酒類銷售渠道介紹PPT

1、銷售渠道介紹和操作細(xì)節(jié) 河北宮牌酒業(yè)有限公司 內(nèi)部培訓(xùn)資料 密級(jí)：機(jī)密,課程安排一、渠道長(zhǎng)度和寬度二、傳統(tǒng)渠道分類三、新渠道,一、渠道,渠道通常指水渠、溝渠，是水流的通道。 現(xiàn)被引入到商業(yè)領(lǐng)域，引申意為商品銷售路線，是商品的流通路線，所指為廠家的商品通向一定的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)或代理商而賣向不同的區(qū)域，以達(dá)到銷售給消費(fèi)者的目的。故而渠道又稱網(wǎng)絡(luò)。,銷售渠道的長(zhǎng)度和寬度,長(zhǎng)度：是指產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)或產(chǎn)品供給者流通到消費(fèi)者為止的全過程中，中間環(huán)節(jié)的多少。 寬度：是指產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)或產(chǎn)品供給者在一定時(shí)期中銷售終端設(shè)立的多少以及銷售終端分布的合理程度。,1、渠道長(zhǎng)度,廠家,經(jīng)銷商,終端,消費(fèi)者,終端,經(jīng)銷商,分銷

2、商,終端,2、渠道寬度終端銷售渠道分類,傳統(tǒng)渠道,餐飲渠道,名煙名酒渠道,商超渠道,團(tuán)購,形象店,批發(fā)部,日雜店,商場(chǎng),超市,KA、 連鎖 超市、 單體 超市 。,團(tuán)購分銷客戶、專賣店.,新渠道,酒店賓館,社會(huì)餐飲,迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的傳統(tǒng)招數(shù)要訣：,1、高利潤(rùn)回報(bào)。你賺1元，零售店賺10元。 2、戰(zhàn)線適中。在一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)或局部區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)全面鋪開！ 同一時(shí)間地毯式鋪貨無縫隙推向市場(chǎng)。 3、廣告要鋪天蓋地。 4、回收外包裝，讓消費(fèi)者打開飲用。 5、保證質(zhì)量。 6、讓你的品牌在一定范圍內(nèi)堵住零售商和消費(fèi)者的眼睛和嘴巴，在重點(diǎn)區(qū)域營(yíng)造宮酒品牌和產(chǎn)品全品項(xiàng)氛圍。,二、傳統(tǒng)渠道分類,餐飲、KA 商超、名煙名酒店,

3、餐 飲： 1、白酒消費(fèi)的最主要場(chǎng)所，終端盤中盤的主戰(zhàn)場(chǎng)； 2、營(yíng)銷費(fèi)用高昂，進(jìn)店費(fèi)用、買斷費(fèi)用、陳列費(fèi)用、開瓶費(fèi)、其它客情費(fèi)用； 3、銷量逐年下降，逐步成為非重點(diǎn)維護(hù)渠道; 4、以賒銷為主，轉(zhuǎn)讓快，回款風(fēng)險(xiǎn)高、壓力大。,傳統(tǒng)營(yíng)銷方式中，酒店渠道的作用,1、新品上市的平臺(tái) 2、白酒起量、銷售的渠道 3、形象展示的窗口 4、品牌宣傳的媒介,新形勢(shì)下白酒渠道作用的演變,從酒店終端營(yíng)銷轉(zhuǎn)變到后終端營(yíng)銷（團(tuán)購營(yíng)銷） 。 1、酒店是開發(fā)新客戶、挖掘客戶來源的重要場(chǎng)所。 通過大酒店的領(lǐng)班、大堂經(jīng)理、營(yíng)銷部經(jīng)理。 吧臺(tái)或總臺(tái)的訂餐簿。 促銷人員的兼職團(tuán)購。 一個(gè)優(yōu)秀的促銷員，同時(shí)也是服務(wù)人員、營(yíng)銷人員、信息人

