服飾美學(xué)營銷之顧問式銷售.ppt

1、服飾美學(xué)營銷 之顧問式銷售,目錄要點(diǎn),1、消費(fèi)心理現(xiàn)狀 2、客戶風(fēng)格分析 3、貨品風(fēng)格分析 4、人貨對接搭配 5、美學(xué)連帶銷售,穿衣服的目的？,美學(xué)作為一種戰(zhàn)略手段成為新的營銷典范,性能消費(fèi),品牌消費(fèi),個性消費(fèi),營銷方法的重心轉(zhuǎn)移,第一節(jié)：消費(fèi)心理現(xiàn)狀,用戶體驗四要素,產(chǎn)品,品牌背景,實用性,功能性,風(fēng)格,傳統(tǒng)模式 美學(xué)營銷模式 （及互動服務(wù)方式） 產(chǎn)品賣點(diǎn) 轉(zhuǎn)成 產(chǎn)品買點(diǎn) 推銷產(chǎn)品為導(dǎo)向 滿足顧客需求為導(dǎo)向 關(guān)注銷售業(yè)績，成交金額 關(guān)注顧客穿著效果， 滿意程度 （學(xué)會搭配，溝通） 注重銷售技巧、產(chǎn)品知識學(xué)習(xí) 注重顧問技能 專業(yè)搭配技能提升,一、專業(yè)搭配能力 服飾風(fēng)格識別能力 顧客風(fēng)格識別能力

2、 二、專業(yè)服務(wù)能力 服務(wù)及溝通技巧,美學(xué)營銷時代營銷人員兩大核心能力,第二節(jié)：客戶風(fēng)格分析,客戶風(fēng)格是有什么決定？,客戶穿著,客戶的嗜好,客戶的外貌,頭發(fā),瞳孔,膚色,風(fēng)格（TYLE)管理視窗,大靜的,大動的,大氣的,小巧的,小動的,小靜的,動靜變化,大小變化,分析其特征：,銷售經(jīng)常用的贊美詞,客戶贊美詞組管理,通用 小靜 小巧的 可愛的,甜美的,清純的,大靜 大氣的 優(yōu)雅的 端莊的 知性 內(nèi)斂的 婉約的,針對性 小動 小巧的 個性的 前衛(wèi)的 動感的 亮麗的,大動 摩登的 華麗的 現(xiàn)代的,視覺詞,感覺詞,風(fēng)格總匯,淑女的 小 可愛的 前衛(wèi)的 帥氣的 絢麗的 自然的 都市的 運(yùn)動的 羅曼的 田園

3、的 個性的 色差 異域的 考究的 摩登的 浪漫的 現(xiàn)代的 奢華的 古典的 大,優(yōu)雅的 柔美的,人的風(fēng)格看什么？,看大小 臉+五官 對應(yīng)衣服的廓型 看動靜 臉的清晰度 對應(yīng)衣服的風(fēng)格,第三節(jié)：服飾風(fēng)格分析,每件衣服的背后都站著一個人 服飾風(fēng)格三要素：色彩（色） 款式（型） 面料（質(zhì)）,風(fēng)格(Style)管理視窗,靜,動,小,大,第四節(jié)：人和貨品的對接關(guān)系,幫助消費(fèi)者尋找特點(diǎn)的工作：尋找特點(diǎn)的過程 什么是風(fēng)格？ 是不同事物類似屬性的組合體現(xiàn),黑白灰,銷售中的色彩搭配：,明度深淺,純度艷濁,色彩對接關(guān)系： 深對深 淺對淺,服裝的搭配思路：,目標(biāo)：明確結(jié)果，也就是明確顧客的視覺效果和嗜好 確定單款：根據(jù)顧客的嗜好（單件服裝的對接不是最重要，搭配結(jié)果是最重要的）通過單件服裝找到搭配方向，明確結(jié)果的動靜調(diào)和。 組合搭配：根據(jù)顧客的大小動靜（動的人用加法，靜的人用減法）組合搭配要縱向搭配,第五節(jié)：美學(xué)連帶銷售