IT產(chǎn)業(yè)技術(shù)現(xiàn)狀分析.ppt

1、年方正科技移動業(yè)務(wù)群,移動業(yè)務(wù)群總經(jīng)理 宋建東,工作思路,2003,2003年方正科技移動業(yè)務(wù)群宣言,注重細節(jié),勤奮工作,竭盡全力(思索,能力和行動) 明確方針和策略,執(zhí)行執(zhí)行再執(zhí)行 快速學(xué)習(xí),樂觀自信,積極向上,渴望成功,內(nèi)容提要,IT產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀分析 2002年方正科技各產(chǎn)品總體市場地位 2003年移動業(yè)務(wù)群工作思路 主要工作安排 工作要求,1.1IT產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀分析,2002年 chipset增長3-4， 硬件、軟件與服務(wù)增長5以內(nèi) 全球IT產(chǎn)業(yè)緩慢地復(fù)蘇,全球范圍內(nèi)基本情況,技術(shù)更新處于比較平穩(wěn)狀態(tài)。2002年無重大技術(shù)亮點，技術(shù)與需求之間關(guān)系發(fā)生了重大變化，技術(shù)與需求之間互動關(guān)系成為今后主旋

2、律。,1.1IT產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀分析,Intel：堅定執(zhí)行摩爾定律，在CPU技術(shù)與制造上投入15-20億/年，試圖保持85市場份額，拉開與競爭對手距離。,IBM：大手筆收購PWC，繼續(xù)沿著服務(wù)之路走下去，堅持走開放之路，如Linux，支持新WEB服務(wù)標準上和DB2/Lotus/Websphere等，日子相對好過，但仍面臨很多困難與不確定因素。,世界頂尖IT廠商總體上日子不好過,全球范圍內(nèi)基本情況,1.1IT產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀分析 全球范圍內(nèi)基本情況,HP：合并尚算成功，Q4開始盈利，但成本削減主要來自于裁減1.8萬員工，而非供應(yīng)鏈效率提高。,企業(yè)文化改變超過了內(nèi)部承受力。,2003年是非常關(guān)鍵一年，優(yōu)勢產(chǎn)品與大

3、眾化產(chǎn)品能否產(chǎn)生合并設(shè)想那樣是個問號。,Dell：市場占有率繼續(xù)提升，盈利能力提高遠少于銷量提升，本質(zhì)上的營銷公司能走多遠，華爾街抱懷疑態(tài)度。,1.1IT產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀分析 全球范圍內(nèi)基本情況,Sun：10年前心中的夢想實現(xiàn)了，但自己成了受害者。但其創(chuàng)新能力、開放態(tài)度和不服輸精神有可能在今后WEB服務(wù)大戰(zhàn)占有一席之地。,Cisco/Lucent：IT高速發(fā)展最大受益者和泡沫破滅最大受害者，他們呆在冬天里日子可能更長些。,1.1IT產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀分析 全球范圍內(nèi)基本情況,2002年愁事多 喜事少,1.1IT產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀分析 全球范圍內(nèi)基本情況,Samsung：品牌、半導(dǎo)體與終端產(chǎn)品進展最大，成為2002年IT界

4、新星。 Sony/NEC/Toshiba：只有Sony比較像樣，其余日本IT廠商與日本經(jīng)濟一樣，迷失方向，需要戰(zhàn)略調(diào)整從根本上解決問題。,Microsoft：像一樣，最招人恨，財務(wù)狀況又最好。 寬帶被寄以很大希望，但AOL與AT&T在寬帶上失敗又證明寬帶并不能立即帶來很大需求拉動，內(nèi)容、費用、安全、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)是制約發(fā)展的四大因素。,1.1IT產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀分析 全球范圍內(nèi)基本情況,1.2IT 產(chǎn)業(yè)發(fā)展主要趨勢,Internet應(yīng)用發(fā)展超乎人們預(yù)先想象，利用IT技術(shù)與系統(tǒng)降低成本、提高效率已經(jīng)成為商界主旋律，用IT技術(shù)與產(chǎn)品給生活帶來快樂是消費IT主旋律. 集成、WEB服務(wù)、協(xié)作、個性化服務(wù)、無線、

