復(fù)地哥德堡森林二期房地產(chǎn)項(xiàng)目整合營(yíng)銷(xiāo)策略.ppt

1、長(zhǎng)春中原項(xiàng)目一部,以人為藍(lán)圖 Human-oriented 復(fù)地哥德堡森林二期整合營(yíng)銷(xiāo)策略,匯報(bào)說(shuō)明 本報(bào)告基于復(fù)地哥德堡森林的一期和目前區(qū)域市場(chǎng)，給出規(guī)劃及產(chǎn)品建議，旨在復(fù)地哥德堡森林二期即將上市時(shí)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在區(qū)域市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)高占有率，借一期成功的東風(fēng)，實(shí)現(xiàn)復(fù)地集團(tuán)在長(zhǎng)春的良性生長(zhǎng)。,戰(zhàn)前分析,戰(zhàn)略思考,戰(zhàn)術(shù)擬定,【四大問(wèn)題】,【兩個(gè)目標(biāo)，三大支撐】,【兩個(gè)中心，四項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)】,戰(zhàn)役集團(tuán),【戰(zhàn)略合作】,備 戰(zhàn) 流 程 圖,【四大問(wèn)題】,第一步 戰(zhàn)前分析,2009年全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)出乎人們意料的火爆，部分地區(qū)的房?jī)r(jià)大幅增長(zhǎng)，并再次出現(xiàn)了“面粉比面包貴”、地王頻現(xiàn)等現(xiàn)象。進(jìn)入2010年，隨著09年“保8”

2、副作用通脹的顯現(xiàn)及百姓對(duì)高房?jī)r(jià)的“義憤”，2010年上半年便成為對(duì)于房地產(chǎn)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)調(diào)控最嚴(yán)厲的一段時(shí)期。 從國(guó)家頒布的一系列政策來(lái)看，上半年的調(diào)控重點(diǎn)是壓制房?jī)r(jià)快速的增長(zhǎng)、打擊投機(jī)行為、加大保障性租房的建設(shè)力度。 對(duì)長(zhǎng)春市場(chǎng)而言，由于目前市場(chǎng)需求仍以自住需求為主，并且較長(zhǎng)時(shí)間處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，因此調(diào)控的效果對(duì)比一線城市顯得較弱；但對(duì)投資類(lèi)型的項(xiàng)目、產(chǎn)品產(chǎn)生了較大的影響，同時(shí)對(duì)部分改善型的自住需求也產(chǎn)生了一定的抑制作用。,新政問(wèn)題,對(duì)比國(guó)家政策，上半年長(zhǎng)春地方發(fā)布的房地產(chǎn)類(lèi)政策相對(duì)溫和，年初宣布延續(xù)09年的優(yōu)惠政策，4月份國(guó)家調(diào)控發(fā)力后也未沒(méi)有進(jìn)一步的跟進(jìn)。并且房交會(huì)期間，長(zhǎng)春市市長(zhǎng)崔杰在現(xiàn)場(chǎng)

3、接受媒體采訪時(shí)表示,長(zhǎng)春房地產(chǎn)市場(chǎng)總體看比較健康,暫時(shí)不會(huì)出臺(tái)地方性“新政策”。,圖表：地方出臺(tái)政策明細(xì)表,地方出臺(tái)的房地產(chǎn)相關(guān)政策,新政對(duì)于需求類(lèi)型的影響 投資性需求受阻，改善性需求依然持續(xù)，但部分客戶(hù)存在觀望情緒。,投機(jī)/投資，第三套或多套住房！去化慢！,投資性物業(yè)代表項(xiàng)目：紅旗街萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng),來(lái)訪監(jiān)測(cè)：客戶(hù)到訪量同比政策出臺(tái)前變化不大，每天30組左右，詢(xún)問(wèn)新政的較多，對(duì)成交的影響較大，新政出臺(tái)前每天成交3-10套，新政后每天成交1-2套。受新政影響，新品排號(hào)情況也不理想。 銷(xiāo)售說(shuō)辭：工作人員未準(zhǔn)備特殊說(shuō)辭，只告知客戶(hù)按政策執(zhí)行。,改善性物業(yè)代表項(xiàng)目：,中海國(guó)際社區(qū),來(lái)訪監(jiān)測(cè)：新政對(duì)項(xiàng)目的影響

4、還不大，詢(xún)問(wèn)相關(guān)情況的客戶(hù)也較少，每天來(lái)訪客戶(hù)20-30組。 銷(xiāo)售說(shuō)辭：按照新政策執(zhí)行。,御翠豪庭,來(lái)訪監(jiān)測(cè)：項(xiàng)目近期來(lái)訪量一直較低，7、8組/天，主要是受亞泰大街修高架橋影響，未受新政影響，也有少量客戶(hù)詢(xún)問(wèn)新政，但是預(yù)計(jì)影響不大。 銷(xiāo)售說(shuō)辭：告知客戶(hù)按照政策執(zhí)行，但是銀行對(duì)和黃客戶(hù)會(huì)有一定寬松政策。,來(lái)訪監(jiān)測(cè)：新政客戶(hù)來(lái)訪影響較大，每天10組左右，之前每天平均20組左右，詢(xún)問(wèn)新政執(zhí)行情況的客戶(hù)較多，多數(shù)詢(xún)問(wèn)的客戶(hù)，雖不情愿但是也表示不會(huì)影響購(gòu)買(mǎi)。 銷(xiāo)售說(shuō)辭：按新政執(zhí)行。,中信城,新政對(duì)于需求類(lèi)型的影響,根據(jù)中原監(jiān)測(cè)情況，大致將目前市場(chǎng)上的客戶(hù)分為以下幾類(lèi)：僅從政策層面上看，政策調(diào)整對(duì)投資性客

