銷售目標(biāo)設(shè)定和管理(M0)課件

1、銷售目標(biāo)設(shè)定和管理(M0),銷售目標(biāo)設(shè)定和管理 成功一定有方法 ,張 倩,你有這些問題嗎？,為什么自己定的目標(biāo)總是完不成？ 向組員分解目標(biāo)時(shí)，組員會(huì)覺得不可思議？ 為什么總覺得目標(biāo)規(guī)劃的不清晰？目標(biāo)截點(diǎn)不好控制？ 我定目標(biāo)總是很保守 我常常中途去降低已經(jīng)無法達(dá)成的目標(biāo) 我不知道在目標(biāo)偏離很大的情況下該怎么辦？怎么跟進(jìn)組員？,銷售目標(biāo)設(shè)定和管理(M0),課 程 大 綱,1、關(guān)于目標(biāo) 2、目標(biāo)設(shè)定與管理,銷售目標(biāo)設(shè)定和管理(M0),1、目標(biāo)的威力 2、成功成本和期望強(qiáng)度 3、“為何”比“如何”更重要,關(guān)于目標(biāo),銷售目標(biāo)設(shè)定和管理(M0),找一張白紙 3分鐘時(shí)間內(nèi)寫下： 你這個(gè)月的目標(biāo)是什么？ 你今

2、年的目標(biāo)是什么？ 你35年的目標(biāo)是什么？ 你10年內(nèi)的目標(biāo)是什么？,銷售目標(biāo)設(shè)定和管理(M0),【案例】 1953年美國(guó)耶魯大學(xué)曾做了一項(xiàng)對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生的研究調(diào)查，發(fā)現(xiàn)有3%的同學(xué)在還沒有畢業(yè)時(shí)就擬定了他們的人生目標(biāo)。20年以后，也就是到了1973年，大學(xué)隊(duì)這屆畢業(yè)生再次進(jìn)行調(diào)查。 結(jié)果顯示,銷售目標(biāo)設(shè)定和管理(M0),目標(biāo)的威力,驚人的結(jié)果,關(guān)于目標(biāo)與人生25年的跟蹤調(diào)查：,目標(biāo)對(duì)人生有巨大的導(dǎo)向性作用,銷售目標(biāo)設(shè)定和管理(M0),Sales就像一個(gè)運(yùn)動(dòng)員，運(yùn)動(dòng)員永遠(yuǎn)只做一件事情，就是不斷的設(shè)定目標(biāo)并不斷地打破記錄。,成功就是達(dá)成預(yù)定的目標(biāo)，一切的成功追根溯源，最終都應(yīng)歸結(jié)為目標(biāo)的達(dá)成。,銷售

3、目標(biāo)設(shè)定和管理(M0),1、目標(biāo)的威力 2、成功成本和期望強(qiáng)度 3、“為何”比“如何”更重要,關(guān)于目標(biāo),銷售目標(biāo)設(shè)定和管理(M0),成功是需要付出代價(jià)的（成功成本），目標(biāo)越大，成功成本也越大。,銷售目標(biāo)設(shè)定和管理(M0),一個(gè)人的成功概率有多高，取決于期望強(qiáng)度的大小。對(duì)目標(biāo)的期望強(qiáng)度越小，隨之壓力就小，成功的概率也就低。,銷售目標(biāo)設(shè)定和管理(M0),1、目標(biāo)的威力 2、成功成本和期望強(qiáng)度 3、“為何”比“如何”更重要,關(guān)于目標(biāo),銷售目標(biāo)設(shè)定和管理(M0),每定一個(gè)目標(biāo)，特別是具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，請(qǐng)務(wù)必列出10條以上為何要實(shí)現(xiàn)它的理由。,目標(biāo) 為何要做 如何去做,人不會(huì)持續(xù)不斷地做自己都不知道為什