4、員、宣傳人員以及協(xié)調(diào)人員，也應(yīng)該擔(dān)當(dāng)起一個(gè)白酒品牌的團(tuán)購人員。,2、新思路： 通過酒店做好老客戶或是品牌忠實(shí)消費(fèi)群體的客情維護(hù)工作。 對(duì)某一個(gè)品牌的老客戶 ，買酒贈(zèng)菜或禮品。 如果消費(fèi)的客戶不是公司的老客戶，而只是品牌的忠實(shí)消費(fèi)群體，也可通過促銷人員將客戶維護(hù)住，可采取贈(zèng)送小禮品等方式將客戶籠絡(luò)住。,3、針對(duì)酒店終端業(yè)務(wù)人員的考核應(yīng)升級(jí) 。,常規(guī)酒店業(yè)務(wù)人員工作： 主要是跑店、查看庫存、對(duì)賬、結(jié)賬、兌開瓶費(fèi)、開發(fā)新店、做陳列展示等，考核集中在銷售與回款兩方面。 改革和細(xì)化升級(jí)后的工作考核比例： 銷售與回款各占60% 店內(nèi)生動(dòng)化展示占10% 市場(chǎng)信息、競(jìng)品情況的及時(shí)反饋占10% 提供店內(nèi)消費(fèi)者資

5、料占10% 其他占到10%,餐飲店選擇,針對(duì)宮酒產(chǎn)品定位以中低端產(chǎn)品為主，在餐飲店的選擇上應(yīng)該優(yōu)先考慮：A類店做形象，B類店、C類店及當(dāng)?shù)靥厣晟箱N量，以匹配產(chǎn)品的銷售特性，便于更接近核心目標(biāo)消費(fèi)人群，增加產(chǎn)品見面率。,餐飲渠道樣板店打造,為提高宮酒品牌曝光率，展示品牌形象，可以通過打造樣板店來實(shí)現(xiàn)熱銷的氛圍，如店招、陳列、店門推拉貼、燈花、爆炸簽、KT板、酒水單、X展架等，培養(yǎng)專營(yíng)宮酒系列產(chǎn)品的餐飲店，起到帶動(dòng)作用。,實(shí)際操作原則,餐飲店操作原則： 追求單店銷售第一，追求動(dòng)銷和二次進(jìn)貨，形成良性循環(huán)。 酒店的動(dòng)銷需要解決三個(gè)環(huán)節(jié)： 酒店老板、服務(wù)員、消費(fèi)者。,實(shí)施具體細(xì)節(jié),A、有獎(jiǎng)陳列進(jìn)店，

6、把宮酒系列產(chǎn)品在吧臺(tái)貨架開展終端生動(dòng)化。 B、為增加酒店老板積極性，可針對(duì)酒店設(shè)置進(jìn)貨累積獎(jiǎng)勵(lì)政策。 C、為提高餐廳和吧臺(tái)服務(wù)員積極性，可設(shè)置盒蓋獎(jiǎng)和二次兌獎(jiǎng)，或采用積分制，累積獲大獎(jiǎng)，或給予比競(jìng)品更高的獎(jiǎng)勵(lì)，開展暗促。,實(shí)施具體細(xì)節(jié),D、動(dòng)銷的關(guān)鍵形象展示： 在餐廳入口擺放河北宮牌酒業(yè)有限公司宮酒產(chǎn)品形象X展架； 在包間和大廳墻壁上懸掛河北宮牌酒業(yè)有限公司宮酒的產(chǎn)品展示和友情提示語KT板，引導(dǎo)消費(fèi)者自主選擇； 在人流量大、形象好的店內(nèi)設(shè)置促銷員或暗促，主動(dòng)把促銷活動(dòng)的信息傳達(dá)到消費(fèi)者。 E、事在人為，一個(gè)店內(nèi)的銷量更與客情有關(guān)，業(yè)務(wù)員要通過定期拜訪、贈(zèng)送小禮品、生日或節(jié)日祝賀等形式，積極做好

7、終端的客情維護(hù)。,KA 商超: 1、產(chǎn)品形象展示、價(jià)格標(biāo)桿作用； 2、品牌維護(hù)的重點(diǎn)渠道； 3、銷量穩(wěn)定，以零星購買為主，大客戶團(tuán)購為輔； 4、社會(huì)關(guān)注的焦點(diǎn)，消費(fèi)者選購的風(fēng)向標(biāo)。,鋪市方法：,以行政區(qū)域和消費(fèi)者集中區(qū)域?yàn)樵瓌t劃分幾個(gè)片區(qū)，每個(gè)片區(qū)尋找1個(gè)位置好、影響力大、消費(fèi)者認(rèn)可度高的商超，進(jìn)行布點(diǎn)。,進(jìn)店方式：,A、直營(yíng)。 廠家和經(jīng)銷商配合，直接找商超采購部洽談，以專柜、專架形式入店。廠家和經(jīng)銷商共同承擔(dān)進(jìn)店費(fèi)、新品費(fèi)、貨架費(fèi)、端頭堆頭費(fèi)、促銷員管理費(fèi)、海報(bào)費(fèi)等費(fèi)用。 B、借殼上市。 借助已經(jīng)進(jìn)入超市經(jīng)營(yíng)其他產(chǎn)品的經(jīng)銷商，以增加新品的名義，只需繳納新品費(fèi)就可以讓產(chǎn)品上架銷售；但需給超市經(jīng)