5、戶(hù)影響較大，其次為對(duì)貸款依賴(lài)性較強(qiáng)的改善性置業(yè)的客群。,競(jìng)品項(xiàng)目1-3月量?jī)r(jià)處于逐步上升的狀態(tài)，4月受政策影響，成交量開(kāi)始下滑，在新增供應(yīng)乏力的雙重作用下，5月量?jī)r(jià)持續(xù)低迷，而6月由于新增供應(yīng)加大，成交量開(kāi)始反彈，成交價(jià)格均有所攀升，消費(fèi)者購(gòu)房信心逐漸恢復(fù)。,新政對(duì)于競(jìng)品項(xiàng)目的影響,1、差異化信貸執(zhí)行細(xì)則影響速度較以往相比略快一些;,二套房執(zhí)行的確認(rèn)各個(gè)銀行執(zhí)行政策不同，有認(rèn)貸不認(rèn)房的；各別銀行才以家庭為單位，認(rèn)房不認(rèn)貸的執(zhí)行，無(wú)具體可執(zhí)行細(xì)則，現(xiàn)階段仍然有空可鉆，因此目前整體政策對(duì)長(zhǎng)春有一定影響，但影響不大。,2、無(wú)預(yù)售證不可以任何形式收取相關(guān)錢(qián)款；,開(kāi)發(fā)商在未取得樓盤(pán)預(yù)售證的情況下，不允許

6、收取任何形式的認(rèn)籌金，否則將全部上繳國(guó)家，但到目前為止僅是風(fēng)聲大，實(shí)際上一些受資金影響的中小型樓盤(pán)仍然在悄悄的銷(xiāo)售，只是銷(xiāo)售速度受到了明顯的影響；,3、取得預(yù)售證的樓盤(pán)所有房源開(kāi)盤(pán)時(shí)需要全部明碼標(biāo)價(jià)，不可捂盤(pán)惜售；,這點(diǎn)對(duì)長(zhǎng)春一些追求高利潤(rùn)率的開(kāi)發(fā)商影響較大，他們不能再像以往一樣捂盤(pán)惜售，而且定價(jià)時(shí)需謹(jǐn)慎，定價(jià)失誤將會(huì)對(duì)其整盤(pán)銷(xiāo)售影響較大，這將對(duì)長(zhǎng)春房?jī)r(jià)有一定的良性保護(hù)作用；,從新政對(duì)長(zhǎng)春整體影響來(lái)看，我們的市場(chǎng)阻力是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理的變化：,此次調(diào)控可稱(chēng)之為史上最嚴(yán)厲調(diào)控，一時(shí)間新政頻出，觀望情緒濃厚。一線城市在半個(gè)月內(nèi)量?jī)r(jià)齊跌，二、三線城市也受到影響，這種影響主要來(lái)自于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理發(fā)生了變

7、化，在聽(tīng)到房?jī)r(jià)將跌的呼聲之后，消費(fèi)者開(kāi)始持幣觀望。 從長(zhǎng)春整體來(lái)看，目前成交量受到小范圍影響，但房?jī)r(jià)仍穩(wěn)步小幅攀升。6月之后，隨著放量的增加剛性需求與首次改善的觀望客戶(hù)已經(jīng)逐步釋放，但二次及多次置業(yè)客戶(hù)將受到一定程度抑制，隨之而來(lái)的中高端項(xiàng)目銷(xiāo)售將受到一定程度影響，與此相對(duì)中端及中低端項(xiàng)目則影響不大，但開(kāi)發(fā)商仍然會(huì)受到資金鏈考驗(yàn)。,長(zhǎng)春房地產(chǎn)市場(chǎng)在新政下何去何從？,開(kāi)發(fā)量巨大，成熟度較高，競(jìng)爭(zhēng)激烈,（東南新中心板塊競(jìng)品項(xiàng)目體量及建筑形式）,1、區(qū)域內(nèi)供應(yīng)（不含別墅）達(dá)到254萬(wàn)平米，名企名盤(pán)聚集，競(jìng)爭(zhēng)較為激烈； 2、市場(chǎng)對(duì)板塊的居住環(huán)境認(rèn)可度高，但板塊的交通、配套等生活必備條件缺乏； 3、城市

8、向南發(fā)展意圖明顯，但速度較客戶(hù)心理預(yù)期慢； 4、本案在眾多項(xiàng)目中脫穎而出的是產(chǎn)品品牌，與競(jìng)品對(duì)抗力量不足，需通過(guò)建立企業(yè)品牌優(yōu)化產(chǎn)品品牌，提高競(jìng)爭(zhēng)力。,板塊問(wèn)題,板塊問(wèn)題,對(duì)于競(jìng)品項(xiàng)目的圍堵-導(dǎo)引系統(tǒng),力旺、中海附近戶(hù)外指引,惠斯勒 不止是簡(jiǎn)單的問(wèn)候，還給予更多人性化的生活提點(diǎn)與關(guān)懷：每天提醒天氣狀況，提醒上班一族下雨天帶傘，主動(dòng)為業(yè)主按電梯，有負(fù)重者主動(dòng)為其提東西,客戶(hù)的支撐,產(chǎn)品的支撐,市場(chǎng)的支撐,三大支撐,戰(zhàn)略思考總結(jié),復(fù)地品牌的建立,本年度銷(xiāo)售額的完成,兩個(gè)目標(biāo),戰(zhàn)前分析,戰(zhàn)略思考,戰(zhàn)術(shù)擬定,【四大問(wèn)題】,【兩個(gè)目標(biāo)，三大支撐】,【一個(gè)原則，三項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)】,戰(zhàn)役集團(tuán),【強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手】,備 戰(zhàn)

