關(guān)工作。,（六）翻譯人員 由熟悉業(yè)務(wù)、精通外語的專

38、職或兼職人員擔(dān)任，主要負(fù)責(zé)口頭與文字翻譯工作，準(zhǔn)確傳遞和表達(dá)談判者的語意，溝通雙方意圖，配合談判語言等策略的運(yùn)用，有時還可以通過翻譯更正己方的失誤。 （七）輔助人員 記錄人員，由熟悉計算機(jī)操作技術(shù)并能高水平的快速錄入文字的人員擔(dān)任。,三、談判小組內(nèi)部成員之間的配合,1、主談人與輔談人之間的配合 2、臺上和臺下人員的配合,主輔談之間的配合,案例一:買賣雙方就交貨問題進(jìn)行談判。賣方的主談人說：“兩個月內(nèi)交貨很困難，因為兩個月內(nèi)的訂單都滿了?！边@時，他的一個輔談人員接話說：“別說兩個月，三個月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！”這話無疑強(qiáng)化和支持了本方主談人講話的力量。,輔談在口頭上附和“正確”、“

39、沒錯”、“正是這 樣”等，有時在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢，如眼睛看 著本方主談人、不住地點(diǎn)頭等,主輔談之間的配合,案例二：買賣雙方就買賣機(jī)床的價格問題進(jìn)行談判。買方的主談人說：“好吧，如果你們實(shí)在要堅持這個價格，我們只好不買了。”而這時他的一個輔談人立即以提醒的口吻說道：“這不行啊，廠里正等著用呢！”顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。,如果己方主談人在講話時，其他成員東張西望、心 不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會削弱己方主談人在 對方心目中的分量，影響對方的理解。,第三節(jié) 商務(wù)談判計劃的制定,商務(wù)談判計劃是對談判隊伍、談判議程和談判策略的具體安排，是指導(dǎo)談判活動開展的行動藍(lán)圖。

40、 商務(wù)談判計劃主要包括談判目標(biāo)、談判策略、談判議程等內(nèi)容。 列維奇等在談判學(xué)中認(rèn)為，制定談判計劃應(yīng)考慮10方面的問題。,10個問題,一、談判目標(biāo)確定(Establishing objectives),P,P1,P2,maximum 最高期望目標(biāo),acceptable 可接受目標(biāo),minimum 最低限度目標(biāo),二、談判策略的部署,雙方的 目標(biāo) 注重的條款 是否讓步 遇到阻礙 提出要求 選擇妥協(xié) .,報價策略,磋商策略,開局策略,讓步策略,進(jìn)攻策略,僵局策略,三、談判議程的安排,5.5 商務(wù)談判的計劃 5.5 Plan of Pre-negotiation,（一）議程的內(nèi)容,談判通則議程： 是談判

41、雙方共同遵照 使用的日程安排，一般 要通過雙方協(xié)商同意后 方能正式生效。,談判細(xì)則議程： 是對己方參加談判的 策略的具體安排，只供 己方人員使用，具有保 密性。,通則議程內(nèi)容： 談判進(jìn)程 中心議題 問題范圍 人員安排 談判地點(diǎn) ,細(xì)則議程內(nèi)容： 統(tǒng)一口徑 對策安排 設(shè)置策略 談判時限 人員更換 ,（二）確定議題,（三）談判時間的選擇,（1）在確定何時開始談判，談判計劃多長時間結(jié)束時要考慮以下幾個因素： 談判準(zhǔn)備的程度 市場形勢的緊迫程度 談判議題的需要 談判人員的身體和情緒狀況,各周期中具體時間分布表,臨界期 高潮期 低潮期 體力 0.1.11.12.22 210 1321 情緒 0.11.1

42、3.14.15.27 212 1626 智力 0.1.16.17.32 215 1831 假設(shè)某人是1981年6月15日出生的，他想了解自己在2001年9月1日的生理節(jié)奏情況。 先計算從1981年6月15日到2001年9月1日一共經(jīng)歷了多少天。從1981年6月15日到同年9月1日經(jīng)過了78天。一年為365天，其中經(jīng)過5個閏年，閏年為366天，由78+365（2001-1981）+5=7383 可知共經(jīng)歷7383天。再將7383分別除以23、28、33，得到的余數(shù)分別為0、19、24。對照表2-1，可知此人正處在體力的臨界期，情緒的低潮期和智力的低潮期，不宜參加談判。,假設(shè)某人是1981年6月1

