住宅地產(chǎn)營(yíng)銷策劃2008年肇慶鼎湖區(qū)新城54#地塊項(xiàng)目前期策略框架報(bào)告.ppt

1、房地產(chǎn)策劃大全名企歷年案例 團(tuán)圓網(wǎng) www.tuanyuan.tv,鼎湖區(qū)新城54#地塊 項(xiàng)目前期(策略)框架報(bào)告,2008/02/25,呈:佛山市華和合億投資有限公司,擬:中正地產(chǎn)投資機(jī)構(gòu)Z.Z.Reslty Estate,www.tuanyuan.tv,本報(bào)告旨在為 “鼎湖區(qū)新城54#地塊”項(xiàng)目提出前瞻的市場(chǎng)分析論證,并系統(tǒng)地為項(xiàng)目開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)方向及營(yíng)銷推廣提供指導(dǎo)性思路。,www.tuanyuan.tv,報(bào)告導(dǎo)讀 Report REVIEW,、,、,www.tuanyuan.tv,地塊&規(guī)劃要點(diǎn) Planning plot points,（1） 項(xiàng)目地塊,1.地塊四至圖,國(guó)稅邊（西）,消防（

2、北）,沿321國(guó)道（東）,天后路邊（南）,報(bào)告要解決的問(wèn)題 Report problem to be solved,（2） 報(bào)告構(gòu)思及目的,本報(bào)告為項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、規(guī)劃、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷之需要，就肇慶樓市作出簡(jiǎn)要剖析和論斷，并對(duì)項(xiàng)目所在地鼎湖樓市板塊作更加深入地研究。經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀，同類競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)，目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)源、價(jià)格、地塊素質(zhì)等一系列因素權(quán)衡分析，鎖定項(xiàng)目的最佳定位。 本案圍繞定位策略，分別展開(kāi)項(xiàng)目總體規(guī)劃設(shè)計(jì)方向探索及營(yíng)銷創(chuàng)新，為后續(xù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、定價(jià)政策、形象包裝、市場(chǎng)推廣等方面給出系統(tǒng)、科學(xué)、實(shí)際、有效的整體策略指導(dǎo)意見(jiàn)。,（3） 研究解決問(wèn)題,做什么？WHAY（項(xiàng)目如何定位以及做何產(chǎn)品的問(wèn)題） 怎么做？H

3、OW（總體規(guī)劃設(shè)計(jì)方向及內(nèi)涵，總體營(yíng)銷策略制定及工作綱要） 何時(shí)做？WHEN（入市時(shí)機(jī)的選擇，市場(chǎng)銷售及推廣周期理論確定） 做哪里？WHERE（產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí)？他們?cè)鯓樱浚?宏觀肇慶 Macro Zhaoqing,（4） 肇慶社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境, 年末戶籍人口404.65萬(wàn)人， 比上年增加8.17萬(wàn)人，自然增 長(zhǎng)率6.13%； 全市生產(chǎn)總值526.22億元，比 上年增長(zhǎng)14.5%； 全年社會(huì)消費(fèi)零售總額167.94 億元，比上年增長(zhǎng)18.0%； 全年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入 11547元，比上年增長(zhǎng)14. 4%； 全市接待旅游者人數(shù)553.8萬(wàn)人 次，比上年增長(zhǎng)8.1%； 全年旅游總收入47.9億元，增

4、長(zhǎng)16.1% 。,1. 肇慶經(jīng)濟(jì)環(huán)境, 2004年端州區(qū)社會(huì)消費(fèi)品零售總額29.43 億元，增長(zhǎng)14 ； 2005年全區(qū)實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)總值41.32億元，增 長(zhǎng)13.5； 2005年端州區(qū)全社會(huì)消費(fèi)品零售總33.27 億元，比上年增長(zhǎng)18.8。2006社會(huì)消費(fèi) 品零售總額預(yù)計(jì)增長(zhǎng)16達(dá)到38.6億元。,2. 端州經(jīng)濟(jì)環(huán)境,本章解析結(jié)論Analysis conclusion社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境整體看好,基本保持穩(wěn)步增長(zhǎng)走勢(shì),項(xiàng)目具備積極良好的外部投資環(huán)境和有利于營(yíng)銷的天時(shí)條件。,（5） 肇慶房地產(chǎn),一1-10月份商品住宅銷 售量較去年同期上升超九成,（資料來(lái)源：2007“肇慶房地產(chǎn)”）,（去年1月10月肇慶施

5、工面積及預(yù)售套內(nèi)面積數(shù)據(jù)表。）,其中,其中,其中,（資料來(lái)源：2007“肇慶房地產(chǎn)“）,（肇慶重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)樓盤(pán)銷售表）,（肇慶各銷售均價(jià)的銷售量比重圖）,7.01% (51085),34.97% (254721),38.69% (281770),19.33% (140789),（資料來(lái)源：2007“肇慶房地產(chǎn)”）,樓市分析：繼今年8、9兩個(gè)月銷 售創(chuàng)歷史新高，較去年同期上升 超九成。到 10月全月銷量明顯 下降，即由9月124526平方米,降 至10月79413，減少45113平 方米，下降36.23%。主要是受?chē)?guó) 家宏觀調(diào)控政策的影響和受全省 各市樓價(jià)“有價(jià)無(wú)市”的影響所致。,二1-10月份房?jī)r(jià)

6、持續(xù)上升,肇慶市區(qū)商品住宅銷售均價(jià)各月增長(zhǎng)情況,（資料來(lái)源：2007“肇慶房地產(chǎn)“）,總的來(lái)說(shuō)本月比年 初房?jī)r(jià)上升601元， 增長(zhǎng)21.31%。 拉動(dòng)房?jī)r(jià)攀升主要 原因是高檔樓盤(pán)銷 售面積增加較多， 其次中低檔樓盤(pán)也 有少量升價(jià)所致。,110月商品住宅 實(shí)際銷售和預(yù)售總 額（合同價(jià)）為 249140萬(wàn)元。,商品住宅每平方米套 內(nèi)面積平均銷售價(jià)格 為3420元，比去年同 期3020元，上升400 元，上升13.24%。,三售價(jià)落差大,各區(qū)樓市 板塊價(jià)格不一,1. 北嶺和星湖板塊及重點(diǎn)樓盤(pán)價(jià)格情況,1、 星湖板塊 每平 方米套內(nèi)面積最高 價(jià)為8800元，最低 價(jià)為2300元；,4、 江景板塊（江

7、邊地段）每平方米套 內(nèi)面積最高價(jià)4300 元，最低價(jià)2100元；,3、 城西區(qū)板塊 （西江路地段）每 平方米套內(nèi)面積最 高價(jià)5480元，最低 價(jià)2100元；,2、 城東區(qū)板塊 每 平方米套內(nèi)面積最高 價(jià)4850元，最低價(jià) 2100元；,5、 北嶺別墅板塊 每平方米套內(nèi)面積 最高價(jià)7260元，最 低價(jià)5146元；,2. 各區(qū)售價(jià)監(jiān)測(cè)情況,四肇慶市區(qū)重點(diǎn)樓盤(pán)住宅銷售人群結(jié)構(gòu)中，本市居民仍然占重要比重。,73.36%,24.08%,2.56%,今年110月肇慶市區(qū)重點(diǎn)樓盤(pán)住宅銷售人群結(jié)構(gòu)比例：本市居 民購(gòu)買(mǎi)占73.36%；周邊縣（市）區(qū)（包括云浮、羅定、郁南、 新興以及高要四會(huì)、廣寧、懷集、封開(kāi)、德