9、流 程 圖,定位：準(zhǔn)確定位突出賣(mài)點(diǎn) 營(yíng)銷(xiāo)：精確制導(dǎo)圈層營(yíng)銷(xiāo) 推廣：拔高形象提升價(jià)值,堅(jiān)持“北歐創(chuàng)享洋房”的定位 深度挖掘復(fù)地企業(yè)品牌價(jià)值 定義項(xiàng)目人本文化價(jià)值,總體原則：,總體策略：,整體營(yíng)銷(xiāo)推廣策略,【三項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)】,銷(xiāo)售：合理價(jià)格，強(qiáng)調(diào)附加值,1,現(xiàn)場(chǎng)：樣板之上，強(qiáng)化體驗(yàn),2,2,推廣：主題之上，創(chuàng)造生活,2,3,銷(xiāo)售周期及銷(xiāo)售回款計(jì)劃,銷(xiāo)售額：17280萬(wàn)元 回款額：8769萬(wàn)元,銷(xiāo)售額：17280萬(wàn)元 回款額：17280萬(wàn)元,銷(xiāo)售額：11520萬(wàn)元 回款額：14356萬(wàn)元,銷(xiāo)售額：5760萬(wàn)元 回款額：8597萬(wàn)元,總銷(xiāo)售額 51840萬(wàn)元,各種產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格建議,銷(xiāo)售策略： 首批形成熱點(diǎn)，

10、之后快步加推,首批房源建議 5層洋房2棟、6層洋房2棟 13層2棟情景公寓,開(kāi)盤(pán)后每周加推一棟房源，造成房源走俏的緊迫感，縮短客戶(hù)成交周期。,調(diào)價(jià)策略：,預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)二期回收均價(jià)為70007300元/平米。,【三項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)】,銷(xiāo)售：合理價(jià)格，強(qiáng)調(diào)附加值,1,現(xiàn)場(chǎng)：樣板之上，強(qiáng)化體驗(yàn),2,2,推廣：主題之上，創(chuàng)造生活,2,3,現(xiàn)場(chǎng)策略,入口,【樣板之上，強(qiáng)化體驗(yàn)】,增加氛圍 強(qiáng)化引導(dǎo),本案預(yù)計(jì)10月份交房，利用好一期的樣板示范作用。 制造好二期的樣板區(qū)。,帶看動(dòng)線,景觀、品質(zhì) 完整展現(xiàn),樣板段,可觀、可感、可游,體驗(yàn)式銷(xiāo)售中心,體驗(yàn)式銷(xiāo)售中心 售樓處外氣氛不足，建議增加廣場(chǎng)軟性休閑設(shè)施，增加氣氛。,客戶(hù)

11、參觀動(dòng)線,售樓處,二期 樣板區(qū),1,2,3,體驗(yàn)式樣板間,除項(xiàng)目產(chǎn)品力外，細(xì)節(jié)魅力滲透于樣板間及售樓中心的每一個(gè)角落，總而言之：即客戶(hù)進(jìn)入園區(qū)的所聽(tīng)，所見(jiàn)，所聞，所感，均全方位的為其最后的成交做著貢獻(xiàn)，一步步調(diào)動(dòng)起了客戶(hù)占有的沖動(dòng)。 體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)核心：找到家的親切感，弱化建筑，強(qiáng)化景觀與生活意象 體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)看房路線： 從銷(xiāo)售中心會(huì)所（區(qū)位介紹，項(xiàng)目介紹，會(huì)所介紹） 園區(qū)景觀示范區(qū)（體驗(yàn)園林景觀，介紹全冠移植，規(guī)劃理念 樣板間（渲染親切的生活主題，如拜訪老友，強(qiáng)烈的家的感覺(jué)）,樣板間生活場(chǎng)景： 體驗(yàn)式情景營(yíng)銷(xiāo)細(xì)節(jié) 樣板間的冰箱里每日都有備好的礦泉水 夏日時(shí)節(jié)冰鎮(zhèn)的毛巾整整齊齊的擺在冰柜里 庭院里露

12、臺(tái)上甚至有打開(kāi)的曲奇餅盒 兒童游樂(lè)室里面的玩具孩子們可以隨意玩耍 地下的影視廳里面會(huì)放映浪漫的羅馬假日 興致昂然的訪客們會(huì)即興彈奏一曲鋼琴曲,體驗(yàn)式樣板間,體驗(yàn)式樣板間,體驗(yàn)式情景營(yíng)銷(xiāo)虛擬故事 一家三口的品味生活： 建筑設(shè)計(jì)師的父親與愛(ài)芭蕾舞的媽媽及快樂(lè)的小女兒： 人物一：地下室爸爸的空間 人物二、三：媽媽與小女兒的另類(lèi)世界,【三項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)】,銷(xiāo)售：合理價(jià)格，強(qiáng)調(diào)附加值,1,現(xiàn)場(chǎng)：樣板之上，強(qiáng)化體驗(yàn),2,2,推廣：主題之上，創(chuàng)造生活,2,3,城市東南板塊核心區(qū),第一居所,北歐創(chuàng)享洋房,嘉年華廣場(chǎng),國(guó)際生活配套,未呈現(xiàn)影響力較弱,復(fù)地品牌,影響力較強(qiáng)：核心賣(mài)點(diǎn),推廣訴求點(diǎn),項(xiàng)目核心賣(mài)點(diǎn)提煉,學(xué)區(qū)價(jià)值