4、么要做的事情，因此主管告訴團(tuán)隊(duì)每一個(gè)SALES為何做這樣的目標(biāo)比如何做更重要。,銷售目標(biāo)設(shè)定和管理(M0),目標(biāo)設(shè)定與管理,1，什么是銷售目標(biāo)管理 2，團(tuán)隊(duì)（主管）的目標(biāo) 3，什么才是一個(gè)有效的目標(biāo) 4，怎樣避免制定目標(biāo)時(shí)陷入誤區(qū) 5，怎樣分解目標(biāo) 6，怎樣管理目標(biāo),銷售目標(biāo)設(shè)定和管理(M0),銷售目標(biāo)管理，就是通過設(shè)定合理的銷售目標(biāo)，并對(duì)其進(jìn)行合理的分解，通過合適的手段予以實(shí)施和監(jiān)控，并關(guān)注最終結(jié)果和評(píng)估的一種管理過程。,什么是銷售目標(biāo)管理？,銷售目標(biāo)設(shè)定和管理(M0),目標(biāo)設(shè)定與管理,1，什么是銷售目標(biāo)管理 2，團(tuán)隊(duì)（主管）的目標(biāo) 3，什么才是一個(gè)有效的目標(biāo) 4，怎樣避免制定目標(biāo)時(shí)陷入誤區(qū)

5、 5，怎樣分解目標(biāo) 6，怎樣管理目標(biāo),08年續(xù)簽率目標(biāo),產(chǎn)能提升 XYZ制度作用 制度利好 服務(wù)部C類比例下降 網(wǎng)站反饋數(shù)量、質(zhì)量突破 ,銷售目標(biāo)設(shè)定和管理(M0),團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)景(Vision) 與月度目標(biāo),現(xiàn)狀,11月目標(biāo),9月目標(biāo),5月目標(biāo),遠(yuǎn)景,現(xiàn)狀,08年全國(guó)第一,銷售目標(biāo)設(shè)定和管理(M0),團(tuán)隊(duì)行為曲線,團(tuán)隊(duì)績(jī)效,工作群體,潛在的團(tuán)隊(duì),真正的團(tuán)隊(duì),表現(xiàn)出色的團(tuán)隊(duì),偽團(tuán)隊(duì),工作表現(xiàn),銷售目標(biāo)設(shè)定和管理(M0),目標(biāo)設(shè)定與管理,1，什么是銷售目標(biāo)管理 2，團(tuán)隊(duì)（主管）的目標(biāo) 3，什么才是一個(gè)有效的目標(biāo) 4，怎樣避免制定目標(biāo)時(shí)陷入誤區(qū) 5，怎樣分解目標(biāo)并形成計(jì)劃 6，怎樣管理目標(biāo),銷售目標(biāo)設(shè)定

6、和管理(M0),一個(gè)有效的目標(biāo)必須符合SMART原則： Specific 具體的 Measurable 可量化的（數(shù)字化、指標(biāo)化） Achievable 能夠?qū)崿F(xiàn)的 Result-oriented 結(jié)果導(dǎo)向的 Time-limited 有時(shí)間限止的,夢(mèng)想與目標(biāo)的差別在于，夢(mèng)想可以非常形象的概括，而目標(biāo)則必須具體和可量化，是量化后的夢(mèng)想。 不可量化的目標(biāo)，充其量不過是一個(gè)想法。,沒有時(shí)間限止的目標(biāo)是模糊目標(biāo)，就象不看靶子打靶，命中是偶然的，打不中是必然的。,銷售目標(biāo)設(shè)定和管理(M0),請(qǐng)?jiān)u價(jià)以下目標(biāo),這個(gè)月要提高聯(lián)系量 我要把團(tuán)隊(duì)建設(shè)好 我們這個(gè)月的目標(biāo)是提高C類轉(zhuǎn)化率 我要盡自己最大的努力達(dá)成

7、本月目標(biāo) 我要晉級(jí)X組 我要逐步開始解決這些新人的問題 我要在團(tuán)隊(duì)里培養(yǎng)幾個(gè)明星,口頭禪式的無效目標(biāo)，模糊、沒有量化，讓人不知到底該如何操作,銷售目標(biāo)設(shè)定和管理(M0),目標(biāo)設(shè)定與管理,1，什么是銷售目標(biāo)管理 2，團(tuán)隊(duì)（主管）的目標(biāo) 3，什么才是一個(gè)有效的目標(biāo) 4，怎樣避免制定目標(biāo)時(shí)陷入誤區(qū) 5，怎樣分解目標(biāo)并形成計(jì)劃 6，怎樣管理目標(biāo),銷售目標(biāo)設(shè)定和管理(M0),訂立銷售目標(biāo)的3大誤區(qū)： 將沒有量化、沒有時(shí)限的想法當(dāng)成目標(biāo) 將目標(biāo)建立在現(xiàn)實(shí)的可能性上，而不是建立在自己對(duì)未來的要求上；依據(jù)現(xiàn)有資源和能力確立目標(biāo)，而不是先確立目標(biāo)，再尋找達(dá)成目標(biāo)的信息（方法） 設(shè)定目標(biāo) = 放大炮，缺少分析、分