8、慶等）占24.08%； 港澳臺(tái)、華僑和外商、外地人士來(lái)肇慶市區(qū)購(gòu)房占2.56%。調(diào)研 資料表明各個(gè)樓盤(pán)銷售人群結(jié)構(gòu)比例有所不同,重點(diǎn)樓盤(pán)結(jié)構(gòu)銷售比例圖,2.56%,73.36%,24.08%,（資料來(lái)源：2007“肇慶房地產(chǎn)“）,在社會(huì)形勢(shì)喜人,經(jīng)濟(jì)環(huán)境看好的發(fā)展態(tài)勢(shì)下,展望2008年,宏觀肇慶樓市，肇慶城區(qū)開(kāi)發(fā)投資將繼續(xù)增長(zhǎng)，市場(chǎng)發(fā)展仍然是以舊城區(qū)改造為主，商品房供應(yīng)量增大，市場(chǎng)成交更加活躍房?jī)r(jià)有所回落，空置商品房將繼續(xù)得到積極消化，房地產(chǎn)市場(chǎng)總體形勢(shì)看好，前景樂(lè)觀。,宏觀結(jié)論：,微觀“鼎湖板塊” Micro Dinghu plate,（6） 鼎湖板塊,1.鼎湖區(qū)是1988年經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn) 成

9、立 . 2.轄永安、沙浦、蓮花、鳳凰四 個(gè)鎮(zhèn)和坑口、桂城、廣利三個(gè)街 道辦事處，面積596平方公里， 人口15萬(wàn)。 3.鼎湖區(qū)地理位置得天獨(dú)厚,東鄰 四會(huì)市、三水區(qū)，南靠高要市， 西連端州區(qū)。 4.鼎湖區(qū)美景神勝 ,風(fēng)景秀麗,為名 勝風(fēng)景渡假區(qū). 5.鼎湖區(qū)水陸交通便利，交通運(yùn) 輸十分發(fā)達(dá).形成了以公路為主， 鐵路、水運(yùn)相結(jié)合的現(xiàn)代化交通 體系. 6.全區(qū)已實(shí)現(xiàn)由區(qū)到鎮(zhèn),信息傳輸 數(shù)字化.,1.鼎湖區(qū),2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境,2006年，全區(qū)實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)總值25.49億元，比2002年凈增12.61億元，年均 增長(zhǎng)15.34%，人均生產(chǎn)總值14743元，折合約1781美元；地方財(cái)政一般 預(yù)算收入10000.

10、5萬(wàn)元，凈增4702萬(wàn)元，年均增長(zhǎng)17.2%。主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 保持較快速度的增長(zhǎng)，綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力明顯增強(qiáng)。,（資料來(lái)源：2007“肇慶房地產(chǎn)“）,本章解析結(jié)論Analysis conclusion鼎湖區(qū)各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)發(fā)展勢(shì)頭良好,為項(xiàng)目的營(yíng)商環(huán)境起到了眾星烘月的積極作用。相對(duì)于肇慶城區(qū)而言，區(qū)域消費(fèi)既相對(duì)獨(dú)立，又若既離,作為項(xiàng)目的所在區(qū)域,項(xiàng)目本土購(gòu)買(mǎi)力在一定程度上得到保證。,（7） 同區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)剖析,前幾年鼎湖房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)主要以私人買(mǎi)地自建房為 主。至2007年房地產(chǎn)交易量和交易額達(dá)到了歷年 最高。但隨著國(guó)家嚴(yán)格控制土地交易政策的出臺(tái)， 自2005至今民間土地交易量大為減少，由于地方 居住習(xí)慣，當(dāng)

11、地居民至今還有一定量的土地轉(zhuǎn)讓 交易。,隨著商品房開(kāi)發(fā)的不斷深入發(fā)展，鼎湖尤其是新城區(qū)樓盤(pán)的開(kāi)發(fā)正逐漸步入正 軌，至2007年年底，鼎湖城區(qū)共有七個(gè)在售樓盤(pán)，其中以山水居、世紀(jì)雅苑就 具代表性，鼎湖城區(qū)目前在售的總貨量約為 460套，銷售面積約為48000平方米。 目前多個(gè)項(xiàng)目都正在加緊建設(shè)，可以預(yù)見(jiàn)2008年將是房地產(chǎn)市場(chǎng)硝煙紛爭(zhēng)的一年。,3.鼎湖板塊樓盤(pán)情況,目前鼎湖城區(qū)的商品房項(xiàng)目大多集中在321國(guó)道沿線附近的新 城區(qū)，除山水居、現(xiàn)代城、樂(lè)欣華庭正在銷售以外，帝豪花園、 世紀(jì)雅苑正在接受誠(chéng)意金，預(yù)計(jì)要到2008年4月才推向市場(chǎng)。 鼎湖城區(qū)的樓盤(pán)絕大部分樓盤(pán)為商住綜合體，產(chǎn)品既有多層住 宅

12、、又有電梯洋房，還有臨街旺鋪銷售。但從目前市場(chǎng)反映情 況來(lái)看，除山水居進(jìn)入市場(chǎng)較早，樂(lè)欣華庭價(jià)格較低獲得市場(chǎng) 的追捧，其他樓盤(pán)入市時(shí)均反應(yīng)一般。 從鼎湖城區(qū)居住狀況看，由于當(dāng)?shù)鼐用褡越?房相當(dāng)普遍，可以說(shuō)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的住房還是相 當(dāng)充裕的，這在一定程度上也淡化了本地人 的購(gòu)買(mǎi)熱情。,可以說(shuō)目前鼎湖的房地產(chǎn)市場(chǎng)處于剛起步的階段， 園林規(guī)劃還是產(chǎn)品設(shè)置與周邊的城市相比都還有 一定的距離。鼎湖城區(qū)居民購(gòu)買(mǎi)的熱情低下，大 約只占全部業(yè)主的30%，與珠三角客戶相當(dāng)，而 來(lái)自周邊縣市約有25%，其他15%來(lái)自端州區(qū)及 其他區(qū)域。由于各項(xiàng)目產(chǎn)品比較雷同，客戶群體 相似，可以說(shuō)激烈的競(jìng)爭(zhēng)在所難免。 如何把握目前鼎

13、湖市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)客戶， 將是每個(gè)開(kāi)發(fā)商將要面對(duì)的共同問(wèn) 題。,項(xiàng)目地點(diǎn) 肇慶市鼎湖區(qū)天后路 總占地面積() 32000 總建筑面積() 約70000 戶型區(qū)間及比例 113126(三房）12% 123161（四房）88% (擬推或現(xiàn)售) 物業(yè)類型 低層、小高層、商鋪 規(guī)劃設(shè)計(jì) 1.歐式風(fēng)格建筑 2.大三房三衛(wèi)設(shè)計(jì) 3.全方位景觀戶型、入戶花園 目前銷售均價(jià)(平方米) 3500,帝豪花園,項(xiàng)目地點(diǎn) 肇慶市鼎湖區(qū)坑口港口路側(cè) 總占地面積() 40000 總建筑面積() 96000 戶型區(qū)間及比例 85138(三房）67% 128149（四房）33% (擬推或現(xiàn)售) 物業(yè)類型 多層、小高層、商鋪 規(guī)劃設(shè)

14、計(jì) 1.首層六米架空 2.高質(zhì)素水景園林 3.通透式樓宇規(guī)劃 目前銷售均價(jià)(平方米) 5380,世紀(jì)雅苑,項(xiàng)目地點(diǎn) 鼎湖區(qū)港口路 總占地面積() 不詳 總建筑面積() 不詳 戶型區(qū)間及比例 6480(二房） 82105（小三房） (擬推或現(xiàn)售) 106122（大三房） 136152（四房） 物業(yè)類型 多層、商鋪 規(guī)劃設(shè)計(jì) 1. 戶型方正 2. 外立面缺乏靈動(dòng) 目前銷售均價(jià)(平方米) 3400,現(xiàn)代城,項(xiàng)目地點(diǎn) 肇慶鼎湖區(qū)民樂(lè)大道東南側(cè) 總占地面積() 21000 總建筑面積() 40740 戶型區(qū)間及比例 5575(二房）36% 97.07（三房）36% (擬推或現(xiàn)售) 139.92（復(fù)式）2

