商務(wù)談判(營(yíng)銷時(shí)代070420)

1、1,商務(wù)談判及溝通(Business Negotiation& Communication),孫 平 E- Tel.(023)6668330515902359709,2,談判技巧與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練,你知道談判者最不該做的事是什么？ 打破談判僵局最有效的兩個(gè)字是什么？ 把談判的目的視為“取勝”，對(duì)嗎？ 面對(duì)艱難的談判對(duì)手，你想以微小的讓步，換取對(duì)方善意，是否可行？ 當(dāng)雙方價(jià)格尚有一定差距時(shí)，你提出折中是否妥帖？ 當(dāng)你有采購(gòu)意向，但又不愿認(rèn)同對(duì)方的出價(jià)時(shí)，該怎么辦？ 當(dāng)你喜歡某個(gè)產(chǎn)品，但又吃不準(zhǔn)價(jià)格貴賤時(shí)，你該怎么辦？ 當(dāng)你想反悔以前的出價(jià)，或避免對(duì)方一味殺價(jià)時(shí)，最好的策略是什么

2、？ 團(tuán)隊(duì)缺乏溝通時(shí)，你有何良策？,3,培訓(xùn)主旨,全面認(rèn)識(shí)商務(wù)談判 熟悉談判流程設(shè)計(jì) 掌握談判技巧組合 參與案例情景模擬 評(píng)估談判成效功過(guò),4, 導(dǎo) 論,主要內(nèi)容: 營(yíng)銷時(shí)代的商務(wù)談判 為什么要進(jìn)行商務(wù)談判 營(yíng)銷環(huán)境中的談判者,5,Chapter營(yíng)銷時(shí)代的商務(wù)談判,1.關(guān)于談判 談溝通和交流 判作出決定 衡量標(biāo)準(zhǔn)策略標(biāo)準(zhǔn) 明 智 有 效 友 善,6,2.商務(wù)談判及其特點(diǎn),一般意義上的談判 改變和建立新的社會(huì)關(guān)系 達(dá)到某種利益目標(biāo) 本質(zhì)在于協(xié)調(diào) 商務(wù)談判 企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo) 盡力滿足對(duì)方需要 運(yùn)用書(shū)面（口頭）形式 說(shuō)服、勸導(dǎo)對(duì)方接受（某種方案或所推銷的產(chǎn)品與服務(wù)） 本質(zhì)在于協(xié)調(diào),7,3.商務(wù)談判具有

3、的特性,它是談判雙方“給予”與“接受”兼而 有之的一種互助過(guò)程。 談判雙方同時(shí)具有“沖突”與“合作”成分。 它是互惠的，是不均等的公平。 商務(wù)談判的過(guò)程，也是雙方用適用的法律、政策及道德規(guī)范形成統(tǒng)一意見(jiàn)的過(guò)程。,案例條件變更,8,生產(chǎn)導(dǎo)向下的商務(wù)談判 企業(yè)商務(wù)人員的主要特征是守株待兔。 銷售導(dǎo)向下的商務(wù)談判 這一時(shí)期的談判者油嘴滑舌，形象奸詐， 賣了就走。 市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向下的商務(wù)談判 1. 確保價(jià)值的實(shí)現(xiàn) 2. 顧客利益至上 3. 貢獻(xiàn)于社會(huì)的發(fā)展,4.企業(yè)營(yíng)銷觀念與商務(wù)談判,9,是公司的代表 是顧客的代言人 是社會(huì)文化的開(kāi)拓者 是企業(yè)發(fā)展的向?qū)?5.營(yíng)銷型企業(yè) 商務(wù)談判人員充當(dāng)?shù)慕巧?10,了