5、移動與安全是今后幾年內(nèi)七個主要方向，其中與筆記本相關(guān)有兩個。,1.2IT 產(chǎn)業(yè)發(fā)展主要趨勢,單個廠商或品牌之間競爭發(fā)展成為整個供應(yīng)鏈之間競爭,1.2IT 產(chǎn)業(yè)發(fā)展主要趨勢,廠商,渠道,客戶,渠道,客戶,廠商,以客戶為中心 非線性關(guān)系,線性關(guān)系,發(fā)展為,1.3 我們?nèi)绾卫斫釯T服務(wù),80年代末，IBM一開始不愿無償向大客戶提供簡單咨詢服務(wù),截止到2001年，IGS部門收入占IBM40，利潤占47，但國內(nèi)ISG部門利潤遠遠少于40，而且47利潤中在財務(wù)帳面上與實際產(chǎn)品銷售有比較大差異。,90年代，IBM為了不丟客戶才成立IGS部門，并非郭士納先見之明,關(guān)于IBM向服務(wù)轉(zhuǎn)型,1.3 我們?nèi)绾卫斫釯T

6、服務(wù),關(guān)于IBM向服務(wù)轉(zhuǎn)型 麥肯錫、畢馬威等專業(yè)咨詢公司強項是戰(zhàn)略咨詢，IBM強項是如何利用IT技術(shù)實現(xiàn)其戰(zhàn)略 IBM向服務(wù)轉(zhuǎn)型并取得明顯效果用了近10年時間，期間還得益于產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展與Internet普及與迅速發(fā)展，特別是大型商業(yè)系統(tǒng)客戶旺盛需求,1.3 我們?nèi)绾卫斫釯T服務(wù),關(guān)于IBM向服務(wù)轉(zhuǎn)型 IBM轉(zhuǎn)型成功除大方向?qū)β吠?，背后是大量產(chǎn)品、技術(shù)、專利支持，從OS、Chipset、PC到中間件，產(chǎn)品線最長 對系統(tǒng)了解與大型客戶體驗、業(yè)務(wù)流程熟悉是非常重要市場基礎(chǔ),IT系統(tǒng)規(guī)劃與設(shè)計,處于最高端，利潤高 能提供公司很少 本質(zhì)是賣思想,賣經(jīng)驗，IT系統(tǒng)提供核心競爭力 規(guī)劃與設(shè)計是利潤主要來源,

7、戰(zhàn)略咨詢,IT服務(wù),IT系統(tǒng)項目實施,傳統(tǒng)意義上系統(tǒng)集成商的核心業(yè)務(wù)，如ERP，CRM安全、存儲等 本質(zhì)是硬件+大多數(shù)現(xiàn)成軟件+少量應(yīng)用軟件開發(fā)+集成,我們?nèi)绾卫斫釯T服務(wù),1.3 我們?nèi)绾卫斫釯T服務(wù),運營維護：保障系統(tǒng)順利運營，系統(tǒng)優(yōu)化，挖掘潛力；綜合網(wǎng)管等 軟件服務(wù)：很難下定義，為客戶定制軟件，如ISV 外包服務(wù)：除戰(zhàn)略咨詢外，統(tǒng)統(tǒng)包括,1.4關(guān)于向服務(wù)轉(zhuǎn)型,客戶對系統(tǒng)與解決方案需求增長很快 可以向客戶提供高質(zhì)量的類似外包服務(wù)的廠商很少 技術(shù)與知識含量高，同質(zhì)性小，利潤空間大 客戶的效益好與支付能力強,機會,威脅,優(yōu)質(zhì)客戶資源基本被外商覆蓋 專業(yè)覆蓋面與利潤之間矛盾缺乏很好應(yīng)用軟件 人才