15、8% 物業(yè)類型 多層、商鋪 規(guī)劃設(shè)計(jì) 1.徽派建筑風(fēng)格 2.均為南北朝向 目前銷售均價(jià)(平方米) 2800,樂(lè)欣華庭,項(xiàng)目地點(diǎn) 肇慶鼎湖區(qū)民樂(lè)大道 總占地面積() 140000 總建筑面積() 266000 戶型區(qū)間及比例 9599(小三房）61% 110125（大三房）39% (擬推或現(xiàn)售) 物業(yè)類型 多層、小高層、商鋪 規(guī)劃設(shè)計(jì) 1. 鼎湖唯一大盤(pán)分五期開(kāi)發(fā)，現(xiàn)為四期 2. 入戶花園 3. 6米高錯(cuò)層陽(yáng)臺(tái) 目前銷售均價(jià)(平方米) 3680,山水居,綜觀鼎湖城區(qū)的幾個(gè)在售樓盤(pán)，從所處位置及后續(xù)開(kāi)發(fā)等方面來(lái)看，與項(xiàng)目形成直接競(jìng)爭(zhēng)的主要有：山水居、世紀(jì)雅苑、帝豪花園三個(gè)樓盤(pán)。 從鼎湖城區(qū)房地產(chǎn)產(chǎn)

16、品結(jié)構(gòu)來(lái)看，現(xiàn)在銷售主力戶型的為三房?jī)蓮d，面積區(qū)間為82138平方米，約占銷售總貨量的70%，其中以90120平方米的三房最為暢銷。,微觀結(jié)論：,從價(jià)格方面來(lái)看，由于鼎湖區(qū)的房地產(chǎn)價(jià)格還在比較低的價(jià)位運(yùn)行，購(gòu)房者對(duì)單價(jià)的升降敏感度更高，在銷售現(xiàn)場(chǎng)極少有以總價(jià)方式進(jìn)行銷售。 價(jià)格的張力偏小，消費(fèi)者在置業(yè)時(shí)更注重價(jià)格因素，對(duì)高質(zhì)高價(jià)產(chǎn)品還有一個(gè)市場(chǎng)接受過(guò)程。,中正（核心）觀點(diǎn):,目標(biāo)買(mǎi)家一旦選擇在鼎湖置業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品之間綜合因素的比較，至為重要和關(guān)鍵。中正認(rèn)為：產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)及營(yíng)銷將戶型設(shè)計(jì)、配比、外立面風(fēng)格研究、園林的考慮、價(jià)格策略應(yīng)高度結(jié)合項(xiàng)目客觀條件及市場(chǎng)因素作整體的策劃?rùn)?quán)衡。 做適銷對(duì)路的產(chǎn)品

17、是上善策。,項(xiàng)目解析 Holographic deconstruction project,（8） 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)(競(jìng)爭(zhēng))條件,、 項(xiàng)目地理位置 項(xiàng)目地塊位于肇慶市鼎湖區(qū)新城54區(qū)，東南面 與321國(guó)道相接。 2、 項(xiàng)目地形、地貌 地塊為內(nèi)凹六邊型，形狀有利于規(guī)劃設(shè)計(jì)。地塊 上沒(méi)有附著物，已進(jìn)行簡(jiǎn)單平整，尚未通水通電。 3、 項(xiàng)目周邊環(huán)境 地塊位于城市開(kāi)發(fā)新區(qū)，周邊商業(yè)配套薄弱， 區(qū)域內(nèi)多個(gè)樓盤(pán)正在建設(shè)及銷售，周邊相鄰有： 鼎湖區(qū)國(guó)稅局、鼎湖消防大隊(duì)及正在開(kāi)發(fā)建設(shè) 的世紀(jì)雅苑。 4、 道路交通網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)及通勤狀況分析 地塊于321國(guó)道相接，東可至佛山三水區(qū)，南可 至肇慶市鼎湖區(qū)，交通網(wǎng)絡(luò)配置完善。鼎湖

18、區(qū) 游離于肇慶主城區(qū)，公交線路相對(duì)缺乏，由鼎 湖城區(qū)到端州區(qū)目前只有 三條公交線路直達(dá)。,5、 市政基礎(chǔ)及公建配套 鼎湖新城區(qū)歷經(jīng)幾年的建設(shè)，排 水系統(tǒng)、道路網(wǎng)絡(luò)等市政配套建 設(shè)已相當(dāng)完善，完全可以滿足項(xiàng) 目開(kāi)發(fā)建設(shè)需要。由于不屬于城 市主城區(qū)，區(qū)域內(nèi)公共設(shè)施配套 相當(dāng)缺乏。 6、 項(xiàng)目基本指示參數(shù),（9） 項(xiàng)目SWOT,SWOT矩陣分析,S (優(yōu)勢(shì)) 項(xiàng)目背臨風(fēng)景秀麗鼎湖山，自然環(huán)境 優(yōu)美，區(qū)域功能定位于城市居住區(qū)， 適宜居住； 2. 項(xiàng)目周邊已有多個(gè)小區(qū)入住，人流增 加不斷提升項(xiàng)目潛在價(jià)值； 3. 項(xiàng)目所在區(qū)域交通網(wǎng)絡(luò)完善，可達(dá)性高，極大提高本項(xiàng)目的交通便捷力； 4. 本項(xiàng)目為本地發(fā)展商，

19、具有多個(gè)本地 項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，已積累一定的客戶 資源基礎(chǔ)。,W（劣勢(shì)） 本項(xiàng)目所在區(qū)域非肇慶主中心城區(qū)， 人流量較少導(dǎo)致商業(yè)氛圍差、人氣 不足； 2. 公交路線少，輻射范圍??； 周邊生活配套設(shè)施目前品質(zhì)不高，居 民生活品質(zhì)受一定影響； 項(xiàng)目規(guī)模比較小，難于形成體量?jī)?yōu)勢(shì)。,SWOT矩陣分析,O（機(jī)會(huì)） 本項(xiàng)目所在區(qū)域地產(chǎn)發(fā)展蓬勃，近年 招商力度不斷加大，項(xiàng)目目標(biāo)客戶群 體不斷涌入，外來(lái)客戶區(qū)域認(rèn)同感逐 漸增強(qiáng)； 肇慶的旅游業(yè)發(fā)展相當(dāng)迅速，由此所 帶來(lái)的觀光投資客逐年增加。 區(qū)域內(nèi)居民收入穩(wěn)定,經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速， 市場(chǎng)需求可挖掘空間巨大。,T（威脅） 帝豪花園、山水居、世紀(jì)雅苑等幾個(gè)等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已分流了

20、部分客戶，并與本項(xiàng)目形成正面競(jìng)爭(zhēng)。 國(guó)家宏觀調(diào)控政策為為未來(lái)肇慶樓市帶來(lái)不確定因素,針對(duì)不同購(gòu)買(mǎi)源及消費(fèi)目標(biāo)，尋求項(xiàng)目 優(yōu)勢(shì)因素并轉(zhuǎn)換成營(yíng)銷推廣優(yōu)勢(shì)策略及 其賣(mài)點(diǎn)。但在產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)過(guò)程中,應(yīng)將 項(xiàng)目弱勢(shì)及威脅因素力爭(zhēng)規(guī)避，產(chǎn)品設(shè) 計(jì)做到揚(yáng)長(zhǎng)避短，營(yíng)銷推廣做到避實(shí)擊虛，進(jìn)而形成項(xiàng)目開(kāi)發(fā)銷售的一體化優(yōu)勢(shì)。,解析結(jié)論：,定位策略研究 Positioning strategy to explore,（10） 購(gòu)買(mǎi)源、客戶及心理行為,1. 購(gòu)買(mǎi)來(lái)源分析及其圈定,立足鼎湖 （主力購(gòu)買(mǎi)源）,輔助周邊區(qū)域 （次要購(gòu)買(mǎi)源）,外圍感染區(qū)域 （個(gè)別渡假需求源）,坑口、桂城、廣利 永安、沙浦、蓮花、 鳳凰,端州、高要