43、5日出生的，他想了解自己在2001年9月1日的生理節(jié)奏情況。 先計算從1981年6月15日到2001年9月1日一共經(jīng)歷了多少天。從1981年6月15日到同年9月1日經(jīng)過了78天。一年為365天，其中經(jīng)過5個閏年，閏年為366天，由78+365（2001-1981）+5=7383 可知共經(jīng)歷7383天。再將7383分別除以23、28、33，得到的余數(shù)分別為0、19、24。對照表2-1，可知此人正處在體力的臨界期，情緒的低潮期和智力的低潮期，不宜參加談判。,（2）談判過程中時間的安排也要講究策略,主要的議題或焦點(diǎn)問題安排在談判時間的五分之三 合理安排己方談判人員發(fā)言的順序和時間，尤其是關(guān)鍵人員關(guān)鍵

44、問題的提出應(yīng)選擇最成熟的時機(jī) 容易達(dá)成一致的議題或不太重要的議題放在談判的開局階段或即將結(jié)束階段 對具體的談判期限要注意保密,（四）談判地點(diǎn)的選擇,主場談判？,客場談判？,主客場？,第三方？,（五）談判場所的布置,主談室布置寬大舒適，光線充足，色調(diào)柔和，空氣流通，溫度適宜 ；談判桌居于房間中間；一般不宜裝設(shè)電話；不要安裝錄音設(shè)備 密談室布置：密談室是供談判雙方內(nèi)部協(xié)商機(jī)密問題單獨(dú)使用房間。 最好靠近主談室，有較好的隔音性能，室內(nèi)配備黑板、桌子、筆記本等物品， 窗戶上要有窗簾，光線不宜太亮。 休息室布置：休息室是供談判雙方在緊張的談判間隙休息用的。,（2）談判雙方座位的安排,會 談 桌,主方人員

45、,1,客方人員,5,2,3,4,4,5,3,2,1,門,會 談 桌,客方人員,1,2,4,4,2,1,3,5,3,5,主方人員,門,2007年4月,荊州職業(yè)技術(shù)學(xué)院工商管理系,國務(wù)院總理溫家寶在北京中南海紫光閣會見美國布魯金斯學(xué)會代表團(tuán),2007年4月,荊州職業(yè)技術(shù)學(xué)院工商管理系,江澤民在美國得克薩斯州克勞福德美國總統(tǒng)布什的私人牧場與他進(jìn)行會晤,2007年4月,荊州職業(yè)技術(shù)學(xué)院工商管理系,實(shí)訓(xùn)二：商務(wù)談判的準(zhǔn)備（二）,第二節(jié) 商務(wù)談判計劃的制定 知 識 點(diǎn)：1、談判就是要解決雙方在貿(mào)易條件中的不同意見，而各方的意見又是以保護(hù)本方利益為基本點(diǎn)的，真正談判的成功一定是建立 在雙方有利的基礎(chǔ)上的。談

46、判的最終目的應(yīng)是雙方達(dá)成平行互利的協(xié)議。在正式談判前，不僅要了解相關(guān)環(huán)境因素、談判對手和自身狀況，初步了解雙方實(shí)力，而且為了取得更好的談判結(jié)果，還需要指定一個周全、明確的談判計劃。 2、商務(wù)談判的主要內(nèi)容包括： （1）確定談判主題 （2）規(guī)定談判期限 （3）擬定談判議程 （4）安排談判人員 （5）確定談判時間 6）制定談判執(zhí)行計劃 其中，比較重要的是談判目標(biāo)的確定、談判策略的布置和談判議程的安排等內(nèi)容。,實(shí)訓(xùn) 制訂合理的談判計劃 分別模擬談判a方、b方，制訂各自的商務(wù)談判計劃，包括組成談判小組、進(jìn)行人員分工、確定談判目標(biāo)、確定談判地點(diǎn)并做好相關(guān)準(zhǔn)備、確定談判進(jìn)程、制定談判策略、準(zhǔn)備談判資料、準(zhǔn)備談判合同文本、制訂應(yīng)急預(yù)案。 【實(shí)訓(xùn)項目背景】 保健品項目合資合作 談判A方：某品牌綠茶公司（賣方） 談判B方：某建材公司（買方）,A方背景資料： 1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統(tǒng)有益。