13、,推廣策略,點(diǎn),【主題之上，創(chuàng)造生活】,系列性的活動(dòng)貫穿，人文氣息濃重。,線,營(yíng)銷(xiāo)主線,面,銷(xiāo)售任務(wù)及推廣任務(wù)的完成,階段性主題活動(dòng),1、全年?duì)I銷(xiāo)推廣主題調(diào)整,45down的城市回歸線,城市的遷徙、復(fù)地的遷徙,遷徙文化 一座城市的主流生活方向,營(yíng)銷(xiāo)主題,產(chǎn)品 支撐點(diǎn),廣告 宣傳點(diǎn),整合營(yíng)銷(xiāo)手段,硬性宣傳=戶(hù)外大牌+硬廣 軟性宣傳=軟文+圈層營(yíng)銷(xiāo)+口碑宣傳 現(xiàn)場(chǎng)宣傳=置業(yè)顧問(wèn)+復(fù)地會(huì)+企業(yè)文化的展示,遷徙文化 一座城市的主流生活方向,立體庭院/北歐創(chuàng)享洋房/入戶(hù)花園/二層接地,凈月壇公園/內(nèi)外雙景/五重景觀視野,都市人的遷徙方向/新興中產(chǎn)階層/朝氣向上富足時(shí)尚悠閑精致,嘉年華廣場(chǎng)/家得樂(lè)/輕軌/

14、小學(xué)大學(xué)的一站式教育資源/卓展奧特萊斯,復(fù)地/中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)綜合實(shí)力第4名,遷徙建筑,遷徙階層,DOWN45,生活配套,主流團(tuán)隊(duì),2、賣(mài)點(diǎn)梳理與整合。,3、階段推廣主題。,復(fù)地全國(guó)戰(zhàn)略重心轉(zhuǎn)移,凈月第一居所,第一階段,第二階段,4、系列活動(dòng)。 活動(dòng)目的： 盡可能增加案場(chǎng)來(lái)人，使案場(chǎng)保持熱度與人氣，同時(shí)強(qiáng)化對(duì)已購(gòu)客戶(hù)的維護(hù)； 通過(guò)活動(dòng)傳達(dá)復(fù)地人本文化理念，配合現(xiàn)場(chǎng)樣板進(jìn)度加強(qiáng)市場(chǎng)認(rèn)知度,活動(dòng)主題 復(fù)地文化之旅,夏季 健康季,秋季 運(yùn)動(dòng)季,冬季 戶(hù)外季,5、復(fù)地文化之旅之百人溯源。,百人溯源 復(fù)地哥德堡森林的溯源：邀請(qǐng)復(fù)地一期業(yè)主95人，記者隨行5人，到上海參觀復(fù)地集團(tuán)里程碑式項(xiàng)目，溯源哥德堡森林

15、的人居理念。,活動(dòng)目的： 視角鎖定已購(gòu)客戶(hù)，7天感受復(fù)地文化。 通過(guò)通過(guò)業(yè)主的親身體驗(yàn)，讓業(yè)主感受到復(fù)地的企業(yè)文化，包括項(xiàng)目文化。 案場(chǎng)需專(zhuān)設(shè)展示空間，展示復(fù)地7日游的全程，讓到訪客戶(hù)切身體會(huì)到復(fù)地的文化。,活動(dòng)時(shí)間：2010.8.21-27 活動(dòng)地點(diǎn)：復(fù)地上海 活動(dòng)主題：百人溯源復(fù)地文化之旅 活動(dòng)支持媒體：房地產(chǎn)報(bào)、搜房網(wǎng)、復(fù)地會(huì),6、二期營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏,整體思路回顧,產(chǎn)品呈現(xiàn),時(shí)間軸,企業(yè)品牌,社會(huì)理想,城市價(jià)值,區(qū)域價(jià)值,項(xiàng)目?jī)r(jià)值,價(jià)值呈現(xiàn),理念呈現(xiàn),形象呈現(xiàn),企業(yè)品牌造勢(shì),營(yíng)銷(xiāo)鞏固,傳播力度,品牌傳播,傳播端,首期開(kāi)盤(pán),形象勾勒,市場(chǎng)蓄心,市場(chǎng)蓄客,銷(xiāo)控行程,利益訴求,品牌結(jié)論,營(yíng)銷(xiāo)端,1

16、2 3 4 5,產(chǎn)品呈現(xiàn),7月,8月,9月,10月,11-12月,戰(zhàn)前分析,戰(zhàn)略思考,戰(zhàn)術(shù)擬定,【四大問(wèn)題】,【兩個(gè)目標(biāo)，三大支撐】,【一個(gè)原則，三項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)】,戰(zhàn)役集團(tuán),【強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手】,備 戰(zhàn) 流 程 圖,中原，為你我做到,復(fù)地集團(tuán)&中原地產(chǎn)雙方契合點(diǎn)如何對(duì)接？,讀懂復(fù)地集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則以人為藍(lán)圖,Human-oriented,如何實(shí)現(xiàn)“以人為藍(lán)圖”？ 以客戶(hù)滿(mǎn)意為終極目標(biāo),通過(guò)體驗(yàn)式服務(wù)細(xì)化環(huán)節(jié)逐步實(shí)現(xiàn) 團(tuán)隊(duì)組建構(gòu)成及人員標(biāo)準(zhǔn) 置業(yè)顧問(wèn)選拔: 所有置業(yè)顧問(wèn)均為長(zhǎng)春中原銷(xiāo)售部中的精英； 要求：必須有高端物業(yè)2年以上銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，所在崗位曾獲銷(xiāo)冠，形象好，個(gè)人素質(zhì)高，有良好的服務(wù)意識(shí)與統(tǒng)一協(xié)調(diào)能力，在長(zhǎng)春

