小戶型樓盤營銷策劃攻略.ppt

1、,小戶型樓盤營銷策劃攻略,人文 08（2）班 團隊成員：李 蓓、歐 石、 曾 陽、秦凌燕、 盧世鵬,目錄：,一公司概況 （虛擬的公司）,公司概述：,廣西新生鵬基房地產(chǎn)有限公司，誕生于廣西首府南寧， 這座歷史悠久、風景迷人的歷史文化名城。由其董事長XXX 創(chuàng)建于20XX年X月，是南寧市新創(chuàng)立的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)之一， X級房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)，注冊資金XX百萬元，資產(chǎn)總額達XX億 元，具有極強的房地產(chǎn)綜合開發(fā)能力?，F(xiàn)有在職職工XX人， 其中研究生XX人，本科XX人，大專XX人；高級職稱XX人， 中級職稱XX人，初級職稱XX人，專業(yè)技術人員占總職工人 數(shù)XX%。 公司自成立以來，秉承“開拓、創(chuàng)新、誠信、效率

2、”的經(jīng)營理念， 南寧市新生鵬基房地產(chǎn)有限公司是一家專業(yè)從事房地產(chǎn)開發(fā)、 經(jīng)營、管理的綜合性公司。開發(fā)建設南寧市有較大影響力的高 檔小戶型住宅樓盤，為南寧市的繁榮發(fā)展立下了不少功績。 公司立足于仙葫經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、面向全青秀區(qū)乃至全南寧（目前 在區(qū)內(nèi)各大分區(qū)擬開展項目開拓），充分利用現(xiàn)有優(yōu)勢，在政 府有關部門的大力支持下，必將使廣西新生鵬基房地產(chǎn)有限公 司事業(yè)蒸蒸日上。本公司始終本著“信譽至上，服務周到”的宗 旨，為顧客提供“誠實、守信”的服務，恭候您的光臨。,二STP營銷戰(zhàn)略,1.市場細分,2.目標市場權衡及客戶鎖定,第一 高端市場被盛天國際、金盛時代、麗水灣等 高檔樓盤滿足，這一部分客戶大部分是

3、第二次或 第三次置業(yè)，是終極消費，10年內(nèi)不會再置業(yè)。,第二 中端市場被現(xiàn)代國際、紫金苑、都市江南、 盛天名都等中檔樓盤滿足，屬過度消費和終極消 費的結(jié)合。,第三 復合、小戶型市場。龍胤鳳凰城一期是一個 大眾小戶型樓盤，從價位角度劃分，屬中低檔樓 盤。龍胤鳳凰城二期小戶型項目的目標群，預計 業(yè)主身份時尚白領、中產(chǎn)階級年輕人等，置業(yè)心 理大同小異，因此成為主要推廣主線。,1.市場細分,2.目標市場權衡及客戶鎖定,年輕人鐘情小戶型，不僅因為總價低，更是 因為小戶型能讓各類年輕人找到屬于自己的 時尚空間。南寧樓市有眾多小戶型，根據(jù)不 同特征及適合人群，又分為迷你小戶型、精 裝小戶型、溫馨小戶型及百變

4、小戶型四類。,四大明星戶型：,D百變小戶,四大明星戶型解析：,目標人群：即將成婚 或新婚的年輕男女。 因為年輕男女的購買力 不強，大多是在家里的 支持下購房。溫馨小戶 雖然只是作為過渡性住房， 但同時也需兼顧實用性。,目標人群：經(jīng)濟實力較強 的前衛(wèi)人士。可自由組合 是百變小戶型的創(chuàng)新之處， 也是彰顯主人個性化的地 方。這類戶型，或是通過 增加層高，或是利用內(nèi)外 陽臺及贈送面積來達到隨 意分割、切換房型的效果， 為城市前衛(wèi)人士提供了更 多可自由暢想的空間。,目標人群：注重享受生活的都市時尚小資。 這類小戶型所在區(qū)域的配套較為完善，能 滿足都市百領小資的購物、娛樂等需求。 此類小戶型的居住舒適度及

5、品質(zhì)相對較高， 而且購買人群多為具有一定經(jīng)濟實力的城 市白領階層。,順序是： 迷你戶型 精裝戶型 溫馨戶型 百變戶型,目標人群：初入社會的單身貴族。 此戶型簡單實用、總價較低，很 多初涉社會的年輕單身貴族為之 傾心，將選擇小戶型作為自己在 城市里的第一落腳點。,三SOWT分析,1.優(yōu) 勢 分 析 2.劣 勢 分 析 3.機 會 分 析 4.威 脅 分 析,1.優(yōu)勢分析：,A：仙葫區(qū)域小戶型市場走俏：仙葫經(jīng)濟開發(fā)區(qū)天然的地段優(yōu)勢，這里是時尚白領 的俱樂部，也是制造中產(chǎn)階級的夢工廠，在這里有錢的時尚白領比比皆是，每 年都有新一代需求產(chǎn)生，源源不斷的需求是我公司小戶型樓盤最有力的支撐。,B：時尚白領