4、解人們購(gòu)買什么 了解產(chǎn)品 了解談判對(duì)手 了解競(jìng)爭(zhēng)者 了解自己的公司,6.營(yíng)銷型企業(yè)商務(wù)談判者 應(yīng)了解什么,案例如何安排投資?,11,Chapter為何要進(jìn)行商務(wù)談判？,傳遞信息，溝通情報(bào) 銷售保障 維護(hù)和發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系 是復(fù)雜技術(shù)和設(shè)備工程交易的需要 克服傳統(tǒng)的訂價(jià)方式 特許經(jīng)銷制度 是國(guó)際商務(wù)的需要,12,Chapter營(yíng)銷環(huán)境中的談判者,商品供應(yīng)者 制造廠家 經(jīng)銷商和批發(fā)商 進(jìn)出口公司 經(jīng)紀(jì)人 代理人,13,本部分小結(jié) 營(yíng)銷企業(yè)的一切行為都必須為確定并滿足顧客或合作方的需求和愿望服務(wù)。 商務(wù)談判是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)和滿足對(duì)方的需要，運(yùn)用書(shū)面或口頭的方式說(shuō)服、勸導(dǎo)對(duì)方接受某種方案、產(chǎn)品及服

5、務(wù)的協(xié)調(diào)過(guò)程。 不同的經(jīng)營(yíng)觀念要導(dǎo)致不同的商務(wù)談判行為。 商務(wù)談判者不僅代表企業(yè)，而且還承擔(dān)著廣泛的社會(huì)角色。 商務(wù)談判者必須掌握對(duì)方表面要求后面的本質(zhì)需求。 進(jìn)行商務(wù)談判的理由很充分，有買有賣，企業(yè)間需要競(jìng)爭(zhēng)與合作。 商務(wù)談判怎樣進(jìn)行取決于公司的類型、行業(yè)的性質(zhì)和雙方的性格。 衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是：明智、有效和友善。,14, 談判原則及行動(dòng)綱領(lǐng),談判的基本原則 談判的兩種類型及戰(zhàn)略 談判風(fēng)格與行為表現(xiàn) 談判認(rèn)識(shí)上的五大誤區(qū) 談判的十大行動(dòng)綱領(lǐng),15,Chapter談判基本原則,1. 管理者的責(zé)任 2. 何謂有能力的管理者 3. 雙方合作基礎(chǔ) 1）設(shè)定位置 2）共同基礎(chǔ)優(yōu)先,對(duì)立問(wèn)題居后 3）

6、應(yīng)促使對(duì)方注重整體利益 4. 觸角靈活敏感 1）談判、說(shuō)服的本質(zhì)在于溝通 2）掌握對(duì)方的反應(yīng),16,談判原則（續(xù)）,5.談判與心理戰(zhàn) 1）談判是一種“心理戰(zhàn)” 談判力 2）觀察對(duì)方是談判的首要步驟 3）獲取對(duì)手的有關(guān)資料真實(shí)性 4）洞察對(duì)方的方法 心理情商（情感、意志和性格） 如：談判者的忍耐力、承受力、掩飾力、抗誘導(dǎo)力、獨(dú)斷力及情緒的自控力等。,17,談判原則,6.誠(chéng)意的重要性 1）辨識(shí)對(duì)方是否有誠(chéng)意 2）誠(chéng)意并不是必然的,18,談判原則,7.真誠(chéng)聆聽(tīng)藝術(shù) 論點(diǎn)簡(jiǎn)單合乎邏輯、思考周詳； 傳達(dá)信息給你的對(duì)手。,設(shè)法成為好的聆聽(tīng)者 是最重要的談判技巧,19,學(xué)會(huì)真誠(chéng)聆聽(tīng)的藝術(shù),盡量把講話減至最低

7、程度。 建立協(xié)調(diào)關(guān)系。 表現(xiàn)興趣的態(tài)度。 簡(jiǎn)要說(shuō)明討論要點(diǎn)（包括主要論點(diǎn)）。 溝通。 盡力互相了解溝通的意見(jiàn)。 分析對(duì)方。 對(duì)準(zhǔn)焦點(diǎn)。 抑制爭(zhēng)論念頭。 不要臆測(cè)。 不要立即下判斷。 做筆記。 使用自己的話語(yǔ)查證于對(duì)方。,20,談判原則及行動(dòng)綱領(lǐng),8.身體語(yǔ)言藝術(shù) 1）抽煙斗者 2）擦眼鏡者 3）松懈的對(duì)手 4）緊張大師 5）膝蓋發(fā)抖者美國(guó)國(guó)務(wù)卿享利基辛格是 “走路談判”的大力提倡者 6）憑直覺(jué) 更多關(guān)注眼神、微笑、距離、空間、語(yǔ)氣、聲音、音調(diào)、姿勢(shì)、穿著、人員組成 NVC,21,談判原則,9.尋找退路意識(shí) 1）“訴諸于法”的恐嚇于事無(wú)補(bǔ) 2）把對(duì)手逼進(jìn)死胡同并非贏家,22,Chapter談判的