17、中原高端項(xiàng)目服務(wù)過(guò)半年以上的經(jīng)歷；,如何實(shí)現(xiàn)“以人為藍(lán)圖”？ 以客戶(hù)滿(mǎn)意為終極目標(biāo),產(chǎn)品解讀專(zhuān)業(yè)化 通過(guò)專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售解讀，為客戶(hù)提供良好的產(chǎn)品認(rèn)知效果； 通過(guò)形象有效的銷(xiāo)售道具輔助銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)； 對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)的研究和推廣帶有很強(qiáng)的客戶(hù)宣傳導(dǎo)向性，堅(jiān)持以客戶(hù)為本的原則； 善于對(duì)比分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，規(guī)避自身弱點(diǎn)，突出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)； 人員培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)化 進(jìn)行羨慕品牌和區(qū)域市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)； 項(xiàng)目產(chǎn)品及設(shè)計(jì)理念、生活情景的描述統(tǒng)一解讀； 項(xiàng)目產(chǎn)品的統(tǒng)一培訓(xùn)，理解發(fā)展商戰(zhàn)略發(fā)展和項(xiàng)目布局，便于統(tǒng)一銷(xiāo)售； 通過(guò)定期進(jìn)行區(qū)域市調(diào)、定期進(jìn)行房地產(chǎn)信息及政策的收集、每周進(jìn)行業(yè)績(jī)考核、每周進(jìn)行業(yè)務(wù)抽查考試，提高業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)

18、售能力和全局掌控力，統(tǒng)一高素質(zhì)隊(duì)伍的嚴(yán)格管理；,高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)與專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)的保障,如何實(shí)現(xiàn)“以人為藍(lán)圖”？ 以客戶(hù)滿(mǎn)意為終極目標(biāo),高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)與專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)的保障,銷(xiāo)售管理專(zhuān)業(yè)化 通過(guò)合理調(diào)節(jié)銷(xiāo)售速度與銷(xiāo)售價(jià)格，滿(mǎn)足回款與利潤(rùn)最大化的要求； 促銷(xiāo)和漲價(jià)緊密結(jié)合，加大對(duì)客戶(hù)的擠壓度，有效加快成交周期； 合理調(diào)節(jié)強(qiáng)、滯銷(xiāo)戶(hù)型差價(jià)，保證利潤(rùn)最大化； 實(shí)行全面銷(xiāo)售培訓(xùn)，控制銷(xiāo)售說(shuō)辭，充分保障各類(lèi)戶(hù)型的均衡消化； 合理的獎(jiǎng)罰制度：合理的激勵(lì)制度能夠有效調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員主觀能動(dòng)性，發(fā)揮其自身潛力以產(chǎn)生高效銷(xiāo)售和廣泛拓展； 規(guī)范的現(xiàn)實(shí)管理，是產(chǎn)生產(chǎn)品素質(zhì)第一印象的基礎(chǔ)，通過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)、活躍和標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)營(yíng)造良好的銷(xiāo)售氣氛；,如

19、何實(shí)現(xiàn)“以人為藍(lán)圖”？ 以客戶(hù)滿(mǎn)意為終極目標(biāo),高素質(zhì)業(yè)務(wù)體的營(yíng)銷(xiāo)保障,三高團(tuán)隊(duì) 高標(biāo)準(zhǔn)學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)、職業(yè)技能 高素質(zhì)行為準(zhǔn)則、職業(yè)操守 高效率準(zhǔn)確性、及時(shí)性、服務(wù)性,如何實(shí)現(xiàn)“以人為藍(lán)圖”？ 以客戶(hù)滿(mǎn)意為終極目標(biāo),高素質(zhì)業(yè)務(wù)體的營(yíng)銷(xiāo)保障,一 專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn) 基礎(chǔ)知識(shí) 政策法規(guī) 新范本合同及貸款事宜 專(zhuān)業(yè)知識(shí)對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是最基礎(chǔ)的常識(shí)，包括房地產(chǎn)市場(chǎng)、交易程序、建筑常識(shí)等。政策法規(guī)包括2002年建設(shè)部發(fā)布的“商品房銷(xiāo)售管理辦法”以及2003年6月開(kāi)始實(shí)施和參照的關(guān)于商品房交易過(guò)程中糾紛內(nèi)容的最高司法解釋。本階段主要針對(duì)新人進(jìn)行系統(tǒng)性培訓(xùn)，加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。,如何實(shí)現(xiàn)“以人為藍(lán)圖”？ 以客戶(hù)滿(mǎn)意為終極

20、目標(biāo),高素質(zhì)業(yè)務(wù)體的營(yíng)銷(xiāo)保障,二 市場(chǎng)分析培訓(xùn) 整體市場(chǎng)供求分析 區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析 了解整體市場(chǎng)供求狀況，對(duì)其它在銷(xiāo)售盤(pán)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，是銷(xiāo)售人員及時(shí)了解房地產(chǎn)市場(chǎng)最有效、最直接的途徑，調(diào)查內(nèi)容包括區(qū)位、交通、公共配套、人文環(huán)境、價(jià)格組合、付款方式、廣告策略、銷(xiāo)售執(zhí)行等，等考核上崗。,如何實(shí)現(xiàn)“以人為藍(lán)圖”？ 以客戶(hù)滿(mǎn)意為終極目標(biāo),高素質(zhì)業(yè)務(wù)體的營(yíng)銷(xiāo)保障,三 現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)培訓(xùn) 現(xiàn)場(chǎng)接待工作流程 接聽(tīng)熱線 接待來(lái)訪 客戶(hù)追蹤 簽約、認(rèn)購(gòu),迎接客戶(hù),詢(xún)問(wèn)是否已有預(yù)約,講解沙盤(pán)、介紹戶(hù)型情況,沿銷(xiāo)售東縣參觀、講解,引導(dǎo)客戶(hù)參觀樣板間（突出戶(hù)型特點(diǎn)）,洽談并介紹付款方式，盡可能了解客戶(hù)各項(xiàng)需求,確認(rèn)銷(xiāo)控