8、,1.5如何看待PC產(chǎn)業(yè)與筆記本產(chǎn)品,PC產(chǎn)業(yè)是否重復(fù)彩電產(chǎn)業(yè)？,廠商、渠道資本結(jié)構(gòu)不同 產(chǎn)品應(yīng)用層次與范圍不同 技術(shù)含量與產(chǎn)品生命周期不同 帶來的價值與體驗不同,結(jié)論：PC與彩電不同,1.5如何看待PC產(chǎn)業(yè)與筆記本產(chǎn)品,國內(nèi)PC需求增長的原動力來自于四個方面：,電子商務(wù)與企業(yè)信息化,電子政務(wù)與政府信息化,教育信息化,個人與家庭娛樂,1.4如何看待PC產(chǎn)業(yè)與筆記本產(chǎn)品,AV、IT與通訊融合更加明顯，但融合的交點產(chǎn)品肯定是數(shù)字產(chǎn)品-PC。 互聯(lián)網(wǎng)接入設(shè)備多樣化，但從技術(shù)與計算性能考慮，無論PDA、手機還是其他設(shè)備均代替不了PC產(chǎn)品。,1.5如何看待PC產(chǎn)業(yè)與筆記本產(chǎn)品,技術(shù)發(fā)展使筆記本性能越來越

9、接近臺式機 符合人類天性：自由與方便,筆記本產(chǎn)品市場容量 全球：平均增長率為16% 歐美：占PC總量的30-35 日韓：50以上 國內(nèi)：占10以下,大家均看筆記本 其根本原因是：,內(nèi)容提要,IT產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀分析 2002年方正科技各產(chǎn)品總體市場地位 2003年移動業(yè)務(wù)群工作思路 主要工作安排 工作要求,2. 2002年方正科技總體狀況與競爭對手分析,2.1 2002年方正科技總體狀況 據(jù)IDC2002年Q1-Q3數(shù)據(jù) 方正電腦國內(nèi)市場占有率：9%，第二, 與聯(lián)想差距由3:1縮小2.89:1 方正電腦亞太市場占有率：4%，第五，與DELL差距僅0.25%,2.1 2002總體狀況,其中各產(chǎn)品市場占有

10、率如下 國內(nèi)份額 排名 亞太份額 排名 B 10.5% 2 5.7% 5 H 7% 2 4.1% 2 NB 6% 5 - - S 3.5% 8 1.5% 9,2.2 主要競爭對手分析,優(yōu)勢 品牌與渠道仍有很大影響力與競爭力 認識到技術(shù)不足并投入巨大資源 管理上占優(yōu)勢 合作伙伴隊伍整齊,劣勢 資源與精力分散 PC利潤能否支撐其他業(yè)務(wù)發(fā)展 技術(shù)需要長期積累，絕非一日之功 剛性企業(yè)文化能否包容其他業(yè)務(wù)發(fā)展,Legend,2.2 主要競爭對手分析,DELL的優(yōu)勢 國際品牌與高效率運作 低成本是本質(zhì)，直銷是表面現(xiàn)象,DELL的劣勢 國內(nèi)直銷給個人客戶至少要跨越幾大障礙，信用體系、物流、直銷概念、消費習(xí)慣

11、 本質(zhì)上DELL無技術(shù)，與國內(nèi)品牌無兩樣。,2.2 主要競爭對手分析,優(yōu)勢 品牌、技術(shù)與品質(zhì) 分銷經(jīng)驗與行業(yè)忠誠度,劣勢 產(chǎn)品定位問題： 中低端產(chǎn)品線 中小城市覆蓋率低,Toshiba,品牌、技術(shù)與品質(zhì),中低端產(chǎn)品線,中小城市覆蓋能力,優(yōu)勢,市場反應(yīng)速度,客戶忠誠度,唯一總代理制,劣勢,同方、紫光、京東方、TCL等品牌,優(yōu)勢,劣勢,內(nèi)容提要,IT產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀分析 2002年方正科技各產(chǎn)品總體市場地位 2003年移動業(yè)務(wù)群工作思路 主要工作安排 工作要求,3.2003年移動業(yè)務(wù)群主要工作思路,第一: 充分利用方正科技品牌、技術(shù)與產(chǎn)品、渠道多年積累優(yōu)勢，充分利用好獨一無二的大區(qū)、代表處銷售平臺資源，2

