《顧客購(gòu)買八個(gè)階段》PPT課件.ppt

1、捕雨號(hào)子,白浪濤濤我不怕 掌穩(wěn)舵兒向前劃 撒網(wǎng)下水打魚家 捕條大魚笑哈哈 嘿約嘿約嘿約嘿嘿約 嘿約嘿約嘿約嘿嘿約 嘿約嘿約嘿約嘿嘿約 嘿約嘿約嘿約嘿嘿約,講師 榮譽(yù),講師,學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)建立與學(xué)習(xí)方法,要領(lǐng)：理念、方法、技巧、研討、高度參與,過(guò)程：一天半,目標(biāo)：訓(xùn)練具備專業(yè)素養(yǎng)的營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理、主管,收獲：自信、能力、稱職的、店面經(jīng)理,目的、目標(biāo)、過(guò)程、要領(lǐng)及收獲,營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理素質(zhì)及技能訓(xùn)練,第一階段,客戶觀察階段,問(wèn)：要客戶觀察我們的前提是？,首先要客戶知道我們。,業(yè)績(jī)要求越高，推廣的就應(yīng)越多！,案例：巫秀蓮 賴志勇,第二階段,客戶興趣階段,提升客戶購(gòu)買的興趣？,抓住吸引點(diǎn)與利益點(diǎn),商品銷售四大競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)

2、,第三階段,客戶聯(lián)想階段,是客戶購(gòu)買前的自我分析,什么是客戶聯(lián)想?,1、使用情形聯(lián)想,2、有與沒(méi)有比較,3、商品帶來(lái)魅力,4、現(xiàn)在使用比較,第四階段,客戶欲望階段,就是不買回去心理不舒服！,什么是客戶購(gòu)買欲望階段？,不買心理總覺(jué)得少點(diǎn)什么！,全球小商品、低價(jià)品 65%在這個(gè)階段購(gòu)買,欲望階段是不成熟購(gòu)買,什么是客戶購(gòu)買欲望階段？,結(jié)果是：小投資，不介意,后悔、甚至上當(dāng),第五階段,客戶信心階段,什么是商品信心階段？,是在顧客欲望階段時(shí)，營(yíng)業(yè)員沒(méi)有抓住 顧客購(gòu)買最好時(shí)機(jī)時(shí)，顧客隨后進(jìn)入到 理性分析階段，我們需要發(fā)揮商品知識(shí) 對(duì)其銷售。,顧客進(jìn)入信心階段對(duì)顧客的優(yōu)劣分析,第六階段,客戶評(píng)價(jià)階段,商務(wù)談判的階段 與客戶有效溝通的階段 客戶對(duì)我們的商品不認(rèn)可后，說(shuō)服對(duì)方 需求轉(zhuǎn)移、愛(ài)好轉(zhuǎn)移、關(guān)系拉近的階段,與客戶最艱難的評(píng)價(jià)階段,第七階段,客戶行動(dòng)階段,客戶拒絕處理與成交技巧,客戶拒絕處理的三個(gè)步驟,一、搞清楚客戶不買的原因,二、選擇放棄與應(yīng)對(duì)的方法,三、不讓客戶拒絕后進(jìn)入低潮,第八階段,客戶感受階段,客戶感受階段與客戶服務(wù)相連,客戶感受階段涉及的兩個(gè)方面：