21、,交納定金,提供客戶(hù)參考資料、送客戶(hù)離開(kāi),完成客戶(hù)到訪記錄，以便回訪,現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)接待流程,如何實(shí)現(xiàn)“以人為藍(lán)圖”？ 以客戶(hù)滿(mǎn)意為終極目標(biāo),高素質(zhì)業(yè)務(wù)體的營(yíng)銷(xiāo)保障,四 服務(wù)培訓(xùn)： 售前：傳遞項(xiàng)目訊息，樹(shù)立品牌形象，搭建溝通平臺(tái) 售后：跟進(jìn)及解決客戶(hù)實(shí)際問(wèn)題，建立情感交流，為后續(xù)工作的順利開(kāi)展奠定基礎(chǔ) 服務(wù)至上是我們一貫奉行的宗旨，更是立足于地產(chǎn)界的制勝之道,如何實(shí)現(xiàn)“以人為藍(lán)圖”？ 以客戶(hù)滿(mǎn)意為終極目標(biāo),高素質(zhì)業(yè)務(wù)體的營(yíng)銷(xiāo)保障,五 銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 銷(xiāo)售工作的認(rèn)識(shí) 銷(xiāo)售工作的心理態(tài)度 如何開(kāi)啟你的銷(xiāo)售潛能 建立自我價(jià)值的新處方 銷(xiāo)售的工作模式 培養(yǎng)客戶(hù)的信賴(lài)度 電話約談的威力 通過(guò)銷(xiāo)售技巧的學(xué)習(xí)深度了

22、解客戶(hù)要求，掌握影響客戶(hù)的心理，有效的控制成交節(jié)奏,如何評(píng)估你的潛在客戶(hù) 發(fā)展個(gè)人崇高的信用度 創(chuàng)意性的銷(xiāo)售技巧 銷(xiāo)售技巧的解說(shuō) 何時(shí)提出請(qǐng)購(gòu)要求 結(jié)束銷(xiāo)售的技巧 提升個(gè)人成長(zhǎng)的途徑,如何實(shí)現(xiàn)“以人為藍(lán)圖”？ 以客戶(hù)滿(mǎn)意為終極目標(biāo),高素質(zhì)業(yè)務(wù)體的營(yíng)銷(xiāo)保障,六 項(xiàng)目體管理制度 日常行為規(guī)范 考勤制度 會(huì)議制度 離職 業(yè)績(jī)獎(jiǎng)懲制度 良好的管理體制及競(jìng)爭(zhēng)體制是業(yè)務(wù)工作積極有序進(jìn)展的前提條件。,360全程客戶(hù)滿(mǎn)意服務(wù),A 訪前客戶(hù)服務(wù) B 接待客戶(hù)服務(wù) C 后續(xù)客戶(hù)服務(wù) D 相關(guān)執(zhí)行手段,客戶(hù)0流失 永續(xù)進(jìn)行,客戶(hù)需 求調(diào)查,客戶(hù)需 求深度 挖掘,客戶(hù)維 護(hù)保養(yǎng),執(zhí)行360度全程客戶(hù)滿(mǎn)意服務(wù)，從(1)

23、客戶(hù)有一到訪前就開(kāi)始對(duì)客戶(hù)進(jìn)行有意識(shí)需求挖掘，再通過(guò)（2）接待過(guò)程的接觸和服務(wù)以及（3）后期的追蹤保養(yǎng)，配合（4）相關(guān)執(zhí)行手段，實(shí)現(xiàn)無(wú)流失的良性循環(huán)。,從需求調(diào)查到定制化,在客戶(hù)到訪前，就開(kāi)始收集如客戶(hù)的喜好、習(xí)慣以及對(duì)產(chǎn)品的需求等相關(guān)信息；以便在客戶(hù)來(lái)訪時(shí)可以為其提供針對(duì)性的、體貼的、專(zhuān)署化的定制型服務(wù)。 使客戶(hù)在感受到尊貴的同時(shí)，更有親切的歸屬感。,A 到訪前的客戶(hù)服務(wù),B 接待過(guò)程中的客戶(hù)服務(wù),4個(gè)出發(fā)點(diǎn)： 銷(xiāo)售資料 銷(xiāo)售人員 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理 簽約流程,四個(gè)出發(fā)點(diǎn)、20條提供客戶(hù)滿(mǎn)意度原則,20條提高客戶(hù)滿(mǎn)意度原則,1、銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售過(guò)程要細(xì)致全面 （1）接訪 A介紹要真實(shí)、全面、客觀?？趶?/p>

24、要統(tǒng)一，話述要標(biāo)準(zhǔn)。 B集中細(xì)致的對(duì)沙盤(pán)中涉及的內(nèi)容全方位的了解掌握，制定出標(biāo)準(zhǔn)的沙盤(pán)話述，對(duì)規(guī)劃設(shè)計(jì)的銷(xiāo)講做到有據(jù)可依，實(shí)事求是。 C對(duì)毛坯房和精裝修樣板間的介紹要清晰，與實(shí)際交房不一致的地方做出文字提示，準(zhǔn)確告知客戶(hù)實(shí)際交房與樣板間有何差異。 D區(qū)分復(fù)地物業(yè)與普通物業(yè)的差別何在，優(yōu)勢(shì)何在。 E小區(qū)詳細(xì)地址、門(mén)牌等的變更，或以書(shū)面形式或以致電的形式及時(shí)送達(dá)客戶(hù)。 （2）接電 A抓住客戶(hù)關(guān)心的話題，總結(jié)出統(tǒng)一精煉的說(shuō)辭在35分鐘內(nèi)，突出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)吸引客戶(hù)上門(mén)了解。 B針對(duì)不同的用戶(hù)用不同的方式，引導(dǎo)客戶(hù)留下聯(lián)系方式并讓客戶(hù)記住自己，對(duì)未能及時(shí)做出回應(yīng)的客戶(hù)采取定期短信問(wèn)候的方式加深印象。 （3）