8、銷商一定的返點(diǎn)，并承擔(dān)賬期貨款。,促銷方式：,進(jìn)店初期，開展堆頭、端頭陳列展示和品嘗、買贈(zèng)促銷、互動(dòng)式宣傳游戲促銷活動(dòng)，打開市場(chǎng)，獲得消費(fèi)者認(rèn)可。 節(jié)假日和超市店慶時(shí)期，在超市海報(bào)上，刊登買贈(zèng)和特價(jià)信息，配合店內(nèi)堆頭和端頭陳列展示及促銷員導(dǎo)購，聯(lián)合商超市場(chǎng)部或大宗購物部門開展單位團(tuán)購和大宗購物，上量銷售。,名煙名酒店： 1、零售、團(tuán)購為主。 2、形象展示窗口。,核心煙酒店作用,核心煙酒店是展示河北宮牌酒業(yè)有限公司宮酒全品系產(chǎn)品形象的窗口，是促銷上量、持續(xù)盈利的平臺(tái)，是打擊競(jìng)品、穩(wěn)固市場(chǎng)、穩(wěn)定價(jià)格體系的陣地。 通過前期團(tuán)購意見領(lǐng)袖的帶動(dòng)、免費(fèi)贈(zèng)送、廣告宣傳等撬動(dòng)市場(chǎng)的動(dòng)作，核心煙酒店呼應(yīng)團(tuán)購的影

9、響，會(huì)快速地上量。 流通渠道是現(xiàn)金流和貨物流流通最快的渠道，是經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)盈利最具潛力、最多利潤(rùn)的渠道。,終端店選擇,選擇有形象好、客情輻射廣、團(tuán)購資源豐富的終端店進(jìn)行合作，輻射機(jī)關(guān)單位，輻射餐飲店。 在選擇終端店需要追求差異性原則，尋找主要競(jìng)品薄弱關(guān)系店， “以子之矛、攻彼之盾”。,終端生動(dòng)化,終端生動(dòng)化對(duì)于一個(gè)品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)尤為重要，產(chǎn)品表現(xiàn)必須突出品牌形象。 原則：縱向和橫向陳列、堆頭陳列、陳列豐滿、大過競(jìng)品面、廣宣品合理使用、統(tǒng)一形象等。,實(shí)際操作注意事項(xiàng),資源投入的集中性、動(dòng)銷和二次進(jìn)貨的有效性，在單店銷量的第一的原則小，以點(diǎn)帶面，循序漸進(jìn)的擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。 A、陳列進(jìn)店，終端生動(dòng)化。

10、 B、常規(guī)力度二次進(jìn)貨政策。 C、節(jié)假日渠道促銷政策。 D、核銷大店的聯(lián)銷體體制的建立。 E、流通渠道的控價(jià)機(jī)制。,三、新時(shí)代、新模式、新渠道,酒類消費(fèi)領(lǐng)域逐漸呈現(xiàn)出兩大特點(diǎn)： 第一、酒類流通市場(chǎng)總量迅速擴(kuò)大； 第二、市場(chǎng)份額向高檔名優(yōu)酒集中。,新品推廣模式變革,以前：終端盤中盤 創(chuàng)新：消費(fèi)者盤中盤,核心餐飲店,一般餐飲店,其它終端,核心VIP,目標(biāo)消費(fèi)者,一般消費(fèi)者,“消費(fèi)者盤中盤”下渠道重點(diǎn)調(diào)整,傳統(tǒng)渠道結(jié)構(gòu)模式 現(xiàn)有渠道結(jié)構(gòu)模式,開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是留住一個(gè)老客戶的6 倍； 一個(gè)忠誠的客戶所購買的商品總平均額為一次性購買平均額的10倍； 做到客戶滿意的公司平均每年的營(yíng)業(yè)增長(zhǎng)為6%; 開