8、解，缺少有效策略的支持,沒有遠(yuǎn)大的目標(biāo)牽引，人的潛能就沒有發(fā)揮的空間，目標(biāo)愈高遠(yuǎn)，人的進(jìn)步愈大,銷售目標(biāo)設(shè)定和管理(M0),目標(biāo)4問,1，按照目標(biāo)，打完下月時(shí)續(xù)簽率是多少？ 2，下月要進(jìn)展的%是多少？每天需到多少單？ 3，以上這些，歷史數(shù)據(jù)如何？高（低）于歷史數(shù)據(jù)，是否正常？ 4，Gap部分，是否有可行的策略和方法？能否落實(shí)？,銷售目標(biāo)設(shè)定和管理(M0),目標(biāo)設(shè)定與管理,1，什么是銷售目標(biāo)管理 2，團(tuán)隊(duì)（主管）的目標(biāo) 3，什么才是一個(gè)有效的目標(biāo) 4，怎樣避免制定目標(biāo)時(shí)陷入誤區(qū) 5，怎樣分解目標(biāo)并形成計(jì)劃 6，怎樣管理目標(biāo),回簽8單,有效聯(lián)系200家,每天10個(gè) 有效聯(lián)系,每天安排 ？家 每天打

9、過期的時(shí)間段是 ？,早上/下午/晚上目標(biāo),剝洋蔥圖,日目標(biāo),周目標(biāo),周期目標(biāo),年度目標(biāo),目標(biāo)分解法 1、剝洋蔥法 2、多樹杈法,銷售目標(biāo)設(shè)定和管理(M0),如何形成ACTION,主管：黃非紅 1，向團(tuán)隊(duì)強(qiáng)調(diào)2年的重要性，增加組員的重視度； 2，明確35%的兩年目標(biāo)； 3，進(jìn)行2年比例的說辭培訓(xùn)； 4，主管加大檢查力度；,主管：石三衣 1，21日晚召開主管組例會(huì)，針對(duì)2年比例進(jìn)行討論，明確團(tuán)隊(duì)目標(biāo)26% 2，每人要簽15個(gè)兩年的客戶/本月； 3，制定2個(gè)必須：每個(gè)客戶必講2年；每個(gè)客戶必發(fā)2年的訂單； 4，主管檢查機(jī)制：每天抽查2通錄音，檢查銷售是否說2年；,練習(xí)：要完成回簽8單的目標(biāo)，你如何制

10、定行動(dòng)計(jì)劃？,案例：經(jīng)理歐陽峰讓兩位主管制定“提高2年比例”的團(tuán)隊(duì)行動(dòng)計(jì)劃,工具：WBS項(xiàng)目管理表（Work Breakdown Structure）,目標(biāo)：本月到38單,行動(dòng)計(jì)劃也要符合SMART原則。目標(biāo)未達(dá)成，一個(gè)重要原因是行動(dòng)計(jì)劃不能“落地”。 有時(shí)行動(dòng)計(jì)劃=解決方案。在為月度目標(biāo)制定具體的行動(dòng)計(jì)劃時(shí)，必須分析出實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的最大危機(jī)，即Gap。Gap在哪里，策略和行動(dòng)計(jì)劃就在哪里。 目標(biāo)+行動(dòng)計(jì)劃，才是成功的基礎(chǔ)，也是完成目標(biāo)的信心來源；,銷售目標(biāo)設(shè)定和管理(M0),目標(biāo)設(shè)定與管理,1，什么是銷售目標(biāo)管理 2，團(tuán)隊(duì)（主管）的目標(biāo) 3，什么才是一個(gè)有效的目標(biāo) 4，怎樣避免制定目標(biāo)時(shí)陷入誤

