十種常見病關(guān)聯(lián)銷售培訓(xùn)-胃病用藥.ppt

1、十種常見病關(guān)聯(lián)銷售培訓(xùn),- 胃病用藥關(guān)聯(lián)銷售,培訓(xùn)目的 - 了解和掌握胃病用藥關(guān)聯(lián)銷售技巧 培訓(xùn)內(nèi)容 - 情景模擬 - 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù),情景模式一： 顧客指名要品牌藥A，店里沒有， 店員需推薦其他商品。,情景模擬,“您說的藥，我們店里暫時沒有，但是您的癥狀 是*，我們建議您可以使用*，效果不錯?！?舉例：顧客指名要葵花胃康靈。對應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)話 術(shù)為：“您說的藥，我們店里暫時沒有，但是， 您的癥狀是慢性胃炎癥狀，我們建議您可以服 用格美斯通胃復(fù)舒膠囊，同樣都是中藥成分， 能有效調(diào)理胃部機能，緩解胃部不適。,標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) -1,標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) -2,“您說的藥成分是*，我們店里有*，成份和 您說的藥完全一樣，質(zhì)量好，

2、您就可以省一些 錢?！?舉例：顧客指名要品牌藥洛賽克?！澳f的藥成 分是奧美拉唑，我們店里有金復(fù)奧美拉唑腸溶膠 囊，成份和您說的藥完全一樣，質(zhì)量好，價格更 實惠?！?標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) -3,“您說的產(chǎn)品，我們店里暫時沒有，但是，您是 要買*功能的產(chǎn)品，我們有*，它的效果也 相當(dāng)不錯，而且價格更加實惠。 舉例： “您說的藥，我們店里暫時沒有，但是， 您要買的主要是治療慢性胃炎的產(chǎn)品，我們建 議您可以用格美斯通胃復(fù)舒膠囊，它效果相當(dāng) 不錯，而且價格更實惠?！?標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) -4,“您的癥狀是*，西藥能快速緩解胃部不適癥 狀，同時搭配一些中成藥，調(diào)理胃部機能，比 如*，可以達到標(biāo)本兼治?！?舉例：“您的癥狀是慢

3、性胃炎的癥狀，西藥的確 能快速緩解胃部不適癥狀，但如果能同時搭配 一些中成藥，調(diào)理胃部機能，比如君蘇胃康靈 膠囊，就可以達到標(biāo)本兼治了?！?標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) -5,“得了胃部疾病，導(dǎo)致胃的消化吸收功能下降， 身體抵抗力也隨之下降。蛋白質(zhì)能幫助身體迅 速提高免疫力，我們這里的*，服用方便， 您買一盒試試吧?！?舉例：“得了胃部疾病，導(dǎo)致胃的消化吸收功能 下降，身體抵抗力也隨之下降。蛋白質(zhì)能幫助 身體迅速提高免疫力，我們這里的KINGLIGHT 蛋白質(zhì)粉，服用方便，輔助治療效果顯著，您 買一盒試試吧？”,標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) -6,“您感到脹氣是消化不良的表現(xiàn)，需要服用一些 纖維素、益生菌類的產(chǎn)品來改善，我們這里的

4、*和*，服用方便，緩解脹氣、改善消化 不良效果顯著，您要不要買一點？” 舉例：“您感到脹氣是消化不良的表現(xiàn)，需要服 用一些纖維素、益生菌類的產(chǎn)品來改善，我們 這里的海王澳洲牧場膳食纖維軟膠囊，服用方 便，緩解脹氣、改善消化不良效果顯著，您不 如買一瓶試試？”,標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) -7,“您的孩子如果經(jīng)常消化不良，就需要服用一些 益生菌類的產(chǎn)品來改善，我們這里的*，服 用方便，調(diào)節(jié)腸道機能，針對兒童消化不良效 果顯著，您是現(xiàn)在就給孩子買一盒嗎？” 舉例：“您的孩子感到經(jīng)常消化不良，需要服用 一些益生菌類的產(chǎn)品來改善，我們這里的優(yōu)之 元益生菌片，服用方便，調(diào)節(jié)腸道機能，針對 兒童消化不良效果顯著，您是要現(xiàn)在