8、兩種類型及戰(zhàn)略,零和談判“分配式”談判、以自我為中心 控制你拍板定價(jià)的落腳點(diǎn)； 不要透露你方的重要信息資料； 盡可能多地了解對(duì)方的情況和意向； 慎重確定你方的第一次報(bào)價(jià)或要求。 雙贏談判“一體化”談判、創(chuàng)造價(jià)值、雙方滿意 不存在著根本利益沖突時(shí)，向?qū)Ψ教峁╆P(guān)于你方情況的重要信息資料； 盡可能多地了解對(duì)方的情況和意向； 尋找創(chuàng)造性選擇方案；,23,Chapter談判風(fēng)格及行為表現(xiàn),動(dòng)機(jī)、方法與情感 基本的動(dòng)機(jī) 如個(gè)人利益或競(jìng)爭(zhēng)影響著談判行為。 談判者采用的方法 即基于利益、權(quán)利還是權(quán)力（比如通過(guò)威脅），將影響 談判的進(jìn)程。 情感的運(yùn)用（缺乏情感） 也是一種談判風(fēng)格。 你的工作就是 對(duì)自己目前的談

9、判風(fēng)格做出如實(shí)的自我測(cè)評(píng)。,24,評(píng)價(jià)你的動(dòng)機(jī)傾向,三種最常見(jiàn)的動(dòng)機(jī)風(fēng)格： 利己主義型：希望自己的目標(biāo)最大化，較少或完全不關(guān)心對(duì)方。 競(jìng)爭(zhēng)性的談判者：更愿意使他自己最大限度盈利或“擊敗”對(duì)方更多地削弱對(duì)手評(píng)估談判實(shí)力的信心。 合作型談判者：尋求最大化的平等，并使彼此之間的談判結(jié)果差異最小化尋求滿足雙方需求的最好方案，解決責(zé)任和任務(wù)的分配。,25,對(duì)合作傾向強(qiáng)的談判者，有7個(gè)建議,1.避免過(guò)分注意你的底線，要提高期望 2.改善你的BATNA 3.委派代理人 4. 代表他人或事來(lái)談判，而不是自己 5. 創(chuàng)造一個(gè)觀眾群，會(huì)更自信 6. 勇于提出要求“你必須做得更好，因?yàn)?”，而不是簡(jiǎn)單的同意 7.

10、堅(jiān)持承諾而不僅是協(xié)議,26,對(duì)競(jìng)爭(zhēng)型的談判者，有7個(gè)建議,考慮擴(kuò)大餡餅而不僅僅是分割餡餅 盡量多提問(wèn)，比你認(rèn)為應(yīng)該的多 依靠標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行談判 請(qǐng)一位關(guān)系管理人員，管理談判中“人的方面” 5. 要做到絕對(duì)可靠，信守諾言。 6. 不要在還能維持談判時(shí)討價(jià)還價(jià)，想想其它的問(wèn)題和更大的計(jì)劃。 7. 承認(rèn)對(duì)方，維護(hù)他們的自尊心。,27,動(dòng)機(jī)風(fēng)格的相關(guān)策略問(wèn)題,1. 強(qiáng)硬的談判者的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。 2. 不要忽略了自己的利益。利己主義者無(wú)需為這個(gè)問(wèn)題擔(dān)心，但合作者和競(jìng)爭(zhēng)者則需要。 3. 與他人的對(duì)比會(huì)造成談判破裂。 4. 用強(qiáng)化原則來(lái)影響談判行為。強(qiáng)化和懲罰原理的使用是很微妙的，對(duì)手甚至都感覺(jué)不到你在使用這樣的策略