25、簽約認(rèn)購(gòu) A熟知認(rèn)購(gòu)書(shū)、合同內(nèi)容的所有條款，并對(duì)部分關(guān)鍵條款進(jìn)行重點(diǎn)闡述。 B準(zhǔn)備好簽約認(rèn)購(gòu)的費(fèi)用及所需資料清單，并詳細(xì)講述清楚不同銀行貸款的差異性以及不同身份購(gòu)房的辦理差異。,2 介紹內(nèi)容要可靠與實(shí)際內(nèi)容相符 A定期對(duì)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售說(shuō)辭進(jìn)行抽查考核。 B每一次調(diào)價(jià)和促銷(xiāo)前進(jìn)行統(tǒng)一的說(shuō)辭培訓(xùn) C充分介紹戶(hù)型的優(yōu)缺點(diǎn)，不回避該房屋的劣勢(shì)。 3 不能欺騙客戶(hù) A對(duì)業(yè)務(wù)員前期培訓(xùn)資料必須準(zhǔn)確、健全，業(yè)務(wù)員在完全合格后方可接待客戶(hù)。對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行教育提醒，明確責(zé)任風(fēng)險(xiǎn) B在對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)中，要求業(yè)務(wù)員寧可不賣(mài)房也不能剝奪客戶(hù)的知情權(quán)。 C由于規(guī)劃僅在設(shè)想中，不能對(duì)沒(méi)有成現(xiàn)實(shí)的東西進(jìn)行任何口頭或書(shū)面的承諾，

26、學(xué)會(huì)運(yùn)用模糊語(yǔ)言（如“可能”、“據(jù)說(shuō)”、“政府規(guī)劃”等） 4 推銷(xiāo)意愿把握始終 A銷(xiāo)售人員應(yīng)保持介紹信息的公正客觀，所講述的內(nèi)容必須緊扣產(chǎn)品現(xiàn)在和未來(lái)的價(jià)值。 B每次與客戶(hù)溝通前必須結(jié)合客戶(hù)實(shí)際情況，整理好表述思路和語(yǔ)言，在能說(shuō)服自己后告知客戶(hù)。 C銷(xiāo)售人員在維護(hù)客戶(hù)的同時(shí)必須堅(jiān)定開(kāi)發(fā)商的產(chǎn)場(chǎng)，不能屢屢退讓。 D盡量通過(guò)溝通了解客戶(hù)近期的需求信息以及個(gè)人的喜好、性格、職業(yè)特征等信息，判斷其需求，推薦適合其需求的產(chǎn)品并進(jìn)行不斷的雙方語(yǔ)言交流，務(wù)必領(lǐng)會(huì)客戶(hù)的語(yǔ)意。,20條提高客戶(hù)滿(mǎn)意度原則,5對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)掌握完全 A要做到了解復(fù)地公司的發(fā)展歷程及企業(yè)文化，在銷(xiāo)講中灌輸給客戶(hù)，增強(qiáng)其購(gòu)買(mǎi)信心。只有全面

27、了解才能代表復(fù)地，使客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員信任，降低溝通難度。 B在與開(kāi)發(fā)公司的有關(guān)部門(mén)確認(rèn)后，形成完備的答客問(wèn)并及時(shí)更新。涉及面涵蓋客戶(hù)可能問(wèn)到的各個(gè)方面，詳盡到每個(gè)細(xì)節(jié)，做到有據(jù)可依，有跡可尋。形成統(tǒng)一的銷(xiāo)講。當(dāng)日進(jìn)行工作總結(jié)，把當(dāng)天未能給客戶(hù)介紹到位的問(wèn)題，及時(shí)向相關(guān)部門(mén)反映、溝通，第一時(shí)間給銷(xiāo)售人員培訓(xùn)。 C以房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)從業(yè)資格考試項(xiàng)目為主，請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人士對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)，詳細(xì)了解開(kāi)發(fā)流程、證件辦理過(guò)程，結(jié)合項(xiàng)目掌握基礎(chǔ)建筑相關(guān)知識(shí)。 D 養(yǎng)成日瀏覽專(zhuān)業(yè)房產(chǎn)網(wǎng)以及讀書(shū)看報(bào)的習(xí)慣，豐富知識(shí)，把市場(chǎng)調(diào)查列入銷(xiāo)售重點(diǎn)工作內(nèi)容中，定期以研討形式分析總結(jié)，相應(yīng)的調(diào)整銷(xiāo)售策略。 E 銷(xiāo)售助理負(fù)責(zé)新出臺(tái)法規(guī)的

28、收集、建立法規(guī)學(xué)習(xí)專(zhuān)欄；客服人員對(duì)合同條款進(jìn)行培訓(xùn)并定期考核。 F 按揭銀行的律師定期做培訓(xùn)。簽約后填寫(xiě)按揭資料提交清單，一式三份，（業(yè)務(wù)員、主管、客服助理一份）督促客戶(hù)按時(shí)準(zhǔn)備資料。特殊情況，應(yīng)填寫(xiě)申請(qǐng)單，經(jīng)經(jīng)理審批、備案。 G 必須按公司規(guī)定的銷(xiāo)售流程工作，責(zé)任制體現(xiàn)到每個(gè)環(huán)節(jié)部門(mén)，執(zhí)行嚴(yán)厲的罰款制度。只有在工作流程上嚴(yán)格把關(guān)，才能提高工作效率，避免出現(xiàn)職責(zé)權(quán)利不能對(duì)應(yīng)的問(wèn)題。,20條提高客戶(hù)滿(mǎn)意度原則,6介紹不可以公式化要領(lǐng)會(huì)客戶(hù)要求 A要求銷(xiāo)售人員在介紹產(chǎn)品時(shí)，在介紹完基礎(chǔ)知識(shí)后，與客戶(hù)進(jìn)行一問(wèn)一答式的交流，注意傾聽(tīng)客戶(hù)的問(wèn)題。 B要求銷(xiāo)售人員在介紹產(chǎn)品時(shí)，使用能讓一個(gè)陌生的客戶(hù)完全明