12、-3年內(nèi)市場占有率進入第一集團或前四名或達到10以上.,三個 戰(zhàn)略 目標,3.2003年移動業(yè)務(wù)群主要工作思路,第二：建立一支業(yè)務(wù)素質(zhì)（技術(shù)、產(chǎn)品、市場與銷售）優(yōu)秀與良好心理素質(zhì)（自信、樂觀、積極向上、渴望成功、負責(zé)任）移動業(yè)務(wù)群虛擬團隊。,3個戰(zhàn)略目標TWO,3.2003年移動業(yè)務(wù)群主要工作思路,第三: 產(chǎn)品,運營與渠道: 產(chǎn)品符合技術(shù)與潮流， 運營低成本高效率,公司內(nèi)部管理拒絕平庸追求卓越 方正頤和渠道區(qū)域覆蓋率最廣、店面形象最統(tǒng)一、運營效率最高銷售通道,3個戰(zhàn)略目標THREE,3.2003年移動業(yè)務(wù)群主要工作思路,3.2003年移動業(yè)務(wù)群主要工作思路,發(fā)揮代理與代表處積極性， 市場宣傳更

13、貼近用戶,提高市場策劃和執(zhí)行能力,向中高端進軍,市場驅(qū)動,Success!,3.2003年移動業(yè)務(wù)群主要工作思路,規(guī)劃2條產(chǎn)品線 確定選型原則 更多地參與上游廠商研發(fā)與設(shè)計 設(shè)立專門生產(chǎn)線,提高產(chǎn)品品質(zhì),產(chǎn)品驅(qū)動,設(shè)立大區(qū)產(chǎn)品推廣經(jīng)理,明確職責(zé) 繼續(xù)專項政策,鼓勵代理做大 實行零售終端積分制,加強零售人員培訓(xùn) 確定重點行業(yè),大力開拓行業(yè)客戶 明確銷售策略,并嚴格執(zhí)行,銷售驅(qū)動,3.2003年移動業(yè)務(wù)群主要工作思路,大區(qū)產(chǎn)品推廣經(jīng)理/專員主要職責(zé): 對大區(qū)銷售任務(wù)和利潤負責(zé) 客觀公正評價銷售員 指導(dǎo)和參與渠道規(guī)劃,行業(yè)規(guī)劃,店面規(guī)劃并一一落實 參與價格確定與項目申請批復(fù),參與信用工作,參與區(qū)域市

14、場策劃與執(zhí)行 參與銷售預(yù)測和訂單信息匯總反饋分析 組織大區(qū)各種會議貫徹策略發(fā)現(xiàn)問題解決問題,3.2003年移動業(yè)務(wù)群主要工作思路,運營驅(qū)動,流程簡化與清晰 職責(zé)明確賞罰分明 培養(yǎng)團隊精神 加強溝通 知識傳播,五個具體措施,第一： 充實與擴大研發(fā)產(chǎn)品人員隊伍，研發(fā)與產(chǎn)品走出去向上游廠商學(xué)習(xí)，提高技術(shù)水平，產(chǎn)品選型確定五大原則。,產(chǎn)品 選型原則,市場需求及產(chǎn)品線平衡 成本與毛利率 外觀品質(zhì) 付款與物流 渠道消化能力,五個具體措施,第二: 渠道銷售是根本，訂單銷售是重點 2003年H1有300家左右店面,店面人員積分制實施 100-120家高質(zhì)量專項代理(資金,人員,客戶,二級渠道管理) 公司確定教

