業(yè)務(wù)主管的銷售策略.ppt

1、心理與行為建設(shè),探索，才會(huì)發(fā)現(xiàn),要求，才能得到,敲門(mén)，門(mén)才會(huì)為你而開(kāi)！,圣經(jīng)-馬泰福音,什么是銷售？,銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。,沒(méi)有妥善的準(zhǔn)備，您無(wú)法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。在銷售準(zhǔn)備的步驟中，您要學(xué)會(huì)： 1、成為專業(yè)銷售人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。 產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）會(huì)客方式、時(shí)間概念、話術(shù) 2、銷售區(qū)域的準(zhǔn)備。 3、開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備。,銷售準(zhǔn)備,1、讓電話響兩聲再接； 2、拿起電話說(shuō)“您好，北京金寶貝微生物制品有限公司”； 3、微笑著說(shuō)話； 4、請(qǐng)給對(duì)方更多的選擇； 5、盡量縮短“請(qǐng)稍候”的時(shí)間

2、； 6、若商談時(shí)間很多，請(qǐng)事先告知對(duì)方； 7、讓客戶知道你在干什么； 8、信守對(duì)通話方做出的承諾； 9、如果不小心切斷了電話，應(yīng)立即主動(dòng)回?fù)茈娫挘?10、等對(duì)方掛斷了電話再掛電話。 *通常來(lái)說(shuō)，人等待電話的耐心不超過(guò)17秒*,有效地接打電話的五個(gè)要點(diǎn) 1 電話旁邊準(zhǔn)備好備忘錄和筆； 2 記下交談中所有必要的信息； 3 將常用電話號(hào)碼制成表格貼于電話旁邊； 4 傳達(dá)日期、時(shí)間一定要再次進(jìn)行確認(rèn)； 5 若對(duì)方不在，請(qǐng)留下易于理解的信息。 開(kāi)場(chǎng)白的三個(gè)步驟和兩個(gè)不要 三個(gè)步驟： 1）鄭重地介紹自己和所在的公司； 2）你可以為客戶提供哪些幫助； 3）你需要全面、準(zhǔn)確地知道客戶的需求； 兩個(gè)不要： 1）

3、不要拿起電話就立即推銷； 2）不要張口就談價(jià)格。,處理客戶異議的2種方法 一、借力打力：將客戶拒絕的理由轉(zhuǎn)化為說(shuō)服客戶購(gòu)買的理由； 1、異議是銷售過(guò)程的組成部分； 2、解答異議時(shí)，要控制好情緒； 3、剖析表面現(xiàn)象，找到深層異議的原因； 4、有效地將異議轉(zhuǎn)化為問(wèn)題； 5、特殊的異議一般與產(chǎn)品有關(guān)； 6、一般異議基本牽涉到價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)；,平衡法： 提出建議，與客戶達(dá)成協(xié)議；,學(xué)會(huì)傾聽(tīng)的七種技巧 1）充滿耐心； 2）善用停頓的技巧； 3）運(yùn)用插入語(yǔ)； 4）不要揣測(cè)客戶的談話； 5）聽(tīng)其詞、會(huì)其意；找到客戶的需求 6）不要匆忙地下結(jié)論； 7）提問(wèn)。,購(gòu)買信號(hào) 1）詢問(wèn)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)； 2）詢問(wèn)價(jià)格； 3）詢

4、問(wèn)售后服務(wù)； 4）詢問(wèn)付款的細(xì)節(jié)。,銷售技巧,1、沒(méi)有定式，只有原則 2、注重學(xué)習(xí)總結(jié)和積累 3、創(chuàng)造具有個(gè)人特色的銷售風(fēng)格和技巧,信息平臺(tái),1、建立各種信息來(lái)源渠道 2、登記發(fā)現(xiàn)和知道的信息 3、客戶名稱，地點(diǎn)和聯(lián)系方式 4、業(yè)務(wù)代表與客戶有關(guān)人員初步建立聯(lián)系 5、深入了解規(guī)模，周期，投入，特點(diǎn)及主要技術(shù)要求，使機(jī)會(huì)具體化,跟蹤平臺(tái),1、與客戶有關(guān)人員建立深入的聯(lián)系和融洽和諧的人際關(guān)系 2、充分了解客戶內(nèi)部的決策機(jī)制，找出線人，關(guān)鍵建議人和決策者 3、充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在人際關(guān)系上，技術(shù)上，商務(wù)條款上的優(yōu)劣勢(shì) 4、分析我方在各方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)，制訂相應(yīng)對(duì)策。,繼續(xù)深入項(xiàng)目跟蹤 實(shí)施高密度圍殲戰(zhàn)

