全職太太增員流程.ppt

1、全職太太的 增員流程,年 齡： 3040歲 家庭背景：老公是企業(yè)主或者是高級 管理者 家庭收入：30萬左右 學(xué)歷 ： 大專以上 家庭教育：小孩3歲以上 性 格：溝通能力較強(qiáng),全職太太(老客戶),劇 本 概 要,生活悠閑自主 經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)好 家庭觀念強(qiáng),職 業(yè) 分 析,優(yōu)勢,職 業(yè) 分 析,與社會脫節(jié) 生活單調(diào) 個人能力下降 沒有經(jīng)濟(jì)地位 缺乏安全感,增員點(diǎn),1、壓力大，太辛苦 2、不好意思向朋友開口，我不適合 3、無法照顧家庭 4、身邊的人已經(jīng)買了保險,預(yù) 估 問 題,. 小王你好！最近忙嗎？很久沒有見到你了，很想念你，這幾天有時間嗎？我們約出來一起喝茶（逛街、洗面、健身等）吧！ . 好啊！ .

2、那明天見！等我電話。,電話約訪（老客戶),增員面談路線圖,寒暄開門五步曲,贊美他（拉近距離）,高估他（根據(jù)行業(yè)特征提問；激發(fā)內(nèi)心不滿）,關(guān)心他（建立同理心，了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求）,懷疑他（不會吧，不可能吧）,幫助他（請其描述理想工作）,流程一,第一步：贊美他,目的：拉近距離，讓對方喜歡你。,這么久沒見面了還好嗎？ 還可以 小孩上幼兒園了嗎？ . 你先生現(xiàn)在怎么樣呢？ 你現(xiàn)在生活很休閑，不用操心讓人羨慕的很哦 哪里，還不是為小孩子忙，在家里還是煩 你在家里待了幾年了？ .,方式：1. 針對她的現(xiàn)狀弱勢高估她 2. 了解內(nèi)心擔(dān)憂,第二步：高估他,你原來在哪個單位上班呢？ . 依你的能力哪個單位做一個

3、部門經(jīng)理或者是其他崗位都能得到領(lǐng)導(dǎo)的賞識。 哪里哦，我哪里有你說的那么能干。 像你那么好的家庭條件，找了那么好的老公，他又心疼你體貼你，他肯定經(jīng)常出差而且給你帶很多禮物，在家里生活既輕松又沒有壓力，你好幸福哦。 哪里哦，家家有本難念的經(jīng)??！,老公經(jīng)常出差沒有人陪你，你覺得悶不悶？ 這么長時間呆在家里覺不覺得你的朋友圈子越來越?。可羁臻g越來越窄，你有沒有想過找點(diǎn)事情來做呢? 沒想過，我能做什么?這么多年了我除了帶孩子什么都不會做了。,第三步：懷疑他,也不是你想象的那樣，主要是你在家里待了幾年對自己已經(jīng)不自信了，其實(shí)你也是很能干的一個人，我一直都很欣賞你，想不想做點(diǎn)事情？要不你到我們公司來看看？

4、 有沒有這個必要 看你現(xiàn)在還這么年輕，都感覺與社會都有點(diǎn)脫節(jié)了，幾年過后孩子上學(xué)了不需要你照顧了，你再想出來工作會不會更難？難道你希望到你先生的單位上去隨便找個事情做，讓老公把你當(dāng)個小工一樣呼來喚去，我想 那種感覺絕對不是你想要的。更何況在這個過程中如果你先生生意上遇到困難，你能給他幫助嗎？你現(xiàn)在都已經(jīng)和社會有點(diǎn)脫節(jié)了，幾年以后你給先生提供的資訊肯定過時了，怎樣讓自己與時俱進(jìn)，在先生遇到困難時能與先生共同分擔(dān)？,第四步：關(guān)心他了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求，建立同理心,其實(shí)我們公司的培訓(xùn)做的非常好，對你和你的家庭肯定有幫 助，不如趁現(xiàn)在你有時間到我們公司來學(xué)習(xí)，提升自己的能力；我們公司類似于你這種情況的人