11、。想鼓勵(lì)對(duì)手做，就強(qiáng)化這種行為；不想讓對(duì)手做，就不去反應(yīng)。 5. 要認(rèn)識(shí)到互惠的力量。 6. 預(yù)見(jiàn)談判桌上的動(dòng)機(jī)沖突和動(dòng)機(jī)趨同。利己主義、合作、競(jìng)爭(zhēng)型都只是初始的策略，談判桌上存在著一種動(dòng)機(jī)風(fēng)格趨同的強(qiáng)烈趨勢(shì)。,28,方 法,利益。以利益為主導(dǎo)的談判者，企圖針對(duì)各方最迫切的需求來(lái)協(xié)調(diào)利益上的分歧。 2. 權(quán)利。注重權(quán)利的談判者用公平的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)分析談判。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)包括合同、法律、先例和期望規(guī)定的條款。 3. 權(quán)力。以權(quán)力為主導(dǎo)的談判者企圖利用地位、頭銜、威脅等去解決問(wèn)題。,29,確定你的情感風(fēng)格,理性的談判者：保持不動(dòng)聲色的面容 積極的談判者：用蜜糖可以捉到更多的蒼蠅 消極的談判者：大叫大嚷,30,

12、小 結(jié),以坦誠(chéng)的直截了當(dāng)?shù)姆绞搅私庾约旱恼勁蟹绞?了解自己的長(zhǎng)處和不足 更好地了解對(duì)手 豐富談判技能 不同國(guó)家的人風(fēng)格迥異,31,Chapter談判認(rèn)識(shí)的誤區(qū),只追求單一的結(jié)果。 過(guò)早對(duì)談判下結(jié)論。 誤認(rèn)為一方所得即另一方所失。 對(duì)手的問(wèn)題該由他們自己解決。 對(duì)談判結(jié)果的影響力歸于外部。 .,32, 談判流程設(shè)計(jì),談判流程包括5個(gè)階段：,33,Chapter談判準(zhǔn)備階段定位,1.談判類型 2.成功談判者需要的核心技能 3.如何確定談判目標(biāo) 4.怎樣評(píng)估談判對(duì)手 5.談判中的角色以及策略的制定 6.如何設(shè)定你的談判底線 7.怎樣擬訂談判議程 8.如何營(yíng)造良好的談判氛圍,34,1.談判類型,35,

13、2.成功談判者需要的核心技能,善于界定目標(biāo)范圍，且能靈活變通 善于探索擴(kuò)大選擇范圍的可能性 充分準(zhǔn)備的能力 溝通能力（善于傾聽(tīng)對(duì)方又能向?qū)Ψ教釂?wèn)） 分清輕重緩急的能力,36,3.如何確定談判目標(biāo)？,1.分清重要目標(biāo)和次要目標(biāo) 2.分清哪些可以讓步？ 哪些不能讓步？ 3.設(shè)定談判對(duì)手的需求,37,4.怎樣評(píng)估談判對(duì)手？,給予充分的準(zhǔn)備時(shí)間 調(diào)查和了解對(duì)方公司的情況 談判者的個(gè)人情況及談判風(fēng)格 評(píng)估對(duì)方的實(shí)力 猜測(cè)對(duì)手目標(biāo)，分析對(duì)手弱點(diǎn),38,5.談判中的角色及策略制定,角色及定位 自我提問(wèn) 人員、時(shí)間、戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)、演練 制訂戰(zhàn)略 根據(jù)個(gè)性、環(huán)境、談判內(nèi)容及目標(biāo)確定個(gè)人和團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略 分配和排練角色,

14、39,6.如何設(shè)定你的談判底線？,談判雙方都必須具備一個(gè)基本框架： 談判協(xié)議最佳替代方案是什么？ 談判結(jié)果的最低限度是什么？ 雙方愿意有多大的靈活性？ 三個(gè)非常重要的概念： 談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA) 保留價(jià)格(ReservationPrice/Walk-away) 可能達(dá)成協(xié)議的空間(ZOPA)。,40,7.怎樣擬訂談判議程？,要點(diǎn) 應(yīng)給議程中要討論的各項(xiàng)條款分配固定的時(shí)間。 應(yīng)事先送給每個(gè)參與方議程草案。 應(yīng)給印有議程的紙張留有大量的空白，以便作記錄。 議程后應(yīng)附有補(bǔ)充頁(yè)。 議程非常重要，以致有時(shí)需要商議議程的內(nèi)容。,41,擬訂談判議程步驟,起草議程清楚表述、優(yōu)先順序 寫(xiě)下議程表述

