美容院銷售技巧PPT

1、美容院銷售技巧,想辦法讓顧客喜歡我：,贊美顧客； 微笑； 只有顧客真正的喜歡你,相信你,甚至依賴你,才開始購買你的產(chǎn)品!,讓顧客相信我并達(dá)成多方面共識：,專業(yè)； 懂的比顧客多一點(diǎn)； 換位思考； 個人形象好； 是個會微笑的人； 懂得仔細(xì)的傾聽； 是個善于溝通的人； 懂得標(biāo)準(zhǔn)接待程序； 了解顧客的需求和解決方案； 你喜歡顧客是顧客喜歡你的前提。,了解顧客的需求：,認(rèn)真傾聽： A.對顧客尊重; B.了解顧客的心理需求,找到顧客的弱點(diǎn); C.避免自己的失誤.,買閑聊: A.了解顧客感興趣的話題; B.禁忌: a.顧客的缺陷,缺點(diǎn),弱點(diǎn); b.競爭對手的壞話不說; c.上司,同事,公司的意見不講; d.

2、其他顧客的問題不說.,讓顧客相信你可以滿足她的消費(fèi)傾向; 讓顧客相信你不是銷售給她而是幫助她; 跟她一起把欲望擴(kuò)大并分享; 讓她馬上做購買的決定.,顧客不買產(chǎn)品的原因:,產(chǎn)品太貴: 顧客說家里還有產(chǎn)品; 年齡這么大了還收拾什么? 我的年齡小不用做高檔保養(yǎng)?! 顧客不買就好象是桌子的桌面,支持她的理由就好象是這個桌子的桌腿;只有把支撐桌面的腿一一去掉,那桌子自然就倒下.,銷售的三部曲:,售前服務(wù): A.對準(zhǔn)顧客的銷售教育,引導(dǎo)消費(fèi); B.讓顧客象喜歡明媚的陽光一樣喜歡你; C.顧客不是專家,幫助她理解我們的服務(wù); D.傳播正確的護(hù)理觀念;(為什么顧客稱我為 “美容師”?),售中服務(wù): 顧客消費(fèi)的

3、三種心理: “虛榮心,恐懼心,攀比心”; A.向顧客推銷的三大關(guān)鍵: a.介紹產(chǎn)品; b.消除異議; c.誘導(dǎo)顧客成交;,售后服務(wù): 三勤嘴,手,腦; A.售完產(chǎn)品,兩天詢問一次使用效果; B.銷售不成功,每十天打一次電話問候; C.長時間不來的顧客一周打一次電話問候; 總之永遠(yuǎn)不要忘記顧客,也永遠(yuǎn)不被顧客忘記!,顧客-美容事業(yè)的基礎(chǔ):,顧客是什么? 成功銷售的十條準(zhǔn)則: A.顧客是美容院重要的資產(chǎn); B.顧客不以來我們,我們的生存和發(fā)展卻依賴顧客; C.顧客的利益不可侵犯; D.我們的工作就是滿足顧客的需求; E.顧客是我們的服務(wù)對象,她不是干擾我們工作;,F.為顧客服務(wù)是我的職責(zé); G.顧

4、客不是美容院的外人; H.顧客應(yīng)當(dāng)受到我們所能給予的最禮貌,做熱情的禮遇; I.我的工資待遇是顧客給的; J.顧客是銷售工作的生命線. 顧客不一定是正確的,但一定是必須得到滿足的;如果顧客錯了，參照上一句執(zhí)行!,塑造良好的個人形象:,微笑: 贊美顧客; 言談舉止得體,有禮有節(jié); 談顧客感興趣的話題; 認(rèn)真傾聽顧客講話; 用服務(wù)打動顧客;,塑造良好的專業(yè)形象:,專業(yè)形象的塑造: A.為顧客提供一些信息; B.流行服飾,服裝; C.國內(nèi)外美容美發(fā)潮流; D.讓顧客感到除美容之外還可以學(xué)到很多;,專業(yè)技術(shù): 廣博的專業(yè)知識,吸引顧客把你當(dāng)成美容顧問和指導(dǎo); 美容師的定位不是一個服務(wù)生! 推銷的五個階

5、段: A.推銷自己; B.傾聽了解顧客; C.推銷產(chǎn)品的買點(diǎn); D.推銷產(chǎn)品本身(我們買的是效果); E.推銷服務(wù)(與眾不同與個性化). 最強(qiáng)的對手也搶不走你的顧客兼朋友!,分析顧客的消費(fèi)心理:,顧客最關(guān)心的是什么? (效果和感覺) 顧客購買的是我們的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度! 購買化妝品的 “三心”!,向顧客推銷產(chǎn)品的三大關(guān)鍵:,如何讓產(chǎn)品更誘人? 顧客的拒絕是銷售的開始而不是結(jié)束; 如何處理顧客的異議和拒絕? 如何誘導(dǎo)顧客消費(fèi)? A.成交的三個原則(主動自信堅持); B.三個最大的成交機(jī)會(最大利益解決顧客異議顧客發(fā)出成交信號); C.密切關(guān)注成交信號(語言行為表情).,成交的方法:,直接成交;

6、 選擇成交; 小點(diǎn)成交; 服務(wù)成交; 促成成交; 最后機(jī)會成交; 留有余地成交。,如何讓顧客購買更多的產(chǎn)品:,配套產(chǎn)品; 足量產(chǎn)品; 新產(chǎn)品; 高檔產(chǎn)品; 承諾與優(yōu)惠;,如何銷售高價格產(chǎn)品:,強(qiáng)調(diào)價值-值! A.有 “麗”可圖; B.它是可信賴的品牌; C.這是最適合您的產(chǎn)品; D.我們能給您提供更好的服務(wù); 造成顧客便宜的假象: A.用最小的單位報價; B.將價格與價值結(jié)合起來; C.將價格與使用時間結(jié)合起來.,美容院提供什么給顧客?,美容基礎(chǔ)知識; 安全,安靜,舒適的環(huán)境; 充滿動感和活力的氣氛; 顧客的生活情報; 緩解情緒,放松身心; 重樹顧客的氣質(zhì)與信心; 安全的產(chǎn)品和過硬的技術(shù); 優(yōu)

7、秀的服務(wù)品質(zhì).,顧客喜歡什么樣的美容院?,服務(wù)親切,態(tài)度一流; 環(huán)境幽雅,清潔衛(wèi)生; 即使專業(yè),領(lǐng)導(dǎo)潮流; 品牌形象好,信用可靠; 關(guān)系融洽,把顧客當(dāng)朋友; 提供豐富的美容專業(yè)資訊; 服務(wù)快速,不必等太久; 和上下班時間不沖突; 制度流程系統(tǒng)化,個性化; 價格合理的.,顧客對美容院的評價標(biāo)準(zhǔn):,店面外觀; 門口; 柜臺; 技術(shù)服務(wù).,美容院廣開客源的秘訣:,真情服務(wù); 專業(yè)技術(shù)讓顧客感到美的享受; 廣告的宣傳,顧客源源不斷; 店面的設(shè)計讓顧客駐足，心動.,美容院如何增加固定顧客?,給顧客提供超值服務(wù); 提升美容師的專業(yè)形象來提升顧客滿意度; 預(yù)防顧客喜新厭舊; 源源不斷的給顧客驚喜.,美容咨詢的技巧:,美容記錄卡; 美容技術(shù)