5、還是很多的，很多伙伴都是家庭條件很好，先生事業(yè)很成功，她們也和你一樣曾經(jīng)自己也很能干，但是為了家庭放棄了自己的事業(yè)，在家相夫教子，現(xiàn)在她們也成為了我們團(tuán)隊(duì)的一員，其中還有很多是銷售高手。 舉例：米俊,第五步：幫助他 （進(jìn)入開門階段）描述其理想的工作環(huán)境,說 明,流程二,自我轉(zhuǎn)行的心路歷程， 解決對方的疑惑和擔(dān)憂,目的：打動對方 . 今天你看到我在你面前侃侃而談你會覺得我很適合做保險，其實(shí)在我進(jìn)入保險行業(yè)之前，我的性格也不適合做這個行業(yè)，了解我的人對我做保險都覺得很奇怪，都懷疑像我這樣性格的人都能做保險？但是正是由于保險行業(yè)給了我鍛煉的機(jī)會，才使現(xiàn)在的我能站在幾百人面前自如的講課，是保險這個行業(yè)

6、成就了我。而現(xiàn)在你的性格比當(dāng)初我進(jìn)保險行業(yè)前好的多，我能有如此大的改變相信你也能有，其實(shí)你真的可以試一下。,再次強(qiáng)化內(nèi)心擔(dān)憂,. 我身邊也有像你這樣的朋友，今年多歲，年輕時非常漂亮，氣質(zhì)又好，曾在一家大型企業(yè)做管理工作，也讓人非常羨慕，當(dāng)初為了照顧小孩支持先生的事業(yè)，放棄了自己對事業(yè)的追求；十幾年后，小孩長大了不需要照顧了，先生的事業(yè)也非常成功，今天的她內(nèi)心非常失落、無助，誰會知道在兒子成長的十幾年里母親也傾注了她所有的心血，今天丈夫功成名就，兒子并不能體會她的青春為誰付出，而自己也這么長時間沒有參加社會工作與社會脫節(jié)，表面看起很風(fēng)光，內(nèi)心的痛苦與失落只有自己才知道。幾年前的觀念決定了今天的生

7、活，而今天的觀念將決定未來的命運(yùn)。,激勵促成,流程三,做保險？我可能不適合！ 先不要考慮做不做保險，我只是想讓你來學(xué)習(xí)一下，對你和你的先生肯定有幫助，更何況你學(xué)習(xí)了以后會對保險加深了解，對你家人未來購買保險也有極大的好處。 你們的時間安排太緊，我恐怕不能來。 其實(shí)你不是沒有時間，是習(xí)慣問題，但是你要知道這樣的學(xué)習(xí)機(jī)會在外面并不多，收費(fèi)也很高，而在我們公司參加這樣的培訓(xùn)幾乎是免費(fèi)。 但是你們的壓力好大、好辛苦哦 1、現(xiàn)在你不要考慮適不適合做保險，你先到我們公司了解 一下，剛好周二晚上我們公司有個沙龍你來看看。,2、其實(shí)保險并不是你想象的那么難，而對于你來說更沒有任何難度，你的人脈較好，為什么不利

8、用人脈資源整合，創(chuàng)造更大的價值，得到家人的高度認(rèn)同。 3、你覺得壓力大首先是因?yàn)槟銓ΡｋU行業(yè)不了解?，F(xiàn)在社會競爭越來越大，你覺不覺得你先生做生意和以前相比也是越來越難?雖然這個工作有一定難度，但是我們有專業(yè)的訓(xùn)練，完整的一對一的師徒制，會有人支持你、協(xié)助你。就像在游泳池學(xué)習(xí)游泳一樣，我們 對你就像教練手把手教你，在你下水前我們會有系統(tǒng)的訓(xùn)練，下水后會有安全措施幫助你，等取掉安全措施后你就已經(jīng)學(xué)會游泳了。你不覺得有專業(yè)的教練教你游泳比自己學(xué)習(xí)成功的概率高的多？,我不適合，不好意思給朋友開口； 首先你不是為了錢，你的目的是要提升自己，為周圍人提供幫助，掙錢并不是你最終目的，因此你會很輕松；其次我們