21、、四會(huì),外省及港澳臺(tái),目標(biāo)客戶源圈表 (資料來(lái)源:肇慶2007“肇慶房地產(chǎn)”）,2.客戶類型及定位,區(qū)域來(lái)源：主要以鼎湖本地為主力購(gòu)買(mǎi)源 以端州、高要、四會(huì)為次要購(gòu)買(mǎi)源 以外籍省、港澳地區(qū)等外地人士為 少數(shù)、個(gè)別購(gòu)買(mǎi)源。 職業(yè)特征：大型企業(yè)管理人員、私營(yíng)（企）業(yè) 主、公務(wù)員和生意人士。 年齡構(gòu)成：大多以3045歲為主，輔以個(gè)別 2529歲及55歲以上高收入人士。 置業(yè)情況：一次、多為兩次以上置業(yè)人群 。,3. 購(gòu)買(mǎi)心理（行為）動(dòng)機(jī)與偏好,1關(guān)于項(xiàng)目區(qū)位的觀點(diǎn)： 鼎湖客戶語(yǔ)錄： “我知道你們這塊地的位置，旁邊是國(guó)稅局、中國(guó)移動(dòng)，外面是直通端州、三水的321國(guó)道，還有一些正在銷售的樓盤(pán)，環(huán)境規(guī)劃得

22、相當(dāng)不錯(cuò)，交通還相當(dāng)便利” “那是鼎湖房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)新區(qū)，那里近兩年減了不少樓盤(pán)，居住的人越來(lái)越多，那一帶已經(jīng)逐漸熱鬧起來(lái)了 ” “在這里住，晚上吃完飯到鼎湖山周邊走走，幾吸引的，那里的空氣真的很不錯(cuò)” “那邊的現(xiàn)在還不夠熱鬧，住的人是不少了，但在那里買(mǎi)東西、和朋友吃個(gè)飯不是很方便，再過(guò)一兩年也許會(huì)好很多” 非鼎湖客戶語(yǔ)錄 “在鼎湖，那里不時(shí)肇慶的主城區(qū)，我不會(huì)考慮” “在那里的商品房主要是鼎湖人買(mǎi)的吧” “鼎湖新區(qū)的吧？應(yīng)該是鼎湖山附近，那里的空氣、環(huán)境都不錯(cuò)，”,鼎湖新城區(qū)樓盤(pán)在鼎湖已經(jīng)成為購(gòu)房需求者關(guān)注焦點(diǎn)，鼎湖人對(duì)項(xiàng)目用地區(qū)域有一定認(rèn)同度特別是認(rèn)同項(xiàng)目的旅游環(huán)境資源及空氣質(zhì)素,但部分南莊受

23、訪者對(duì)地塊的風(fēng)水狀況有質(zhì)疑。 但除南莊人外，對(duì)鼎湖的經(jīng)濟(jì)發(fā)展理解為相對(duì)滯后，鼎湖的房地產(chǎn)發(fā)展關(guān)切度低，但鼎湖環(huán)境資源相當(dāng)認(rèn)同。,核心觀點(diǎn)提煉：,2關(guān)于鼎湖的看法： 客戶語(yǔ)錄： “鼎湖的前景會(huì)很好的，鼎湖這幾年的招商引資發(fā)展很快，外來(lái)人口越來(lái)越多了” “鼎湖的發(fā)展肯定需要一定時(shí)間，端州那邊的確是比較熱鬧，可我們這邊也有相當(dāng)好的環(huán)境資源，相比之下各有長(zhǎng)處” “這邊可以消遣、娛樂(lè)的地方實(shí)在不多，有時(shí)候干脆就到端州，好在不遠(yuǎn)，幾分鐘就可以到了” “鼎湖這地方不大，三年前我剛過(guò)來(lái)的時(shí)候，用腳量上一個(gè)多小時(shí)就完了，” “這地方人不是很多，現(xiàn)在做生意馬馬虎虎了，不過(guò)現(xiàn)在感覺(jué)外地人在這里住的也不少”,核心觀點(diǎn)

24、提煉：,鼎湖客戶對(duì)鼎湖的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展前景都抱樂(lè) 觀態(tài)度，但對(duì)鼎湖的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀依然不滿 同時(shí)不相信目前的兩三年內(nèi)就有大的改 觀。 外區(qū)客戶對(duì)鼎湖經(jīng)濟(jì)滯后、商業(yè)配套缺 乏的印象固化。,3關(guān)于鼎湖人為何形成外向型置業(yè)觀點(diǎn)： 客戶語(yǔ)錄： “外出置業(yè)是因?yàn)槎](méi)有多少綜合素質(zhì)比較高的樓盤(pán)可挑，有能力買(mǎi)樓就想買(mǎi)靚樓，如果不好就算 2000/我都不會(huì)買(mǎi)” “鼎湖人在本地買(mǎi)房可能只有一半，另一半都在外面買(mǎi)，很多人都過(guò)端州買(mǎi)房了，買(mǎi)那里是因?yàn)樯?方便，配套齊全” “對(duì)我們來(lái)說(shuō)，這幾年都比較順，有些閑錢(qián)的話就買(mǎi)部車(chē)，買(mǎi)套樓，不一定為了住，也不一定為了投 資，現(xiàn)在的人買(mǎi)樓，看到喜歡的就買(mǎi)，就好似買(mǎi)衣服一樣” “子女大了

25、在端州這邊讀書(shū)，買(mǎi)間屋方便照顧” 我還沒(méi)有想好到底（鼎湖的房子）是不是長(zhǎng)住，可能會(huì)一周過(guò)去住幾天吧！,核心觀點(diǎn)提煉：,一半的鼎湖人喜歡鼎湖以外置業(yè)，主要的 出發(fā)點(diǎn)并不集中，離散型擇業(yè)特征明顯， 這個(gè)現(xiàn)狀的形成主要原因是鼎湖區(qū)域內(nèi)長(zhǎng) 期缺乏優(yōu)質(zhì)物業(yè)供應(yīng)，鼎湖人對(duì)居住配套 質(zhì)素不滿，生態(tài)逃離，同時(shí)由房地產(chǎn)外向 置業(yè)的過(guò)程中認(rèn)識(shí)到房地產(chǎn)投資的資源占 有特征，逐漸形成高端客戶追求資源占有， 中高端客戶追求改善。,4關(guān)于居住關(guān)注要素的觀點(diǎn)： 客戶語(yǔ)錄： “買(mǎi)樓一定要環(huán)境好才會(huì)購(gòu)買(mǎi)” “環(huán)境好，大規(guī)模，配套好。最好有小學(xué)，幼兒園” “幾十萬(wàn)一間的房子在鼎湖人眼中不算什么，但物業(yè)管理一定要好” “首先環(huán)境一