11、發(fā)一位新客戶需花費(fèi)10,000元， 而失去一位客戶只須1分鐘！,終端為王”時(shí)代漸行漸遠(yuǎn) “消費(fèi)者時(shí)代”來臨,催生,新的消費(fèi)者渠道,冷兵器變赤膊戰(zhàn)！,團(tuán)購又稱為大客戶營(yíng)銷，主要針對(duì)有購買能力、有影響力的團(tuán)體，采取針對(duì)性的溝通策略和銷售方案，完成對(duì)核心客戶的掌控。 誤區(qū)： 1）公關(guān)就是團(tuán)購？ 2）重公關(guān)輕團(tuán)購。 認(rèn)為團(tuán)購就是做后備箱工程，就是送酒，大量酒送出去，卻沒有及時(shí)的回訪跟蹤，造成了浪費(fèi)； 認(rèn)為團(tuán)購就是簡(jiǎn)單的銷售，缺乏相應(yīng)的團(tuán)購操作系統(tǒng)，團(tuán)購很難達(dá)到理想效果。,新渠道一 團(tuán)購高端酒突圍,注 意 一、產(chǎn)品的精準(zhǔn)定位，目標(biāo)客戶需求定位不準(zhǔn)，一切都是圖勞。 二、品牌形象傳播和公關(guān)先行。團(tuán)購賣的就是

12、物超所值，對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)、品牌形象等都要利用各種媒體和活動(dòng)進(jìn)行“包裝”，做相應(yīng)的傳播和導(dǎo)入式溝通。 三、組建專門的團(tuán)購隊(duì)伍，針對(duì)目標(biāo)單位、指定專人負(fù)責(zé)、定專門的任務(wù)、制定相應(yīng)的政策，完成特定單位的維護(hù)。 四、建立客戶資料庫，建立定期回訪機(jī)制，找到核心的消費(fèi)意見領(lǐng)袖，開展深入持久的客情服務(wù)。 五、定期舉行公關(guān)聚會(huì)，讓團(tuán)購與人脈很好地結(jié)合 六、充分利用人脈資源，發(fā)展人脈關(guān)系型經(jīng)銷商。,目標(biāo)群體,目標(biāo)單位： 各級(jí)政府機(jī)關(guān)、企業(yè)、事業(yè)單位、黨校、水電煤氣、糧油、通信、軍隊(duì)、公檢法、學(xué)校、醫(yī)院、金融等團(tuán)體機(jī)構(gòu)。 目標(biāo)人群： 黨政機(jī)關(guān)和企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)、農(nóng)村支書和村長(zhǎng)、紅白理事會(huì)、退休老干部、各類行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)和

13、秘書長(zhǎng)等。 時(shí)機(jī)： 單位福利、節(jié)假日?qǐng)F(tuán)購、禮品、獎(jiǎng)品。,導(dǎo)入渠道： 熟人介紹、司機(jī)或秘書滲透、朋友推薦、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)介紹推薦、下級(jí)送禮。 開發(fā)培養(yǎng)： 通過人脈關(guān)系介紹和主動(dòng)上門推介，邀約參加品嘗品鑒會(huì)、贈(zèng)送品嘗樣品酒、參觀工廠旅游活動(dòng)，進(jìn)行培養(yǎng)，開始飲用，并起到帶動(dòng)作用。,操作方式,A、利用客戶的人脈資源，在各行各業(yè)中尋找機(jī)會(huì)，開展高端銷售。 B、招聘專職團(tuán)購人員，尋找意向客戶，推薦河北宮牌酒業(yè)有限公司宮酒的產(chǎn)品，尋求合作。 C、招聘兼職團(tuán)購顧問，公司免費(fèi)提供樣品和各種資料，給予高額銷售提成。 D、和專業(yè)禮品團(tuán)購公司合作，利用其獨(dú)特渠道，開展銷售。,新渠道二 定制酒鎖定目標(biāo)群體 定制，按照客戶的需

14、求進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)。 定制營(yíng)銷不僅能夠提升銷量，而且能夠更有效地鎖定消費(fèi)者，培養(yǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，提高消費(fèi)者的品牌忠誠度，從而擴(kuò)大品牌影響力。 雙方相互借勢(shì)，提高和展示企業(yè)形象。 高端定制+本品定制+個(gè)性化定制+大壇定制,新渠道三 品鑒會(huì)營(yíng)銷以消費(fèi)者的名義 品鑒會(huì)營(yíng)銷，就是通過邀請(qǐng)消費(fèi)者、意見領(lǐng)袖、專家對(duì)白酒品鑒，以消費(fèi)者體驗(yàn)，全面展示宮酒的特點(diǎn)和利益點(diǎn)，形成口碑傳播，拉動(dòng)消費(fèi)。 品鑒會(huì)營(yíng)銷模式最大的特點(diǎn)：就是將消費(fèi)者體驗(yàn)、品牌傳播、團(tuán)購?fù)茝V有機(jī)結(jié)合，形成系統(tǒng)地市場(chǎng)啟動(dòng)模式。,活動(dòng)形式,品鑒會(huì)不可盲目的舉行，必須準(zhǔn)備充足，包括：促銷政策準(zhǔn)備、人員邀請(qǐng)、會(huì)議地點(diǎn)、物料準(zhǔn)備、活動(dòng)流程、領(lǐng)導(dǎo)講話、娛樂節(jié)