6、、年輕中產(chǎn)階級對6080平米的兩室較感興趣，這部分需求將轉(zhuǎn)化為 有力的市場動力。,C：市場狀況表明，目前南寧市場產(chǎn)品以面積區(qū)間在70-90二房及102-112三房 為主，有利于投資，吸引大批外商投資、炒房客。尤其是精裝小戶型更受歡迎， 構成了提高成交量和價格形成的主要產(chǎn)品。以投資客為主，投資客量的增加， 形成了小戶型市場一個很強大的支撐。,2.劣勢分析：,A：小戶型市場競爭激烈，局勢嚴峻。仙湖經(jīng)濟開發(fā)區(qū)域業(yè)主多為年輕人且收入 皆為白領階層，有效需求充足。如今小戶型樓盤無論是競爭還是銷售都很火 爆，像盛天熙園、盛天華府、業(yè)和半島半山、風鈴春天、遠辰山水一號、錦 繡豪庭、盛天華府、普羅旺斯、臺灣街

7、、盛天國際、瀚林雅筑、恒大蘋果園、 東方華府、半島旺角等都是名氣響亮、深受青睞的戶型。如果像龍胤鳳凰城 二期銷售一味的向年輕時尚族訴求，我公司樓盤銷售可能面臨比較嚴峻的競 爭局面。,B：我公司剛成立不久，人力資源、資金不足，力量有限。而小戶型開發(fā)成本高， 相對可能比一些中大戶型還高。,C：小戶型精裝修很講究，我公司經(jīng)驗不足，尤其在小戶型精裝修方面有待提高。,3.機會分析：,A：小戶型的目標市場主要由以下幾種人組成，這些人購買能力強。,B：小戶型開發(fā)現(xiàn)在還是缺，很多大城市，小戶型都是以精裝修的形 式出現(xiàn)，現(xiàn)在人們的生活節(jié)奏比較快，很少有時間顧裝修，精裝 房的出現(xiàn)剛好滿足了這一市場需求。,C：南寧

8、本身就是個機會，經(jīng)濟社會穩(wěn)步發(fā)展的開放之城。積極抓住 機遇，不斷提高開放意識，合理利用有效資源。,4.威脅分析：,A：行業(yè)內(nèi)的競爭 周邊樓盤云集。振寧現(xiàn)代魯班、風鈴春天、遠辰山水一號、錦繡豪庭、盛天華府、 普羅旺斯、臺灣街、盛天國際、瀚林雅筑、恒大蘋果園、東方華府、半島旺角等林 立在開發(fā)區(qū)內(nèi)，客戶分流，競爭激烈。 云星城市春天、盛天華府、業(yè)和半島半山、恒大蘋果園、臺灣街、東方華府、世洋 首爾街近期均有小戶型投入市場。我們應當密切關注市場動態(tài)，爭取占領市場先機。,B: 行業(yè)外威脅 房地產(chǎn)同質(zhì)化加大，我們要在這其中突圍而出。現(xiàn)在地板、家私價格不斷提升，加 劇開發(fā)建設成本。,四，品牌形象及品牌推廣營

9、銷策略。,我們公司實力雄厚，資質(zhì)優(yōu)等， 堅持 “信譽至上，服務周到”的宗旨， 為顧客提供 “誠實、守信”的服務， 重金打造成 南寧乃至全國的優(yōu)秀企業(yè)， 決意塑造優(yōu)秀綠色的樓盤品牌形象。,品牌營銷策略： 一、窄眾營銷：有的放矢地到各大青年白領人士工作的地方投放廣告； 二、網(wǎng)絡病毒式營銷：年輕人喜歡上網(wǎng)，在網(wǎng)絡上能將信息及時的擴散， 從而利用網(wǎng)絡低廉的廣告費用進行宣傳； 三、情感營銷：即通過一系列報紙、刊物情感軟文去感動目標客戶群。 四、明星代言：請有一定名氣的正面明星做電視廣告或活動代言。,五營銷目標及經(jīng)費預算,1.營銷目標及預算表：,該樓盤三期開發(fā)預期銷售目標及營銷費用,營銷費用柱狀顯示圖,注

10、： 營銷費用占銷售凈額比例，前幾年基本控制在5以內(nèi)，由于房價浮動，預 估每期單價略比上期上漲2000元，開發(fā)平數(shù)暫定不變。 此外所提供的營銷費用 未包含經(jīng)銷商返利、促銷、公關、價格資源等重要科目，使我們在確定費用比例 時遇到很大困難，辦法就是，我們還可以參照以下地區(qū)分解營銷費用率來計算。,每個地區(qū)首先按地段市場增長潛力劃分為新市場、成長市場、 成熟市場或衰退市場，不同地區(qū)地段市場對其銷量增長和費 用投入設置不同的系數(shù)。 具體計算方法是： 某區(qū)地段市場營銷費用=上年銷售凈額X（1+今年銷 售凈額成長率）X全區(qū)各開發(fā)商平均營銷費用率X本地區(qū) 市場營銷費用率系數(shù) （1）各地區(qū)該年的銷量增長率依各房產(chǎn)公司聯(lián)盟或協(xié)會商定； （2）營銷費用率系數(shù)一般為： 新市場（1.5)、成長市場（1.3）、 成熟市場（1）、衰退市場（0.7）。 例如：青秀區(qū)屬于一個成長市場，某開發(fā)商的一樓盤銷售額 增長率是30%，即銷售凈額為： 8000萬元X（1+30%）