26、定要好，交通方便，塞車(chē)就沒(méi)有心情了，配套也要好，有會(huì)所當(dāng)然更好。有學(xué)校、有酒樓，有超市，生活一定要方便” “不會(huì)先考慮價(jià)格，但產(chǎn)品一定要好，如果是大品牌就更好”,良好的地段，優(yōu)質(zhì)的自然資源、生活資源配套，良好的空氣質(zhì)素是鼎湖人置業(yè)關(guān)注的主要要素，而社區(qū)配套齊全，生活方便也是評(píng)定是否值得購(gòu)買(mǎi)的重要因素。,核心觀點(diǎn)提煉：,5關(guān)于項(xiàng)目售價(jià)的觀點(diǎn)： 客戶語(yǔ)錄： “估計(jì)今年步梯房會(huì)賣(mài)到3500，電梯小高層起碼得4000以上吧，一套房子四五十萬(wàn)左右的樓不是很貴，很多人負(fù)擔(dān)得起 “我認(rèn)為電梯房可以接受價(jià)格約3800元/，步梯房大約是3200元/左右，如果價(jià)格太貴我就不會(huì)考慮了，這里過(guò)端州也不遠(yuǎn)，在那里有很多

27、可以挑” “現(xiàn)在這種沒(méi)有什么亮點(diǎn)的商品房不少，但如果有那些優(yōu)勢(shì)可以讓我心動(dòng)，一平米多花三四百的都無(wú)所謂” “如果洋房過(guò)4500的話我絕對(duì)不會(huì)考慮，這樣的價(jià)錢(qián)在端州也可以買(mǎi)到不錯(cuò)的房子”,客戶對(duì)鼎湖樓價(jià)的認(rèn)知主要以山水居為 參考依據(jù)，但認(rèn)為鼎湖類似于鎮(zhèn)街樓市， 對(duì)項(xiàng)目的評(píng)估價(jià)格不高，但鼎湖還是有 較強(qiáng)的消費(fèi)力，中價(jià)高質(zhì)產(chǎn)品有市場(chǎng)承 接。,核心觀點(diǎn)提煉：,6關(guān)于置業(yè)消費(fèi)的觀點(diǎn)： 客戶語(yǔ)錄： “買(mǎi)樓主要看感覺(jué)，有點(diǎn)閑錢(qián)的話看到喜歡就會(huì)買(mǎi)，到時(shí)價(jià)錢(qián)好就放出去，價(jià)錢(qián)不好就先放幾年吧。” “鼎湖人在這邊買(mǎi)房都是自住的多，對(duì)小區(qū)的園林規(guī)劃要求也不低，當(dāng)然也希望自己住的樓盤(pán)比其他樓盤(pán)更有特色” “最好是有小露

28、臺(tái)或者其他實(shí)物可以送，價(jià)值不一定很高，但這樣更容易打動(dòng)我，也覺(jué)得更合算” “我有幾個(gè)子女，不為自己買(mǎi)樓都要為他們買(mǎi)樓” “我的朋友有人買(mǎi)了山水居的，帶我們?nèi)タ矗渌笥讯颊f(shuō)好，價(jià)錢(qián)也不貴，鼎湖的環(huán)境也不錯(cuò)，有空可以來(lái)住幾天，以后轉(zhuǎn)手也可以小賺一把，所以就下定了”,本地客戶偏重于商品房外在的綜合素質(zhì)及產(chǎn)品特色，外地消費(fèi)客戶大多有多次的置業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并在房產(chǎn)投資中嘗到了甜頭，開(kāi)始進(jìn)入追求創(chuàng)新及資源獨(dú)占的個(gè)性化置業(yè)消費(fèi)階段，但不熱衷于房產(chǎn)投機(jī)，生活小圈子內(nèi)的人群意見(jiàn)會(huì)對(duì)客戶的購(gòu)買(mǎi)決策產(chǎn)生直接影響。,核心觀點(diǎn)提煉：,（11） 項(xiàng)目定位,1. 項(xiàng)目定位理論依據(jù),項(xiàng)目定位是在對(duì)項(xiàng)目各項(xiàng)綜合因素作系統(tǒng)權(quán)衡的前提

29、下 作出最佳位置的策略設(shè)定； 項(xiàng)目定位的理念依據(jù)：市場(chǎng)、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)（樓盤(pán)）者、區(qū)位環(huán)境、地塊素質(zhì)等； 項(xiàng)目定位就性質(zhì)而言，體現(xiàn)營(yíng)銷全局的中心及工作導(dǎo)向，同時(shí)具有強(qiáng)有力的策略性。也是項(xiàng)目形象定位和后期推 廣（廣告）定位的DNA。,（項(xiàng)目定位理論依據(jù)示意圖）,2. 項(xiàng)目定位分析及其描述,說(shuō)到項(xiàng)目的定位，除了對(duì)以上諸如：地塊素質(zhì)、建筑規(guī)模、區(qū)位環(huán)境、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)及價(jià)格等因素作出科學(xué)理性地分析之外，更重要地還有感性地捕捉到項(xiàng)目靈魂，采天地之靈氣，集日月之精華 項(xiàng)目用地面積及建筑規(guī)模不大，體量偏小，在很大程度上排除區(qū)內(nèi)成熟完備的配套及可秀設(shè)計(jì)空間的可延展性，這在定位上，考慮有一定的局限性，基本可朝

30、精品型、袖珍型、純小區(qū)洋房住宅方面去開(kāi)發(fā)拓展，本案排除規(guī)?；F(xiàn)代化品牌社區(qū)及豪宅方向發(fā)展。,項(xiàng)目地塊處于鼎湖區(qū)54區(qū)，（東南面與321國(guó)道相接），偏離肇慶主城區(qū)，人居環(huán)境及居住氛圍相對(duì)冷落。加之周邊配套不足，項(xiàng)目定位概念應(yīng)在推廣上廣泛吸收鼎湖周邊自然景觀條件及交通便利條件因素，將劣勢(shì)轉(zhuǎn)為優(yōu)勢(shì)。 無(wú)論對(duì)本地購(gòu)買(mǎi)群還是周邊其次購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)，項(xiàng)目定位主題訴求“生態(tài)景觀及自然環(huán)境”，以及規(guī)模實(shí)力比不過(guò)同類競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)“山水居”，主訴求“豪宅貴氣”概念，也有“帝豪花園”訴求“現(xiàn)代時(shí)尚”主題概念，更有“現(xiàn)代城”等等,以目前在售樓盤(pán)中，暢銷主力戶型多為三房?jī)蓮d，面積 在82138不等，占銷售總貨量70%，這說(shuō)明中

31、等偏小戶型尤其是小三房在當(dāng)?shù)厣鯙榍嗖A，因此在定位概念的 探索中，還應(yīng)吸收精、細(xì)、雅、致等特點(diǎn)和內(nèi)涵。 從售價(jià)方面來(lái)看，鼎湖板塊在售均價(jià)大多接近35004000元/倘若營(yíng)銷總的策略走“高貴品質(zhì)，中檔價(jià)位”戰(zhàn)略方 針，對(duì)本項(xiàng)目提升銷售，快速縮短銷售周期和資金回籠可 為奏效。因此，項(xiàng)目定位應(yīng)力爭(zhēng)鎖定精致的、品質(zhì)的、袖 珍的（少量的）、活性的價(jià)值因素，有利于支持全局營(yíng)銷的先決條件。,通過(guò)實(shí)施“高貴品質(zhì)，中檔價(jià)位”的戰(zhàn)略方針，定位訴求概念還應(yīng)從空間上拓寬距離，可立足于肇慶，深入吸收周邊城鎮(zhèn)的投資客。 通過(guò)以上綜合分析，給項(xiàng)目進(jìn)行定位之前，首先明確建立顧客的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值，才能形成競(jìng)爭(zhēng)上的強(qiáng)力優(yōu)勢(shì)，最終定位：