5、就給孩子 買一盒，對嗎？”,情景模式二： 顧客指名要品牌藥A，店里有， 店員需盡量嘗試導(dǎo)購PB商品。 不要忘記關(guān)聯(lián)銷售！,情景模擬,“您說的藥成分是*，我們店里有*，成份 和您說的藥完全一樣，質(zhì)量好，價格更實惠。” 舉例：顧客指名要品牌藥洛賽克。“您說的藥 成分是奧美拉唑，我們店里有金復(fù)奧美拉唑腸 溶膠囊，成份和您說的藥完全一樣，質(zhì)量好， 價格更實惠?！?不要忘記關(guān)聯(lián)銷售！話術(shù)見情景模式一之4、5、6、7。,標(biāo)準(zhǔn)話術(shù),情景模式三： 顧客指名要品牌藥A，店里有， 如果顧客執(zhí)意要自己選的品 牌藥。不要忘記關(guān)聯(lián)銷售！,情景模擬,“您說的藥在這里?！?不要忘記關(guān)聯(lián)銷售！話術(shù)見情景模式 一之4、5、6、

6、7,標(biāo)準(zhǔn)話術(shù),情景模式四： 顧客告知癥狀，問吃什么藥。 不要忘記關(guān)聯(lián)銷售！,情景模擬,“您的癥狀是*，西藥，比如*，能快速 緩解胃部不適癥狀，同時搭配一些中成藥， 調(diào)理胃部機能，比如*，可以達到標(biāo)本兼 治。” 舉例：“您的癥狀是慢性胃炎的癥狀，用西藥 治療，比如金復(fù)奧美拉唑腸溶膠囊，能快速 緩解胃部不適癥狀，同時搭配一些中成藥， 調(diào)理胃部機能，比如君蘇胃康靈膠囊，可以 達到標(biāo)本兼治。”,標(biāo)準(zhǔn)話術(shù),情景模式五： 顧客嫌推薦的藥貴，或者無 理由地不采納推薦藥品。,情景模擬,標(biāo)準(zhǔn)話術(shù),“相同或類似成分的藥還有*，價格更加實 惠，質(zhì)量也有保障，您也可以考慮買這種。” 舉例：向顧客推薦金復(fù)奧美拉唑腸溶膠

7、囊， 顧客嫌貴?！跋嗤蝾愃瞥煞值乃庍€有旭達康 奧美拉唑膠囊，價格更加實惠，您也可以考 慮買這種?！?不要忘記關(guān)聯(lián)銷售！話術(shù)見情景模式一之4、5、6、7。,情景模擬,情景模式六： 顧客直接索取低價常規(guī)藥（如：雷尼替?。?標(biāo)準(zhǔn)話術(shù),“您說的藥在這里?！?舉例：“您說的藥在這里?！?不要忘記關(guān)聯(lián)銷售！話術(shù)見情景模式一之4、5、6、7。,支付能力強的表現(xiàn)： 1、指明索取價格在20元以上的品牌藥； 2、對于病理自述清晰如：“我胃部反酸，大概 胃潰瘍犯了?！?3、注意觀察顧客的著裝舉止細節(jié)。如：是否 佩戴手表；頭發(fā)、鞋子、指甲、領(lǐng)口是否 衛(wèi)生，說話音量的高低，這些都可以透露 出顧客的支付能力。,顧客支付能力判斷,支付能力弱的表現(xiàn)： 1、留連于貨架前，不說話，在貨架下三層 找藥； 2、直接詢問“我胃疼，吃什么藥？” 之后對 于推薦的藥莫名地排斥或直接反應(yīng)“這個 貴了一點，有沒有別的？； 3、直接索取低價常規(guī)藥如“雷尼替丁” 。,顧客支付能力判斷,注意事項,1、在不能判斷顧客支付能力時，推薦一高一低兩個不同價格帶的產(chǎn)品。 2、支付能