15、育與政府采購是兩大重點行業(yè)，AB類再確定2個，CD類再確定一個，即2+2或2+1重點行業(yè)，銷售與專項代理明確分工并投入資源取得訂單 訂單占30-40%,零售與分銷比例各占其余50%,五個具體措施,對零售終端支持 1. 積分制和網(wǎng)上建立零售俱樂部:鼓勵一線零售員 2. 店面裝修 3. 店面不間斷的各種促銷活動 4. 方正科技各層面人員站店面,聽取客戶和代理意見,了解市場行情! 5. 樣機政策,五個具體措施,6. 市場廣告以店面為主 7. 對店面員工進行高質(zhì)量培訓(xùn)和實際演練操作 8.信用支持 9. 分公司銷售員合理分工,有2個以上銷售員的代表處,有一人必須全力支持零售終端銷售和零售終端渠道規(guī)劃及建

16、設(shè)! 10. 供貨上保證:對銷售預(yù)測準確的代理保證零售終端供貨!特別是好賣機型及貨源緊俏時!,五個具體措施,對訂單支持: 1.專項信用支持 2.30臺以上及重要客戶首代拜訪 3.明確行業(yè)規(guī)劃,資源投入及分工 4.客戶技巧培訓(xùn) 5.行業(yè)客戶研討會 6.訂單信息匯總,分析及提出支持要求,五個具體措施,內(nèi)心驅(qū)動 加強溝通 換位思考，互相支持與理解 開設(shè)移動業(yè)務(wù)群雙周刊,第三： 提高虛擬 團隊戰(zhàn)斗力,五個具體措施,第四:高效率流程設(shè)計與執(zhí)行，清晰工作目標與職責(zé): 格式化工作結(jié)果分析 定期會議制度及會議核心內(nèi)容格式化 季度工作會議 月度工作會議 周電話例會,五個具體措施,產(chǎn)品選型 渠道銷售與訂單銷售嚴格

17、分開 加強市場秩序監(jiān)控 區(qū)域特配產(chǎn)品按需定制實行,第五： 提高廠商與渠道盈利能力和持續(xù)發(fā)展能力,內(nèi)容提要,IT產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀分析 2002年方正科技各產(chǎn)品總體市場地位 2003年移動業(yè)務(wù)群工作思路 主要工作安排 工作要求,4.具體工作安排,關(guān)于簽約與專項代理發(fā)展 1月份完成代理簽約，簽約金額投入資金*15-18次/年 任務(wù)額與簽約金額之間差距通過兩個方面解決: 發(fā)展專項與開拓行業(yè)客戶 Q1全部落實專項 明確時間表,目標,責(zé)任人與工作方法 (描述問題、分析原因、確定目標、制定方案，執(zhí)行,結(jié)果分析與修正，再執(zhí)行),4.具體工作安排,關(guān)于店面建設(shè)與零售終端能力提高 宣傳積分制，2月/3月底實施積分制獎勵 培訓(xùn)，培訓(xùn)，再培訓(xùn) 嚴格按照計劃實施店中店裝修,4.具體工作安排,關(guān)于2+2/2+1與訂單信息反饋: 代理商庫存數(shù)據(jù)與訂單信息反饋（2月開始實行） 行業(yè)客戶目標要具體，分工要明確 訂單量占30-40，自身必須提高客戶能力,4.具體工作安排,關(guān)于產(chǎn)品線規(guī)劃: 按照細分市場需求確定合理產(chǎn)品線 選型時要慎重，選定后須全力以赴推廣 關(guān)于產(chǎn)品管理 降低DOA，降低Rework比例，規(guī)范Rework工作程序 嚴格執(zhí)行項目申請，堅決控制串貨現(xiàn)象 加強與銷售溝通，充分利用好預(yù)測數(shù)據(jù)，安排好生產(chǎn)節(jié)奏,4.具體工作安排,關(guān)于