5、術(shù) 隨時(shí)掌握我方與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)的相互轉(zhuǎn)換 密切注視客戶有關(guān)人員流露的成交與非成交信號(hào) 準(zhǔn)備合同商務(wù)條款 制訂商務(wù)談判策略,訂單平臺(tái),簽定合同，總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn) 和有關(guān)部門(mén)配合聯(lián)系下定單及售后服務(wù)。 積極主動(dòng)根據(jù)合同收取合同款項(xiàng) 千萬(wàn)不要忘記幫助你的客戶這時(shí)候是交朋友的最佳時(shí)機(jī),收款平臺(tái),如何發(fā)現(xiàn)潛在用戶,思維要領(lǐng),發(fā)散性思維，頭腦風(fēng)暴法 對(duì)所有發(fā)現(xiàn)的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，不輕易放棄 懂得放棄 及時(shí)，全面，高效率，低成本,行動(dòng)方案,每天至少完成四個(gè)銷售拜訪 一年換四雙皮鞋 成為所屬地區(qū)的活地圖 用休息時(shí)間做文字工作 不完成當(dāng)天目標(biāo)不睡覺(jué),坐等信息 幻想走捷徑 抱怨信息有效率低 留戀辦公室 稍遇挫折就退縮,

6、制訂個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃和目標(biāo),制定年度、季度、月度及周工作計(jì)劃； 明確自己的工作目標(biāo)和任務(wù)； 明確要達(dá)到預(yù)設(shè)目標(biāo)，應(yīng)該付出的努力。,過(guò)一段再說(shuō) 你們來(lái)晚了 你們產(chǎn)品質(zhì)量好但價(jià)格太貴了 很忙，改天再來(lái) 你們知名度太小,你們售后服務(wù)不好 交貨期太晚 我們與供貨商一直保持良好的關(guān)系 這件事要讓領(lǐng)導(dǎo)來(lái)定，你找他們?nèi)?我們?cè)傺芯垦芯?常見(jiàn)顧客銷售異議,克服銷售異議的方法,找到客戶真正的反對(duì)理由 從理由出發(fā)分析自己工作中的不足 找到碉堡逐一炸掉,銷售異議的真實(shí)原因,沒(méi)錢 有錢但舍不得花 自己拿不定主意 我無(wú)權(quán)決定 另有打算 想到處比價(jià) 和你合作風(fēng)險(xiǎn)大利益小,此時(shí)心情不好或忙于其他更重要的事 對(duì)你沒(méi)有好感 對(duì)你或

7、你的商品沒(méi)有信心 沒(méi)有得到你明確的承諾 這件事我一個(gè)人拿不定主意,發(fā)現(xiàn)客戶異議真正原因的方法,仔細(xì)聽(tīng)清客戶提出的反對(duì)理由（先贊成后技巧反駁，避免爭(zhēng)論） 分辨它是不是唯一的真正反對(duì)理由 試探性分辨 以能夠完全解決問(wèn)題的方式回答顧客的反對(duì)理由 提出一個(gè)促成的問(wèn)題,事前防范是克服反對(duì)最佳方法 交情是最重要的銷售手段，是否正確確定客戶的性質(zhì)，客戶的公私需要，沒(méi)有建立好感，建立信用，沒(méi)有建立信賴感，沒(méi)有找出客戶的心動(dòng)鈕，商品說(shuō)明不足，沒(méi)有事先防范 加強(qiáng)個(gè)人行銷魅力，重樹(shù)在客戶心中的位置,分析自身工作的不足,自己的一些小竅門(mén) 發(fā)酵床：專利、科技背景、專業(yè)知識(shí)、擺技術(shù)講道理、實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)、發(fā)酵床使用壽命為4.78年 肥料 N P K RH 發(fā)酵時(shí)間 飼料 蛋白降解 粗纖維降解量 擺數(shù)據(jù)