締結(jié)成交十法.ppt

1、締結(jié)成交十法,締結(jié)是銷(xiāo)售過(guò)程中最困難、最令人害怕的部分，客戶從拒絕到要求購(gòu)買(mǎi)而來(lái)締結(jié)的過(guò)程之所以讓人緊張，是因?yàn)殡p方都有恐懼： 業(yè)務(wù)員：怕被客戶拒絕 客戶：怕做錯(cuò)決定（怕買(mǎi)錯(cuò)、買(mǎi)貴、家人/ 老板不滿意），所以導(dǎo)致猶豫不決。 優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的工作就在于：克服被拒絕的恐懼，同時(shí)有效地解除客戶在做決定時(shí)的那些障礙。,頂尖的銷(xiāo)售員 應(yīng)該設(shè)計(jì)一套有效的締結(jié)方式，把它融 入產(chǎn)品說(shuō)明過(guò)程中，讓客戶在順暢、自然 的氛圍及心態(tài)下完成購(gòu)買(mǎi)行為。締結(jié)的 過(guò)程應(yīng)該是輕松、順暢、幽默的。,客戶對(duì)價(jià)格的抗拒：不論你的產(chǎn)品價(jià)格多具有競(jìng)爭(zhēng)力，仍會(huì)有客戶覺(jué)得太貴（機(jī)會(huì)成本概念）。 黃金定律：在創(chuàng)造客戶充分的購(gòu)買(mǎi)意愿及 興趣前，盡

2、量不要談價(jià)格。 好的銷(xiāo)售及產(chǎn)品介紹過(guò)程會(huì)讓客戶最后才考慮到價(jià)格的問(wèn)題。,處理價(jià)格抗拒的方法和技巧,1)不要一開(kāi)始就告訴客戶價(jià)格。 2)把注意力放在產(chǎn)品價(jià)值及對(duì)客戶的利益上， 持續(xù)談產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)值?？蛻粼较胭I(mǎi)， 他對(duì)價(jià)格的考慮就越少。 3)當(dāng)談到價(jià)格時(shí)，跟隨著產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)以及物 超所值之處。 4)將產(chǎn)品和更貴的東西比較。,延伸法,將客戶所付出的金錢(qián)和使用的期限、回報(bào)做比較 。,強(qiáng)迫成交法,適用于拖延型客戶，使用這種方法時(shí)， 最重要的一點(diǎn)是當(dāng)你把合同送到他的面 前后，你必須保持沉默，不要講任何話，直到對(duì)方簽下合同為止。,假設(shè)成交法,不要問(wèn)客戶買(mǎi)不買(mǎi)，而應(yīng)問(wèn)他們一些選 擇性的問(wèn)題（若客戶已決定購(gòu)買(mǎi)，

3、你會(huì) 問(wèn)哪些問(wèn)題？）,不確定締結(jié)法,不確定是不是還有貨查一查？,總結(jié)締結(jié)法,做完產(chǎn)品介紹后，再用幾分鐘把所有好處對(duì)客戶重講一遍，把剛才你向客戶介紹過(guò)的產(chǎn)品的所有好處、優(yōu)點(diǎn)，很快地從頭再?gòu)?fù)述一遍來(lái)加深客戶的印象，提高他的購(gòu)買(mǎi)意愿。,寵物締結(jié)法,比較適用于有形產(chǎn)品，讓客戶實(shí)際地觸摸或試用你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，讓他們?cè)趦?nèi)心中感覺(jué)這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)是屬于自己的那種感覺(jué)。,富蘭克林締結(jié)法,左邊：你寫(xiě)購(gòu)買(mǎi)的好處；右邊：讓客戶寫(xiě)購(gòu)買(mǎi)的損失或壞處。 在使用此法時(shí)，重點(diǎn)是要讓客戶自己動(dòng)手寫(xiě)出那些可能的壞處或損失，而不是你來(lái)寫(xiě)，因?yàn)槟菚?huì)讓你的說(shuō)服力大大降低。,訂單締結(jié)法,當(dāng)你向客戶介紹完產(chǎn)品時(shí)，你也發(fā)現(xiàn)他 已經(jīng)對(duì)這種產(chǎn)品有興趣了，這時(shí)候你可 以拿出你的訂購(gòu)單或購(gòu)買(mǎi)合同。,隱喻締結(jié)法,以一個(gè)故事來(lái)解除客戶的抗拒點(diǎn)。就是列出最常遭遇的客戶抗拒，而且針對(duì)每一種抗拒點(diǎn)找了23個(gè)不同的故事來(lái)解除抗拒。這樣可幫助自己提高業(yè)績(jī)和收入。,對(duì)比締結(jié)法,對(duì)比原理在心理學(xué)領(lǐng)域已經(jīng)得到充分確 認(rèn)并被廣泛使用于溝通、說(shuō)服、談判、 銷(xiāo)售等各領(lǐng)域。,6+1締結(jié)法（問(wèn)題締結(jié)法）,設(shè)計(jì)一系列問(wèn)題，讓客戶認(rèn)同你、贊同你（每個(gè)問(wèn)題間須有關(guān)聯(lián)）。 如果你能夠持續(xù)問(wèn)對(duì)方六個(gè)問(wèn)題而讓對(duì)方連續(xù)回答六個(gè)“是”，那么當(dāng)?shù)谄邆€(gè)問(wèn)題或要求提出后，對(duì)方也很自然地會(huì)回答“是”。,客戶轉(zhuǎn)介紹,在銷(xiāo)售過(guò)程結(jié)束時(shí)，當(dāng)客戶離開(kāi)之后在短期內(nèi)打電話給老客戶做一次禮貌性的回訪時(shí) ，