巧借經(jīng)銷商竄貨的成功招商

1、巧借經(jīng)銷商竄貨的成功招商許多廠家提起竄貨，大多會(huì)認(rèn)為是非常頭疼的事情，在和經(jīng)銷商合作的過程中，為保證經(jīng)銷商的切身利益，都會(huì)制定嚴(yán)格的區(qū)域保護(hù)政策和竄貨處罰規(guī)定。 但在市場開發(fā)的時(shí)候，巧借經(jīng)銷商的竄貨， 也可達(dá)到成功開發(fā)市場的目的。我曾經(jīng)負(fù)責(zé)某省區(qū)市場的開發(fā)工作。 經(jīng)過了幾個(gè)月的努力，經(jīng)銷客戶仍然是東一個(gè)西一個(gè)，連不了線更結(jié)不成片，由于客戶分散，要貨量在初期又不大，幾個(gè)客戶加在一起才能發(fā)一車貨， 我公司的物流成本很高。 特別是 a 地，雖然開發(fā)成功了，但其周邊幾乎是空白，銷售潛量最大的b 地更是難以開發(fā)，談過多個(gè)客戶均無成效。我明白開發(fā)該地市場僅僅依靠個(gè)人和企業(yè)的力量是不夠的。 由此我對各種資源

2、進(jìn)行了分析：雖我公司產(chǎn)品雖銷售量不是很大，但毛利率還很寬裕，適合采用“盤中盤”進(jìn)行廠家控制下的分銷操作； 客戶之所以不愿意接受產(chǎn)品主要是經(jīng)銷商對個(gè)人和廠家的信任度不夠，缺乏強(qiáng)有力的推薦或樣板市場的影響。- 1 -困難是存在，但問題總要解決，沒有資源創(chuàng)造資源也要上，由于經(jīng)銷商在經(jīng)營某一廠家產(chǎn)品的同時(shí)，總會(huì)交往一些商界的朋友， 借經(jīng)銷商之勢開發(fā)b 地市場成為當(dāng)時(shí)我首要的選擇。經(jīng)過對周邊幾個(gè)已經(jīng)合作經(jīng)銷商的考察，我發(fā)現(xiàn) a 經(jīng)銷商在b 地有較多的商界朋友，且實(shí)力雄厚。但由于 a 剛開始經(jīng)銷我公司的產(chǎn)品，正處于對產(chǎn)品的考察期，信心還沒有完全樹立，要其直接介紹無異于說明產(chǎn)品銷售前景值得憂慮， 否則怎么招

3、不到商呢？所以這種辦法不可行。為達(dá)到既成功開發(fā)b 地市場，又能打消a 經(jīng)銷商對公司產(chǎn)品的顧慮這種一舉兩得的目標(biāo)，我擬訂了如下的策略并逐步實(shí)施：一、威逼利誘，迫使a 經(jīng)銷商竄貨：在我拜訪 a 的時(shí)候，要求其盡快上量，如果達(dá)不到要求，公司的政策可能有一定的更改。為配合經(jīng)銷商上量，我可以申請一定的月度銷售量販獎(jiǎng)勵(lì)政策；另故意透露 b 地市場還沒有合適的經(jīng)銷商待確定以將其目光吸引到此地。- 2 -由于有任務(wù)壓力，又有利益的驅(qū)動(dòng)，該客戶沒有和我透露任何他周邊朋友的信息， 卻通過工作讓其朋友 b 分銷了他的一部分貨。當(dāng)月 a 的業(yè)績量有非常大的增長，按照約定 a 也能得到相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。就這樣無中生有，造成了

4、b 地事實(shí)經(jīng)銷客戶的存在。二、胡蘿卜加大棒，迫使a 捐獻(xiàn) b 市場：由于 b 市場我公司沒有經(jīng)銷客戶，為擴(kuò)大市場計(jì)，a在 b 地找分銷也無可厚非。 但我難以割舍銷售潛力特別大的 b 市場，也只有將 a 在 b 地的成果采用拿來主義。在我下一次拜訪 a 的時(shí)候， 我就直接講明了在公司開發(fā) b 市場的時(shí)候發(fā)現(xiàn)有 a 竄過去的貨， 致使公司開發(fā) b 市場難以操作，將會(huì)給公司造成非常大的損失，大有興師問罪之感。由于 a 不能看馬上到手的返利化為泡影， 只有尋求解決之道。我適時(shí)地拋出 a 和 b 進(jìn)行聯(lián)銷的解決辦法，量販返利由 a 支配， a 欣然同意，且馬上和 b 洽談了相關(guān)事宜。- 3 -由于 a

5、看到公司的承諾兌現(xiàn)， 對公司產(chǎn)品樹立起了信心，加上聯(lián)銷的量販政策的激勵(lì)促進(jìn)其動(dòng)力，銷售業(yè)績節(jié)節(jié)上升； b 也因?yàn)橛辛烁嗟睦麧櫩臻g，所以積極性提高。三、挑撥離間，促b 成為經(jīng)銷商：隨著 b 銷售業(yè)績的提升和我們雙方溝通的加強(qiáng)，b 對從 a 處拿貨，返利不如 a 拿的多大有意見，但礙于情面又不好直接提出，雖然有一定的銷售業(yè)績，但我判斷大有提升空間。要繼續(xù)提升業(yè)績就要加大其的利潤實(shí)現(xiàn)空間，而途徑就是給其直接送貨到門、提高市場操作空間、加大贏利率，而這些的提高只有經(jīng)銷商才能享受。為此，我火上澆油地夸大 a 的贏利， 明確經(jīng)銷商能夠得到貨物直接到庫及營銷政策方面的利益等。由于在以前a、b 之間的業(yè)務(wù)往

6、來中，雖 b 可以享受政策，但其一直承擔(dān)從a 到 b 的物流費(fèi)用，對于政策的透明度也一直懷疑。所以經(jīng)過一定的溝通， b 非常樂意直接做b 地的經(jīng)銷商，并且表示能夠做好。- 4 -四、轉(zhuǎn)移視線，激發(fā)經(jīng)銷商積極性：經(jīng)銷商 a 對于 b 的直接經(jīng)銷多少總是心有介蒂， 處理不好可能造成對市場操作的負(fù)面影響， 最好的處理辦法就是將這種情緒轉(zhuǎn)化為彼此之間的競爭點(diǎn)， 促進(jìn)銷售業(yè)績的提升。為此，我向公司申請了連續(xù)兩個(gè)月的銷售競賽方案，以經(jīng)銷商的銷售量、市場的鋪貨率和陳列質(zhì)量等進(jìn)行考核。這樣 a 和 b 之間的不服氣就變成了在市場競爭中勝出對方的動(dòng)力。由于通過各種途徑的激勵(lì)，市場的銷售業(yè)績不斷上升，經(jīng)銷商之間也逐漸淡化了各種不舒服，而專心于產(chǎn)品銷售了。后為推廣該經(jīng)驗(yàn)， 我向公司申請了借經(jīng)銷商招經(jīng)銷商的促進(jìn)政策， 即如果第一個(gè)經(jīng)銷商幫助企業(yè)招到下一個(gè)經(jīng)銷商，則公司拿出第二個(gè)經(jīng)銷商前三批進(jìn)貨量的 3%獎(jiǎng)勵(lì)第一個(gè)經(jīng)銷商。由此