29、白的語(yǔ)言表達(dá)。 C學(xué)會(huì)觀察客戶(hù)，并從客戶(hù)處獲的其家庭及個(gè)人的綜合信息，以確定推薦戶(hù)型。 7 銷(xiāo)售人員態(tài)度不可傲慢、冷漠 A要求業(yè)務(wù)員以高度的熱情服務(wù)老業(yè)主，提高口碑效應(yīng)。 B同行的市調(diào)不容忽視，誠(chéng)懇接待 可以從對(duì)方處了解他項(xiàng)目情況，并幫助宣傳我項(xiàng)目 C每一個(gè)客戶(hù)都應(yīng)該用100%的熱忱對(duì)待。電話咨詢(xún)或者到現(xiàn)場(chǎng)的客戶(hù)都是有購(gòu)買(mǎi)意向的。 D客戶(hù)登記本建立評(píng)估欄，針對(duì)服務(wù)態(tài)度做出滿(mǎn)意度評(píng)價(jià)。 8 重視客戶(hù)需求 A要求銷(xiāo)售人員做到對(duì)客戶(hù)的服務(wù)時(shí)沒(méi)有期限的，不管處于銷(xiāo)售前后的哪個(gè)階段。 B客戶(hù)提出的問(wèn)題，當(dāng)天匯總報(bào)道銷(xiāo)售主管處，要及時(shí)弄清、解決。 C要每個(gè)銷(xiāo)售人員知道“誠(chéng)信”是每個(gè)合格銷(xiāo)售的標(biāo)準(zhǔn)。承諾客戶(hù)

30、的事情要按時(shí)解決，如遇到特殊情況不能或暫未能解決的，要及時(shí)向客戶(hù)作出解釋?zhuān)㈦S時(shí)向客戶(hù)報(bào)告解決到哪個(gè)程度。,20條提高客戶(hù)滿(mǎn)意度原則,20條提高客戶(hù)滿(mǎn)意度原則,9簽約前后不能判若兩人 A糾正這種錯(cuò)誤觀念，要求有高度的責(zé)任心，把簽約后客戶(hù)的關(guān)系維護(hù)列入長(zhǎng)期工作計(jì)劃中 B把項(xiàng)目的動(dòng)態(tài)信息提供給（準(zhǔn)）業(yè)主，增強(qiáng)客戶(hù)信心，避免出現(xiàn)因?yàn)榻欢ɑ蛘吆灱s后因服務(wù)不周的原因出現(xiàn)客戶(hù)退房等現(xiàn)象。 10 決不能信口開(kāi)河，一定要信守承諾 A要求銷(xiāo)售人員依據(jù)答客問(wèn)及培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行銷(xiāo)講，不欺騙客戶(hù)，統(tǒng)一銷(xiāo)售口徑。 B處特殊優(yōu)惠活動(dòng)對(duì)外公布的折扣以外銷(xiāo)售人員無(wú)權(quán)作出任何折扣承諾，由主管和銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行折扣的談判。 C在答客問(wèn)內(nèi)

31、未做規(guī)范的須上報(bào)，等形成文字確定以后才可以對(duì)外承諾。 11 節(jié)假日銷(xiāo)售人員人手要充足 A請(qǐng)助理協(xié)助 B保安人員協(xié)助(帶簽約客戶(hù)看房) 12 銷(xiāo)售服務(wù)的整體規(guī)范不能隨意 A加強(qiáng)服務(wù)制度內(nèi)容的學(xué)習(xí)，嚴(yán)格杜絕銷(xiāo)售人員行為散漫，如有散漫者按有關(guān)處罰條例嚴(yán)懲。 B加強(qiáng)“客戶(hù)”是上帝這一宗旨的貫徹與執(zhí)行，培養(yǎng)銷(xiāo)售人員珍惜客戶(hù)的意識(shí)。 C要求銷(xiāo)售人員細(xì)致的做好每個(gè)客戶(hù)的來(lái)訪登記，建立客戶(hù)檔案，制定回訪制度并做不定期抽查。 D充分說(shuō)明老業(yè)主的銷(xiāo)售潛力及維系保養(yǎng)得重要性。,20條提高客戶(hù)滿(mǎn)意度原則,13 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境保持整潔、美觀 A屬于保潔、保安管理范圍區(qū)域內(nèi)，起到監(jiān)督作用 B不屬于保潔、保安管理范圍區(qū)域內(nèi)，提前對(duì)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)責(zé)任落實(shí)到人。 14 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)秩序要求井井有條 A第一保證接待訪臺(tái)不少于兩個(gè)值臺(tái)，當(dāng)接訪組不足或者無(wú)人值臺(tái)前腰由接電組及時(shí)補(bǔ)充值臺(tái)，全部銷(xiāo)售人員都有客戶(hù)時(shí)，由主管、助理、經(jīng)理補(bǔ)齊，客戶(hù)太多時(shí)可集中分流，老客戶(hù)要求看房時(shí)，可由保安協(xié)助帶領(lǐng)前往。 B周六日客訪量高峰期，現(xiàn)場(chǎng)所有銷(xiāo)售管理人員全部停休，并配齊全部保安、保潔，以保證接待客戶(hù)人員及維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)整潔。 C制定銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理制度分工明確，管理人員隨時(shí)查崗監(jiān)督。 D隨時(shí)提高銷(xiāo)售人員服務(wù)意識(shí)，妥善、細(xì)致、及時(shí)、周到安排客戶(hù)所需，引領(lǐng)客戶(hù)到各個(gè)部門(mén)辦理相關(guān)事宜。 E隨時(shí)提高銷(xiāo)售人員應(yīng)變能力。靈