32、1定位空間策略鎖定“肇慶”。 2定位區(qū)域資源價(jià)值憑借并建立特有的“鼎湖風(fēng)景自然資源”生態(tài)價(jià) 值，為項(xiàng)目人文景觀的“活”風(fēng)水。 3便捷的交通地理資源價(jià)值為項(xiàng)目的外部環(huán)境帶來(lái)無(wú)窮“活”力。 4區(qū)域景觀、自然資源及交通區(qū)位環(huán)境等外部因素，可總體歸納為小區(qū)之 人文“活性”內(nèi)涵。,肇慶 生態(tài)洋房 活性小區(qū) Eco-house activity area Zhaoqing,通過(guò)價(jià)值建立、策略創(chuàng)建，可初步建議項(xiàng)目定位：,定位語(yǔ)詮釋：,肇慶：運(yùn)用于空間上的營(yíng)銷策略，把目光投注在肇慶以下包括四會(huì) 等在內(nèi)的地區(qū)，一方面有利于吸引投資客，二方面可虛張項(xiàng) 目（不會(huì)因項(xiàng)目小而帶來(lái)的弱勢(shì)）聲勢(shì)。,生態(tài)洋房：“生態(tài)”，在這

33、里借用“鼎湖風(fēng)景資源”的外部條件優(yōu)勢(shì)，包括 因鼎湖山帶來(lái)的負(fù)離子空氣、自然風(fēng)光、原生態(tài)樹(shù)木、水利 資源等等，賦予項(xiàng)目的先天生態(tài)優(yōu)勢(shì)。而 “洋房”則體現(xiàn)產(chǎn)品 在其“精、雅、 致、珍”的“品質(zhì)”特點(diǎn)，主訴求產(chǎn)品品質(zhì)，更有 利于在鼎湖同類競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)中凸顯獨(dú)有的個(gè)性化主張，脫穎而 出 , 力爭(zhēng)做到 了“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”的策略境界。,活性小區(qū)：貴在一個(gè)“活”字，一是因鄰近項(xiàng)目外部的自然景觀及生態(tài)條 件給項(xiàng)目注于人文風(fēng)氣的“活”性；二是因項(xiàng)目擁有便利快 捷的交通條件，體現(xiàn)為項(xiàng)目充滿無(wú)窮 “活”力的都市一隅； 三是暗示消費(fèi)人群偏重于中年青群體，富有高度的時(shí)代感 和都市氣息，形成產(chǎn)品人文底蘊(yùn)和氣質(zhì)；四是彰顯

34、項(xiàng)目建 筑規(guī)劃設(shè)計(jì)及物業(yè)形態(tài)的靈性，理性和活性。,重要（創(chuàng)新）建議 Important innovative proposals,（12） 重要建議,A. 總體建筑（風(fēng)格）規(guī)劃建議,總體建筑風(fēng)格應(yīng)力求和諧自然、人居實(shí)用的基 本原則，同時(shí)盡量避免321國(guó)道給小區(qū)帶來(lái)的 噪音干擾及灰塵污染?？紤]到地塊規(guī)格、地形、 地勢(shì)等條件，總體規(guī)劃設(shè)計(jì)布局應(yīng)盡量既要做 到簡(jiǎn)約、平正，又要做到直中求曲，方圓并用， 在布局中更要做到大中有不失細(xì)致之小品，小 中有為大器之風(fēng)范。,通過(guò)市場(chǎng)角度分析及基地現(xiàn)場(chǎng)踏測(cè)體驗(yàn)，我們本案重點(diǎn) 解決及交待以下幾個(gè)方面關(guān)系：,1. 小區(qū)園林綠化與周邊（鼎湖）自然風(fēng)景人文氛圍的聯(lián)系： 小

35、區(qū)園林綠化與項(xiàng)目周鄰鼎湖自然風(fēng)景人文氛圍益得呼應(yīng)，又是外部自然景觀生態(tài)系統(tǒng)的內(nèi)部系統(tǒng)， 小區(qū)園林綠化既要追求其簡(jiǎn)潔時(shí)尚，富有時(shí)代氣息，富有城市標(biāo)志，又要與大的環(huán)境和諧相融。,2. 商業(yè)配套與小區(qū)生活的關(guān)系： 充分利用沿路321國(guó)道交通地理資源和鼎湖旅游區(qū)的氣場(chǎng)，可精心營(yíng) 造小區(qū)及區(qū)域商業(yè)鋪街，同時(shí)商業(yè)鋪街必須考慮周邊可能的業(yè)態(tài)特征, 并強(qiáng)化生活配套功能，使小區(qū)具有完備的生活元素及良好的生活 氛圍。,3. 處理周邊環(huán)境現(xiàn)狀的關(guān)系： 項(xiàng)目東面為321國(guó)道，西面為國(guó)稅局，南面為交通主入口天后路邊，北 為消防局。因此，建議東南面可考慮設(shè)為低層建筑，西北面為多層 (中高)建筑，使小區(qū)主體建筑風(fēng)格，層次明

36、朗分明，作為一個(gè)精品型， 時(shí)尚型綠色住宅小區(qū)項(xiàng)目，應(yīng)盡可能使每戶均擁有良好的朝向及景觀 滲透；部分中高層還建議架空層園林，以增強(qiáng)豎向景觀性能，小區(qū)整 體設(shè)計(jì)基于“綠色健康 ”的設(shè)計(jì)理念及半開(kāi)放空間體系原則，同時(shí)考慮 到人行模式及就近地面建立有趣和貼近人們生活的元素，局部可抽空 建筑底層，使中心綠化景區(qū)呈現(xiàn)一種開(kāi)放狀態(tài)。根據(jù)地塊之特點(diǎn)，使 區(qū)內(nèi)空間更加豐富，并避免相互遮擋，使每戶均擁有良好的日照空 間，建筑布局基本為南北朝向，東西排列，東南偏低，西北呈高的格 局，另外建議主體戶型可以“”字為主建筑立面元素注重與肇慶、鼎 湖山水人文自然色調(diào)中求得協(xié)調(diào)和個(gè)性，可以城市感較強(qiáng)的理性、穩(wěn) 重、時(shí)尚色感加

37、以裝點(diǎn)，體現(xiàn)“洋為中用”的時(shí)髦感， “城與自然”的和諧 兼容性。,B. 部分建筑（細(xì)部）建議,戶型： 建筑設(shè)計(jì)因地制宜，住宅設(shè)計(jì)更是如此，設(shè)計(jì)為綠色景觀而生，戶戶有景觀，戶戶 南北朝向，主用“T”字型布局，保持南北對(duì)流，對(duì)景觀需求高的客廳朝向庭院，次 要功能戶型（廚、廁）面向景觀相對(duì)差，噪聲較大。 建議多規(guī)劃設(shè)計(jì)85138二三房單位，少量四房單位。(其配比待定) 外立面： 線條以直線為主，結(jié)構(gòu)面力爭(zhēng)簡(jiǎn)約，色澤鮮活中求得穩(wěn)重，并取得富有都市感的時(shí)髦色彩中又與山水自然色感的底蘊(yùn)相融。 陽(yáng)臺(tái)： 多考慮設(shè)置小陽(yáng)臺(tái)，體現(xiàn)細(xì)致品珍。 設(shè)計(jì)入戶花園,陽(yáng)光花房,以體現(xiàn)“以人為本”的細(xì)節(jié)；入戶房門(mén)均可做大一些，

