美的制冷設(shè)備--水機(jī)項(xiàng)目經(jīng)營要點(diǎn)分析(ppt 22頁).ppt

1、美的通用制冷設(shè)備有限公司,水機(jī)項(xiàng)目經(jīng)營要點(diǎn),任何一個項(xiàng)目都是賣方人員操縱的結(jié)果；,做項(xiàng)目一定要技術(shù)和關(guān)系二條腿走路；,做關(guān)系的二個階段：突破、維護(hù)；,一定要見到?jīng)Q策人，并獲得其認(rèn)同；,戰(zhàn)術(shù)上不要太多依靠經(jīng)銷商，否則肯定會失??；,在甲方一定要有至少二個不相關(guān)的線人；,學(xué)會操作項(xiàng)目的格局和進(jìn)度，學(xué)會避開競爭,最佳銷售時機(jī),如何舉行一次高質(zhì)量的技術(shù)交流；,高質(zhì)量的采購建議書，你做了嗎？,采購建議書,FA-B真誠地為客戶創(chuàng)造價值；,如何引導(dǎo)客戶建立正確的價值觀；,外資品牌的問題在哪里？,充滿自信，敢于向經(jīng)銷商、甲方說：“美的產(chǎn)品比外資品牌更好”，并講出道理，讓人信服； 充滿自信，敢于向經(jīng)銷商、甲方講出

2、美的的缺點(diǎn)和不足，事先求得人家的諒解，同時也讓對方感受到，你是一個誠實(shí)的人，美的是一個誠實(shí)的企業(yè)。 多疑多慮多盤問：往最壞處著想，往最好處努力；領(lǐng)導(dǎo)對下屬要嚴(yán)加“拷問”；直銷時，區(qū)域經(jīng)理最好二人同時跟一項(xiàng)目；經(jīng)銷時，我們的業(yè)務(wù)人員要與經(jīng)銷商的人員一起去見甲方，互相“拷問”；,角色轉(zhuǎn)換：推銷幫助客戶購買,把自己當(dāng)成是客戶的空調(diào)經(jīng)理，與設(shè)計(jì)師及客戶的有關(guān)人員一起，做好有關(guān)工作；,Q(-B)F。A,因?yàn)閱栴}，而推出我方特點(diǎn)；不要為講優(yōu)勢而講優(yōu)勢。,如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長：內(nèi)涵式增長，外延式增長,中央空調(diào)銷售成功的幾個重要因素,人才：形象和禮儀 態(tài)度和習(xí)慣 知識和技能 關(guān)系策略：老用戶、經(jīng)銷商、設(shè)計(jì)師、評標(biāo)專家、政府官員、高階朋友 產(chǎn)品策略：我們能做而別人做不了的產(chǎn)品。,價格策略,堅(jiān)定的價格意志 合理的價格定位 *客戶技術(shù)認(rèn)同程度 *與客戶關(guān)系到位程度 *客戶的價格承受能力以及優(yōu)惠期望 *競爭對手可能的價格定位,中央空調(diào)銷售成功的幾個重要因素,個人策略,要做，就成為專家,中央空調(diào)銷售成功的幾個重要因素,要做，就做高品味人士,要做，就做高質(zhì)量的工作,要做，就要卓有成效,斟酌合同條款，合情合理，不為難自己，也不為難客戶。如遇僵局，換一種思維方式。,中央空