15、目等。 大型品鑒會(huì)：市場(chǎng)啟動(dòng)初期，宣傳為主。 單桌品鑒會(huì)：針對(duì)特定人群開展，銷售為主。 演唱會(huì)：邀請(qǐng)二三線明星，重點(diǎn)包裝宣傳，買酒贈(zèng)門票，全方位立體式宣傳宮酒；適合在特定節(jié)日舉辦。,新渠道四 宴席專銷中檔產(chǎn)品的隱型陣地 白酒消費(fèi)自己消費(fèi)越來越少，最大的消費(fèi)是政務(wù)商務(wù)接待；第二大消費(fèi)是朋友聚飲；第三大消費(fèi)就是宴席消費(fèi)，中國(guó)人越來越忙，每年很難聚幾次，但是，婚、壽、生日宴會(huì)，卻能將人天南海北聚到一起。既是白酒消費(fèi)的主要渠道，又是品牌傳播的重要場(chǎng)合。 策略： 一是針對(duì)性的資料搜集和渠道設(shè)計(jì)，比如與民政局、婚慶店、影樓形成聯(lián)合體，搜集目標(biāo)客戶的資料； 二是針對(duì)性的促銷，宴席消費(fèi)既講究口彩，又講究實(shí)惠，

16、因此，主題促銷活動(dòng)很關(guān)鍵；,新渠道五 專賣店形象展示窗口 專賣店主就像是一個(gè)團(tuán)購主管，要有很強(qiáng)的公關(guān)能力和豐富資源。,新渠道六 特 渠關(guān)系營(yíng)銷,借助行政專營(yíng)渠道，如煙草、鹽業(yè)、糧油、石油、電力、郵電等系統(tǒng)的三產(chǎn)公司或領(lǐng)導(dǎo)親屬的關(guān)系，以及政府開展的萬村千鄉(xiāng)工程和連鎖超市配送系統(tǒng)，借勢(shì)打力，充分利用其國(guó)家專營(yíng)渠道配送優(yōu)勢(shì)，附帶宮酒產(chǎn)品進(jìn)入各級(jí)消費(fèi)網(wǎng)點(diǎn)。,新渠道為主市場(chǎng)與傳統(tǒng)渠道市場(chǎng)差異,3、團(tuán)購渠道市場(chǎng)推廣方法,品鑒會(huì)：大型品鑒會(huì)、單桌品鑒會(huì) 贈(zèng)酒：會(huì)議贈(zèng)酒、高端客戶贈(zèng)酒、商務(wù)宴請(qǐng)搭贈(zèng)、后備箱工程、婚宴贈(zèng)酒 酒廠觀光旅游：重點(diǎn)批發(fā)零售商、消費(fèi)領(lǐng)袖 聯(lián)合推廣：政府和企事業(yè)單位各類會(huì)議參與、社區(qū)演出和

17、品酒、異業(yè)合作（奢侈品、高爾夫、汽車4S店、會(huì)所、電視臺(tái)娛樂節(jié)目） 客情：品牌顧問、意見領(lǐng)袖的日常培養(yǎng)、關(guān)系維護(hù)。,團(tuán)購渠道的幾種模式,撒網(wǎng)捕魚戰(zhàn)術(shù)：寄信函、發(fā)贈(zèng)品酒、報(bào)媒電視廣告（成熟市場(chǎng)） 兼職公關(guān)：招聘（新開發(fā)市場(chǎng)、新產(chǎn)品導(dǎo)入期） 團(tuán)購型客戶：煙酒店、團(tuán)購分銷商、KA市場(chǎng)部、 企業(yè)采購部,團(tuán)購組織結(jié)構(gòu),專職,兼職公關(guān),一個(gè)完整的團(tuán)購體系,專職隊(duì)伍：穩(wěn)定價(jià)格的旗幟、品牌推廣的先鋒隊(duì)伍、市場(chǎng)銷售的主力； 兼職隊(duì)伍：（意見領(lǐng)袖、品牌顧問）公關(guān)型的銷售隊(duì)伍、需要專職隊(duì)伍的支持； N客戶：公關(guān)型銷售隊(duì)伍的最重要部分，品牌上量的必要支撐。,酒類銷售方式的創(chuàng)新,跳出行業(yè)看行業(yè) 跳出產(chǎn)品看產(chǎn)品,創(chuàng)新，沒