38、以凸現(xiàn)“大戶人家”的豪貴感，廚房建議做成開(kāi)放式的等等。 （ 注：更多建筑細(xì)部建議需進(jìn)一步與規(guī)劃設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)作深入探討。）,項(xiàng)目營(yíng)銷 Marketing projects,（13） 項(xiàng)目營(yíng)銷總體戰(zhàn)略,本案營(yíng)銷總體戰(zhàn)略基于三大關(guān)鍵因素酌定： 小少貨量 大范圍（推廣）輻射 參考競(jìng)價(jià),1小少貨量：由項(xiàng)目規(guī)模決定，貨量少而珍、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、包裝、推廣 宜走“珍貴”“品質(zhì)”路線，相對(duì)同類樓盤(pán)以“品質(zhì)珍貴”強(qiáng)行 占位。 2大范圍（推廣）輻射：把目標(biāo)眼光鎖定整個(gè)肇慶市場(chǎng)，尤其除鼎湖 本土之外的下一級(jí)市鎮(zhèn)區(qū)次級(jí)市場(chǎng)（如：四會(huì)等）高度 吸引自用和投資商客，市場(chǎng)幅度做到“取近求遠(yuǎn)”。 3參考競(jìng)價(jià)：充分參考比較同類競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)售

39、價(jià)，實(shí)施“橫比市場(chǎng)均價(jià) 略低一籌”的參考競(jìng)價(jià)策略入市，后形成強(qiáng)勁銷售勢(shì)頭 再趨步提價(jià)，運(yùn)籌“低開(kāi)高走，再高開(kāi)高走”的策略意圖。,因此，項(xiàng)目營(yíng)銷總的戰(zhàn)略可歸納為：,“高貴品質(zhì)，中檔價(jià)位”,（1） 項(xiàng)目營(yíng)銷整體思路,通過(guò)實(shí)施“高貴品質(zhì)，中檔價(jià)位”的總體 營(yíng)銷戰(zhàn)略意圖，展開(kāi)系統(tǒng)的營(yíng)銷工作 內(nèi)容，以期達(dá)到快速提升銷售及資金 回籠目的，做到又快又好。,整體營(yíng)銷思路： 1項(xiàng)目形象包裝，貴在 “高”、“貴”、“精”、“致”四字，戰(zhàn)略上完成品質(zhì) 形象的建立及推廣，為強(qiáng)勢(shì)占入市場(chǎng)和價(jià)格走高奠定基礎(chǔ)。 2利用電子、電臺(tái)、報(bào)刊、單張等直效DM媒體手段高頻送達(dá)目標(biāo)受 眾，形成強(qiáng)有力的市場(chǎng)關(guān)注度，造成“少而珍貴”的搶貨

40、局面。 3組織有效的中小規(guī)模公關(guān)活動(dòng)，沖擊大小展覽會(huì)，實(shí)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng) 銷，火速推動(dòng)銷售工作的積極進(jìn)展，達(dá)到快速消化的目的。 4必要時(shí)，實(shí)施“折扣”、“酬送”等優(yōu)惠活動(dòng)，高度吸引持幣觀望的目 標(biāo)購(gòu)買(mǎi)者迅速采取行動(dòng)，通過(guò)與各類大小公關(guān)活動(dòng)互動(dòng)滲透，實(shí)現(xiàn) 一個(gè)銷售節(jié)點(diǎn)促進(jìn)另一個(gè)節(jié)點(diǎn)的漸進(jìn)局面。,銷售周期、定價(jià)策略、包裝及推廣策略、推貨策略等具體工作內(nèi)容需做進(jìn)一步分解和討論，本案不予贅述。,注:,Thank You 謝 謝 !,內(nèi)容簡(jiǎn)介： 一、包含六大版塊內(nèi)容：研究報(bào)告、規(guī)劃設(shè)計(jì)、項(xiàng)目工程、營(yíng)銷策劃、商業(yè)地產(chǎn)、管理綜合全套容量：600GB，海量 二、41個(gè)細(xì)分欄目全部在內(nèi)：市調(diào)、前期、景觀、戶型、土地

41、、施工、營(yíng)銷、物業(yè)、商業(yè)、企業(yè) 三、企業(yè)實(shí)戰(zhàn)（開(kāi)發(fā)商、代理商、廣告公司）：世聯(lián)、萬(wàn)科、中原、中海、博思堂、黑狐、風(fēng)火 四、熱點(diǎn)城市（覆蓋全國(guó)絕大部分地區(qū)）：北京、上海、大連、成都、廣州、南京、重慶、青島 五、內(nèi)容格式：Word、PPT、PDF、Excel、JPG、PSD、CDR、AI、DWG,鄭重承諾：如發(fā)現(xiàn)資料內(nèi)容與本站所列目錄嚴(yán)重不符，無(wú)條件退貨！全國(guó)范圍送貨上門(mén)！貨到付款！ 由于篇幅所限，以下僅列出2010年更新的部分資料 如對(duì)目錄有疑問(wèn)，可從下面的目錄中隨機(jī)抽取若干資料，聯(lián)系客服驗(yàn)證！ 更多詳情介紹請(qǐng)登陸： www.tuanyuan.tv 聯(lián)系QQ：1323556639,2010年沿海

42、賽洛城華北地區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷部匯報(bào)報(bào)告-62頁(yè) pdf2010年武漢萬(wàn)科城二期營(yíng)銷推廣計(jì)劃-39頁(yè) ppt同致行2010年長(zhǎng)沙市莊園雙河灣項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告-133頁(yè) ppt尚美佳2010年南昌濱江一號(hào)整合推廣構(gòu)想-115頁(yè) ppt2010年西安大都市新北城領(lǐng)地未來(lái)城營(yíng)銷策略-56頁(yè) ppt2010年武漢三金國(guó)際鑫城B區(qū)營(yíng)銷推廣案-101頁(yè) ppt2010年海南?？诎雿u壹號(hào)營(yíng)銷策劃報(bào)告-123頁(yè) ppt2010年7月8日青島保利百合花園案例分析-87頁(yè) ppt2010年吉安市水岸名都推廣方案-51頁(yè) ppt2010年成都交大壹佰棟營(yíng)銷戰(zhàn)略綱領(lǐng)-101頁(yè) ppt,銷售管理人員能力發(fā)展手冊(cè)-119頁(yè) wo

43、rd房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)-190頁(yè) ppt世聯(lián)2008年青島萊鋼建設(shè)憑海臨風(fēng)銷售執(zhí)行方案-146頁(yè) ppt鑫苑2010年8月鄭州溪山御府開(kāi)盤(pán)研究淺談-7頁(yè) pdf2010年5月5日某項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)工作準(zhǔn)備總控表-1頁(yè) excel2010年7月某大型知名地產(chǎn)公司銷售部寫(xiě)字樓市場(chǎng)培訓(xùn)-66頁(yè) ppt中原深圳幸?；▓@營(yíng)銷執(zhí)行報(bào)告-94頁(yè) ppt世聯(lián)2008年惠州中信城市時(shí)代第三季度銷售執(zhí)行報(bào)告-45頁(yè) ppt2010年重慶富港天地銷售執(zhí)行詳案-22頁(yè) word康田國(guó)際案場(chǎng)管理制度-29頁(yè) word,世聯(lián)如何進(jìn)行開(kāi)盤(pán)前客戶摸排-26頁(yè) pdf中原2010年1月31日珠海華發(fā)水郡二期A區(qū)開(kāi)盤(pán)報(bào)告-23頁(yè) ppt20

44、10年文登香湖彼岸銷講-7頁(yè) word房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)寶典-以顧客為中心的銷售-209頁(yè) ppt2009年南京新景祥營(yíng)銷事務(wù)流程-46頁(yè) word2010年3月鄭州托斯卡納營(yíng)銷回顧-6頁(yè) word世聯(lián)2007年深圳金地梅隴鎮(zhèn)2期價(jià)格策略報(bào)告-93頁(yè) ppt2010年7月太原星河灣一期開(kāi)盤(pán)營(yíng)銷分析-17頁(yè) pdf2010年7月太原星河灣開(kāi)盤(pán)報(bào)告-16頁(yè) pdf世聯(lián)物業(yè)代理部項(xiàng)目經(jīng)理工作手冊(cè)-20頁(yè) pdf,同致行2010年?？谑懈涣τ?月28日活動(dòng)總結(jié)報(bào)告-27頁(yè) ppt上海大通2010年昆山花橋地塊前期市場(chǎng)及定位報(bào)告-47頁(yè) ppt達(dá)觀機(jī)構(gòu)2010年長(zhǎng)沙中糧北緯28整合推廣策略提案-214頁(yè)