11、區(qū) 5，怎樣分解目標(biāo)并形成計(jì)劃 6，怎樣管理目標(biāo),銷售目標(biāo)設(shè)定和管理(M0),目標(biāo)管理,主管 SALES,目標(biāo)管理,共同制定計(jì)劃 針對(duì)目標(biāo)設(shè)定相應(yīng)的行動(dòng)方案并執(zhí)行,上下級(jí)之間反饋 Sales在完成目標(biāo)期間主管予以跟蹤輔導(dǎo),共同控制 檢查任務(wù)完成情況、修正、進(jìn)入下一周期,銷售目標(biāo)設(shè)定和管理(M0),安排明天客戶（日計(jì)劃）,Review本周，制定下周目標(biāo)和計(jì)劃,Review本月，制定下月目標(biāo)和計(jì)劃,日?qǐng)?bào),周報(bào),月度review,日檢查,周review,談月度預(yù)測(cè),銷 售,主 管,目標(biāo)跟蹤機(jī)制,我不管你怎么做，我只要結(jié)果。 管理目標(biāo)，關(guān)鍵是管理過程。,誤區(qū)！,銷售目標(biāo)設(shè)定和管理(M0),1，目標(biāo)進(jìn)度

12、踩住了嗎？ 2，（If no）最核心的原因是什么？ 3，是普遍問題還是個(gè)體的問題？（是一貫的問題還是特殊情況？） 4，我什么時(shí)候發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題的？發(fā)現(xiàn)后我做了什么？ 5，我接下去要做什么？我的ACTION能否最終達(dá)成目標(biāo)？ 6，（If no）差距的部分什么時(shí)候能補(bǔ)回？,檢查6問,銷售目標(biāo)設(shè)定和管理(M0),目標(biāo)管理,主管 SALES,目標(biāo)管理,共同制定計(jì)劃 針對(duì)目標(biāo)設(shè)定相應(yīng)的行動(dòng)方案并執(zhí)行,上下級(jí)之間反饋 Sales在完成目標(biāo)期間主管予以跟蹤輔導(dǎo),共同控制 檢查任務(wù)完成情況、修正、進(jìn)入下一周期,銷售目標(biāo)設(shè)定和管理(M0),溝通的能力 “溝而不通” ： 缺少聆聽技巧；對(duì)方不“信”（為何？如何？)；

13、 沒有找準(zhǔn)問題；沒有轉(zhuǎn)化成對(duì)方的語言；重點(diǎn)和細(xì)節(jié)強(qiáng)調(diào)不夠； 沒有和對(duì)方確認(rèn)； 分析問題能力 培養(yǎng)數(shù)據(jù)分析的思路 分析問題的剝洋蔥法 檢查的能力 銷售的執(zhí)行力，80%取決于主管的檢查力,銷售目標(biāo)管理中的三個(gè)重要能力,銷售目標(biāo)設(shè)定和管理(M0),目標(biāo)修正法則,目標(biāo)的修正，應(yīng)該是修正達(dá)成目標(biāo)的計(jì)劃，而不是修正目標(biāo)本身。如果修改目標(biāo)成了習(xí)慣，你將可能一事無成。 如果修正計(jì)劃還無法達(dá)成，你可以修正目標(biāo)達(dá)成的時(shí)間。 如果以上修正還不能達(dá)成目標(biāo)，你可以修正目標(biāo)的量。 萬不得以，只好放棄目標(biāo)。 面對(duì)新目標(biāo)，切勿再重復(fù)以上循環(huán)，永遠(yuǎn)只重復(fù)修正計(jì)劃。目標(biāo)寫在水泥上，計(jì)劃寫在沙灘上。,切記，目標(biāo)的修正必須是在經(jīng)過不

14、懈努力之后,銷售目標(biāo)設(shè)定和管理(M0),銷售目標(biāo)的三講三不講 第一，講態(tài)度不講難度 第二，講行動(dòng)不講借口 第三，講結(jié)果不講理由,態(tài)度決定一切。 積極樂觀和永不言棄的心態(tài)是達(dá)成任何目標(biāo)的關(guān)鍵！,銷售目標(biāo)設(shè)定和管理(M0),達(dá)成任何目標(biāo)的8大步驟,決定要成功,寫下已量化的目標(biāo)，并列出10個(gè)以上要實(shí)現(xiàn)它的理由（P）,用多樹杈法或剝洋蔥法分解目標(biāo)（P）,分析Gap，尋找資源，制定可落地的WBS行動(dòng)計(jì)劃（P）,日檢查、修正（C+A）,周檢查、修正（C+A）,月review（C+A）,堅(jiān)持到底，永不放棄，直到成功。,銷售目標(biāo)設(shè)定和管理(M0),關(guān)于目標(biāo) 1、目標(biāo)的威力 2、成功成本和期望強(qiáng)度 3、“為何”比“如何”更重要 目標(biāo)設(shè)定與管理 1，什么是銷售目標(biāo)管理 2，團(tuán)隊(duì)（主管