15、簡(jiǎn)潔、早到會(huì)場(chǎng) 商定議程理解信息、商量變動(dòng) 安排議程時(shí)間和結(jié)果限制 記錄談判內(nèi)容合理選擇記錄方式,42,8.如何營(yíng)造良好的談判氛圍,確定談判地點(diǎn) 談判地點(diǎn)的類型 留意細(xì)節(jié) 供應(yīng)點(diǎn)心 控制在客場(chǎng)進(jìn)行的談判 安排座位 安排小團(tuán)隊(duì)就座 使用排位戰(zhàn)術(shù) 安排大團(tuán)隊(duì)就座 影響排座計(jì)劃,43,Chapter談判開(kāi)始階段,1. 專業(yè)的行為表現(xiàn) 2. 專業(yè)形象幫助取得談判優(yōu)勢(shì) 3. 開(kāi)始談判應(yīng)注意的問(wèn)題 4. 如何判別談判氣氛 5. 怎樣解讀對(duì)方身體語(yǔ)言 6. 怎樣提出建議 7. 怎樣回應(yīng)對(duì)方的提議,44,判別氣氛重在開(kāi)始階段,從不會(huì)引起爭(zhēng)議的普通話題開(kāi)始談判。 從談判開(kāi)始就強(qiáng)調(diào)達(dá)成協(xié)議的必要性。 預(yù)測(cè)氣氛 仔

16、細(xì)查看對(duì)方的反應(yīng) 察顏觀色 文化差異 調(diào)整心情,45,提出建議,盡量客觀地提出建議。 如果沒(méi)有相關(guān)事情要談，免開(kāi)口。 保留選擇的權(quán)利 選擇時(shí)機(jī) 要做的事情 注意措辭 提出建議,46,回應(yīng)對(duì)方的提議,找出彼此立場(chǎng)的共同之處。 等對(duì)方把話說(shuō)完之后再做出答復(fù)。 澄清提議 做出答復(fù)身體語(yǔ)言 緩兵之計(jì)節(jié)制使用 提供選擇合理暫停,47,對(duì)付計(jì)謀,正確理解計(jì)謀。 識(shí)別戰(zhàn)術(shù)。 破解典型戰(zhàn)術(shù)。 處理無(wú)益的行為。 對(duì)付計(jì)謀和無(wú)益的談判 暫停談判做非正式的討論。,48,領(lǐng)會(huì)身體語(yǔ)言 指定專人負(fù)責(zé),觀察基本信號(hào)。 識(shí)別信號(hào)。 對(duì)付欺騙。,49,建立優(yōu)勢(shì),如果問(wèn)了很多“怎樣”的問(wèn)題，意味著提問(wèn)人愿意妥協(xié)。 觀察身體語(yǔ)言

17、變化，相應(yīng)調(diào)整策略。 堅(jiān)定自己的立場(chǎng) 采取理想路線 觀察面部表情 進(jìn)行辯論,50,強(qiáng)化優(yōu)勢(shì),重復(fù)強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)。 積極的身體語(yǔ)言。 保持優(yōu)勢(shì) 如有需要，請(qǐng)中間人調(diào)解； 絕不損害對(duì)方的尊嚴(yán)。 保持控制 達(dá)成協(xié)議,51,削弱對(duì)方優(yōu)勢(shì),當(dāng)對(duì)方喪失勢(shì)頭時(shí)，竭力擴(kuò)大己方優(yōu)勢(shì) 避免在你力不從心時(shí)才討論主要問(wèn)題 削弱對(duì)手 不斷尋找對(duì)方立場(chǎng)中的弱點(diǎn)。 攻心術(shù) 識(shí)別錯(cuò)誤 運(yùn)用戰(zhàn)術(shù),52,Chapter談判展開(kāi)階段,1.展開(kāi)談判時(shí)將遇到的障礙及對(duì)策 2.如何破解對(duì)方戰(zhàn)術(shù) 3.如何面對(duì)不同類型的談判者 4.如何建立自身的談判優(yōu)勢(shì) 5.將面臨的困難和解決方法 6.如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì) 7.如何削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì) 8.掌握適度讓步策略,53,Chapter 談判達(dá)成協(xié)議階段,1. 達(dá)