9、有系統(tǒng)、嚴(yán)格的培訓(xùn)能幫助你更好的提升自己的能力， 可以讓你與時俱進(jìn)，不至于與社會脫節(jié)；其實(shí)選擇做保險有三類人：1、為了收入；2、提升自我；3、好耍，可以經(jīng)常免費(fèi)旅游；你是屬于哪類？相信你絕對不是第一類；以你的實(shí)力，你身邊的人都會認(rèn)同你為了提升自己的能力而做出這樣的選擇。 舉例： 家庭條件非常優(yōu)越，但為了配合家人事業(yè)，提升自我能力，同時還擁有具有共同價值觀的事業(yè)伙伴。,無法照顧家庭 其實(shí)照顧家庭是件很容易的事情，500元請個保母就可以解決的問題，讓你來做，是不是太委屈你、大才小用了。以你成長的經(jīng)歷和讀書的過程，你具備了很強(qiáng)的綜合能力，父母也在你身上傾注了他們的希望和心血，難道你就不想讓自己的價值

10、得到體現(xiàn)？不想得到家人和社會的更高的認(rèn)同？雖然家庭條件很好，你在全心全意為家庭付出，但是你同時也在慢慢與社會脫節(jié)，與家人的溝通和交流會漸漸產(chǎn)生障礙，你的家人也會覺得與你無法充分溝通，你無法體會他們內(nèi)心的壓力和苦悶，你們的話題越來少，你會越來越缺少安全感。此時照顧家庭是不是失去了它原本的意義？你是不是該為自己，也為家人，走出來提升自己，這樣才能長久擁有更和諧融洽的家庭氛圍！,現(xiàn)在做太晚了，身邊好多人都已經(jīng)買了保險了； . 請問你身邊是不是有人在不斷的買房子？甚至你自己和家人也在投資房產(chǎn)？你想過沒有？為什么會有了房子還要不斷的購買？是因?yàn)橛泻芏嘈碌馁彿坷碛僧a(chǎn)生，有的買來住，有的買來租，有的買來投資

11、，人總是有不斷的需求產(chǎn)生。而保險也是為了滿足人們不斷的需求。養(yǎng)老險、醫(yī)療險、投資險等很多險種能滿足人們各種需要。你每賣了一份保險就是幫助了一個家庭，當(dāng)有一天你的保單對一個家庭產(chǎn)生了作用時，你一定會有無比的自豪和成就感，你就會有更大的信心，你也會越做越好。,推和拉,流程四,推 針對已有想來意向的,尚且猶豫,拉,推 針對已有想來意向的：,今天我們談了這么多，但還是不能決定你是否能來我們公司，最終還要經(jīng)過嚴(yán)格的面試，這是個雙向選擇，我們公司是三高團(tuán)隊(duì)，門檻比較高，上個月我們面試了70多個，才過了20多個。,如果對方還沒有高度認(rèn)同還要做一次拉的動作，當(dāng)對方的意愿變得很強(qiáng)烈之后再來做推的動作。（承諾性面

12、談工作標(biāo)準(zhǔn)）,你不要這么快做決定，選擇一個工作是很慎重的，下周我們公司有一個沙龍，到時我給你打電話，你到我們公司來了解一下，感受一下公司文化，不管你能不能進(jìn)入我們公司，多了解一些對你未來也是很有幫助的。,拉,尚且猶豫,強(qiáng)勢促成或跟蹤經(jīng)營,流程五,方法一： 剛好我們星期二有個：生命中被推動的力量的講座，講師是我們的區(qū)域總經(jīng)理文菊田，她曾經(jīng)兩次刷新全國壽險銷售記錄，堪稱壽險銷售高手，她的授課會讓你受益匪淺，我們有很多客戶慕名而來把她的銷售經(jīng)驗(yàn)帶會公司傳呈給自己的員工，她也曾經(jīng)給很多大公司進(jìn)行管理培訓(xùn)。我相信這堂講座對你肯定會有很大幫助。那星期二下午我們電話聯(lián)系。,促成方法：,方法二： 剛好星期三我們公司有個創(chuàng)業(yè)說明會，到時請你一定來參加，如果你能早上8：30前來更好，你可以直接感受到