18、有現(xiàn)成的模式,1、消費(fèi)者變了，營(yíng)銷環(huán)境變了，我們要時(shí)刻以變應(yīng)變。 2、跳出行業(yè)和產(chǎn)品，培養(yǎng)自己的營(yíng)銷通感和橫向聯(lián)合營(yíng)銷意識(shí)。 3、共贏點(diǎn)和互補(bǔ)點(diǎn)就是切入點(diǎn)。 4、構(gòu)建實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行體系。 必須通過多行業(yè)整合、實(shí)戰(zhàn)、執(zhí)行體系和團(tuán)隊(duì)去實(shí)現(xiàn)。這是從理念到實(shí)踐的飛躍。,電話營(yíng)銷,電話送酒是一種新的營(yíng)銷模式，一個(gè)電話、送貨上門的服務(wù)，能讓客人體會(huì)到宮酒提供的尊貴享受和超值感受。,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 投入低，見效快，不受時(shí)間和地域的限制，廣告投資回報(bào)率高。網(wǎng)絡(luò)是一片藍(lán)海，誰先進(jìn)入，就會(huì)在酒水行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中贏得優(yōu)勢(shì)，贏得機(jī)遇，贏得市場(chǎng) 。 挖掘新一代飲酒一族，提前培養(yǎng)，適應(yīng)新興銷售渠道網(wǎng)購。,娛樂營(yíng)銷 ,我們從來都不缺乏消費(fèi)者

19、，缺乏的是激起消費(fèi)者購買欲望的手段，中國(guó)酒桌文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，談娛樂文化永遠(yuǎn)是主題。 創(chuàng)造出一種新鮮、娛樂的喝酒方式，不但能給消費(fèi)者帶來一種別樣的體驗(yàn)，還能創(chuàng)造出一種嶄新的營(yíng)銷手段，并為自己帶來可觀的利潤(rùn)。 骰子、撲克、抽簽筒,免費(fèi)營(yíng)銷 贈(zèng)送,免費(fèi)的東西人人都喜歡，很容易傳播出去，免費(fèi)贈(zèng)酒或贈(zèng)禮品的營(yíng)銷策略也因此具有很大的生命力。 在作出這一決定時(shí)候必須做好充分的準(zhǔn)備，在使用贈(zèng)送營(yíng)銷策略的時(shí)候，應(yīng)該認(rèn)真分析自身的情況，并采取合理有效的策略，做到趨利避害，才能真正發(fā)揮免費(fèi)贈(zèng)送的作用。 重點(diǎn)：活動(dòng)前收集客戶資料，活動(dòng)后跟進(jìn)服務(wù)。,助銷體系的構(gòu)建,1、目的 渠道下沉，深耕細(xì)作，直控終端。 2、原則 二八法則 3、終端分類 依據(jù)店的規(guī)模和銷量，對(duì)現(xiàn)有終端進(jìn)行A、B、C分類。,4、拜訪線路圖,小王,小張,A類10家,BC類50家,以市區(qū)終端為例,網(wǎng)點(diǎn)分布 確定拜訪頻次、周期 配置相等人員 定片、定線,A,B,C,D,核心手段：拜訪拜訪再拜訪；服務(wù)服務(wù)再服務(wù)。 以拜訪強(qiáng)化溝通、服務(wù)；以服務(wù)了解信息，掌控市場(chǎng)。 精細(xì)化運(yùn)作： 一張圖：銷售網(wǎng)點(diǎn)分布圖。根據(jù)掌握的銷售網(wǎng)點(diǎn)資料，包括經(jīng)銷商、批發(fā)商、配貨商、零售點(diǎn)，在地圖上明確標(biāo)示出來，并編號(hào)。 一條線：根據(jù)分布圖，設(shè)定業(yè)務(wù)代表工作區(qū)域、工作線路。在工作區(qū)域 、路線上，根據(jù)分布圖，標(biāo)示該線網(wǎng)點(diǎn)位置、客