45、 ppt北京朗力傳播2010年邢臺(tái)七十九號(hào)院項(xiàng)目營(yíng)銷策劃案-169頁(yè) ppt2010年8月27日泰安恒基都市森林房展會(huì)待確認(rèn)事項(xiàng)-51頁(yè) ppt中原2010年北京中建大興棗園路項(xiàng)目簡(jiǎn)報(bào)-146頁(yè) ppt中原2010年6月無(wú)錫融僑觀邸項(xiàng)目整合推廣策略提案-73頁(yè) ppt同策2010年上海大華圣地維辣競(jìng)標(biāo)方案-76頁(yè) ppt潤(rùn)宏地產(chǎn)2010年名流置業(yè)安陽(yáng)市滑縣項(xiàng)目營(yíng)銷策略提報(bào)-147頁(yè) pdf匯豐行2010年石家莊融匯尚筑深度定位提案-63頁(yè) ppt,中原2010年6月無(wú)錫融僑觀邸項(xiàng)目整合推廣策略提案-73頁(yè) ppt中原2010年6月濟(jì)南紅尚坊招商銷售策略報(bào)告-122頁(yè) ppt同策2010年上海大

46、華圣地維辣競(jìng)標(biāo)方案-76頁(yè) ppt同致行2010年海口市富力盈溪谷8月28日活動(dòng)總結(jié)報(bào)告-27頁(yè) ppt達(dá)觀機(jī)構(gòu)2010年長(zhǎng)沙中糧北緯28整合推廣策略提案-214頁(yè) ppt2010年5月1日青島萬(wàn)科城市花園世博嘉年華執(zhí)行細(xì)案-3頁(yè) excel中原地產(chǎn)周刊（2010.08.23-2010.08.29）-16頁(yè) word博思堂2010年7月12日2010年7月18日長(zhǎng)沙地產(chǎn)廣告監(jiān)控-78頁(yè) ppt博思堂2010年5月10日2010年5月17日長(zhǎng)沙地產(chǎn)廣告監(jiān)控-60頁(yè) ppt博思堂2010年5月3日2010年5月9日長(zhǎng)沙地產(chǎn)廣告監(jiān)控-56頁(yè) ppt,仲量聯(lián)行2010年2月天津泰安道項(xiàng)目定位報(bào)告-29

47、9頁(yè) pdf世聯(lián)2010年8月20日安徽新華綜合體項(xiàng)目定位報(bào)告-24頁(yè) ppt2010年青銅騎士?jī)?nèi)參（公關(guān)媒介部7月份綜合報(bào)告）-103頁(yè) ppt中原2010年3月北京昌平小湯山常興莊B地塊可研報(bào)告-71頁(yè) ppt易居2010年7月南京建鄴萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)營(yíng)銷推廣大綱-105頁(yè) ppt德思勤2010年4月28日房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)取地策略發(fā)展研究報(bào)告-69頁(yè) pdf綠城集團(tuán)2010年5月別墅景觀設(shè)計(jì)管理淺析-107頁(yè) ppt策源2010年無(wú)錫蘇寧環(huán)球北塘項(xiàng)目定位建議-78頁(yè) ppt2010年武漢萬(wàn)科城二期營(yíng)銷推廣計(jì)劃-39頁(yè) ppt中原2010年北京中建大興棗園路項(xiàng)目簡(jiǎn)報(bào)-146頁(yè) ppt,天啟開(kāi)啟2009

48、年12月大連琥珀灣項(xiàng)目市場(chǎng)研究報(bào)告-59頁(yè) ppt世聯(lián)上海千畝大盤(pán)案例集-67頁(yè) pdf世聯(lián)2009年主題酒店研究及案例-44頁(yè) ppt豐吾堂觀市2010年08月重慶房地產(chǎn)市場(chǎng)月報(bào)-36頁(yè) word濱海旅游地產(chǎn)綜述-90頁(yè) ppt2010年7月長(zhǎng)沙房地產(chǎn)市場(chǎng)月度播報(bào)-30頁(yè) word2010年07月18日成都龍湖長(zhǎng)橋郡精品營(yíng)銷調(diào)研-27頁(yè) ppt2010年6-7月區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格月度分析報(bào)告-82頁(yè) word2010年5月成都房地產(chǎn)市場(chǎng)報(bào)告-106頁(yè) pdf2009年夏季萬(wàn)科新產(chǎn)品分析：四大產(chǎn)品形態(tài)代表詳析-65頁(yè) ppt,2010年中國(guó)房地產(chǎn)宏觀調(diào)控走向分析-41頁(yè) pdf2010年上半年

49、全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)研究報(bào)告-163頁(yè) pdf2010年上半年北京別墅銷售排行-2頁(yè) pdf2010年8月上海房地產(chǎn)市場(chǎng)月度報(bào)告-38頁(yè) ppt2010年8月南通房地產(chǎn)市場(chǎng)成交分析-6頁(yè) word2010年8月哈爾濱房地產(chǎn)市場(chǎng)月報(bào)-18頁(yè) word2010年8月成都房地產(chǎn)住宅市場(chǎng)成交分析-8頁(yè) word2010年8月北京房地產(chǎn)商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)分析報(bào)告-7頁(yè) word仲量梁行2010年合肥公寓市場(chǎng)研究報(bào)告-54頁(yè) ppt中原2010年上半年長(zhǎng)沙房地產(chǎn)市場(chǎng)報(bào)告-36頁(yè) word,土地一級(jí)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目成本測(cè)算通用模板-5頁(yè) excel成都萬(wàn)科房地產(chǎn)項(xiàng)目防水抗?jié)B體系-35頁(yè) pdf地中海風(fēng)格經(jīng)典樓盤(pán)參考-296個(gè)文

50、件 jpg/word2009年日本商業(yè)街景觀實(shí)拍-78張圖片 jpg國(guó)家大劇院施工組織設(shè)計(jì)方案-354頁(yè) word2010年8月烏魯木齊綠城玫瑰園別墅現(xiàn)場(chǎng)照片-9張圖片 jpg2010年8月某項(xiàng)目售樓部及樣板房裝修施工招標(biāo)文件-9頁(yè) wordXXX工程項(xiàng)目設(shè)計(jì)工作檢討會(huì)議報(bào)告-40頁(yè) pdf阿特金斯2009年酒店地產(chǎn)開(kāi)發(fā)案例-62頁(yè) pdf金隅嘉業(yè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司小戶型設(shè)計(jì)競(jìng)賽-12頁(yè) ppt,2010年1-8月長(zhǎng)春土地出讓表-1頁(yè) excel某項(xiàng)目一期建筑方案設(shè)計(jì)招標(biāo)文件-90頁(yè) word恒大2007年室內(nèi)精裝修工程管理指導(dǎo)書(shū)-108頁(yè) word給排水與采暖工程施工工藝標(biāo)準(zhǔn)-15個(gè)文件 word西元推廣機(jī)構(gòu)2009年年廣州江景房典型戶型-198頁(yè) ppt2010年北京燕山石化金燕園園林景觀施工工程施工組織設(shè)計(jì)-53頁(yè) word07SD101-8電力電纜井設(shè)計(jì)與安裝-138頁(yè) pdf北京君山高